【文章內(nèi)容簡介】 員 調(diào)整渠道安排 評價(jià)渠道成員 共同利益、合作伙伴 業(yè)績、客戶關(guān)系、價(jià)值觀 資金、信譽(yù)、理念等等 增加、減少、改變代理商等等 項(xiàng)目意義、內(nèi)容、營銷技巧等 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 案例： XX展覽有限責(zé)任公司代理商申請條件 ?境內(nèi)注冊的合法公司，具有法人資格認(rèn)定，注冊資金 50萬人民幣以上； ?擁有不少于 15人的銷售團(tuán)隊(duì)，對展覽會銷售工作有一定的市場經(jīng)驗(yàn)； ?講求誠信，有極高的合作熱情和極強(qiáng)的責(zé)任心； ?認(rèn)同我公司的價(jià)值理念，嚴(yán)格執(zhí)行我公司的價(jià)格體系及區(qū)域劃分規(guī)定； ?有能力完成我公司要求的銷售目標(biāo)； ?有良好的展覽會代理銷售業(yè)績的企業(yè)優(yōu)先考慮。 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 復(fù)習(xí)思考題 ？ ？ ？ ？ ，并闡明你所列舉的權(quán)利與義務(wù)條款的理由。 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第六章 會展產(chǎn)品定價(jià)方法與技巧 學(xué)習(xí)目的 通過本章的學(xué)習(xí)，使讀者了解會展產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格構(gòu)成體系以及影響會展產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格的企業(yè)內(nèi)部和外部因素，讓讀者初步掌握會展產(chǎn)品和服務(wù)的常用定價(jià)方法與技巧。 主要內(nèi)容 第一節(jié) 會展產(chǎn)品價(jià)格體系 第二節(jié) 會展產(chǎn)品定價(jià)方法 第三節(jié) 會展產(chǎn)品定價(jià)技巧 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第一節(jié) 會展產(chǎn)品價(jià)格體系 一、展位價(jià)格 二、廣告宣傳價(jià)格 三、贊助價(jià)格 四、入場券價(jià)格 案例： 2023年廣州博覽會廣告贊助方案 贊助類型 贊助金額（萬元人民幣） 特別贊助 100 攝影比賽贊助 60 開幕式贊助 50 開幕晚會贊助 40 鳴謝單位 10 祝賀單位 5 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第二節(jié) 會展產(chǎn)品定價(jià)方法（ 21） 影響展位價(jià)格的因素 競爭對手價(jià)格策略 行業(yè)價(jià)格水平 目標(biāo)顧客接受能力 組展企業(yè)成本 展覽會項(xiàng)目成本 展覽會項(xiàng)目競爭力 內(nèi)部 因素 外部 因素 一、影響展位價(jià)格的因素分析 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第二節(jié) 會展產(chǎn)品定價(jià)方法（ 22） 展位定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 戰(zhàn)略導(dǎo)向定價(jià)法 綜合成本導(dǎo)向 項(xiàng)目成本導(dǎo)向 領(lǐng)先定價(jià) 跟隨定價(jià) 獨(dú)立定價(jià) 價(jià)格需求導(dǎo)向 形象需求導(dǎo)向 服務(wù)需求導(dǎo)向 心理需求導(dǎo)向 滲透戰(zhàn)略導(dǎo)向 合作戰(zhàn)略導(dǎo)向 二、展位定價(jià)方法 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第三節(jié) 會展產(chǎn)品定價(jià)技巧 展位定價(jià)技巧 折扣定價(jià)技巧 單次認(rèn)購面積折扣 累計(jì)展位面積折扣 團(tuán)體認(rèn)購面積折扣 差別定價(jià)技巧 不同位置不同價(jià)格 不同時(shí)間不同價(jià)格 不同客戶不同價(jià)格 不同類型不同價(jià)格 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 案例一： 2023年中國國際鋁工業(yè)展覽會價(jià)格折扣方案 折扣額度 折扣條件 5% 展位面積在 48到 100平方米 10% 展位面積超過 100平方米 資料來源： 2023年中國國際鋁工業(yè)展覽會招展材料，內(nèi)容有刪節(jié)。 