企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃執(zhí)行講義(編輯修改稿)
2025-02-25 00:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 計(jì)劃” ，即監(jiān)督與執(zhí)行是戰(zhàn)略的一部分。 戰(zhàn)略絕對(duì)不是一個(gè)“想法”或“目標(biāo) ’ 誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 誰(shuí)跟你爭(zhēng)奪同一個(gè)客戶群體？ 抵制“誘惑”比發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)更難 非目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶 Target Customer 影響競(jìng)爭(zhēng)格局的四個(gè)群體 客戶的構(gòu)成 輿論領(lǐng)袖 家庭成員 賣方人員 業(yè)界專家 施加影響者 決策者 使用者 購(gòu)買者 影響者 攻防戰(zhàn)術(shù)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略 使用者 決策者 購(gòu)買者 影響者 領(lǐng)導(dǎo)者 影響者 購(gòu)買者 使用者 企 業(yè) A 企 業(yè) B 自下而上 穩(wěn)扎穩(wěn)打 自上而下 隔山拜佛 如何建立并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 減少來(lái)自供應(yīng)商的壓力 減少來(lái)自客戶的壓力 提防替代品的威脅 警惕加入競(jìng)爭(zhēng)的新對(duì)手 積累＋專長(zhǎng) 輸贏分析 － 市場(chǎng)泄漏圖 參與競(jìng)爭(zhēng)并贏得定單 沒有用戶信息丟掉定單 因?yàn)闊o(wú)合適產(chǎn)品 無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng) 參與競(jìng)爭(zhēng)但是丟掉定單 知己知彼，百戰(zhàn)百勝 四種不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 防守戰(zhàn)原則 只有老大能玩 自己打自己 注意對(duì)手的行動(dòng) 迂回包抄戰(zhàn)原則 沒有設(shè)防的地方 出其不意閃電戰(zhàn) 乘勝追擊 游擊戰(zhàn)原則 小得別人看不上的地方 夾著尾巴作人 隨時(shí)準(zhǔn)備撤離 進(jìn)攻戰(zhàn)原則 了解老大的長(zhǎng)處 長(zhǎng)處之中找弱點(diǎn) 集中優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)突破 主流市場(chǎng) 次主流市場(chǎng) 非主流市場(chǎng) 主流市場(chǎng) 進(jìn)攻戰(zhàn)案例：挑戰(zhàn)立邦漆 “優(yōu)勢(shì)之中找弱點(diǎn)” 戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計(jì)第四單元 完整產(chǎn)品設(shè)計(jì) － 給客戶一個(gè)與眾不同的體驗(yàn) 做跟別人一樣的產(chǎn)品是一種恥辱！ 理解完整產(chǎn)品的概念 核心產(chǎn)品 :功能與性能 外圍產(chǎn)品 :服務(wù)與配套 外延產(chǎn)品 :體驗(yàn)與感覺 萬(wàn)科 :從物業(yè)管理到物業(yè)服務(wù) 戶型與房型 小區(qū)環(huán)境 配套設(shè)施 位置、交通大環(huán)境 物業(yè)管理 價(jià)格與付款方式 人文環(huán)境 發(fā)展商品牌 銷售人員素質(zhì) 彩電的完整產(chǎn)品和客戶體驗(yàn) 靠完整產(chǎn)品取勝案例 – 麥當(dāng)勞 真功夫的完整產(chǎn)品設(shè)計(jì) 目標(biāo)客戶群 價(jià)值訴求 客戶體驗(yàn) 與眾不同的客戶體驗(yàn) “敬而遠(yuǎn)之” “親密接觸” 提供獨(dú)特體驗(yàn)案例 – 威固 提高說(shuō)服力的有效辦法 用理性的語(yǔ)言與客戶溝通 方法論：站在客戶立場(chǎng)上去分析 核心產(chǎn)品 外圍產(chǎn)品 外延產(chǎn)品 主要內(nèi)容說(shuō)明 加權(quán)值 目前 得分 期望 得分 用戶感覺到的產(chǎn)品到底是什么？ 完整產(chǎn)品 整體價(jià)值 整體體驗(yàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計(jì)第五單元 明確企業(yè)定位 － 設(shè)計(jì)好企業(yè)的價(jià)值訴求 賣產(chǎn)品 賣服務(wù) 賣思想 知名度 偏愛度 忠誠(chéng)度 為企業(yè)著想 為客戶著想 什么是品牌定位？ 某某品牌 = 什么 ? 消費(fèi)之前 – 產(chǎn)生興趣 消費(fèi)之中 – 加深印象 消費(fèi)之后 – 強(qiáng)化概念 植入客戶的 “長(zhǎng)期記憶” 成為目標(biāo)客戶的 “首選” 成為 “符號(hào)” 與 “象征” 讓目標(biāo)客戶有 “歸屬感” 兩種不同的品牌定位 科技以人為本 個(gè)人移動(dòng)終端 側(cè)重于打電話 側(cè)重于娛樂(lè)上網(wǎng) 品牌定位案例分析 賣思想的定義是什么？ 讓用戶拿著“放大鏡”看你的優(yōu)點(diǎn)， 拿著“縮小鏡”看你的缺點(diǎn) 什么叫“賣思想”：說(shuō)服用戶，其實(shí)什么最重要！ “賣思想”的前提條件是什么？ 明確為部分人服務(wù) 企業(yè)有創(chuàng)新的基因 賣思想的典型案例 – 汽車 駕乘寶馬 , 其樂(lè)無(wú)窮 強(qiáng)調(diào)開車的愉悅和刺激 典雅 , 氣派 , 舒適 , 技術(shù) 強(qiáng)調(diào)地位和舒適性 沒有了安全 ,豪華只是多余的奢侈 如何才能做到“賣思想” 從 USP到 FAB – 從找賣點(diǎn)到找買點(diǎn) F(Features/fact): 產(chǎn)品本身的特性 /屬性 A(Advantages)： 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) B(Benefit/value)： 產(chǎn)品帶給用戶的利益 /價(jià)值 F A B
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