曹紀(jì)平零壓力銷售流程話術(shù)--保險頂尖銷售話術(shù)(編輯修改稿)
2024-12-22 06:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 專家建議： 把家庭存在銀行里解決生老病死的費用單獨拿出來，形成?？顚Ｓ?。假設(shè)一年交 萬，立馬能產(chǎn)生超過百萬的保額。 如果你不買保險，盡管你有 50 萬，其實你的風(fēng)險防范能力也就是 5， 6 萬。如果買了這個保險，你了交 ，防風(fēng)險能力達到了 104萬。就是一個再有錢的人都不可能在帳面上有 100多萬的盈余資金去隨時隨地應(yīng)付人生的風(fēng)險。 這樣，客戶就會了解，其實買保險并不需要花錢，只是把家庭本來要存在銀行的錢挪到保險公司，解決一個更完整更周到的保險計劃而已。這樣，他就沒有那種消費的“痛”的感覺，不會覺得這個錢，拿過去就拿不回來 。即使一個人一輩子不得病，不出意外，總會身故。有生之年解決自己和家庭的保障問題，身故后，把資產(chǎn)完整地留給孩子。 解決風(fēng)險問題的組合舉例 我一般這樣來進行保險組合， 康寧終身 5 份， 康寧定期 10 份， 加上其他 意外險 ，一般一張保單保險金額都在 60萬到 100 萬之間。 保險保障就 4 個方面：第一，保疾病，第二，保意外，第三，保家庭責(zé)任，一般我把身故解釋為家庭責(zé)任；第四，可以解決部分地補充養(yǎng)老金。 疾病在條款里，分為 A、 B 兩款，就是附加住院醫(yī)療和康寧。我在推銷 大病保險時，絕對說是大病，治不好的病，這么跟客戶講，客戶還愿意買。 A 類是解決一般類疾病，就是指我們平常的頭痛、腦熱、發(fā)燒、傷寒、中暑、心肌炎、肺炎、感冒，但前提是一定要住院，不住院，不給報銷。同時，要有一個 90天的觀察期，以防我們帶病投保。一旦住院，藥品費 70%、住院費 80%、材料費 80%，總體來說，就是報銷總費的 80%。因為 A 款是解決一般性疾病的花費，一般不會超過1 萬元，所以 A 款的保險金設(shè)計為 1 萬元。當(dāng)然，可以根據(jù)客戶的具體情況適當(dāng)增加保額。 B 款重點是解決大病問題，大病就是心臟病、心肌梗塞、腦中風(fēng)、慢性腎衰竭、癌癥、癱瘓、器官移植。這些疾病的特點是：第一，嚴(yán)重性，一旦 得了這些病，治 療期長達三年到四年，甚至危害生命；第二，在一段時間之內(nèi)，被保險人無法工作，這期間沒有收入；第三，一旦確診，在短時間內(nèi)要花費大量的錢。大病住院，肯定符合 A 款的要求，但額度只有 1 萬，這是杯水車薪。如果在 70 歲前不幸得了大病，10 萬元的康寧終身加 10 萬元的康寧定期共 20 萬的賠付額， 70 歲的康寧定期實效變?yōu)?10 萬元。我設(shè)計險種組合時，分為 70 歲前和 70 歲后兩個階段，因為中國人的平均壽命也就是 70 歲，一般而言，大病都發(fā)生在 70 歲前。 70 歲前，老人在、小孩在，是家庭的關(guān)鍵階段，大病保障額度為 21 萬。 A 款 和 B 款的補償方式不一樣， A 款寫的是報銷，客戶必須先花錢，先墊付醫(yī)療費用，憑著發(fā)票和病歷來報效。對于 B 款來說，一
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