【文章內(nèi)容簡介】 為促進(jìn)電子商務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，對電子商務(wù)的市場推廣可采取特殊政策： ?電子商務(wù)部推廣人員采取高工資、低傭金方式激勵，加強(qiáng)考核 ?其它各銷售部銷售人員無具體推廣任務(wù)，采取高傭金方式，激勵推廣熱情 ?分析媒體的生產(chǎn)成本 ?評估客戶及地區(qū)的贏利能力 ?提出銷售導(dǎo)向的財務(wù)報告 ?協(xié)助客戶優(yōu)化、采購和存貨政策 ?教育營銷部門了解政策的財務(wù)意義 ?保存執(zhí)行利潤計劃的材料 ?保持媒體費用的緊密控制 ?編制產(chǎn)品經(jīng)理的預(yù)算 ?就執(zhí)行策略的最有利時機(jī)提出建議 ?測定公關(guān)宣傳的效果 營銷總監(jiān)在組織中職能可以概括為計劃、執(zhí)行和控制 計劃職能： 通過尋找和評價機(jī)會，確定市場營銷戰(zhàn)略和貫徹戰(zhàn)略決策的行動計劃 執(zhí)行職能： 負(fù)責(zé)市場營銷戰(zhàn)略計劃的執(zhí)行，重要客戶關(guān)系管理及政府關(guān)系溝通 控制職能： 針對計劃檢查計劃執(zhí)行情況，評價和獎懲，修訂計劃和重新制定新計劃。 營銷總監(jiān)實施控制的主要手段是財務(wù)分析和市場營銷研究，主要包括： 營銷中心的考核方式兼顧財務(wù)指標(biāo)和市場指標(biāo) ?產(chǎn)品銷售額額和服務(wù)營業(yè)額完成百分比 ?產(chǎn)品利潤率和服務(wù)利潤率完成百分比 ?銷售額及利潤的增長目標(biāo)完成百分比 ?產(chǎn)品的市場份額目標(biāo)完成百分比 ?產(chǎn)品及服務(wù)的規(guī)劃與實際情況的差異程度 ?品牌認(rèn)可程度及形象（以真實的市場調(diào)查結(jié)果、營銷活動響應(yīng)情況統(tǒng)計、獲得獎項等為依據(jù)） ?客戶和合作伙伴的滿意度 ?費用控制達(dá)標(biāo)程度 營銷中心與財務(wù)部、研發(fā)部的工作協(xié)調(diào) 營 銷 中 心 財 務(wù) 部 每年年終前審核上一年度、協(xié)調(diào)下一年度市場推廣 /銷售費用的計劃與預(yù)算 每月月底前審核上月、協(xié)調(diào)下月市場推廣 /銷售費用的計劃與預(yù)算 審核廣告費用 /銷售費用支出與報銷 開 發(fā) 中 心 營 銷 中 心 協(xié)調(diào)中長期產(chǎn)品研發(fā)計劃 協(xié)商年度產(chǎn)品研發(fā)計劃 協(xié)商產(chǎn)品改進(jìn)計劃 營 運 中 心 協(xié)調(diào)年度、季度工程計劃 協(xié)商月度工程計劃 協(xié)商客戶投訴情況和工程施工質(zhì)量的改進(jìn)計劃 產(chǎn)品經(jīng)理主要職責(zé)和主要考核指標(biāo) 產(chǎn)品經(jīng)理主要職責(zé) 產(chǎn)品經(jīng)理主要考核指標(biāo)? 制定產(chǎn)品計劃? 預(yù)測客戶的需求? 把測量數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品季度 （或月度）銷售計劃? 制定定價策略和價格水平? 與銷售部門商討接近客戶的方法? 制定溝通策略，組織廣告和銷售推廣? 組織對市場的研究? 與研發(fā)部研討產(chǎn)品創(chuàng)新? 研究產(chǎn)品未來發(fā)展戰(zhàn)略? 制定控制措施以監(jiān)管運行狀況? 分管產(chǎn)品銷售額完成百分比? 分管產(chǎn)品利潤率完成百分比? 產(chǎn)品計劃與實際情況的偏差程度? 及時調(diào)整產(chǎn)品策略? 費用控制程度銷售部總經(jīng)理工作職責(zé)和考核指標(biāo) 事業(yè)部總經(jīng)理主要職責(zé) 事業(yè)部總經(jīng)理主要考核指標(biāo)? 市場分析、銷售預(yù)測? 確定銷售目標(biāo)? 制定銷售計劃? 設(shè)計銷售模式? 銷售人員的招聘、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配? 銷售業(yè)績的考查評估? 客戶的管理? 財務(wù)管理、帳款回收? 年度銷售任務(wù)完成情況? 收款情況? 銷售組織規(guī)劃合理化? 費用控制情況? 其他部門滿意度銷售區(qū)域總經(jīng)理工作職責(zé)和考核指標(biāo) 銷售區(qū)域總經(jīng)理主要職責(zé) 銷售區(qū)域總經(jīng)理主要考核指標(biāo)? 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成或超額完成及回款? 