【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 分銷商對(duì)經(jīng)銷商的資金和信用支持減少，一般情況下會(huì)要求經(jīng)銷在一周內(nèi)結(jié)清貨款； 信用支持 價(jià)格補(bǔ)償 ? 價(jià)格調(diào)整時(shí)，在新價(jià)格執(zhí)行的前一個(gè)工作日通過電子商務(wù)系統(tǒng)通知中間商，并對(duì)中間商在價(jià)格保護(hù)期內(nèi)的降價(jià)機(jī)型給予保護(hù)，價(jià)格保護(hù)期為 8個(gè)自然日加上在途時(shí)間，若簽約商在聯(lián)想發(fā)貨省內(nèi)，在途時(shí)間按 1天計(jì)算，若在發(fā)貨省外按 3天計(jì)算，新疆為 5天；保護(hù)期內(nèi)的定貨可以享受聯(lián)想的統(tǒng)一價(jià)格補(bǔ)償。在此之前由自己承擔(dān)。 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 MOTOROLA 0807 PAGE 39 聯(lián)想公司對(duì)渠道提供服務(wù)支持 ? 銷售培訓(xùn)：聯(lián)想有責(zé)任向簽約商定期進(jìn)行銷售及新產(chǎn)品培訓(xùn)； ? 維修及維修培訓(xùn)：聯(lián)想產(chǎn)品的硬件維修和培訓(xùn)由聯(lián)想授權(quán)的維修機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完成； ? 產(chǎn)品更換：如聯(lián)想產(chǎn)品在銷售過程中出現(xiàn)屬于一次開箱不合格的質(zhì)量問題，將為簽約商免費(fèi)更換，并提供相應(yīng)的運(yùn)輸補(bǔ)貼 50元 /套； ? 技術(shù)支持：聯(lián)想負(fù)責(zé)向簽約商提供聯(lián)想產(chǎn)品的技術(shù)咨詢和指導(dǎo)； SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 MOTOROLA 0807 PAGE 40 聯(lián)想公司對(duì)簽約商提供宣傳支持 ? 聯(lián)想提供市場(chǎng)合作基金供簽約商進(jìn)行簽約產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳推廣，以利于雙方共同開拓市場(chǎng)； ? 市場(chǎng)合作基金的額度為簽約商向聯(lián)想的直接進(jìn)貨額的 1%，按月計(jì)提； ? 簽約商應(yīng)在次月 10日前提供上月執(zhí)行的需要市場(chǎng)合作基金補(bǔ)助的項(xiàng)目資料； ? 市場(chǎng)合作基金的 70%用于簽約商標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目（平面廣告、電視廣告、網(wǎng)上廣告）的補(bǔ)助，補(bǔ)助比例為 70%；合作基金的 30%用于聯(lián)想指定的非標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目執(zhí)行，聯(lián)想的補(bǔ)助比例為 100%； ? 家用電腦的標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目費(fèi)用額度的 40%用于 5級(jí)市場(chǎng)的投放，全部用于電視媒體投放； ? 聯(lián)想根據(jù)市場(chǎng)投入計(jì)劃，直接對(duì)簽約商所在市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)投放，以配合簽約商的市場(chǎng)開拓； SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 MOTOROLA 0807 PAGE 41 聯(lián)想電腦向其簽約商提供了多種形式的現(xiàn)金折扣 A：現(xiàn)款進(jìn)貨返點(diǎn)： B：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)： C；銷售預(yù)測(cè)折扣： D：認(rèn)證培訓(xùn)折扣： E：動(dòng)態(tài)反饋折扣： F：臺(tái)階折扣： G：運(yùn)作折扣： 折扣項(xiàng)目 1 1 最高折扣 % 無考核內(nèi)容 無考核內(nèi)容 預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率大于 80% 培訓(xùn)人員到位，考試及格 反饋及時(shí)、準(zhǔn)確 達(dá)到年累計(jì)進(jìn)貨臺(tái)階 達(dá)到一定樣機(jī)訂購率 考核內(nèi)容 注：以上是基本折扣，對(duì)于不同類型的簽約商折扣內(nèi)容和折扣比例均有區(qū)別。 