【文章內(nèi)容簡介】 維護客戶關系形成再次采購，從客戶方獲取市場信息，通過客戶使用后轉(zhuǎn)介紹其它客戶形成采購，從客戶方獲取市場信息，通過客戶使用后轉(zhuǎn)介紹其它客戶形成采購?隱形資源：主要分析公司的品牌、企業(yè)文化及政府關系等資源狀況及發(fā)展趨勢公司評價維度： ?公共關系?商譽?品牌?企業(yè)文化低 中 高利用度 低 中 高轉(zhuǎn)移性隱形資源，人力資源、客戶資源和隱形資源是公司目前較明顯的短板，需要大力彌補利用度評價人力資源客戶資源技術資源物質(zhì)資源供應商資源隱形資源 轉(zhuǎn)移性評價人力資源客戶資源技術資源物質(zhì)資源供應商資源隱形資源9物質(zhì)資源供應商資源 7隱形資源 6利用度－轉(zhuǎn)移性評價人力資源6 6客戶資源7 技術資源運作管理能力分析：運作管理能力分析：，公司在計劃、生產(chǎn)、控制等環(huán)節(jié)急需提高價值鏈主要環(huán)節(jié) 一般衡量標準 運作管理評估弱 1 2 3 4 5 強生產(chǎn)計劃采購生產(chǎn)控制倉儲運輸?生產(chǎn)能力?生產(chǎn)周期?供貨商數(shù)量?原材料不良品率?供貨商合作?生產(chǎn)批量?設備預備?現(xiàn)場管理驅(qū)動系統(tǒng)?材料物流流程?不合格率?過程檢驗?材料存儲?成品周轉(zhuǎn)?庫存控制?利用率?壞損率?及時性?運輸成本計劃差距生產(chǎn)差距控制差距倉儲差距公司水平 行業(yè)較好水平采購差距，公司內(nèi)部的計劃、研發(fā)、生產(chǎn)、運作能力、以及外部業(yè)務管理能力，急需提升組織 /計劃 研究 /研發(fā) 采購 生產(chǎn) 銷售 品牌管理 / 市場促銷 客戶服務改進建議問題現(xiàn)狀?公司組織結構存在問題，影響了決策執(zhí)行效率?各部門目標設置、組織計劃協(xié)同不到位，缺乏交流?缺乏以市場為導向的研發(fā)機制?缺乏技術、標準、工藝和產(chǎn)品儲備?各部門間缺乏交流?缺乏完善的流程和有效的管理制度?缺乏充足的材料、配件、市場調(diào)研和供應商管理機制?生產(chǎn)不穩(wěn)定，歸結于現(xiàn)場管理規(guī)范化程度不高，如過程檢驗、品質(zhì)控制?規(guī)范工藝環(huán)節(jié)缺失?激勵機制不夠完善?專業(yè)銷售工程師力量不足，缺乏足夠的培訓?無品牌建設規(guī)劃?市場研究職能缺失?缺乏年度營銷策劃和市場促銷計劃?有服務意識，但實施不到位?客戶管理制度缺失?優(yōu)化組織結構，理順責權關系?健全經(jīng)營計劃，合理配置和共享?健全技術、工藝職能?以市場為導向，不斷進行產(chǎn)品研發(fā)或改進?與營銷等部門建立相應的溝通渠道?建立完善的采購管理流程及制度?優(yōu)選渠道，最大限度與供應商建立合作同盟，降低材料?加強生產(chǎn)管理，在現(xiàn)有設備條件下，進行工藝持續(xù)改進?強化保質(zhì)體系的運動?制訂有效的渠道規(guī)劃及銷售政策?建立專業(yè)的銷售隊伍，完善銷售管理專業(yè)流程?建立健全的市場營銷部門，配備強大的專業(yè)隊伍?完善市場營銷年度計劃?建立客戶管理流程和制度?客戶分類管理，合理配置資源從企業(yè)核心能力對公司進行分析：創(chuàng)造價值可擴展難以模仿?能為客戶通過從最終產(chǎn)品和服務中感知價值做出重大貢獻?能提供進入各種各樣（業(yè)務）市場的潛力?是競爭對手難以模仿的?企業(yè)整合能力是企業(yè)整合與運用存在于外部和內(nèi)部的知識的能力，是企業(yè)生存與發(fā)展之本能力強度企業(yè)整合整合強度小整合強度中整合強度大生存 短期競爭優(yōu)勢 持續(xù)競爭優(yōu)勢企業(yè)發(fā)展態(tài)勢基本能力：創(chuàng)造價值次核心能力：創(chuàng)造價值 可擴展核心能力： 創(chuàng)造價值可 擴展難以模仿1 .