選擇并管理 / 協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)? 制定并執(zhí)行該地區(qū)年 / 季 / 月銷售計劃、費用預(yù)算和匯款計劃，并公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)各銷售經(jīng)理的目標(biāo)? 指導(dǎo)區(qū)域銷售經(jīng)理開展業(yè)務(wù)工作，促使其匯報并與之確定工作計劃? 定期和非定期進(jìn)行客戶拜訪、調(diào)查，督促銷售經(jīng)理執(zhí)行與主要客戶的密切聯(lián)系? 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力和資信考核，具有調(diào)配權(quán)，并對銷售經(jīng)理招募、考核及辭退決定權(quán)? 負(fù)責(zé)向事業(yè)部總經(jīng)理提出區(qū)域組織系統(tǒng)管理、發(fā)展建議及區(qū)域市場信息狀況? 負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項預(yù)算及費用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域內(nèi)各項預(yù)算及費用的使用? 區(qū)域銷售額完成情況? 區(qū)域利潤率完成情況? 產(chǎn)品計劃有效? 協(xié)調(diào)其他部門效果? 費用控制情況? 合作伙伴關(guān)系建立營銷管理部經(jīng)理主要工作職責(zé)及考核指標(biāo) 營銷管理部經(jīng)理主要職責(zé) 營銷管理部經(jīng)理主要考核指標(biāo)? 根據(jù)公司營銷發(fā)展戰(zhàn)略制訂具體的支持政策，并對各地業(yè)務(wù)部進(jìn)行政策指導(dǎo)和檢查落實? 理順各種渠道關(guān)系，協(xié)助各地業(yè)務(wù)部處理事務(wù)性問題? 銷售檔案建立與管理? 日常銷售支持工作 , 具體事務(wù)的催辦和督辦；招標(biāo)項目的指導(dǎo)，制作標(biāo)書規(guī)范? 并對行業(yè)銷售信息進(jìn)行整合和利用? 負(fù)責(zé)銷售訂單的受理、審核等處理? 各類報表的制作、統(tǒng)計等? 應(yīng)收帳款的協(xié)助催收和管理? 其它與銷售有關(guān)的事務(wù)? 各部門滿意度? 部門管理費用的控制? 各類報表的制作、統(tǒng)計工作是否及時? 完成其它交辦工作的情況辦事處主任主要工作職責(zé)及考核指標(biāo) 辦事處主任主要職責(zé) 辦事處主任主要考核指標(biāo)? 建立所在地區(qū)政府關(guān)系：建設(shè)中央各部委及各省一級公共關(guān)系平臺。? 負(fù)責(zé)辦事處管理平臺的建設(shè) ： 是公司派駐辦事處的行政管理者，負(fù)責(zé)辦事處的組織運作和資源管理 ， 對辦事處的組織文化建設(shè)和團(tuán)隊建設(shè)負(fù)責(zé)? 負(fù)責(zé)辦事處客戶關(guān)系管理：? 協(xié)調(diào)、組織有關(guān)部門實施客戶關(guān)系規(guī)劃、客戶關(guān)系改進(jìn)及客戶關(guān)系評估等一系列客戶關(guān)系管理工作。? 配合有關(guān)部門進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查與改進(jìn)工作，代表客戶向公司項目經(jīng)理部直接反饋客戶對公司的意見、改進(jìn)建議。? 管理制度的執(zhí)行? 行政服務(wù)的效果? 企業(yè)文化建設(shè)? 各部門的滿意度代理產(chǎn)品部渠道管理經(jīng)理職責(zé) ?收集傳遞銷售渠道中的市場調(diào)查和情報信息 ?開發(fā)和傳播代理產(chǎn)品信息 ?尋找合作者，制定合作政策 ?銷售渠道設(shè)計，建立渠道目標(biāo) ?經(jīng)銷商關(guān)系保持，產(chǎn)品銷售檔案管理 進(jìn)行代理產(chǎn)品部的后勤管理工作：訂單處理、倉儲、存貨管理和運輸 營銷中心下的電子商務(wù)部主要負(fù)責(zé)電子商務(wù)的銷售工作 電子商務(wù)部主要職責(zé) 電子商務(wù)部主要考核指標(biāo)? 負(fù)責(zé)配合研發(fā)進(jìn)行電子商務(wù)的市場調(diào)研? 負(fù)責(zé)確定電子商務(wù)的試驗工程并進(jìn)行電子商務(wù)的試銷工作? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)研發(fā)進(jìn)行電子商務(wù)的市場發(fā)布評審，實施電子商務(wù)市場發(fā)布? 進(jìn)行電子商務(wù)的市場宣傳、推廣和品牌形象的建立? 