【文章內(nèi)容簡介】 ach）2. 確認客戶人員的購買類型及分析（ EB、 EU、Coach）3. 制定解決方案并初步征求客戶的意見4. 競爭對手分析5. 試探性的報價6. 提交方案Presales 確認需求、調(diào)研主體、制定解決方案經(jīng)理團隊 幫助 Sales分析實施項目經(jīng)理 需求的可實施性分析銷售工具 客戶的項目匯總表、 修訂 需求分析 表 及銷售機會 二次評估表廣東用友軟件有限公司 Economic BuyerE 通常只有一位E 職責 : 最后拍板采購決定 控制預算支出 能調(diào)配企業(yè)的資源 有否決權(quán)E 關(guān)注事項 : 企業(yè)經(jīng)濟效益要達成 廣東用友軟件有限公司 Technical Buyer E 通常有一人或多人E 職責 : 對項目的技術(shù)及應用把關(guān) 具體評估每個解決方案 不能拍板做采購的決定 從技術(shù)角度出發(fā) , 可以否定方案E 關(guān)注事項 : 企業(yè)技術(shù)規(guī)格要保證　　　　你要找出誰是技術(shù)的主要負責人廣東用友軟件有限公司 End User E 通常有多位 ,E 職責 : 評估對用戶平日運作的影響 最終使用者 有切身的關(guān)系 E 關(guān)注事項 : 每天的工作必須完成 　一般是各部門的主要負責人或業(yè)務骨干，他們的理解并同意使用該產(chǎn)品對于銷售工作是至關(guān)重要。廣東用友軟件有限公司CoachE 至少要安排或培養(yǎng)一位E 他是知情者，不論何種原因他都是用友的支持者。E 發(fā)展 Coach的方法及策略1. 項目一開始就要積極的尋找 Coach2. 共同完成同一目標3. 在不同的銷售階段發(fā)展不同的 Coach4. 保護 Coach廣東用友軟件有限公司值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風險對我們擴充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論 : 高 高 高 高 有+++++評估內(nèi)容 評估標準 評估 評語銷售機會二次評估 定單數(shù)量是多少 ? 是否超出我們的 最低收入標準 ? 什么時候完成 ? 是否在我們公司 最長銷售周期之內(nèi) ?工具包廣東用友軟件有限公司值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風險對我們擴充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論 : 高 高 高 高 有+++++評估內(nèi)容 評估標準 評估 評語 下一年我們的潛在 收入有多少 ? 下三年呢 ? 是否超出我們最低標準? 這個項目如何在將來 衍生出更大的利益 ? 我們?nèi)绾伪ＷC客戶的 承諾可以落實 ?銷售機會二次評估 工具包廣東用友軟件有限公司值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風險對我們擴充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論 : 高 高 高 高 有+++++評估內(nèi)容 評估標準 評估 評語 在這個項目上預計 的利潤是多少 ? 是否超出我們最低 的標準 ? 在這個項目上我們 能否提高利潤 ? 給客戶的折扣是否 影響這個項目的利潤?銷售機會二次評估 工具包廣東用友軟件有限公司值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風險對我們擴充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論 : 高 高 高 高 有+++++評估內(nèi)容 評估標準 評估 評語 我們的方案會不會 導致失敗 ? 我們把價值交給客戶 的成功要素是什么 ? 是否會由于客戶方的 原因?qū)е率?? 方案的失敗是否會 影響我們的業(yè)務 ?銷售機會二次評估 工具包廣東用友軟件有限公司值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風險對我們擴充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論 : 高 高 高 高 有+++++評估內(nèi)容 評估標準 評估 評語 超越表面收入的價值 (應用及市場價值 ) 是什么 ? 這個項目如何配合 我們的整體業(yè)務計劃 ? 我們?nèi)绾谓柽@個項目 來贏得其他客戶或市場? 這個項目如何幫助我們 改進產(chǎn)品的質(zhì)量和服務?銷售機會二次評估 工具包廣東用友軟件有限公司q　 發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會q　引導及確認客戶意向q　影響及跟進客戶立項q　 贏得客戶初步認可q　進行商務談判q　完成銷售成交銷售過程廣東用友軟件有限公司 贏得客戶初步認可 　Sales 1. 方案優(yōu)劣分析2. 反復強調(diào)優(yōu)勢（主要的需求）3. 客戶的風險分析4. 介紹項目實施計劃及實施團隊5. 分析反對派及對 EB的影響6. 強調(diào)高層合作的重要性Presales 方案的優(yōu)劣勢、解釋或解決危險點經(jīng)理團隊 幫助 Sales分析實施項目經(jīng)理 提供實施計劃，組建虛擬團隊銷售工具 銷售競爭力評估、銷售競爭力自我 SWOT分析廣東用友軟件有限公司我們能夠與其它廠家競爭嗎 ?1234 5對客戶評選標準的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認為我們的獨特商業(yè)價值結(jié)論 :清楚符合充足 /有力 緊密 強大+++++評估內(nèi)容 評估標準 評估 用友 競爭對手合適的解決方案銷售競爭力的評估 什么是評選的標準 ? 什么是正式的決策過程? 哪個評選標準最重要 ? 為什么 ? 誰來主導評選標準 ?工具包廣東用友軟件有限公司我們能夠與其它廠家競爭嗎 ?1234 5對客戶評選標準的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認為我們的獨特商業(yè)價值結(jié)論 :清楚符合充足 /有力 緊密 強大+++++評估內(nèi)容 評估標準 評估 用友 競爭對手合適的解決方案 我們的方案如何很好 的解決客戶的問題 ? 客戶怎么認為我們能 滿足他需求的綜合能力 (性能 ,價格 ,技術(shù) ,服務 , 經(jīng)驗 ,品牌 ,信譽等 )? 什么是我們需要改進和 加強的 ? 我們需要什么樣的外部 資源來滿足客戶需求 ?銷售競爭力的評估 工具包廣東用友軟件有限公司我們能夠與其它廠家競爭嗎 ?1234 5對客戶評選標準的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認為我們的獨特商業(yè)價值結(jié)論 :清楚符合充足 /有力 緊密 強大+++++評估內(nèi)容 評估標準 評估 用友 競爭對手合適的解決方案 銷售隊伍需要投入 多少時間 ? 需要什么樣額外的 外部資源才能贏 ? 預計銷售成本是多少? 機會成本為何 ? 客戶經(jīng)理輪換的頻率 比較 ? 銷售團隊的素質(zhì)比較?銷售競爭力的評估 工具包廣東用友軟件有限公司我們能夠與其它廠家競爭嗎 ?1234 5對客戶評選標準的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認為我們的獨特商業(yè)價值結(jié)論 :清楚符合充足 /有力 緊密 強大+++++評估內(nèi)容 評估標準 評估 用友 競爭對手合適的解決方案 與客戶關(guān)系目前處 于什么層次與發(fā)展 狀態(tài) ? 你的競爭對手與 客戶的關(guān)系 ? 那位決策者的關(guān)系 有利于我們的競爭 ? 雙方高層領(lǐng)導的 互訪頻率 ? 客戶的忠誠度銷售競爭力的評估 工具包廣東用友軟件有限公司我們能夠與其它廠家競爭嗎 ?123