東風雪鐵龍備件經(jīng)理培訓銷售管理(編輯修改稿)
2025-02-24 23:38 本頁面
【文章內容簡介】 來自客戶的需求 什么是服務？營銷：“營 ”謀劃，策劃“銷 ”銷售，促銷什么是營銷？策劃服務產(chǎn)品的銷售服務營銷是：服務營銷觀念的五個發(fā)展階段生產(chǎn)觀念階段產(chǎn)品觀念階段推銷觀念階段營銷觀念階段服務營銷觀念階段皇帝女兒不愁嫁酒香不怕巷子深好貨還要勤吆喝產(chǎn)品 (Pruduct)價格 (Price)促銷 (Promotion)渠道 (Place)顧客 (Customer)成本 (Cost)交流(Communication)便利 (Convenience)更 注重的是消費者在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務的全過程的感受家一樣的關懷服務營銷的概念服務營銷觀念的 深層原理生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實現(xiàn)人的最高需求是尊重需求和自我實現(xiàn)需求，服務營銷強調：企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務的全過程的感受，正是為消費者提供了這種需求。 傳統(tǒng)的營銷方式只是提供了簡單的滿足消費者在生理或安全方面的需求。 服務營銷的概念服務產(chǎn)品所包函的有形 /無形內容 產(chǎn)品差異（獨特滿意）服務到位（熱情負責）人員專業(yè)（精神面貌）渠道可靠（買賣地方）形象感覺（環(huán)境氣氛）促銷認知(驅動 /推動 )特色性能一致性耐用性可靠性可維修性風格質量可靠。 訂貨方便送貨安裝客戶培訓客戶咨詢維修客戶服務售后服務。 能力、資格謙恭誠實可靠負責溝通人員盡心顧問式服務專業(yè)性強。 覆蓋面專業(yè)化績效方便維修點聯(lián)絡CIS識別展廳管理零配件齊全。 標志文字與視聽媒體氣氛事件誠信 , 擔保顧客感覺信息反饋品牌。 廣告影響宣傳作用重復提醒公共關系折扣讓利人員推銷人際關系感情 , 交情解說比較。服務營銷的目的盈利工時精品養(yǎng)護備件提升入廠維修臺次提高單車產(chǎn)值降低庫存，減少滯銷擴大基盤客戶打造服務品牌服務營銷的目的服務營銷的原則服務營銷的原則原則 1不影響服務質量防止過度銷售 原則 2行動方案制定方案制定的要素物人事時地目標客戶是誰？誰去通知客戶？活動期間的參與人員的分工和最終可能的利益采取怎樣的促銷形式？何時開始？何時結束？為什么在這段時間開展？在哪里進行？為什么選擇這個地方？參與活動的備件精品是什么？為什么是這些？I.銷售準備III.需求分析IV.產(chǎn)品介紹V.試乘試駕VI.報價成交VII.新車交付II.客戶接待VIII.客戶跟蹤異議處理備件、精品銷售切入點一備件、精品銷售切入點二執(zhí)行與控制新車銷售流程備件、精品銷售與整車銷售部門掛鉤 —— 切入點一原則：裝備介紹要清晰圖片樣式要齊備優(yōu)惠政策需告知努力促成莫嫌煩備件、精品銷售與整車銷售部門掛鉤 —— 切入點二原則：交車步驟要認真車上精品需推薦超市位置要介紹帶領用戶參觀多說明說服總經(jīng)理、銷售部長對銷售員進行精品銷售的目標考核。預約用戶到達與接待故障檢查與診斷維修報價及派工單簽訂車輛維修維修質量檢查維修項目解釋及開具發(fā)票車輛交付用戶回訪車輛維修備件、養(yǎng)護、化學品銷售銷售切入點三備件、養(yǎng)護、化學品銷售切入點一備件、養(yǎng)護、化學品銷售銷售切入點二執(zhí)行與控制售后服務流程原則：接待工作要標準巡車檢查要專業(yè)建議事項要說明大約花費要告知與客確認要簽字建議事項：易損件：制動塊、輪胎、摩擦片、制冷劑、養(yǎng)護用品 ~~~~促銷活動：~~~~~備件、養(yǎng)護、化學品銷售切入點一原則：實物展示要多放海報宣傳要吸引要提供影音說明備件、養(yǎng)護、化學品銷售切入點二備件、養(yǎng)護、化學品銷售切入點二在接待區(qū)和用戶休息區(qū)展示，同時配以對服務顧問的銷售考核，有不錯的效果。原則：精品養(yǎng)護為主軸口頭探尋莫嫌煩商品特色要說明需不需要由客定備件、養(yǎng)護、化學品銷售切入點三結合東風雪鐵龍的保養(yǎng)要求和深化養(yǎng)護，重新制作了保養(yǎng)表。服務營銷常用方式介紹打折? 形式：代金券抵值券積分卡預售卡? 操作的關鍵點：降價等于降身份打折必須有期限讓客戶覺得物有所值打折要有層次、有限制為促進特定業(yè)務開展可以進行專項打折活動服務營銷
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