進(jìn)行電子商務(wù)的市場拓展，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的選型、準(zhǔn)入工作? 負(fù)責(zé)電子商務(wù)市場拓展? 費用控制狀況? 拓展新用戶的數(shù)量? 是否及時準(zhǔn)確的提供市場調(diào)研報告? 銷售額項目開發(fā)流程 客戶 提出需求 調(diào)查分析 立項 制作標(biāo)書 （商務(wù)條款） 競標(biāo) 競標(biāo)成功 撤項存檔 簽約 N 營銷管理部 調(diào)查報告 制作標(biāo)書 （技術(shù)方案） 協(xié)助制作標(biāo)書 提供產(chǎn)品信息 系統(tǒng)設(shè)計部 銷售部 Y 財務(wù)部 撤檔 建檔 跟蹤調(diào)查報告 方案設(shè)計申請單 合同 撤銷申請表 得到標(biāo)書 立項 標(biāo)書 整理合并投標(biāo)書 提出意見 項目報價、定價流程 軟件工程部 計調(diào)部 市場部 銷售部 營銷管理部 否 是 列出項目所需明細(xì) 報價大于項目下限 進(jìn)行成本核算 區(qū)域總經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 共同核算項目下限 銷售經(jīng)理 與客戶談判 銷售經(jīng)理對報價 進(jìn)行調(diào)整 簽訂合同 建檔 銷售人員培訓(xùn)流程 是 新員工 新員工培訓(xùn) 銷售人員 人力資源部 總裁室 營銷管理部 開發(fā)中心 否 每季度一次 技術(shù)培訓(xùn) 其他培訓(xùn)計劃 費用預(yù)算 審批 組織培訓(xùn) 效果測量 備案 備案 產(chǎn)品推廣流程 審批 預(yù)算產(chǎn)品推廣 年度總費用 選擇產(chǎn)品推廣手段 預(yù)算推廣費用 備案 產(chǎn)品經(jīng)理 總裁室 營銷總監(jiān) 營銷管理部 審批 實施活動計劃 結(jié)果評價 市場營銷計劃制定流程 進(jìn)行外部市場研究 進(jìn)行內(nèi)部研究 確立市場營銷目標(biāo)， 估計預(yù)期結(jié)果 制定市場營銷 戰(zhàn)略 /行動計劃 確定過程，包括 廣告 /促銷計劃 進(jìn)行 SWOT分析 提出假設(shè) 編制預(yù)算 編寫計劃 審視和修正 實施計劃 計劃控制 總裁室 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售部 營銷總監(jiān) 下達(dá)營銷目標(biāo) 審批 否 是 提供信息及建議 評價獎懲 符號說明：“ □ ”擬案經(jīng)辦單位 “ △ ”審核 “ ⊙ ”核定 市場營銷管理 ——計劃與制度 權(quán) 限區(qū)分業(yè)務(wù)內(nèi)容 經(jīng)辦單位承辦人主管總經(jīng)理總監(jiān)副總裁執(zhí)行副總裁總裁備注1. 年度銷售計劃的制定與修訂銷售部 □ △ △ △ △ △ ⊙ 會有關(guān)單位2. 銷售管理辦法的制定與修訂營銷管理部 □ △ △ △ △ ⊙ 會有關(guān)單位3. 產(chǎn)品價格的制定與調(diào)整 市場部 □ △ △ △ △ ⊙ 會有關(guān)單位4. 銷售人員待遇辦法的制定與修訂營銷管理部 □ △ △ △ △ △ ⊙ 會有關(guān)單位5. 銷售人員教育訓(xùn)練計劃的制定與修訂銷售部 □ △ △ △ ⊙ 會有關(guān)單位計劃與制度6. 銷售人員教育訓(xùn)練教材的編輯營銷管理部 □ ⊙ △ 會有關(guān)單位符號說明：“ □ ”擬案經(jīng)辦單位 “ △ ”審核 “ ⊙ ”核定 市場營銷管理 ——市場研究與發(fā)展 權(quán) 限區(qū)分業(yè)務(wù)內(nèi)容經(jīng)辦單位承辦人主管總經(jīng)理總監(jiān)副總裁執(zhí)行副總裁總裁備注1. 市場調(diào)查與研究計劃的制定與修訂 市場部 □ △ △ ⊙2. 市場調(diào)查與研究的執(zhí)行 市場部 □ ⊙3. 銷售的預(yù)測 市場部 □ △ △ ⊙4. 市場情報的搜集、整理與提供 市場部 □ △ ⊙5. 廣告計劃的制定與修訂 市場部 □ △ △ △ ⊙6. 計劃內(nèi)廣告的執(zhí)行 市場部 ( 1) 3000 0 元以下者 市場部 □ △ △ ⊙ ( 2) 超過 30000 元未滿 50000 元者 市場部 □ △ △ △ ⊙ ( 3) 超過 50000 元者 市場部 □ △ △ △ △ ⊙市場發(fā)展與研究7. 