案例二： 2023第二屆大連國際動力傳動與控制、空壓機(jī)暨通用零部件制造裝備展覽會價(jià)格優(yōu)惠方案 優(yōu)惠條件 優(yōu)惠措施 2023年 12月 31日前參展 惠贈免費(fèi)會刊彩色廣告 1頁或原展位價(jià)格優(yōu)惠 15% 2023年 3月 30日前參展 惠贈免費(fèi)會刊黑白廣告 1頁或原展位價(jià)格優(yōu)惠 10% 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 案例三： 第 17屆中國國際鐘表珠寶禮品展覽會展位類型及報(bào)價(jià) 展位類型 展位說明 展位價(jià)格 A型 9㎡ (3M3M)，三面擋板 （標(biāo)準(zhǔn)展位配置） 6600元 B型 9㎡ (3M3M)，兩面擋板 （標(biāo)準(zhǔn)展位配置） 7200元 C型 12㎡ (3M4M)，三面擋板 （標(biāo)準(zhǔn)展位配置） 9200元 D型 12㎡ (3M4M)，兩面擋板 （標(biāo)準(zhǔn)展位配置） 10200元 E型 12㎡ (3M4M)，兩面擋板 （除標(biāo)準(zhǔn)展位配置外，含 5個高柜） 16000元 特裝展位 參展商租用空地自行搭建展位 680元 /㎡ （ 48㎡起訂） 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 案例四： 2023上海國際專業(yè)燈光音響設(shè)備與技術(shù)展覽會展位報(bào)價(jià)方案 區(qū)域 /類別 光地價(jià)格 標(biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格 （ 3米 *3米） 優(yōu)越區(qū)（顯要位置） 2023元 /平方米 23000元 /9平方米 普通區(qū) 1400元 /平方米 17000元 /9平方米 國內(nèi)區(qū) 880元 /平方米 8800元 /9平方米 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 復(fù)習(xí)思考題 ？ ？ ？請說出它們之間的區(qū)別。 ？ ，利用所學(xué)知識分析一下這個方案采用了哪些定價(jià)技巧，并談?wù)勀銓θ绾胃倪M(jìn)這個價(jià)格方案的看法。 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第七章 會展贊助策劃與營銷 學(xué)習(xí)目的 通過本章的學(xué)習(xí)，使讀者了解會展贊助的內(nèi)涵、類型以及會展贊助方案的設(shè)計(jì)要求和方法，讓讀者熟悉展覽會贊助招商的一般程序和應(yīng)該注意的問題，最終達(dá)到讓讀者能夠獨(dú)立設(shè)計(jì)展覽會贊助方案并成功銷售給贊助商之目標(biāo)。 主要內(nèi)容 第一節(jié) 會展贊助的內(nèi)涵與類型 第二節(jié) 會展贊助方案設(shè)計(jì) 第三節(jié) 會展贊助營銷 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第一節(jié) 會展贊助的內(nèi)涵與類型 (21) 一、會展贊助的內(nèi)涵 （一）展覽會贊助是贊助商與組織者之間的商業(yè)交易行為，具有明確的商業(yè)目的 （二）展覽會贊助是贊助商的市場營銷行為，企業(yè)贊助展覽會是為了利用展覽會這種綜合性的貿(mào)易平臺獲得更加理想的宣傳機(jī)會 （三）展覽會贊助是展覽會產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成部分，是展覽會組織者的重要銷售“標(biāo)的”和主要收入來源之一 （四）贊助商回報(bào)的間接性和長期性 二、企業(yè)贊助展覽會的原因 （一）贊助的宣傳和推廣效果更容易被目標(biāo)顧客接受 （二）贊助展覽會能夠使贊助商的促銷行為比較準(zhǔn)確地指向目標(biāo)市場 （三）贊助展覽會有利于贊助商利用展覽會的行業(yè)號召力擴(kuò)大影響 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第一節(jié) 會展贊助的內(nèi)涵與類型 (22) 三、會展贊助的類型 （一）按照贊助內(nèi)容的表現(xiàn)形式可以劃分為現(xiàn)金贊助、實(shí)物贊助、服務(wù)贊助?，F(xiàn)金贊助是指贊助商以現(xiàn)金或者支票等資金形式向組展商提供贊助的方式 （二）按照贊助商數(shù)量多少，會展贊助可分為獨(dú)家贊助和多家贊助 （三）按照贊助商提供的贊助內(nèi)容，可以分為單項(xiàng)贊助和多項(xiàng)贊助 （四）按照贊助商的等級，通?？梢詣澐譃榘捉鹳澲?