商業(yè)地產(chǎn)案例北京三里屯soho的啟示(編輯修改稿)
2025-02-24 20:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 本隈研吾負(fù)責(zé)整體建筑設(shè)計(jì)及商業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)、新加波 MINISTRY OF DESIGN公司、意大利的設(shè)計(jì)總監(jiān) Silvia Minciarelli帶領(lǐng)的 Spaces 團(tuán)隊(duì)進(jìn)行公寓室內(nèi)設(shè)計(jì)，日本 SAKO Architects進(jìn)行寫字樓室內(nèi)設(shè)計(jì)。 ? 燈光的設(shè)計(jì)，是北京、甚至中國(guó)城市夜晚景觀中非常獨(dú)特的一個(gè)。 2023/2/24 16 2023/2/24 17 2023/2/24 18 2023/2/24 19 煤老板的購(gòu)房心態(tài) ? 不太關(guān)心價(jià)格，非常關(guān)注地段（距天安門遠(yuǎn)不遠(yuǎn)為標(biāo)準(zhǔn) )。煤炭?jī)r(jià)格的成倍上漲，為山西煤老板積累了大量的財(cái)富； ? 只信朋友不信廣告，喜歡群居；信息相對(duì)閉塞； ? 購(gòu)房自住不為炒房，山西人原本的買房置地思想（光宗耀祖就是買房置地），使得房產(chǎn)成為其保值增值的選擇。 1）生態(tài)移民； 2）子女教育； 3）渡假； 4）駐京辦事處； ? 選擇北京購(gòu)房的原因：一來(lái)同屬北方城市，生活習(xí)慣接近；二來(lái)和山西往來(lái)方便，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)也以北京居多。若干高速公路的開(kāi)通，開(kāi)車到北京的時(shí)間大大縮短。 三是相互之間的攀比心態(tài)。 ? 不刻意的投資行為 2023/2/24 20 煤老板和溫州團(tuán)的比較 購(gòu)房心態(tài)比較 山西煤老板 溫州炒房團(tuán) 買房手段 多是長(zhǎng)線投資 先以極少的資金以訂金的方式把看中的 樓盤訂下，在短期內(nèi)就把樓盤轉(zhuǎn)手，作 短期投資。 買房目的 居住型的投資 索羅斯的方式，本質(zhì)是一種金融投機(jī) 投資特點(diǎn) 不太看中短期升值，更看 重房子的長(zhǎng)期保值升值能力 一般就是看中一塊地塊有升值潛力，就 大量買入 2023/2/24 21 拉攏煤老板的訣竅 ? 在山西作宣傳？ ? 通過(guò)煤炭協(xié)會(huì)作宣傳？ 山西煤老板主要集中在一些私營(yíng)煤礦，這些人基本上不 在煤協(xié)能管理的范圍內(nèi)。要想找到這批有錢人，要多下到基 層，才有效。 口碑傳播快，推薦成交行。抓住一個(gè)煤老板客戶就意味著他可能 給你帶來(lái) 5個(gè)或 10個(gè)客戶。 要能體現(xiàn)尊重，加強(qiáng)客戶服務(wù)。煤老板一直被認(rèn)為多金爆發(fā)戶， 一直不被認(rèn)可和尊重。 2023/2/24 22 SOHO如何拓展客戶渠道？ ? 在 SOHO中國(guó)開(kāi)盤前，潘石屹曾經(jīng)連番在山西、陜西、河北等地的煤老板中大力推介該項(xiàng)目 解決信息渠道。 ? 對(duì) “ 煤老板 ” 的購(gòu)買力，潘石屹在 01－ 03年已經(jīng)查覺(jué) . ? SOHO尚都銷售后對(duì)客戶進(jìn)行了排序：除北京之外，排列第一的是山西，其次是浙江、山東。潘石屹也曾公開(kāi)表示，其 SOHO尚都最貴的一套總價(jià)6000萬(wàn)元房子的業(yè)主也是山西人 .于是親自帶隊(duì)到北方到不知名村和礦場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一溝通，并一直與其保持長(zhǎng)期、良好的溝通。 ——找到最有效溝通渠道 ? 多次去山西開(kāi)答謝會(huì) 體現(xiàn)尊重。 ? 銷售人員對(duì)現(xiàn)代城、 SOHO現(xiàn)代城、建外 SOHO到 SOHO尚都老客戶或業(yè)主進(jìn)行電話推銷。 ——深挖推薦和攀比作用 2023/2/24 23 ? 潘石屹在鄂爾多斯的東勝區(qū)（產(chǎn)煤）找政府號(hào)稱要拿5000畝地開(kāi)發(fā)獨(dú)立別墅，做當(dāng)?shù)刈钆５暮勒?。政府欣喜若狂，全力配合。潘石屹要求和?dāng)?shù)氐?“ 有錢人 ”進(jìn)行溝通，以便了解需求。于是政府組織當(dāng)?shù)氐挠绣X人與老潘進(jìn)行 “ 對(duì)話 ” 。對(duì)話完，老潘便組織這批人去了北京，于是購(gòu)買了三里屯 SOHO。但是東勝的5000畝地卻沒(méi)有拿。 ——山西、陜西后，繼而發(fā)掘內(nèi)蒙 如何拓展客戶渠道？ 2023/2/24 24 項(xiàng)目營(yíng)銷 ? 賣場(chǎng)布置和氛圍營(yíng)造上，以制造賣壓為核心：
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