【文章內(nèi)容簡介】 員招募到激勵政策到產(chǎn)品銷售營銷策劃到市場所在半徑都沒有參考核心市場的指數(shù)，自然存在不良執(zhí)行力； 營銷 策劃不僅僅是品牌廣告和推廣，這僅僅是營銷領(lǐng)域中非常小的一個部分；因此關(guān)注完整市場營銷動作的設(shè)計策劃計劃，以及成本測算，再進(jìn)行市場開拓，就選擇的所在城市進(jìn)行營銷成本評估與銷售目標(biāo)評估，而且有周密的完整數(shù)字，才能夠組建有戰(zhàn)斗力的符合當(dāng)?shù)厥袌鰻I銷需求的團(tuán)隊和 渠道。 01 劃分區(qū)域營銷方案 02 劃分渠道營銷方案 03 營銷核心重視度 04 完整市場營銷的重要性 上海言某市場營銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報 way 細(xì)致 的方案定制，每個環(huán)節(jié)撰寫清楚，培訓(xùn)清楚，是營銷動作深入溝通的必要條件，幫助沒做過，沒經(jīng)驗，不知道怎么做的年輕人嘗試做好這件事； 新 渠道新市場開拓計劃的撰寫和財物支出銷售目標(biāo)指標(biāo)設(shè)定完整化程序流程的建立以及執(zhí)行與培訓(xùn)說明，既有利于心理上大家的 理解，也 有利于溝通與直接的執(zhí)行力效果； 心甘情愿 與不心甘不情愿的 差別； 營銷方案的更精細(xì)化要求 上海言某市場營銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報 共同利益綁定的營銷與獎勵 problem 利益 鏈條設(shè)計與規(guī)劃是在產(chǎn)品研發(fā)誕生之時就已經(jīng)考慮進(jìn)去的事情，整體細(xì)致合理的利益鏈條不僅是好處費(fèi)，更是溝通與博弈的說辭和統(tǒng)一的口徑答復(fù)是一場公關(guān)賽； 營銷 中心關(guān)聯(lián)的人力資源架構(gòu)營銷，人力營銷策劃運(yùn)作，不僅僅包含了企業(yè)文化的營銷策劃，更還有人力派遣招募活動策劃，以及人力薪酬結(jié)構(gòu)與獎金＋考核等結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略策劃； 獎勵 營銷：獎金和人力成本不變，或略微產(chǎn)生變化，與效益相掛鉤的營銷更適合今天的東君乳業(yè)；適當(dāng)?shù)木窦罴由厦鞔_且合理的目標(biāo)達(dá)成，再目標(biāo)達(dá)成基礎(chǔ)上，拿出人力資源獎勵更為合理； 以 更好的方式進(jìn)行營銷執(zhí)行力的控制和提升，用更合適的姿態(tài)獎勵 營銷。 01 利益鏈條設(shè)計 02 人力資源架構(gòu)營銷 03 營銷獎勵 04 營銷方式的重要性 上海言某市場營銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報 way COMPETITOR 01 利益鏈條整體策劃規(guī)劃； COMPETITOR 02 自上而下 ，由內(nèi)而外的營銷資金用途規(guī)則規(guī)范與獎勵制度； COMPETITOR 05 建立 完整的團(tuán)隊價值觀，深化并重視企業(yè)文化的企劃部工作，應(yīng)與市場部進(jìn)行營銷 結(jié)合。 COMPETITOR 04 建立 集體或個人榮譽(yù)感； 增加基層員工與管理層員工的溝通和理解 ； COMPETITOR 03 定制 化的修繕和完善過渡制度與薪酬獎勵，外加獎罰解釋與公開明細(xì)，只有心服口服的獎罰才能獲得人們的高執(zhí)行力； 共同利益綁定的營銷與獎勵 上海言某市場營銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報 市場營銷關(guān)聯(lián)工作的技能培訓(xùn) problem 市場 營銷工作因為經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素，多方社會因素的影響，一般情況下，市場營銷策劃關(guān)聯(lián)工作，以及銷售業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)工作崗位的員工，較為容易產(chǎn)生巨大的人力流動性，新員工如何快速適應(yīng)并勝任東君企業(yè)的需要，就有必要增加工作技能的培訓(xùn)； 首先 需要強(qiáng)化現(xiàn)有營銷團(tuán)隊的營銷能力，其次才是增加新生營銷 力量（ 合理的符合當(dāng)下東君人力結(jié)構(gòu)的營銷架構(gòu) ）； 業(yè)務(wù) 人員的入職門檻往往是各個企業(yè)要求最低的，但是，工作內(nèi)容的要求卻并不低于同等職位；因此，業(yè)務(wù)員基礎(chǔ)素養(yǎng)和基礎(chǔ)營銷能力的提升對東君而言是有必要的； 遠(yuǎn)程 在線會議培訓(xùn)體系；微信圈子營銷管理；增進(jìn)內(nèi)部溝通； 市場 營銷功能的微信平臺增加培訓(xùn)功能與學(xué)習(xí)論壇 功能。 