【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 員招募到激勵(lì)政策到產(chǎn)品銷售營(yíng)銷策劃到市場(chǎng)所在半徑都沒(méi)有參考核心市場(chǎng)的指數(shù)，自然存在不良執(zhí)行力； 營(yíng)銷 策劃不僅僅是品牌廣告和推廣，這僅僅是營(yíng)銷領(lǐng)域中非常小的一個(gè)部分；因此關(guān)注完整市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)作的設(shè)計(jì)策劃計(jì)劃，以及成本測(cè)算，再進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，就選擇的所在城市進(jìn)行營(yíng)銷成本評(píng)估與銷售目標(biāo)評(píng)估，而且有周密的完整數(shù)字，才能夠組建有戰(zhàn)斗力的符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷需求的團(tuán)隊(duì)和 渠道。 01 劃分區(qū)域營(yíng)銷方案 02 劃分渠道營(yíng)銷方案 03 營(yíng)銷核心重視度 04 完整市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性 上海言某市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報(bào) way 細(xì)致 的方案定制，每個(gè)環(huán)節(jié)撰寫(xiě)清楚，培訓(xùn)清楚，是營(yíng)銷動(dòng)作深入溝通的必要條件，幫助沒(méi)做過(guò)，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，不知道怎么做的年輕人嘗試做好這件事； 新 渠道新市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃的撰寫(xiě)和財(cái)物支出銷售目標(biāo)指標(biāo)設(shè)定完整化程序流程的建立以及執(zhí)行與培訓(xùn)說(shuō)明，既有利于心理上大家的 理解，也 有利于溝通與直接的執(zhí)行力效果； 心甘情愿 與不心甘不情愿的 差別； 營(yíng)銷方案的更精細(xì)化要求 上海言某市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報(bào) 共同利益綁定的營(yíng)銷與獎(jiǎng)勵(lì) problem 利益 鏈條設(shè)計(jì)與規(guī)劃是在產(chǎn)品研發(fā)誕生之時(shí)就已經(jīng)考慮進(jìn)去的事情，整體細(xì)致合理的利益鏈條不僅是好處費(fèi)，更是溝通與博弈的說(shuō)辭和統(tǒng)一的口徑答復(fù)是一場(chǎng)公關(guān)賽； 營(yíng)銷 中心關(guān)聯(lián)的人力資源架構(gòu)營(yíng)銷，人力營(yíng)銷策劃運(yùn)作，不僅僅包含了企業(yè)文化的營(yíng)銷策劃，更還有人力派遣招募活動(dòng)策劃，以及人力薪酬結(jié)構(gòu)與獎(jiǎng)金＋考核等結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略策劃； 獎(jiǎng)勵(lì) 營(yíng)銷：獎(jiǎng)金和人力成本不變，或略微產(chǎn)生變化，與效益相掛鉤的營(yíng)銷更適合今天的東君乳業(yè)；適當(dāng)?shù)木窦?lì)加上明確且合理的目標(biāo)達(dá)成，再目標(biāo)達(dá)成基礎(chǔ)上，拿出人力資源獎(jiǎng)勵(lì)更為合理； 以 更好的方式進(jìn)行營(yíng)銷執(zhí)行力的控制和提升，用更合適的姿態(tài)獎(jiǎng)勵(lì) 營(yíng)銷。 01 利益鏈條設(shè)計(jì) 02 人力資源架構(gòu)營(yíng)銷 03 營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì) 04 營(yíng)銷方式的重要性 上海言某市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報(bào) way COMPETITOR 01 利益鏈條整體策劃規(guī)劃； COMPETITOR 02 自上而下 ，由內(nèi)而外的營(yíng)銷資金用途規(guī)則規(guī)范與獎(jiǎng)勵(lì)制度； COMPETITOR 05 建立 完整的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，深化并重視企業(yè)文化的企劃部工作，應(yīng)與市場(chǎng)部進(jìn)行營(yíng)銷 結(jié)合。 