【文章內(nèi)容簡介】 ach）2. 確認(rèn)客戶人員的購買類型及分析（ EB、 EU、Coach）3. 制定解決方案并初步征求客戶的意見4. 競爭對(duì)手分析5. 試探性的報(bào)價(jià)6. 提交方案Presales 確認(rèn)需求、調(diào)研主體、制定解決方案經(jīng)理團(tuán)隊(duì) 幫助 Sales分析實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理 需求的可實(shí)施性分析銷售工具 客戶的項(xiàng)目匯總表、 修訂 需求分析 表 及銷售機(jī)會(huì) 二次評(píng)估表廣東用友軟件有限公司 Economic BuyerE 通常只有一位E 職責(zé) : 最后拍板采購決定 控制預(yù)算支出 能調(diào)配企業(yè)的資源 有否決權(quán)E 關(guān)注事項(xiàng) : 企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成 廣東用友軟件有限公司 Technical Buyer E 通常有一人或多人E 職責(zé) : 對(duì)項(xiàng)目的技術(shù)及應(yīng)用把關(guān) 具體評(píng)估每個(gè)解決方案 不能拍板做采購的決定 從技術(shù)角度出發(fā) , 可以否定方案E 關(guān)注事項(xiàng) : 企業(yè)技術(shù)規(guī)格要保證　　　　你要找出誰是技術(shù)的主要負(fù)責(zé)人廣東用友軟件有限公司 End User E 通常有多位 ,E 職責(zé) : 評(píng)估對(duì)用戶平日運(yùn)作的影響 最終使用者 有切身的關(guān)系 E 關(guān)注事項(xiàng) : 每天的工作必須完成 　一般是各部門的主要負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)骨干，他們的理解并同意使用該產(chǎn)品對(duì)于銷售工作是至關(guān)重要。廣東用友軟件有限公司CoachE 至少要安排或培養(yǎng)一位E 他是知情者，不論何種原因他都是用友的支持者。E 發(fā)展 Coach的方法及策略1. 項(xiàng)目一開始就要積極的尋找 Coach2. 共同完成同一目標(biāo)3. 在不同的銷售階段發(fā)展不同的 Coach4. 保護(hù) Coach廣東用友軟件有限公司值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價(jià)值結(jié)論 : 高 高 高 高 有+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 評(píng)語銷售機(jī)會(huì)二次評(píng)估 定單數(shù)量是多少 ? 是否超出我們的 最低收入標(biāo)準(zhǔn) ? 什么時(shí)候完成 ? 是否在我們公司 最長銷售周期之內(nèi) ?工具包廣東用友軟件有限公司值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價(jià)值結(jié)論 : 高 高 高 高 有+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 評(píng)語 下一年我們的潛在 收入有多少 ? 下三年呢 ? 是否超出我們最低標(biāo)準(zhǔn)? 這個(gè)項(xiàng)目如何在將來 衍生出更大的利益 ? 我們?nèi)绾伪ＷC客戶的 承諾可以落實(shí) ?銷售機(jī)會(huì)二次評(píng)估 工具包廣東用友軟件有限公司值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價(jià)值結(jié)論 : 高 高 高 高 有+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 評(píng)語 在這個(gè)項(xiàng)目上預(yù)計(jì) 的利潤是多少 ? 是否超出我們最低 的標(biāo)準(zhǔn) ? 在這個(gè)項(xiàng)目上我們 能否提高利潤 ? 給客戶的折扣是否 影響這個(gè)項(xiàng)目的利潤?銷售機(jī)會(huì)二次評(píng)估 工具包廣東用友軟件有限公司值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價(jià)值結(jié)論 : 高 高 高 高 有+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 評(píng)語 我們的方案會(huì)不會(huì) 導(dǎo)致失敗 ? 我們把價(jià)值交給客戶 的成功要素是什么 ? 是否會(huì)由于客戶方的 原因?qū)е率?? 方案的失敗是否會(huì) 影響我們的業(yè)務(wù) ?銷售機(jī)會(huì)二次評(píng)估 工具包廣東用友軟件有限公司值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價(jià)值結(jié)論 : 高 高 高 高 有+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 評(píng)語 超越表面收入的價(jià)值 (應(yīng)用及市場價(jià)值 ) 是什么 ? 