02 基礎(chǔ)素養(yǎng)的提升 01 技能培訓(xùn)的重要性 03 強(qiáng)化團(tuán)隊營銷能力 04 遠(yuǎn)程培訓(xùn)體系 上海言某市場營銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報 way 搭建完善的營銷培訓(xùn)機(jī)制； 適當(dāng)?shù)膱?zhí)行力培訓(xùn)與心態(tài)培訓(xùn)； 精細(xì)化內(nèi)容，與精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個產(chǎn)品外表的呈現(xiàn)；擴(kuò)大產(chǎn)品的營銷深度； 完成精細(xì)化的培訓(xùn)知識自主參考資料與定制資料； 市場營銷方案的下發(fā)執(zhí)行體系增加培訓(xùn)功能； 教育客戶／取悅客戶／經(jīng)銷商的精細(xì)化市場營銷等關(guān)聯(lián)內(nèi)容的營銷技能 定制。 WAY 市場營銷關(guān)聯(lián)工作的技能培訓(xùn) 上海言某市場營銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報 營銷模式的簡化體系 problem 執(zhí)行 力更高效，速度更快的簡易營銷方式的快速傳遞復(fù)制 策略； 產(chǎn)品 壽命概念貫徹不夠完整；自上而下的所有營銷人員需要非常清楚，每個產(chǎn)品的價值點，即將淡出市場的產(chǎn)品，在市場中的表現(xiàn)和情況，不能因為淡出就完全停止?fàn)I銷，有產(chǎn)品在賣，不管哪一階段，哪個類別都應(yīng)該跟上營銷；因為企業(yè)目前很難做到精細(xì)化的全程本測算管控，這樣的情況，就意味著企業(yè)很難明確到底利潤是哪個單品哪個市場貢獻(xiàn)的 ； 復(fù)制 能力與復(fù)制耐力差；有時候一個簡單的動作，持之以恒，全力以赴，并且更古不變，簡單的重復(fù)堅持也會收效甚好；東君早期常規(guī)的營銷方式本身并無問題，關(guān)鍵是不能夠持續(xù)堅持，恒久復(fù)制；（人員更替，政策變通，都會導(dǎo)致常規(guī)營銷動作不持續(xù)，或者各種原因中斷，從而導(dǎo)致收效甚微 ）； 采取 營銷動作逐步簡化，營銷活動逐步簡化的做法，完全停滯營銷的，直接販賣，容易使繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的產(chǎn)品線產(chǎn)品逐步更加不好清理尾 貨。 02 復(fù)制能力與復(fù)制耐力 01 由繁至簡 03 產(chǎn)品壽命 04 簡化營銷動作 上海言某市場營銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報 way 深度 營銷是根基，簡化動作是執(zhí)行； 01 執(zhí)行 從簡：操作簡單，市場調(diào)度便捷，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)明確，有范例可遵循； 02 模式 從簡：文件與營銷定制復(fù)雜而細(xì)致，但是模式必須精簡明了； 03 流程 化制式定制，規(guī)定工作的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和作業(yè)流程，按照步驟進(jìn)行工作引導(dǎo)與標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行。 04 營銷模式的簡化體系 Now… Let’s talk about ……. 全程營銷 全員營銷 營銷認(rèn)知提升 合作方式 全程營銷 長期營銷的優(yōu)勢 營銷方案前置概念 消費(fèi)者教育營銷概念 上海言某市場營銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報 problem 41 看似 長期營銷的東君企業(yè)，實際上是短期營銷，既不存在整體計劃性，也不存在節(jié)奏性；更無從判斷所謂營銷密度； 多重 抗性因素阻礙長期營銷：營銷人員的更替交疊，營銷策略的不可持續(xù)性； 營銷 推廣工作的強(qiáng)度與工作量過大，營銷人員滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)； 營銷 策劃對銷售進(jìn)行引導(dǎo)的引導(dǎo)力表現(xiàn)不充足； 有 深度的系統(tǒng)化營銷體系的建立 需求； 長期營銷的優(yōu)勢 上海言某市場營銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報 way 01 長期 營銷會讓市場的占有率更為穩(wěn)定； 02 帶來 具有忠誠度的 客戶； 03 增強(qiáng) 和擴(kuò)大市場渠道的規(guī)模； 04 對 銷售渠道的占有率優(yōu)勢更 明顯； 05 穩(wěn)定 業(yè)務(wù)銷售 團(tuán)隊； 06 帶來 細(xì)水長流的效益 收益； 07 避免 過度推廣和無效推廣 動作； 08 更好 的規(guī)劃和合理利用營銷 經(jīng)費(fèi)。 