COMPETITOR 04 建立 集體或個(gè)人榮譽(yù)感； 增加基層員工與管理層員工的溝通和理解 ； COMPETITOR 03 定制 化的修繕和完善過(guò)渡制度與薪酬獎(jiǎng)勵(lì)，外加獎(jiǎng)罰解釋與公開(kāi)明細(xì)，只有心服口服的獎(jiǎng)罰才能獲得人們的高執(zhí)行力； 共同利益綁定的營(yíng)銷與獎(jiǎng)勵(lì) 上海言某市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報(bào) 市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)聯(lián)工作的技能培訓(xùn) problem 市場(chǎng) 營(yíng)銷工作因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境因素，多方社會(huì)因素的影響，一般情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃關(guān)聯(lián)工作，以及銷售業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)工作崗位的員工，較為容易產(chǎn)生巨大的人力流動(dòng)性，新員工如何快速適應(yīng)并勝任東君企業(yè)的需要，就有必要增加工作技能的培訓(xùn)； 首先 需要強(qiáng)化現(xiàn)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力，其次才是增加新生營(yíng)銷 力量（ 合理的符合當(dāng)下東君人力結(jié)構(gòu)的營(yíng)銷架構(gòu) ）； 業(yè)務(wù) 人員的入職門(mén)檻往往是各個(gè)企業(yè)要求最低的，但是，工作內(nèi)容的要求卻并不低于同等職位；因此，業(yè)務(wù)員基礎(chǔ)素養(yǎng)和基礎(chǔ)營(yíng)銷能力的提升對(duì)東君而言是有必要的； 遠(yuǎn)程 在線會(huì)議培訓(xùn)體系；微信圈子營(yíng)銷管理；增進(jìn)內(nèi)部溝通； 市場(chǎng) 營(yíng)銷功能的微信平臺(tái)增加培訓(xùn)功能與學(xué)習(xí)論壇 功能。 02 基礎(chǔ)素養(yǎng)的提升 01 技能培訓(xùn)的重要性 03 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力 04 遠(yuǎn)程培訓(xùn)體系 上海言某市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報(bào) way 搭建完善的營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制； 適當(dāng)?shù)膱?zhí)行力培訓(xùn)與心態(tài)培訓(xùn)； 精細(xì)化內(nèi)容，與精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)產(chǎn)品外表的呈現(xiàn)；擴(kuò)大產(chǎn)品的營(yíng)銷深度； 完成精細(xì)化的培訓(xùn)知識(shí)自主參考資料與定制資料； 市場(chǎng)營(yíng)銷方案的下發(fā)執(zhí)行體系增加培訓(xùn)功能； 教育客戶／取悅客戶／經(jīng)銷商的精細(xì)化市場(chǎng)營(yíng)銷等關(guān)聯(lián)內(nèi)容的營(yíng)銷技能 定制。 WAY 市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)聯(lián)工作的技能培訓(xùn) 上海言某市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報(bào) 營(yíng)銷模式的簡(jiǎn)化體系 problem 執(zhí)行 力更高效，速度更快的簡(jiǎn)易營(yíng)銷方式的快速傳遞復(fù)制 策略； 產(chǎn)品 壽命概念貫徹不夠完整；自上而下的所有營(yíng)銷人員需要非常清楚，每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)，即將淡出市場(chǎng)的產(chǎn)品，在市場(chǎng)中的表現(xiàn)和情況，不能因?yàn)榈鼍屯耆Ｖ範(fàn)I銷，有產(chǎn)品在賣，不管哪一階段，哪個(gè)類別都應(yīng)該跟上營(yíng)銷；因?yàn)槠髽I(yè)目前很難做到精細(xì)化的全程本測(cè)算管控，這樣的情況，就意味著企業(yè)很難明確到底利潤(rùn)是哪個(gè)單品哪個(gè)市場(chǎng)貢獻(xiàn)的 ； 復(fù)制 