【文章內(nèi)容簡介】 技術開發(fā)緊密地合作，以利于新業(yè)務開拓 電子商務部 電子商務開發(fā)部 電子商務部經(jīng)理 電子商務開發(fā)部經(jīng)理 營銷 技術 短期內(nèi) 可兼職 為促進電子商務業(yè)務的發(fā)展，對電子商務的市場推廣可采取特殊政策： ?電子商務部推廣人員采取高工資、低傭金方式激勵，加強考核 ?其它各銷售部銷售人員無具體推廣任務，采取高傭金方式，激勵推廣熱情 ?分析媒體的生產(chǎn)成本 ?評估客戶及地區(qū)的贏利能力 ?提出銷售導向的財務報告 ?協(xié)助客戶優(yōu)化、采購和存貨政策 ?教育營銷部門了解政策的財務意義 ?保存執(zhí)行利潤計劃的材料 ?保持媒體費用的緊密控制 ?編制產(chǎn)品經(jīng)理的預算 ?就執(zhí)行策略的最有利時機提出建議 ?測定公關宣傳的效果 營銷總監(jiān)在組織中職能可以概括為計劃、執(zhí)行和控制 計劃職能： 通過尋找和評價機會，確定市場營銷戰(zhàn)略和貫徹戰(zhàn)略決策的行動計劃 執(zhí)行職能： 負責市場營銷戰(zhàn)略計劃的執(zhí)行，重要客戶關系管理及政府關系溝通 控制職能： 針對計劃檢查計劃執(zhí)行情況，評價和獎懲，修訂計劃和重新制定新計劃。 營銷總監(jiān)實施控制的主要手段是財務分析和市場營銷研究，主要包括： 營銷中心的考核方式兼顧財務指標和市場指標 ?產(chǎn)品銷售額額和服務營業(yè)額完成百分比 ?產(chǎn)品利潤率和服務利潤率完成百分比 ?銷售額及利潤的增長目標完成百分比 ?產(chǎn)品的市場份額目標完成百分比 ?產(chǎn)品及服務的規(guī)劃與實際情況的差異程度 ?品牌認可程度及形象（以真實的市場調(diào)查結果、營銷活動響應情況統(tǒng)計、獲得獎項等為依據(jù)） ?客戶和合作伙伴的滿意度 ?費用控制達標程度 營銷中心與財務部、研發(fā)部的工作協(xié)調(diào) 營 銷 中 心 財 務 部 每年年終前審核上一年度、協(xié)調(diào)下一年度市場推廣 /銷售費用的計劃與預算 每月月底前審核上月、協(xié)調(diào)下月市場推廣 /銷售費用的計劃與預算 審核廣告費用 /銷售費用支出與報銷 開 發(fā) 中 心 營 銷 中 心 協(xié)調(diào)中長期產(chǎn)品研發(fā)計劃 協(xié)商年度產(chǎn)品研發(fā)計劃 協(xié)商產(chǎn)品改進計劃 營 運 中 心 協(xié)調(diào)年度、季度工程計劃 協(xié)商月度工程計劃 協(xié)商客戶投訴情況和工程施工質(zhì)量的改進計劃 產(chǎn)品經(jīng)理主要職責和主要考核指標 產(chǎn)品經(jīng)理主要職責 產(chǎn)品經(jīng)理主要考核指標? 制定產(chǎn)品計劃? 預測客戶的需求? 把測量數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品季度 （或月度）銷售計劃? 制定定價策略和價格水平? 與銷售部門商討接近客戶的方法? 制定溝通策略，組織廣告和銷售推廣? 組織對市場的研究? 與研發(fā)部研討產(chǎn)品創(chuàng)新? 研究產(chǎn)品未來發(fā)展戰(zhàn)略? 制定控制措施以監(jiān)管運行狀況? 分管產(chǎn)品銷售額完成百分比? 分管產(chǎn)品利潤率完成百分比? 產(chǎn)品計劃與實際情況的偏差程度? 及時調(diào)整產(chǎn)品策略? 費用控制程度 銷售部總經(jīng)理工作職責和考核指標 事業(yè)部總經(jīng)理主要職責 事業(yè)部總經(jīng)理主要考核指標? 市場分析、銷售預測? 確定銷售目標? 制定銷售計劃? 設計銷售模式? 