長期營銷的優(yōu)勢 上海言某市場營銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報 營銷方式前置概念 problem 1 營銷 策劃中最趕檔期的主要是活動營銷，或者突發(fā)性的公關(guān)營銷事宜，如果我們在定制營銷方案過程中每次都不能提前，只是當(dāng)時應(yīng)對，極為容易錯失許多營銷機(jī)會； 2 工作 前置概念，營銷策劃是銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行的指導(dǎo)性文件，沒有前置工作談何引導(dǎo)地位？ 3 東 君的大部分市場營銷活動都沒有更多新意，也沒有更多有趣味主題，有時候可能存在配發(fā)禮品已經(jīng)失去季節(jié)效益的情況，比如薄被冬發(fā)；這就是營銷動作未能前置帶來的問題，最終結(jié)果可能會導(dǎo)致消費(fèi)者的穩(wěn)定性降低； 4 概念 促銷做不過業(yè)內(nèi)更多專業(yè)企業(yè)；因此處于跟風(fēng)階段，而非引導(dǎo) 階段。 上海言某市場營銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報 way 提前 三個月檔期下達(dá)三個月后的營銷活動任務(wù)以及目標(biāo)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)； 制定標(biāo)準(zhǔn) 檔期制定 提前 在檔期內(nèi)完成企業(yè)內(nèi)部活動營銷檔期的申報與簽訂 下發(fā)（ 等待渠道允許時間隨時提交 ）； 充分 的學(xué)習(xí)和理解貫徹營銷方案的意義概念 屬性（ 明確的說辭引導(dǎo)與熟悉 ）； 明確工作內(nèi)容 熟悉 和逐步加快營銷檔期，陸續(xù)增加營銷方案的傳遞頻率，讓不同的市場環(huán)境可以具備不同的適應(yīng)性營銷活動，業(yè)務(wù)員只需要自主判斷自己區(qū)域適合哪種方式， 自己樂意執(zhí)行哪種方式更能順暢銷售，企業(yè)市場部只追究最終的結(jié)果與整體營銷的費(fèi)效比 控制（ 新市場不建議以費(fèi)效比進(jìn)行控制 ）。 方式選擇 營銷方式前置概念 上海言某市場營銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報 消費(fèi)者教育營銷概念 problem 16 消費(fèi)者教育的重要性 01 產(chǎn)品 生產(chǎn)完畢到達(dá)經(jīng)銷商手中，再到達(dá)購買者手中，最后被飲用；我們需要重視購買者的思想，以及飲用者的思想；因此，消費(fèi)者教育的營銷概念是站在不同年齡不同身份的消費(fèi)者轉(zhuǎn)折角度思考他們需要的產(chǎn)品認(rèn)知和理解； 03 銷售說辭定制 每 一個銷售人員和代理銷售的中間環(huán)節(jié)，都應(yīng)該有完整的對照問題答疑答復(fù)；這個不僅僅是與消費(fèi)者之間最直接的溝通認(rèn)知，更重要的是提升營銷人員的解釋耐心，以及更深層次的合作伙伴關(guān)系的一種必然 縱深。 問題回答說辭定制 02 消費(fèi)者 提出的疑問應(yīng)是當(dāng)時就能迅速得到解答和回復(fù)的，因此應(yīng)當(dāng)將一些問題直接擬定出來，并且由專業(yè)技術(shù)人員回答完畢，在經(jīng)過營銷策劃的文字渲染變成淺顯易懂的答復(fù)，更富有親民特點，然后進(jìn)行文件定制，以及網(wǎng)上自動生成的關(guān)鍵詞自動回復(fù)； 上海言某市場營銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報 way 近期 營銷界一直流行的一些詞語：跨界營銷，整合營銷，互聯(lián)網(wǎng)＋，上市營銷，消費(fèi)者教育營銷，不論怎樣的營銷概念，關(guān)鍵問題是愿意接受，樂意承載，熱衷于學(xué)習(xí)的消費(fèi)者不多，因此，要明白，消費(fèi)者也可能是未來的生產(chǎn)者，經(jīng)營者，營銷人，亦或者