提升銷售的5大方法(ppt61頁)(編輯修改稿)
2025-02-26 12:26 本頁面
【文章內容簡介】 白成功方法 ——“標準化 ” 2. 開場標準化好處 ① 從容而說 ② 精簡有序 ③ 條理清晰，不怕打斷 （ B） 開場白成功方法 ——“標準化 ” （續(xù)） （二）探詢需求 探詢需求 ① 首先，吸引注意力 ② 探詢的要點 ③ 探詢的目的 ?銷售是用問的，不是用講的 ?沒有需求，就沒有銷售 1. 提高收入 2. 降底成本 3. 更高利潤 4. 提高生產力 企業(yè)的主要需求是 客戶只關心自己 ——省錢、賺錢 1） 探詢的要點 ① 現(xiàn)狀 （你的現(xiàn)狀需求什么？） ② 滿意 （你的選擇滿意嗎？） ③ 改進 （你認為哪些需要改進？） ④ 解決方案 （我提供解決方案，你同意嗎？） 2） 探詢的目的 找到需求 澄清需求的程度 將需求顯在化 讓客戶下決心 （三）說明好處 ?銷售就是貶賣好處，解決問題 ?不要用形容詞，要用量詞 徹底了解商品與服務 我的誓言 ?我要成為公司中最精通商品知識的人。 ?我時刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或感覺到 ——不僅非常熟悉有關商品的一切資料，也絕不漏聽銷售會上，有關商品的一切重點。 ?我對商品有強烈的愛心與關心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對他的關懷。 李踐 1992年 11月 28日 FAB F——是產品的特性 A——是產品的功能 B——是產品的好處 （美涂士的七大好處） 信賴的證據(jù) ① 客戶鑒證 ② 實物展示（案例） ③ 專家證言 ④ 視覺證明（相片、圖表） ⑤ 統(tǒng)計資料 ⑥ 宣傳報導 站在客戶的立場 ① 老婦人關心的故事 ② 滿足需求 （四）解除反對意見 1. 預先準備好客戶反對意見是什么？ ① 價格太高 ② 不做廣告 ③ 沒有需求 ④ 不值得 2. 整理出客戶非買不可的理由與好處 （五）締結（成交） 1. 購買信號 2. 成交的技巧 購買信號 ① 客戶認真殺價時（沒有購買欲望，就沒有報價的必要）。 ② 問及商品與服務細節(jié)時。 ③ 客戶的坐姿發(fā)生改變時 ④ 客戶開始算數(shù)字時 ⑤ 客戶顯得愉快時 ⑥ 客戶對次要問題指出異議時 ⑦ 與第三者商議時 成交的技巧 ① 局部成交法 ② 二選一成交法 ③ 對比價格成交法（先說貴的，再說便宜的） ④ 承諾成交法 ⑤ 假如成交法（假如達成方案） ⑥ 行動介入成交法 ⑦ 試探成交法（問客戶今天要成交的話，我做什么才對呢？） ⑧ 法蘭克成交法（對比事情的正、反兩面） （六）全過程服務 1. 銷售服務是滿足需求 2. 銷售服務是找尋問題解答 3. 銷售服務是教育客戶 4. 銷售服務是幫助客戶成功 黃金法則：為客戶提供物超所值的服務 五、管理銷售人員的秘
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