房地產(chǎn)終端營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)(編輯修改稿)
2025-02-26 12:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹ 引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)⑴ 勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。⑵ 知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。⑶ 多稱呼客人的姓名。⑷ 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。⑸ 多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題。⑹ 產(chǎn)生共鳴感。⑺ 別插嘴打斷客人的說(shuō)話。⑻ 批評(píng)與稱贊⑼ 勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)⑽ 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ) 銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧 銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧 招式二：按部就班初步接觸⑴ 初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。⑵ 儀態(tài)要求站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀⑶ 最佳接觸時(shí)機(jī)當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。 銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧 ⑷ 接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎早上好 /你好！請(qǐng)隨便看。你好，有什么可以幫忙嗎？有興趣的話拿份資料看看。⑸ 備注切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。避免過(guò)分熱情，硬性推銷。 銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧 揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴ 要求用明朗的語(yǔ)調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問(wèn)題。精神集中，專心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。對(duì)顧客的問(wèn)話做出積極的回答。⑵ 提問(wèn)你對(duì)鐘佛山路步行街感覺(jué)如何你喜歡那種戶型？你要多大的面積？ ⑶ 備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。不要打斷顧客的談話 ]。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。 銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧 引導(dǎo)顧客成交⑴ 成交時(shí)機(jī)顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。一位專心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶，詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購(gòu)買意向。話題集中在某單位時(shí)。顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。⑵ 成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒(méi)機(jī)會(huì)了。觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。幫助顧客做出明智的選擇。讓顧客相信此次購(gòu)買行為時(shí)非常明智的決定。 銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧 ⑶ 成交策略迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？再使用提問(wèn)法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問(wèn)題。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？真誠(chéng)建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？利用形勢(shì)法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。 銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧 ⑷ 備注切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。切忌表示不耐煩。必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧 售后服務(wù)⑴ 要求保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。表示樂(lè)意提供幫助。提供解決的辦法。⑵ 備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。 銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧 結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。⑴ 要求保持微笑，保持目光接觸。對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說(shuō)道別語(yǔ)。⑵ 備注切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。做好最后一步，以期帶來(lái)更多的生意。 銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧 ⑶ 終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開(kāi)始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交？ 招式三 :循序漸進(jìn)1．銷售員判定可能買主的依據(jù)：隨身攜帶本樓盤的廣告。反復(fù)觀看比較各種戶型。對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專業(yè)性問(wèn)題。對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。特別問(wèn)及鄰居是干什么的。對(duì)售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。爽快的填寫《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽(tīng)電話。銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧 銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略策略 A：準(zhǔn)備階段 機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。 客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。 消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。我國(guó)的住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。 客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類需求而購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。因此，銷售人員在銷售過(guò)程必須要把握客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開(kāi)展工作前的提綱。 客戶購(gòu)買心理
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1