銷售人員的招聘、選擇、培訓、調(diào)配? 銷售業(yè)績的考查評估? 客戶的管理? 財務管理、帳款回收? 年度銷售任務完成情況? 收款情況? 銷售組織規(guī)劃合理化? 費用控制情況? 其他部門滿意度 銷售區(qū)域總經(jīng)理工作職責和考核指標 銷售區(qū)域總經(jīng)理主要職責 銷售區(qū)域總經(jīng)理主要考核指標? 負責區(qū)域內(nèi)銷售目標的完成或超額完成及回款? 選擇并管理 / 協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)絡? 制定并執(zhí)行該地區(qū)年 / 季 / 月銷售計劃、費用預算和匯款計劃，并公平制定和下達區(qū)域內(nèi)各銷售經(jīng)理的目標? 指導區(qū)域銷售經(jīng)理開展業(yè)務工作，促使其匯報并與之確定工作計劃? 定期和非定期進行客戶拜訪、調(diào)查，督促銷售經(jīng)理執(zhí)行與主要客戶的密切聯(lián)系? 負責區(qū)域內(nèi)銷售經(jīng)理的業(yè)務能力和資信考核，具有調(diào)配權，并對銷售經(jīng)理招募、考核及辭退決定權? 負責向事業(yè)部總經(jīng)理提出區(qū)域組織系統(tǒng)管理、發(fā)展建議及區(qū)域市場信息狀況? 負責管理并控制區(qū)域內(nèi)各項預算及費用的使用，負責審查區(qū)域內(nèi)各項預算及費用的使用? 區(qū)域銷售額完成情況? 區(qū)域利潤率完成情況? 產(chǎn)品計劃有效? 協(xié)調(diào)其他部門效果? 費用控制情況? 合作伙伴關系建立 營銷管理部經(jīng)理主要工作職責及考核指標 營銷管理部經(jīng)理主要職責 營銷管理部經(jīng)理主要考核指標? 根據(jù)公司營銷發(fā)展戰(zhàn)略制訂具體的支持政策，并對各地業(yè)務部進行政策指導和檢查落實? 理順各種渠道關系，協(xié)助各地業(yè)務部處理事務性問題? 銷售檔案建立與管理? 日常銷售支持工作 , 具體事務的催辦和督辦；招標項目的指導，制作標書規(guī)范? 并對行業(yè)銷售信息進行整合和利用? 負責銷售訂單的受理、審核等處理? 各類報表的制作、統(tǒng)計等? 應收帳款的協(xié)助催收和管理? 其它與銷售有關的事務? 各部門滿意度? 部門管理費用的控制? 各類報表的制作、統(tǒng)計工作是否及時? 完成其它交辦工作的情況 辦事處主任主要工作職責及考核指標 辦事處主任主要職責 辦事處主任主要考核指標? 建立所在地區(qū)政府關系：建設中央各部委及各省一級公共關系平臺。? 負責辦事處管理平臺的建設 ： 是公司派駐辦事處的行政管理者，負責辦事處的組織運作和資源管理 ， 對辦事處的組織文化建設和團隊建設負責? 負責辦事處客戶關系管理：? 協(xié)調(diào)、組織有關部門實施客戶關系規(guī)劃、客戶關系改進及客戶關系評估等一系列客戶關系管理工作。? 配合有關部門進行客戶滿意度調(diào)查與改進工作，代表客戶向公司項目經(jīng)理部直接反饋客戶對公司的意見、改進建議。? 管理制度的執(zhí)行? 行政服務的效果? 企業(yè)文化建設? 各部門的滿意度 代理產(chǎn)品部渠道管理經(jīng)理職責 ?收集傳遞銷售渠道中的市場調(diào)查和情報信息 ?開發(fā)和傳播代理產(chǎn)品信息 ?尋找合作者，制定合作政策 ?銷售渠道設計，建立渠道目標 ?經(jīng)銷商關系保持，產(chǎn)品銷售檔案管理 進行代理產(chǎn)品部的后勤管理工作：訂單處理、倉儲、存貨管理和運輸 營銷中心下的電子商務部主要負責電子商務的銷售工作 電子商務部主要職責 電子商務部主要考核指標? 負責配合研發(fā)進行電子商務的市場調(diào)研? 