瑞年會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)20xx年(ppt27頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-26 12:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、與主持人、專(zhuān)家、檢測(cè)人員密切配合 （ 1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等，最好能當(dāng)眾承諾 （ 2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測(cè)人員，讓檢測(cè)人員“對(duì)癥下藥”，取得其信任 （ 3）先摸清顧客可能選的品種，有針對(duì)性地請(qǐng)專(zhuān)家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)心理 （ 4）暗示顧客機(jī)會(huì)難得（促銷(xiāo)政策、與專(zhuān)家的私人關(guān)系 等） ? 借老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳 ? 借上級(jí)主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。 （五）、現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷(xiāo)時(shí)機(jī) ? 專(zhuān)家講座后 ? 消費(fèi)者反饋后 ? 娛樂(lè)節(jié)目后 ? 本桌有人購(gòu)買(mǎi)后 ? 已有意向的在會(huì)前促銷(xiāo) ? 在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷(xiāo) ,效果較好 （六）、現(xiàn)場(chǎng)如何把握顧客 ? 在活動(dòng)前要根據(jù)電話(huà)邀約及家訪(fǎng)或旅途中要判定那些顧客是重點(diǎn)顧客，哪些是次重點(diǎn)顧客 ? 將重點(diǎn)客戶(hù)安排在榮譽(yù)老顧客旁，以相互介紹的形式，請(qǐng)老顧客協(xié)助解說(shuō) ? 講課結(jié)束后要推薦專(zhuān)家進(jìn)行病情咨詢(xún)，（事先和專(zhuān)家溝通一下，客戶(hù)簡(jiǎn)略情況及希望銷(xiāo)售品種要講清），也可先測(cè)試微循環(huán)，一定要將客戶(hù)的情況詳細(xì)填在表格上，跟隨測(cè)試，測(cè)試后將表格帶到咨詢(xún)處，依照表格測(cè)試結(jié)果請(qǐng)專(zhuān)家針對(duì)性解說(shuō)。 ? 作為活動(dòng)專(zhuān)員最重要的一點(diǎn)是，要認(rèn)真分析該客戶(hù)的心理，即引起他疑慮的地方，一定要找準(zhǔn)。一般主要有以下幾種情況： A、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、效果。 B、對(duì)價(jià)格有疑惑。 C、對(duì)售后服務(wù)有疑慮（萬(wàn)一出現(xiàn)問(wèn)題怎么解決？），然后依他的心理分析，說(shuō)透，要大膽地把問(wèn)題點(diǎn)出來(lái)（笑著說(shuō)），然后做感情文章，始終記住一句話(huà)：人心總是肉長(zhǎng)的，重感情，不要在客戶(hù)疑慮時(shí)放棄，一定不要有放棄的想法，話(huà)語(yǔ)柔和，不讓客戶(hù)有插口說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)，活動(dòng)專(zhuān)員要自問(wèn)自答（替客戶(hù)回答），暗示客戶(hù)下決定。 現(xiàn)場(chǎng)成交法 ? 假設(shè)（選擇）成交法 ? “阿姨，你是要大全套還是小全套或是。呢？選擇大全套的話(huà)，可以贈(zèng)送?；蚴恰?，您是要哪一種呢？” ? 緊迫感成交法 ? 對(duì)方有購(gòu)買(mǎi)欲望，尚在憂(yōu)郁，可以給對(duì)方一個(gè)數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)上的 ? 緊迫感，突出立即購(gòu)買(mǎi)的好處 ? 從眾成交法 ? 突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類(lèi)同類(lèi)項(xiàng)，介紹老顧客的購(gòu) ? 買(mǎi)、個(gè)人（健康）等情況 ? 失落感成交法 ? 對(duì)客戶(hù)有時(shí)不要逼得太緊，有可能會(huì)被對(duì)方要求太多增品，或引起對(duì)方反感。這時(shí)不妨給對(duì)方適當(dāng)?shù)氖涓?，（“這段時(shí)間，我們的 ……存貨有限，我打個(gè)電話(huà)問(wèn)一下看還有沒(méi)有好嗎？ …… 哇，阿姨，你太 ? 幸運(yùn)了 ……” ? 富蘭克林成交法 ? 把買(mǎi)了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購(gòu)買(mǎi)是正確的選擇。 ? 反敗為勝法 ? 問(wèn)客戶(hù)為什么不買(mǎi)，看有無(wú)挽回的余地。 ? 無(wú)論有無(wú)成交，記住要主動(dòng)要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。 推進(jìn)顧客關(guān)系的核心目的 ? 培養(yǎng)顧客的四種能力
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