【文章內(nèi)容簡介】 定期向各分店進行配貨，并通過汽車或火車運到外地。據(jù)統(tǒng)計，平均每年各分店投資 2030 萬元作為可移動資金。 與此同時，龍之媒與幾乎所有跨國 公司建立起了業(yè)務聯(lián)系，并策劃出版了關(guān)于麥肯、奧美、智威湯遜、實力等公司的書籍。隨著外資公司的引入，書店開始在出版方面注重本土經(jīng)驗的總結(jié)。 （二）營銷目標與營銷方向 龍之媒廣告文化書店的營銷目標： 總體目標： （ 1）在未來的 15 年里，做好廣告專業(yè)書籍的出版策劃和零售。 （ 2）堅持現(xiàn)有業(yè)務，爭取發(fā)展新業(yè)務。 （ 3）店面數(shù)量控制在 10 家以內(nèi)。 （ 4）預計每年增長速度為 10%20%。 具體目標： 營銷額 1000 萬 投資 300 萬 純利潤 1000 萬 市場占有率 10%15% 經(jīng)營方向： 目標市場：廣告、傳播等相關(guān)專業(yè)從業(yè)人員，高等院校相關(guān)專業(yè)及在職進修學生。 產(chǎn)品定位：廣告、設計、營銷、傳媒等專業(yè)書籍。 銷售目標：擴大市場占有率，提高銷售利潤。 價格政策：一次性付款采購 2 萬以上 85 折，一次性付款采購 5 萬元以上 80 折（特價書是除外），但可計入采購總額；一次性購書滿 100 元者可成為龍之媒會員，會員九五折。 銷售渠道：店面零售、網(wǎng)上訂購、電話訂購、上門銷售。 （三）營銷策略 行動方案： 為達到以上營銷目標，我們需要對書店面臨的問題與機遇進行各個攻破。 總的來說書店面對的兩大人群一是來自校園的在校學生，另一人群則為廣告公司、廣告人與廣告愛好者，針對這兩類人群我們制定了如下行動方案： （ 1）學校行動方案： ① 對各大專院校圖書館進行協(xié)商配書 ② 與學校聯(lián)系引進配套教材 注：①、②兩頂活動可同時進行，實行薄利多銷制。目的不單純?yōu)殇N量，更為了在各高校打開知名度。 ③ 在校內(nèi)進行宣傳，爭取班級定閱（書籍、報刊、雜志） 注：此項可借助學校宣傳效果完成（如在校園引進教材中附夾龍之媒的宣傳單等）。 （ 2）社會行動方案： ① 書店推銷員上門服務 主要是針對各廣告公司及廣告從業(yè)人員，考慮到他們沒有過多的時間去專業(yè)書店選書、買書。 ② 支持網(wǎng)上付款，完善網(wǎng)上購物，向兩大消費群提供便捷服務。 ③ 與郵局及快遞公司建立聯(lián)系，由兩者代理接收貨款，為非店面所在地區(qū)消費者提供便捷服務，縮短發(fā)貨期限。 總體配合方案： （ 1）定期在各區(qū)域進行市場調(diào)研，營銷策劃人員經(jīng)常下至市場，及時收集了解消費者的最新動態(tài)，根據(jù)需要適時調(diào)整策略，做到時刻從消費者的角度考慮問題。 （ 2）提高店面工作人員的素質(zhì)修養(yǎng)，做到服務品質(zhì)的優(yōu)良。 （ 3）加強網(wǎng)站維護管理和系統(tǒng)更新， 提高回郵率。 推廣計劃： 為了協(xié)助龍之媒實現(xiàn)銷售目標，擬定推廣計劃如下： （ 1）目標： 一年內(nèi)，迅速打開龍之媒知名度的同時，全力開拓店面所在省市的市場以及部分目標市場，為全國的廣告行業(yè)發(fā)展服務。 （ 2）策略： 策略一：上門服務策略 據(jù)調(diào)查顯示，對公司進行的上門推銷，只要對其推薦的書籍適合公司或個人，是新上市書籍，則會考慮購買。為此，專門針對公司這一目標購買群體，開展上門推銷計劃，以此來在公司這一目標群體中提升龍之媒廣告文化書店的認知度和美譽度，進一步提升龍之媒書籍銷量。 ① 一些介紹新書 的小冊子及購書導報進行發(fā)放 ② 各種新書的介紹及當場售書 ③ 進行調(diào)查問卷的形式進行信息反饋 ④ 實施時間及頻率：每月月底進行一次 注意事項：推銷人員必須口材好，對店內(nèi)書籍內(nèi)容較了解（對于大型公司要事先與有關(guān)部門協(xié)商）。 前期準備：各分店對各地區(qū)所在地的廣告公司進行調(diào)查了解，與有關(guān)部門事先聯(lián)系好專業(yè)推銷員，準備好購書導報、新書介紹手冊、調(diào)查問卷。 中期操作：對執(zhí)行人員進行各方面素質(zhì)的訓練與培養(yǎng)，作出細致的規(guī)定。 后期操作：對每份調(diào)查問卷進行評估，各方面即時改進。 策略二：網(wǎng)絡服務策略 網(wǎng)上購物已成為二十一世紀人類最主要的購買方式。書籍作為一種標準化、品質(zhì)容易識別的產(chǎn)品，容易為消費者所識別的產(chǎn)品特點和品牌形象，便于在網(wǎng)上進行流通、購買。 ① 企業(yè)網(wǎng)站建設和升級改造。進行網(wǎng)站維護，彌補書籍介紹不全等問題。 ② 企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡營銷資源的開發(fā)和應用。充分利用已有網(wǎng)站資源，向用戶 傳遞網(wǎng)絡營銷信息。 ③ 創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡品牌。龍之媒通過企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化設計及推廣策略來實現(xiàn)。 ④ 發(fā)揮在線促銷功能。龍之媒可建立購物搜索引擎（比較購物）、會員電 子刊物、在線優(yōu)惠卷等促銷活動。 注意事項：及時收集 網(wǎng)站訪問量，注冊用戶，及各種有效信息發(fā)布渠道等 信息。網(wǎng)站向消費者提供的信息要保證快捷、迅速、實效。 前期準備：引進一批高精網(wǎng)頁技術(shù)人員或向相關(guān)代理公司為書店建立網(wǎng)站維護。 中期操作：進行企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化設計，實行推廣策略。包括搜索引擎營銷、 網(wǎng)絡廣告、 Email 營銷等。 后期操作：顧客關(guān)系和服務。主要包括完善在線幫助系統(tǒng)，從功能上滿足 網(wǎng)絡社區(qū)、郵件列表等基本需求。 （四）促銷策略 印刷或引進精美小冊子，介紹龍之媒的發(fā)展進程和廣告方面的一些精品書籍、雜志等（簡單地介紹書籍內(nèi)容和作者），有選 擇地在學校、廣告公司和店面散發(fā)。 書店自定一個“龍之媒愛書日”，在七個店面舉辦愛書展銷活動，并在這一天酬謝老顧客（發(fā)放一些龍之媒選書作為贈品），歡迎新顧客（適當降低加入會員的消費款）。 四、創(chuàng)意設計提案 任何企業(yè)的產(chǎn)品，不管是新進入市場還是現(xiàn)有市場的深度開發(fā)，都有需要事前有創(chuàng)作性地制定一系列的企劃，銷售工作才能確保定性定量，分銷效率也才能不斷提高，為達到這個目的，我們?yōu)辇堉綇V告文化書店制定了一系列廣告策劃，并以此作為市場拓展的綱要。 （一）廣告目標 廣告目標： （ 1）長期目標： ① 提升龍之媒形象，打造龍之媒品牌。 ② 建立良好的公共關(guān)系，促進龍之媒健康發(fā)展。 ③ 為廣告業(yè)的發(fā)展添磚加瓦。 （ 2）短期目標： ① 提升龍之媒品牌形象。 ② 擴大市場，努力提高銷售額，為龍之媒的發(fā)展奠定堅實的基礎。 ③ 合理整合廣告方式和內(nèi)容，加大宣傳力度。 廣告目標對象： 龍之媒的核心消費群是年齡 20— 50 歲，具有一定文化素養(yǎng)的廣告從業(yè)人員。通過這一主體消費群，延及到各