這個(gè)項(xiàng)目如何配合 我們的整體業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 我們?nèi)绾谓柽@個(gè)項(xiàng)目 來贏得其他客戶或市場? 這個(gè)項(xiàng)目如何幫助我們 改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)?銷售機(jī)會(huì)二次評(píng)估 工具包廣東用友軟件有限公司q　 發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會(huì)q　引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向q　影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)q　 贏得客戶初步認(rèn)可q　進(jìn)行商務(wù)談判q　完成銷售成交銷售過程廣東用友軟件有限公司 贏得客戶初步認(rèn)可 　Sales 1. 方案優(yōu)劣分析2. 反復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢（主要的需求）3. 客戶的風(fēng)險(xiǎn)分析4. 介紹項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃及實(shí)施團(tuán)隊(duì)5. 分析反對(duì)派及對(duì) EB的影響6. 強(qiáng)調(diào)高層合作的重要性Presales 方案的優(yōu)劣勢、解釋或解決危險(xiǎn)點(diǎn)經(jīng)理團(tuán)隊(duì) 幫助 Sales分析實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理 提供實(shí)施計(jì)劃，組建虛擬團(tuán)隊(duì)銷售工具 銷售競爭力評(píng)估、銷售競爭力自我 SWOT分析廣東用友軟件有限公司我們能夠與其它廠家競爭嗎 ?1234 5對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值結(jié)論 :清楚符合充足 /有力 緊密 強(qiáng)大+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 用友 競爭對(duì)手合適的解決方案銷售競爭力的評(píng)估 什么是評(píng)選的標(biāo)準(zhǔn) ? 什么是正式的決策過程? 哪個(gè)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)最重要 ? 為什么 ? 誰來主導(dǎo)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) ?工具包廣東用友軟件有限公司我們能夠與其它廠家競爭嗎 ?1234 5對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值結(jié)論 :清楚符合充足 /有力 緊密 強(qiáng)大+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 用友 競爭對(duì)手合適的解決方案 我們的方案如何很好 的解決客戶的問題 ? 客戶怎么認(rèn)為我們能 滿足他需求的綜合能力 (性能 ,價(jià)格 ,技術(shù) ,服務(wù) , 經(jīng)驗(yàn) ,品牌 ,信譽(yù)等 )? 什么是我們需要改進(jìn)和 加強(qiáng)的 ? 我們需要什么樣的外部 資源來滿足客戶需求 ?銷售競爭力的評(píng)估 工具包廣東用友軟件有限公司我們能夠與其它廠家競爭嗎 ?1234 5對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值結(jié)論 :清楚符合充足 /有力 緊密 強(qiáng)大+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 用友 競爭對(duì)手合適的解決方案 銷售隊(duì)伍需要投入 多少時(shí)間 ? 需要什么樣額外的 外部資源才能贏 ? 預(yù)計(jì)銷售成本是多少? 機(jī)會(huì)成本為何 ? 客戶經(jīng)理輪換的頻率 比較 ? 銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)比較?銷售競爭力的評(píng)估 工具包廣東用友軟件有限公司我們能夠與其它廠家競爭嗎 ?1234 5對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值結(jié)論 :清楚符合充足 /有力 緊密 強(qiáng)大+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 用友 競爭對(duì)手合適的解決方案 與客戶關(guān)系目前處 于什么層次與發(fā)展 狀態(tài) ? 你的競爭對(duì)手與 客戶的關(guān)系 ? 那位決策者的關(guān)系 有利于我們的競爭 ? 雙方高層領(lǐng)導(dǎo)的 互訪頻率 ? 客戶的忠誠度銷售競爭力的評(píng)估 工具包廣東用友軟件有限公司我們能夠與其它廠家競爭嗎 ?123