負責確定電子商務的試驗工程并進行電子商務的試銷工作? 負責協(xié)調(diào)研發(fā)進行電子商務的市場發(fā)布評審，實施電子商務市場發(fā)布? 進行電子商務的市場宣傳、推廣和品牌形象的建立? 進行電子商務的市場拓展，負責產(chǎn)品的選型、準入工作? 負責電子商務市場拓展? 費用控制狀況? 拓展新用戶的數(shù)量? 是否及時準確的提供市場調(diào)研報告? 銷售額 項目開發(fā)流程 客戶 提出需求 調(diào)查分析 立項 制作標書 （商務條款） 競標 競標成功 撤項存檔 簽約 N 營銷管理部 調(diào)查報告 制作標書 （技術方案） 協(xié)助制作標書 提供產(chǎn)品信息 系統(tǒng)設計部 銷售部 Y 財務部 撤檔 建檔 跟蹤調(diào)查報告 方案設計申請單 合同 撤銷申請表 得到標書 立項 標書 整理合并投標書 提出意見 項目報價、定價流程 軟件工程部 計調(diào)部 市場部 銷售部 營銷管理部 否 是 列出項目所需明細 報價大于項目下限 進行成本核算 區(qū)域總經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 共同核算項目下限 銷售經(jīng)理 與客戶談判 銷售經(jīng)理對報價 進行調(diào)整 簽訂合同 建檔 銷售人員培訓流程 是 新員工 新員工培訓 銷售人員 人力資源部 總裁室 營銷管理部 開發(fā)中心 否 每季度一次 技術培訓 其他培訓計劃 費用預算 審批 組織培訓 效果測量 備案 備案 產(chǎn)品推廣流程 審批 預算產(chǎn)品推廣 年度總費用 選擇產(chǎn)品推廣手段 預算推廣費用 備案 產(chǎn)品經(jīng)理 總裁室 營銷總監(jiān) 營銷管理部 審批 實施活動計劃 結果評價 市場營銷計劃制定流程 進行外部市場研究 進行內(nèi)部研究 確立市場營銷目標， 估計預期結果 制定市場營銷 戰(zhàn)略 /行動計劃 確定過程，包括 廣告 /促銷計劃 進行 SWOT分析 提出假設 編制預算 編寫計劃 審視和修正 實施計劃 計劃控制 總裁室 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售部 營銷總監(jiān) 下達營銷目標 審批 否 是 提供信息及建議 評價獎懲 符號說明：“ □ ”擬案經(jīng)辦單位 “ △ ”審核 “ ⊙ ”核定 市場營銷管理 —— 計劃與制度 權 限區(qū)分業(yè)務內(nèi)容 經(jīng)辦單位承辦人主管總經(jīng)理總監(jiān)副總裁執(zhí)行副總裁總裁備注1. 年度銷售計劃的制定與修訂銷售部 □ △ △ △ △ △ ⊙ 會有關單位2. 銷售管理辦法的制定與修訂營銷管理部 □ △ △ △ △ ⊙ 會有關單位3. 產(chǎn)品價格的制定與調(diào)整 市場部 □ △ △ △ △ ⊙ 會有關單位4. 銷售人員待遇辦法的制定與修訂營銷管理部 □ △ △ △ △ △ ⊙ 會有關單位5. 銷售人員教育訓練計劃的制定與修訂銷售部 □ △ △ △ ⊙ 會有關單位計劃與制度6. 銷售人員教育訓練教材的編輯營銷管理部 □ ⊙ △ 會有關單位 符號說明：“ □ ”擬案經(jīng)辦單位 “ △ ”審核 “ ⊙ ”核定 市場營銷管理 —— 市場研究與發(fā)展 權 限區(qū)分業(yè)務內(nèi)容經(jīng)辦單位承辦人主管總經(jīng)理總監(jiān)副總裁執(zhí)行副總裁總裁備注1. 市場調(diào)查與研究計劃的制定與修訂 市場部 □ △ △ ⊙2. 市場調(diào)查與研究的執(zhí)行 市場部 □ ⊙3. 銷售的預測 市場部 □ △ △ ⊙4. 市場情報的搜集、整理與提供 市場部 □ △ ⊙5. 廣告計劃的制定與修訂 市場部 □ △ △ △ ⊙6. 