能力與復(fù)制耐力差；有時(shí)候一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，持之以恒，全力以赴，并且更古不變，簡(jiǎn)單的重復(fù)堅(jiān)持也會(huì)收效甚好；東君早期常規(guī)的營(yíng)銷方式本身并無(wú)問(wèn)題，關(guān)鍵是不能夠持續(xù)堅(jiān)持，恒久復(fù)制；（人員更替，政策變通，都會(huì)導(dǎo)致常規(guī)營(yíng)銷動(dòng)作不持續(xù)，或者各種原因中斷，從而導(dǎo)致收效甚微 ）； 采取 營(yíng)銷動(dòng)作逐步簡(jiǎn)化，營(yíng)銷活動(dòng)逐步簡(jiǎn)化的做法，完全停滯營(yíng)銷的，直接販賣，容易使繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的產(chǎn)品線產(chǎn)品逐步更加不好清理尾 貨。 02 復(fù)制能力與復(fù)制耐力 01 由繁至簡(jiǎn) 03 產(chǎn)品壽命 04 簡(jiǎn)化營(yíng)銷動(dòng)作 上海言某市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報(bào) way 深度 營(yíng)銷是根基，簡(jiǎn)化動(dòng)作是執(zhí)行； 01 執(zhí)行 從簡(jiǎn)：操作簡(jiǎn)單，市場(chǎng)調(diào)度便捷，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)明確，有范例可遵循； 02 模式 從簡(jiǎn)：文件與營(yíng)銷定制復(fù)雜而細(xì)致，但是模式必須精簡(jiǎn)明了； 03 流程 化制式定制，規(guī)定工作的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和作業(yè)流程，按照步驟進(jìn)行工作引導(dǎo)與標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行。 04 營(yíng)銷模式的簡(jiǎn)化體系 Now… Let’s talk about ……. 全程營(yíng)銷 全員營(yíng)銷 營(yíng)銷認(rèn)知提升 合作方式 全程營(yíng)銷 長(zhǎng)期營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì) 營(yíng)銷方案前置概念 消費(fèi)者教育營(yíng)銷概念 上海言某市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報(bào) problem 41 看似 長(zhǎng)期營(yíng)銷的東君企業(yè)，實(shí)際上是短期營(yíng)銷，既不存在整體計(jì)劃性，也不存在節(jié)奏性；更無(wú)從判斷所謂營(yíng)銷密度； 多重 抗性因素阻礙長(zhǎng)期營(yíng)銷：營(yíng)銷人員的更替交疊，營(yíng)銷策略的不可持續(xù)性； 營(yíng)銷 推廣工作的強(qiáng)度與工作量過(guò)大，營(yíng)銷人員滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)； 營(yíng)銷 策劃對(duì)銷售進(jìn)行引導(dǎo)的引導(dǎo)力表現(xiàn)不充足； 有 深度的系統(tǒng)化營(yíng)銷體系的建立 需求； 長(zhǎng)期營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì) 上海言某市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報(bào) way 01 長(zhǎng)期 營(yíng)銷會(huì)讓市場(chǎng)的占有率更為穩(wěn)定； 02 帶來(lái) 具有忠誠(chéng)度的 客戶； 03 增強(qiáng) 和擴(kuò)大市場(chǎng)渠道的規(guī)模； 04 對(duì) 銷售渠道的占有率優(yōu)勢(shì)更 明顯； 05 穩(wěn)定 業(yè)務(wù)銷售 團(tuán)隊(duì)； 06 帶來(lái) 細(xì)水長(zhǎng)流的效益 收益； 07 避免 過(guò)度推廣和無(wú)效推廣 動(dòng)作； 08 更好 的規(guī)劃和合理利用營(yíng)銷 經(jīng)費(fèi)。 長(zhǎng)期營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì) 上海言某市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報(bào) 營(yíng)銷方式前置概念 problem 1 營(yíng)銷 策劃中最趕檔期的主要是活動(dòng)營(yíng)銷，或者突發(fā)性的公關(guān)營(yíng)銷事宜，如果我們?cè)诙ㄖ茽I(yíng)銷方案過(guò)程中每次都不能提前，只是當(dāng)時(shí)應(yīng)對(duì)，極為容易錯(cuò)失許多營(yíng)銷機(jī)會(huì)； 2 工作 前置概念，營(yíng)銷策劃是銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行的指導(dǎo)性文件，沒(méi)有前置工作談何引導(dǎo)地位？ 