(Platinum Sponsors)、黃金贊助商（ Gold Sponsors)、白銀贊助商 (Silver Sponsors)等不同類別 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第二節(jié) 會展贊助方案設(shè)計(jì) 一、會展贊助方案設(shè)計(jì)原則 （一）贊助商利益導(dǎo)向原則 （二）務(wù)實(shí)與可操作原則 （三）與展覽會價(jià)值相符原則 （四）“贊助產(chǎn)品”多元化原則 二、展覽會贊助方案包含的內(nèi)容 （一）展覽會的概況 （二）贊助方案的總體設(shè)計(jì) 。 。 （三）回報(bào)項(xiàng)目的設(shè)計(jì) （四）贊助合同的設(shè)計(jì) 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第三節(jié) 會展贊助營銷 一、贊助商市場調(diào)查與分析 二、目標(biāo)贊助商的選擇 （一）贊助商的綜合實(shí)力 （二）贊助數(shù)額 （三）贊助商信譽(yù) 三、郵寄會展贊助方案和贊助商贊助項(xiàng)目建議書 四、加強(qiáng)與目標(biāo)贊助商的面對面溝通 五、為贊助商服務(wù) ? 潛在贊助商的特征 位但也同時(shí)存在實(shí)力相當(dāng)?shù)母偁帉κ值钠髽I(yè) 服務(wù)的成長性企業(yè) 歷的企業(yè) 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 復(fù)習(xí)思考題 ？ ？ ？ ？ ？ ，利用你所學(xué)的知識對其成敗之處進(jìn)行簡要點(diǎn)評。 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第八章 會展客戶關(guān)系管理 學(xué)習(xí)目的 通過本章的學(xué)習(xí)，使讀者了解組展商的主要客戶有哪些、組展商如何處理與這些不同類型客戶的關(guān)系，以及如何提高客戶滿意度、培養(yǎng)客戶的信任感，并最終達(dá)到挖掘客戶價(jià)值、提高組展商競爭力的目的。 主要內(nèi)容 第一節(jié) 會展客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵和重要性 第二節(jié) 會展客戶關(guān)系的評價(jià)指標(biāo) 第三節(jié) 會展客戶關(guān)系管理方法和策略 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第一節(jié) 會展客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵和重要性 (31) 一、會展客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵 （一）會展客戶關(guān)系管理是一種“以客戶為中心”的管理理念 （二）會展客戶關(guān)系管理是一種管理技術(shù) （三）會展客戶關(guān)系管理是一種旨在改善組展商與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，是一個基于客戶偏好而建立起的組展商與現(xiàn)有客戶、目標(biāo)客戶、潛在客戶和合作伙伴之間的互動系統(tǒng) （四）會展客戶關(guān)系管理的最終目的，一方面要實(shí)現(xiàn)組展商收益的最大化，另一方面要實(shí)現(xiàn)參展商和觀眾價(jià)值最大化 （五）對組展商來說，不同顧客給企業(yè)帶來的價(jià)值是有差異的，因此，企業(yè)必須將最大的精力放在最有價(jià)值的顧客身上 （六）會展客戶關(guān)系管理的分析和運(yùn)作是一個循環(huán)過程 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第一節(jié) 會展客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵和重要性 (32) 二、會展企業(yè)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的重要性 （一）客戶不僅是組展企業(yè)的“衣食父母”，而且是組展企業(yè)的重要資源。 （二）加強(qiáng)客戶關(guān)系管理是組展商應(yīng)付競爭的需要 （三）加強(qiáng)客戶關(guān)系管理有利于提高展會營銷的針對性，減少組展企業(yè)各項(xiàng)資源的浪費(fèi) （四）加強(qiáng)會展客戶關(guān)系管理有利于提高客戶的滿意度和建立忠誠感，激勵參展商持續(xù)參展以及對專業(yè)買家和觀眾產(chǎn)生持久的吸引力 （五）加強(qiáng)客戶關(guān)系管理有利于提高展覽會客戶的綜合收益 169。 Dr. Liu Dake Beijing Inte