計劃內(nèi)廣告的執(zhí)行 市場部 ( 1) 30000 元以下者 市場部 □ △ △ ⊙ ( 2) 超過 30000 元未滿 50000 元者 市場部 □ △ △ △ ⊙ ( 3) 超過 50000 元者 市場部 □ △ △ △ △ ⊙市場發(fā)展與研究7. 計劃外臨時性廣告活動的執(zhí)行 市場部 □ △ △ △ △ ⊙ 目錄 設計原則 中期結構 遠期結構 組織結構 體系 營銷體系 營運體系 管理體系 過渡期結構 技術體系 財務體系 生產(chǎn)運作戰(zhàn)略和 RD戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略下同一層次相互關聯(lián)的兩個不同戰(zhàn)略，因而相應組織結構的設計應該盡量遵循分設這一原則 生產(chǎn)運作戰(zhàn)略是指：在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的總體框架下，決定如何通過運作活動來達到企業(yè)的整體經(jīng)營目標 RD戰(zhàn)略是指：在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的總體框架下，決定如何通過 RD活動來支持企業(yè)完成整體發(fā)展目標 公司經(jīng)營戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略 事業(yè)部戰(zhàn)略 RD戰(zhàn)略 生產(chǎn)運作戰(zhàn)略 財務戰(zhàn)略 事業(yè)部戰(zhàn)略 事業(yè)部戰(zhàn)略 人力戰(zhàn)略 生產(chǎn)運作和 RD兩大組織體系分設 將原本割裂開的生產(chǎn)運作過程統(tǒng)一，成立新的運營中心 三大中心的生產(chǎn)運營職能轉(zhuǎn)移到新的運營中心 工程服務中心 運營支持中心 技術開發(fā)中心 原技術開發(fā)中心的 RD職能轉(zhuǎn)移到新的技術開發(fā)中心 軟件工程部 運營中心 工程服務部 運營支持部 項目管理部 新成立的運營中心職能說明 工程服務中心 ?對公司銷售產(chǎn)品進行工程設計 、 施工 、 安裝 、 按期 、保質(zhì)地交付給用戶 ?負責公司產(chǎn)品的售后維護 、最大限度地滿足用戶要求 ?對用戶進行現(xiàn)場培訓 ， 保證用戶對產(chǎn)品的使用質(zhì)量；建立工程文檔 ， 為產(chǎn)品生存周期的維護提供數(shù)據(jù) 運營支持中心 ?為軟件工程部、工程服務部等部門提供支持及服務，完成合同的采購、質(zhì)檢、整合、發(fā)貨任務。 技術開發(fā)中心 ?根據(jù)公司的經(jīng)營方針 、 經(jīng)營目標 ， 規(guī)范部門技術發(fā)展方向及產(chǎn)品開發(fā)目標 ,完成公司下達的各項經(jīng)營目標 。 ?按照質(zhì)量體系要求執(zhí)行產(chǎn)品的設計 、 開發(fā) 、 改進 、 升級 、 維護 ， 對技術開發(fā)中心設計開發(fā)的產(chǎn)品質(zhì)量負責 。 ?制定產(chǎn)品技術文檔 ， 標準規(guī)范 ， 管理產(chǎn)品的各種形態(tài) 。 ?提供 對市場的技術支持 ， 完成合同售前方案的制作及產(chǎn)品的售后服務 。 ?消化吸收最新技術信息 ， 形成技術積累 。 ?設計 、 維護產(chǎn)品開發(fā)的質(zhì)量體系 。 運營中心 ?根據(jù)公司經(jīng)營方針 、 經(jīng)營目標 ， 制訂運營中心的中長期發(fā)展規(guī)劃及年度經(jīng)營計劃 ，領導下屬各部門實施并完成年度工作計劃 。 ?負責對公司銷售的產(chǎn)品進