聯(lián)想按照簽約商行使的功能劃分折扣：如分銷商有專門的分銷折扣，專賣店有店面折扣、 服務(wù)折扣、商務(wù)折扣等不同內(nèi)容，不同的銷售業(yè)績(jī)所給予的折扣點(diǎn)數(shù)不同 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 MOTOROLA 0807 PAGE 42 聯(lián)想電腦的銷售獎(jiǎng)勵(lì) 聯(lián)想分銷體系的簽約商銷售聯(lián)想電腦，除可以獲得正常經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和折扣外， 還可以得到聯(lián)想提供的銷售獎(jiǎng)勵(lì) 銷售獎(jiǎng)勵(lì)的 計(jì)算公式 ? Hn Hi =Li *Fi N=0 i1 i=1,2,3,4 即四個(gè)季度 F:指達(dá)到全年銷售臺(tái)階對(duì)應(yīng)的臺(tái)階折扣 Hi 指乙方獲得的當(dāng)季銷售獎(jiǎng)勵(lì) H0=0 Li 指乙方簽約產(chǎn)品的累計(jì)直接銷售額 : 指乙方從聯(lián)想所購進(jìn)的產(chǎn)品中銷售 給最終用戶的部分 銷售獎(jiǎng)勵(lì)在季度考核結(jié)束后，由聯(lián)想通知簽約商獎(jiǎng)勵(lì)總額，并以銷售折扣 形式向簽約商發(fā)放 銷售獎(jiǎng)勵(lì)的 發(fā)放 現(xiàn)金折扣和銷售獎(jiǎng)勵(lì)一般按季度發(fā)放，通過現(xiàn)金或簽約商訂貨抵貨款的方式返還， 每次返還總額最高不超過單張訂單貨款總額的 20% SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 MOTOROLA 0807 PAGE 43 代理商基本情況 ?代理商原來是從聯(lián)想各級(jí)分公司轉(zhuǎn)變而來，現(xiàn)在主要是簽約經(jīng)銷商做到一定規(guī)模后發(fā)展而來，受到聯(lián)想的重視； ?全國(guó)范圍內(nèi)代理商有 300家，占聯(lián)想年銷售額的 15%； ?代理商作為分銷商的制約，與聯(lián)想簽定兩方協(xié)議，從聯(lián)想直接拿貨； ?代理商主要面向消費(fèi)者做零售，但也可以做批發(fā)，進(jìn)貨量的 90%以上用于零售，只有 10%批發(fā)到非簽約經(jīng)銷商 ?最低銷售額要求因地區(qū)不同而有所差異，如：山西代理商的最低要求是 240萬元，而廣東則是 1000萬元；代理商若連續(xù)二年沒有完成指標(biāo)，取消代理資格 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 MOTOROLA 0807 PAGE 44 聯(lián)想代理商全國(guó)分布圖 西北 20 西南 30 華北 80 東北 40 華東 70 中南 60 全國(guó)共 300家 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 MOTOROLA 0807 PAGE 45 典型代理商組織結(jié)構(gòu)與聯(lián)想的結(jié)構(gòu)非常相似 代理商 銷 售 部 商 務(wù) 部 市 場(chǎng) 部 技 術(shù) 部 售 后 服 務(wù) 財(cái) 務(wù) 部 ?聯(lián)想要求其代理商設(shè)立專門部門或人員與聯(lián)想公司相關(guān)部門保持一致 ?聯(lián)想代理商普遍認(rèn)同聯(lián)想的管理模式和企業(yè)文化，愿意學(xué)習(xí)聯(lián)想的做法，導(dǎo)致結(jié)構(gòu)相似 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 MOTOROLA 0807 PAGE 46 對(duì)代理商聯(lián)想公司有嚴(yán)格的資格認(rèn)證過程 確定代理最 低年銷售額 考慮因素： 公司發(fā)展速度 各地區(qū)應(yīng)承擔(dān)的業(yè)務(wù)指標(biāo) 不同地區(qū)收入差異 電腦普及程度 地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 考察范圍 ： 歷年銷量 流動(dòng)資金量 售后服務(wù)情況 資信狀況等 有計(jì)劃的 分階段扶持 步驟： 鼓勵(lì)其經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品 發(fā)展其成為簽約經(jīng)銷商 發(fā)展其成為代理商 一般情況下發(fā)展一個(gè)代理商要三年時(shí)間，平均每年上一個(gè)臺(tái)階 每年復(fù)審一次 