東風(fēng)雪鐵龍備件經(jīng)理培訓(xùn)銷售管理(編輯修改稿)
2025-02-24 23:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 來自客戶的需求 什么是服務(wù)？營銷：“營 ”謀劃，策劃“銷 ”銷售，促銷什么是營銷？策劃服務(wù)產(chǎn)品的銷售服務(wù)營銷是：服務(wù)營銷觀念的五個(gè)發(fā)展階段生產(chǎn)觀念階段產(chǎn)品觀念階段推銷觀念階段營銷觀念階段服務(wù)營銷觀念階段皇帝女兒不愁嫁酒香不怕巷子深好貨還要勤吆喝產(chǎn)品 (Pruduct)價(jià)格 (Price)促銷 (Promotion)渠道 (Place)顧客 (Customer)成本 (Cost)交流(Communication)便利 (Convenience)更 注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程的感受家一樣的關(guān)懷服務(wù)營銷的概念服務(wù)營銷觀念的 深層原理生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)人的最高需求是尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求，服務(wù)營銷強(qiáng)調(diào)：企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程的感受，正是為消費(fèi)者提供了這種需求。 傳統(tǒng)的營銷方式只是提供了簡單的滿足消費(fèi)者在生理或安全方面的需求。 服務(wù)營銷的概念服務(wù)產(chǎn)品所包函的有形 /無形內(nèi)容 產(chǎn)品差異（獨(dú)特滿意）服務(wù)到位（熱情負(fù)責(zé)）人員專業(yè)（精神面貌）渠道可靠（買賣地方）形象感覺（環(huán)境氣氛）促銷認(rèn)知(驅(qū)動(dòng) /推動(dòng) )特色性能一致性耐用性可靠性可維修性風(fēng)格質(zhì)量可靠。 訂貨方便送貨安裝客戶培訓(xùn)客戶咨詢維修客戶服務(wù)售后服務(wù)。 能力、資格謙恭誠實(shí)可靠負(fù)責(zé)溝通人員盡心顧問式服務(wù)專業(yè)性強(qiáng)。 覆蓋面專業(yè)化績效方便維修點(diǎn)聯(lián)絡(luò)CIS識(shí)別展廳管理零配件齊全。 標(biāo)志文字與視聽媒體氣氛事件誠信 , 擔(dān)保顧客感覺信息反饋品牌。 廣告影響宣傳作用重復(fù)提醒公共關(guān)系折扣讓利人員推銷人際關(guān)系感情 , 交情解說比較。服務(wù)營銷的目的盈利工時(shí)精品養(yǎng)護(hù)備件提升入廠維修臺(tái)次提高單車產(chǎn)值降低庫存，減少滯銷擴(kuò)大基盤客戶打造服務(wù)品牌服務(wù)營銷的目的服務(wù)營銷的原則服務(wù)營銷的原則原則 1不影響服務(wù)質(zhì)量防止過度銷售 原則 2行動(dòng)方案制定方案制定的要素物人事時(shí)地目標(biāo)客戶是誰？誰去通知客戶？活動(dòng)期間的參與人員的分工和最終可能的利益采取怎樣的促銷形式？何時(shí)開始？何時(shí)結(jié)束？為什么在這段時(shí)間開展？在哪里進(jìn)行？為什么選擇這個(gè)地方？參與活動(dòng)的備件精品是什么？為什么是這些？I.銷售準(zhǔn)備III.需求分析IV.產(chǎn)品介紹V.試乘試駕VI.報(bào)價(jià)成交VII.新車交付II.客戶接待VIII.客戶跟蹤異議處理備件、精品銷售切入點(diǎn)一備件、精品銷售切入點(diǎn)二執(zhí)行與控制新車銷售流程備件、精品銷售與整車銷售部門掛鉤 —— 切入點(diǎn)一原則：裝備介紹要清晰圖片樣式要齊備優(yōu)惠政策需告知努力促成莫嫌煩備件、精品銷售與整車銷售部門掛鉤 —— 切入點(diǎn)二原則：交車步驟要認(rèn)真車上精品需推薦超市位置要介紹帶領(lǐng)用戶參觀多說明說服總經(jīng)理、銷售部長對(duì)銷售員進(jìn)行精品銷售的目標(biāo)考核。預(yù)約用戶到達(dá)與接待故障檢查與診斷維修報(bào)價(jià)及派工單簽訂車輛維修維修質(zhì)量檢查維修項(xiàng)目解釋及開具發(fā)票車輛交付用戶回訪車輛維修備件、養(yǎng)護(hù)、化學(xué)品銷售銷售切入點(diǎn)三備件、養(yǎng)護(hù)、化學(xué)品銷售切入點(diǎn)一備件、養(yǎng)護(hù)、化學(xué)品銷售銷售切入點(diǎn)二執(zhí)行與控制售后服務(wù)流程原則：接待工作要標(biāo)準(zhǔn)巡車檢查要專業(yè)建議事項(xiàng)要說明大約花費(fèi)要告知與客確認(rèn)要簽字建議事項(xiàng)：易損件：制動(dòng)塊、輪胎、摩擦片、制冷劑、養(yǎng)護(hù)用品 ~~~~促銷活動(dòng)：~~~~~備件、養(yǎng)護(hù)、化學(xué)品銷售切入點(diǎn)一原則：實(shí)物展示要多放海報(bào)宣傳要吸引要提供影音說明備件、養(yǎng)護(hù)、化學(xué)品銷售切入點(diǎn)二備件、養(yǎng)護(hù)、化學(xué)品銷售切入點(diǎn)二在接待區(qū)和用戶休息區(qū)展示，同時(shí)配以對(duì)服務(wù)顧問的銷售考核，有不錯(cuò)的效果。原則：精品養(yǎng)護(hù)為主軸口頭探尋莫嫌煩商品特色要說明需不需要由客定備件、養(yǎng)護(hù)、化學(xué)品銷售切入點(diǎn)三結(jié)合東風(fēng)雪鐵龍的保養(yǎng)要求和深化養(yǎng)護(hù)，重新制作了保養(yǎng)表。服務(wù)營銷常用方式介紹打折? 形式：代金券抵值券積分卡預(yù)售卡? 操作的關(guān)鍵點(diǎn)：降價(jià)等于降身份打折必須有期限讓客戶覺得物有所值打折要有層次、有限制為促進(jìn)特定業(yè)務(wù)開展可以進(jìn)行專項(xiàng)打折活動(dòng)服務(wù)營銷
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