計劃外臨時性廣告活動的執(zhí)行 市場部 □ △ △ △ △ ⊙目錄 設(shè)計原則 中期結(jié)構(gòu) 遠(yuǎn)期結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 體系 營銷體系 營運體系 管理體系 過渡期結(jié)構(gòu) 技術(shù)體系 財務(wù)體系 生產(chǎn)運作戰(zhàn)略和 RD戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略下同一層次相互關(guān)聯(lián)的兩個不同戰(zhàn)略，因而相應(yīng)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計應(yīng)該盡量遵循分設(shè)這一原則 生產(chǎn)運作戰(zhàn)略是指：在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的總體框架下，決定如何通過運作活動來達(dá)到企業(yè)的整體經(jīng)營目標(biāo) RD戰(zhàn)略是指：在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的總體框架下，決定如何通過 RD活動來支持企業(yè)完成整體發(fā)展目標(biāo) 公司經(jīng)營戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略 事業(yè)部戰(zhàn)略 RD戰(zhàn)略 生產(chǎn)運作戰(zhàn)略 財務(wù)戰(zhàn)略 事業(yè)部戰(zhàn)略 事業(yè)部戰(zhàn)略 人力戰(zhàn)略 生產(chǎn)運作和 RD兩大組織體系分設(shè) 將原本割裂開的生產(chǎn)運作過程統(tǒng)一，成立新的運營中心 三大中心的生產(chǎn)運營職能轉(zhuǎn)移到新的運營中心 工程服務(wù)中心 運營支持中心 技術(shù)開發(fā)中心 原技術(shù)開發(fā)中心的 RD職能轉(zhuǎn)移到新的技術(shù)開發(fā)中心 軟件工程部 運營中心 工程服務(wù)部 運營支持部 項目管理部 新成立的運營中心職能說明 工程服務(wù)中心 ?對公司銷售產(chǎn)品進(jìn)行工程設(shè)計 、 施工 、 安裝 、 按期 、保質(zhì)地交付給用戶 ?負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的售后維護(hù) 、最大限度地滿足用戶要求 ?對用戶進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn) ， 保證用戶對產(chǎn)品的使用質(zhì)量；建立工程文檔 ， 為產(chǎn)品生存周期的維護(hù)提供數(shù)據(jù) 運營支持中心 ?為軟件工程部、工程服務(wù)部等部門提供支持及服務(wù)，完成合同的采購、質(zhì)檢、整合、發(fā)貨任務(wù)。 技術(shù)開發(fā)中心 ?根據(jù)公司的經(jīng)營方針 、 經(jīng)營目標(biāo) ， 規(guī)范部門技術(shù)發(fā)展方向及產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo) ,完成公司下達(dá)的各項經(jīng)營目標(biāo) 。 ?按照質(zhì)量體系要求執(zhí)行產(chǎn)品的設(shè)計 、 開發(fā) 、 改進(jìn) 、 升級 、 維護(hù) ， 對技術(shù)開發(fā)中心設(shè)計開發(fā)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé) 。 ?制定產(chǎn)品技術(shù)文檔 ， 標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范 ， 管理產(chǎn)品的各種形態(tài) 。 ?提供 對市場的技術(shù)支持 ， 完成合同售前方案的制作及產(chǎn)品的售后服務(wù) 。 ?消化吸收最新技術(shù)信息 ， 形成技術(shù)積累 。 ?設(shè)計 、 維護(hù)產(chǎn)品開發(fā)的質(zhì)量體系 。 運營中心 ?根據(jù)公司經(jīng)營方針 、 經(jīng)營目標(biāo) ， 制訂運營中心的中長期發(fā)展規(guī)劃及年度經(jīng)營計劃 ，領(lǐng)導(dǎo)下屬各部門實施并完成年度工作計劃 。 ?負(fù)責(zé)對公司銷售的產(chǎn)品進(jìn)行軟件開發(fā) 、 工程設(shè)計 、 合同采購 、 質(zhì)檢 、 整合 、 發(fā)貨 、施工 、 安裝任務(wù) ， 按期 、 保質(zhì)地將產(chǎn)品交付給用戶 。 ?負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的售后維護(hù) 、 最大限度地滿足用戶要求 。 ?建立完整的客戶資料 、 安裝工程資料 、 軟件工程資料 、 售后服務(wù)資料等全過程運營