企業(yè) “戰(zhàn)略整合 ”能力現(xiàn)狀評價：利用各級政府，以便公司更好地達到經(jīng)營目標的知識與技能的集合認識與應對競爭態(tài)勢，積極地與競爭環(huán)境的構成成份（如供應商、用戶、競爭對手等）建立關系，可以為公司帶來競爭優(yōu)勢的知識與技能集合與大學、科研院所等知識源建立穩(wěn)定的合作關系，獲取、吸收和運用這些知識的技能集合識別顯性與潛在的市場需求，并制訂正確的營銷戰(zhàn)略的知識與技能集合感知技術、社會和市場的長遠變化趨勢的知識與技能集合對未來進行戰(zhàn)略性思考，做出正確的預期、構建合理的遠景、使企業(yè)具有柔性，并領導整個企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的知識與技能集合?相對優(yōu)勢能力：戰(zhàn)略營銷能力?相對劣勢能力：競爭環(huán)境整合能力、技術環(huán)境整合能力、戰(zhàn)略領導能力低 高能力系數(shù)政策整合能力競爭環(huán)境整合能力技術環(huán)境整合能力戰(zhàn)略營銷能力戰(zhàn)略預測能力戰(zhàn)略領導能力 “組織整合 ”能力現(xiàn)狀評價：職能內(nèi)部網(wǎng)絡的整合能力，綜合表現(xiàn)為各職能的整體水平，主要反映內(nèi)部各職能的運作技能有效的職能界面管理對企業(yè)提高績效、贏取競爭優(yōu)勢非常重要主要反映跨業(yè)務創(chuàng)新或創(chuàng)造性拓展新業(yè)務的能力，尤其在產(chǎn)業(yè)變化加快、產(chǎn)業(yè)界限逐漸模糊時，核心能力可能在跨部門間投資與整合中形成主要反映打破職能部門之間的界限，以利于內(nèi)部網(wǎng)絡的整合，內(nèi)部管理意識的增強便于強化內(nèi)部的合作氛圍，公司對于核心人才的保留、分布及重新配置非常重要?相對優(yōu)勢能力：無?相對劣勢能力：營銷能力、職能 間整合能力、研發(fā)能力、內(nèi)部管 理意識能力低 高能力系數(shù)政策整合能力運作能力營銷能力功能之間的界面整合能力職能部門之間的界面整合能力內(nèi)部管理意識能力核心人才管理能力 “技術整合 ”能力現(xiàn)狀評價：在各相關學科方面的能力以及整合這些學科的能力在各相關單元技術方面的能力以及整合這些技術與相關技能的能力關于各產(chǎn)品子系統(tǒng)和產(chǎn)品架構的知識，以及把相關學科、技術、技能融合到產(chǎn)品與產(chǎn)品 子系統(tǒng)之中的能力低 高能力系數(shù)學科整合能力單元技術整合能力產(chǎn)品 /服務整合能力?相對優(yōu)勢能力：無?相對劣勢能力：學科整合能力 單元技術整合能力，對公司目前資源和能力價值做進一步分析，以便判斷各類資源及能力的特性。資源：n 公司高層易達成共識，向心力強 √ √ √n 員工忠誠度高，凝聚力強 √ √ √ n 某類產(chǎn)品占據(jù)市場領先地位 √ √ n 公司形象 √ √ n 產(chǎn)品線 √ √ 能力：n 老板執(zhí)著務實的企業(yè)家精神 √ √ √ n 企業(yè)創(chuàng)新能力 √ √ n 企業(yè)對于市場的反應速度快 √ √ n 成本控制能力 √ √ n 人才培養(yǎng)理念 √ √ n 生產(chǎn)實用工藝能力強（相對現(xiàn)狀適應性） √ √ 創(chuàng)造價值 可擴展 難以模仿，通過對各類資源及能力有計劃、持續(xù)提升和整合，成為公司持續(xù)發(fā)展的必要管理原則。企業(yè)企業(yè)整合整合能力能力強度強度維持生存（重點培植）目前基本能力：?產(chǎn)品線?成本控制能力短期競爭優(yōu)勢（重點整合）目前次核心能力：?公司高層易達成共識，向心力強?員工忠誠度高，凝聚力強?公司形象?某類產(chǎn)品占據(jù)市場領先地位?企業(yè)對于市場的反應速度快?人才培養(yǎng)理念?生產(chǎn)實用工藝能力強（相對現(xiàn)狀適應性）持續(xù)競爭優(yōu)勢（重點延伸）目前核心能力：?企業(yè)創(chuàng)新能力?老板執(zhí)著務實的企業(yè)家精神提升整合提升整合企業(yè)法展競爭優(yōu)勢獲取分析：，公司要獲取競爭優(yōu)勢必須基于成本和差異化方面的分析。需求層面的差異化基于經(jīng)濟規(guī)模的低成本原料成本、生產(chǎn)力利用率、工業(yè)創(chuàng)新競爭層面的差異化供給層面的差異化競爭優(yōu)勢基于經(jīng)