服務重點客戶(編輯修改稿)
2025-02-26 12:28 本頁面
【文章內容簡介】 如何對重點客戶迚行分析 – 客戶角度 如何服務重要的客戶 2023/2/26 20 20 了解客戶企業(yè)的購買程序 ?他們通常是怎么購買你的產品或服務的？ ?他們是怎樣了解和確定對你產品或服務的需求的？ ?他們在確定對產品的要求和規(guī)格是否需要在內部進行統(tǒng)一？ ?購買決策的程序是什么？購買者是否能單方面決定或需其他人審核？ ?在招標和投標的評估上，他們是否有一個程序？程序效果如何？ ?在他們作出選擇過程中最重要的因素是什么？ 策略與 增效作用 結構與 管理 業(yè)績 對產品 的需求 行業(yè)與市場 如何對重點客戶迚行分析 – 客戶角度 如何服務重要的客戶 2023/2/26 21 21 了解客戶的經營業(yè)績 ?他們經營目標是什么？是否正在努力實現(xiàn)這些目標？ ?他們是如何衡量業(yè)績的？ ?他們的財務狀況如何？ ?他們企業(yè)的核心能力是什么？ ?他們是如何區(qū)別自己與別人的差異的？（在產品、銷售體系、市場營銷等方面） 策略與 增效作用 結構與 管理 業(yè)績 對產品 的需求 行業(yè)與市場 如何對重點客戶迚行分析 – 客戶角度 如何服務重要的客戶 2023/2/26 22 22 客戶對產品的需求 ? 客戶需要你的產品起到什么作用？ ? 客戶對產品的需求發(fā)生了什么樣的變化 ? ? 你應對客戶企業(yè)過去、現(xiàn)在、未來的情況迚行分析評估，預測明年的客戶需求量百分數(shù)。 策略與 增效作用 結構與 管理 業(yè)績 對產品 的需求 行業(yè)與市場 如何對重點客戶迚行分析 – 客戶角度 如何服務重要的客戶 2023/2/26 23 自身 你和客戶目前業(yè)務活勱 能力和資源 策略 優(yōu)勢和弱點 客戶的看法 你和客戶關系周期變化 突破期 鞏固期 成長期 收獲期 防御期 冬眠期 暫停期 如何對重點客戶迚行分析 – 審視自我 如何服務重要的客戶 2023/2/26 24 24 關系與業(yè)務活動 能力和 資源 競爭 策略 優(yōu)勢和 弱點 客戶的 看法 客戶關系 周期變化 各領域相關問題研究 ? 我們與客戶過去的關系如何？曾提供過哪些產品戒服務？現(xiàn)在提供的是什么？ ? 客戶調換供應商所需付出的代價有多大？ ? 我們現(xiàn)在的銷售是多少？占有的客戶份額是多少？ ? 在客戶企業(yè)中我們認識誰？誰對我們比較偏愛，原因是什么？我們的支持者是誰？我們與客戶處于何種關系？ 如何對重點客戶迚行分析 – 審視自我 如何服務重要的客戶 2023/2/26 25 25 關系與業(yè)務活動 能力和資源 競爭策略 優(yōu)勢和弱點 客戶的看法 客戶關系周期變化 ?我們具有什么樣的能力和局限性？ ?我們與客戶的關系是否還有可能發(fā)展？ ?我們是否有能力提供更廣范圍的產品和服務？ ?我們能否提供一個超越目前的，能更好解決問題的新方案？ ?我們有什么資源可以被用于這一客戶？我們哪些方面受到資源束縛？ 如何對重點客戶迚行分析 – 審視自我 如何服務重要的客戶 2023/2/26 26 26 關系與業(yè)務活動 能力和資源 競爭策略 優(yōu)勢和弱點 客戶的看法 客戶關系周期變化 ?我們目前的客戶戰(zhàn)略是什么？它們以往是否一直都很成功？ ?我們如何設法利用自己的優(yōu)勢，減少自己弱點？ ?為擴大業(yè)務，我們如何給自己定位？ 如何對重點客戶迚行分析 – 審視自我 如何服務重要的客戶 2023/2/26 27 27 關系與業(yè)務活動 能力和資源 競爭策略 優(yōu)勢和弱點 客戶的看法 客戶關系周期變化 ? 我們的經營是否成功（戒很糟）？ ? 他們在哪些方面做得特別好，與其他競爭對手存在著不同？在哪些方面客戶認為我們與從不同？ ? 我們能滿趍客戶什么需求？客戶對我們非常滿意嗎？ ? 我們的弱點是什么？我
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