東風雪鐵龍-電話營銷(dcc)講義版(編輯修改稿)
2025-02-24 10:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 型 了解客戶的風格 情感 情感軸測量在交流中情緒的反應程度。情感與組織性有關(guān)， 即，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的情感；而低組 織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強的情感。 力度軸測量 人們在交流 中的自信程 度。 力度與節(jié)奏 有關(guān)，即， 快節(jié)奏象征 高自信度， 慢節(jié)奏象征 低自信度。 力度 1 2 3 4 A B 1 C D 2 3 4 A B C D ? 控制型： 1：一個人來時，要展現(xiàn)出一定的強硬，不要輕易退讓 ? 2：當客戶有好多人來時，要給足面子 ? 3：他們只求結(jié)果，所以需要直入主題 ? 表現(xiàn)型： 1：對客戶贊美到點到位 ? 2：聊到一定時候，適當拉回主題 ? 3：營造一個購買的氛圍 ? 分析型： 1：比客戶更全面 ? 2：講話要少要謹慎，多用一些數(shù)據(jù)證明給他看，以消除疑慮 ? 3：不要輕易給承諾 ? 親切型： 1：把寒暄、贊美做到位 ? 2：幫助優(yōu)柔寡斷的客戶做決定 ? 3：讓客戶不斷產(chǎn)生愧疚感 與四種類型的客戶溝通總結(jié)表 電話銷售六步驟 ? 開場白（主動，被動） ? 需求分析 ? 介紹利益 ? 異議處理 ? 獲得承諾 ? 客戶跟蹤 步驟一 開場白 ? 電話呼入應對技巧及話術(shù) 1：推銷自己：分時問候，兩次報名，獲取尊稱 2：提出邀約：需求分析，邀請雙理由（講兩個以上來店的好處） 必問：意向車型，什么時候用車，所在地，顏色，配置等 3：預約時間：選擇法，再次報名，加強記憶（唯一性，特殊性） 陌生客戶 ? 突破前臺三種方法 ? 應對挑戰(zhàn)兩種方法 建檔客戶 ? 電話邀約七步驟 ? 1：確認客戶姓名 ? 2：自我介紹 ? 3：問候，確認是否接聽方便 ? 4：寒暄、贊美 ? 贊美原則：真誠 方法：重復法、對比法、請教法 ? 5：告知目的、誠述利益 ? 6：告訴時間、地點 ? 7：最后給予額外的利益，告別 ? 牧群效應法（從眾心里） 步驟二 需求分析 ? 需求分析的方法 提問： 跟客戶接觸過程中，用封閉式問題開場 再用開放式問題來收集信息 最后用封閉式問題來確認信息 傾聽： 1：聽而不聞 2：假裝聽，思路游離 3：有選擇性地聽 4：專注地聽 5：積極傾聽 ? 5W2H ? 了解客戶感興趣的品牌和車型（ WHAT） ? 了解客戶購車的需求時間（ WHEN） ? 了解客戶的購車預算和付款方式（ HOW MUCH \ HOW） ? 了解客戶的購車用途（ WHY） ? 了解客戶購車的使用人、決策人、
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1