3 東 君的大部分市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都沒(méi)有更多新意，也沒(méi)有更多有趣味主題，有時(shí)候可能存在配發(fā)禮品已經(jīng)失去季節(jié)效益的情況，比如薄被冬發(fā)；這就是營(yíng)銷動(dòng)作未能前置帶來(lái)的問(wèn)題，最終結(jié)果可能會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的穩(wěn)定性降低； 4 概念 促銷做不過(guò)業(yè)內(nèi)更多專業(yè)企業(yè)；因此處于跟風(fēng)階段，而非引導(dǎo) 階段。 上海言某市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報(bào) way 提前 三個(gè)月檔期下達(dá)三個(gè)月后的營(yíng)銷活動(dòng)任務(wù)以及目標(biāo)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)； 制定標(biāo)準(zhǔn) 檔期制定 提前 在檔期內(nèi)完成企業(yè)內(nèi)部活動(dòng)營(yíng)銷檔期的申報(bào)與簽訂 下發(fā)（ 等待渠道允許時(shí)間隨時(shí)提交 ）； 充分 的學(xué)習(xí)和理解貫徹營(yíng)銷方案的意義概念 屬性（ 明確的說(shuō)辭引導(dǎo)與熟悉 ）； 明確工作內(nèi)容 熟悉 和逐步加快營(yíng)銷檔期，陸續(xù)增加營(yíng)銷方案的傳遞頻率，讓不同的市場(chǎng)環(huán)境可以具備不同的適應(yīng)性營(yíng)銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員只需要自主判斷自己區(qū)域適合哪種方式， 自己樂(lè)意執(zhí)行哪種方式更能順暢銷售，企業(yè)市場(chǎng)部只追究最終的結(jié)果與整體營(yíng)銷的費(fèi)效比 控制（ 新市場(chǎng)不建議以費(fèi)效比進(jìn)行控制 ）。 方式選擇 營(yíng)銷方式前置概念 上海言某市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報(bào) 消費(fèi)者教育營(yíng)銷概念 problem 16 消費(fèi)者教育的重要性 01 產(chǎn)品 生產(chǎn)完畢到達(dá)經(jīng)銷商手中，再到達(dá)購(gòu)買者手中，最后被飲用；我們需要重視購(gòu)買者的思想，以及飲用者的思想；因此，消費(fèi)者教育的營(yíng)銷概念是站在不同年齡不同身份的消費(fèi)者轉(zhuǎn)折角度思考他們需要的產(chǎn)品認(rèn)知和理解； 03 銷售說(shuō)辭定制 每 一個(gè)銷售人員和代理銷售的中間環(huán)節(jié)，都應(yīng)該有完整的對(duì)照問(wèn)題答疑答復(fù)；這個(gè)不僅僅是與消費(fèi)者之間最直接的溝通認(rèn)知，更重要的是提升營(yíng)銷人員的解釋耐心，以及更深層次的合作伙伴關(guān)系的一種必然 縱深。 問(wèn)題回答說(shuō)辭定制 02 消費(fèi)者 提出的疑問(wèn)應(yīng)是當(dāng)時(shí)就能迅速得到解答和回復(fù)的，因此應(yīng)當(dāng)將一些問(wèn)題直接擬定出來(lái)，并且由專業(yè)技術(shù)人員回答完畢，在經(jīng)過(guò)營(yíng)銷策劃的文字渲染變成淺顯易懂的答復(fù)，更富有親民特點(diǎn)，然后進(jìn)行文件定制，以及網(wǎng)上自動(dòng)生成的關(guān)鍵詞自動(dòng)回復(fù)； 上海言某市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有限公司 東君乳業(yè)首次提報(bào) way 近期 營(yíng)銷界一直流行的一些詞語(yǔ)：跨界營(yíng)銷，整合營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)＋，上市營(yíng)銷，消費(fèi)者教育營(yíng)銷，不論怎樣的營(yíng)銷概念，關(guān)鍵問(wèn)題是愿意接受，樂(lè)意承載，熱衷于學(xué)習(xí)的消費(fèi)者不多，因此，要明白，消費(fèi)者也可能是未來(lái)的生產(chǎn)者，經(jīng)營(yíng)者，營(yíng)銷人，亦或者