復(fù)審考核指標(biāo)： 進(jìn)貨量 出貨量 付款情況 售后服務(wù) 市場(chǎng)價(jià)格維護(hù) 選擇合適的 區(qū)域代理商 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 MOTOROLA 0807 PAGE 47 聯(lián)想確定某一地區(qū)代理商數(shù)量的一般方法 根據(jù)歷年銷量 , 行業(yè)發(fā)展速度 , 競(jìng)爭(zhēng)者狀況決定 該地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模 確定聯(lián)想在該 地區(qū)的期望市場(chǎng) 占有率指標(biāo) 調(diào)查估計(jì)該地區(qū) 代理商的平均 銷售規(guī)模 確定該地區(qū) 代理商數(shù)量 舉 例 中山地區(qū)市場(chǎng) 容量為 年銷量 (A):1000萬 聯(lián)想市場(chǎng) 占有率的目標(biāo) (B)是 30% 平均每個(gè)代理商 的年銷售額為 (C)為： 100萬 該地區(qū)應(yīng)有的 代理商數(shù)量（ D） : D=A*B/C=3 第一步 第二步 第三步 第四步 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 MOTOROLA 0807 PAGE 48 聯(lián)想如何控制代理商 進(jìn)貨控制 出貨控制 價(jià)格控制 控制方法 獎(jiǎng)懲措施 ?產(chǎn)品的供不應(yīng)求 ?各層級(jí)間利潤(rùn)有限 ?返利成為代理商的 主要利潤(rùn)來源， ?考核中體現(xiàn)市場(chǎng) 價(jià)格的維護(hù)內(nèi)容 ?某些價(jià)格易亂區(qū)域 要求代理商交納保證金 ?不定時(shí)抽樣暗訪 ?用戶回執(zhí)卡確認(rèn) ?設(shè)立最低進(jìn)貨量 ?絕大部分操作通過電子交易，交易量立刻進(jìn)入聯(lián)想內(nèi)部 ERP系統(tǒng) ?“一月一對(duì)帳”，控制代理商的庫存和銷量，確定下月進(jìn)貨量 ?劃分每個(gè)代理商的銷售區(qū)域 ?有限的利潤(rùn)空間有效降低竄貨 ?產(chǎn)品上有序列號(hào)，指名銷往的地區(qū)，聯(lián)想很容易識(shí)別貨的流動(dòng) ?竄貨到其他區(qū)域的量 不能享受年終返利 ?大量竄貨的代理商 將被取消代理資格 ?年終計(jì)算返利時(shí)， 出貨量占指標(biāo)的 30% ?進(jìn)貨時(shí)，代理商根據(jù)進(jìn)貨量享受扣率，但極其有限 ?年終享受返利時(shí)，進(jìn)貨量占指標(biāo)的 60% ?發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格混亂，處以罰款 ?累計(jì)發(fā)現(xiàn)三次以上，取消所有年終返利 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 MOTOROLA 0807 PAGE 49 代理商營(yíng)業(yè)收入結(jié)構(gòu)分析 營(yíng)業(yè)利潤(rùn)0%返利2%營(yíng)運(yùn)成本5%直接成本93%銷售收入 8,000,000減直接成本 7,600,000毛利 400,000減營(yíng)運(yùn)成本 384,000租金 144,000工資 120,000雜費(fèi) 60,000宣傳費(fèi) 60,000營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 16,返利 152,利潤(rùn)總額 168,代理商盈利模式分析 代理商家用電腦銷售部分的盈利模式簽約分銷商相似，利潤(rùn)來源主要依靠返利。 本分析以廣州中悅科技為例 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 MOTOROLA 0807 PAGE 50 聯(lián)想給予代理商的銷售政策：扣率 ,季度銷售獎(jiǎng)勵(lì)和年終返利 扣率 進(jìn)貨時(shí)享受 %的扣率 用戶每寄回一張回執(zhí)卡 ,給予 150元服務(wù)費(fèi) ,每季度結(jié)算一次 季度銷售獎(jiǎng)勵(lì) ? Hn Hi =Li *Fi N=0 i1 i=1,2,3,4 即四個(gè)季度 F:指達(dá)到全年銷售臺(tái)階對(duì)應(yīng)的臺(tái)階折扣 Hi 指乙方獲得的當(dāng)季銷售獎(jiǎng)勵(lì) H0=0 Li 指乙方簽約產(chǎn)品的累計(jì)直接銷售額 : 指乙方從聯(lián)想所購進(jìn) 的產(chǎn)品中銷售給最終用戶的部分 . 年終返利 完成規(guī)定的最低銷售指標(biāo)以上 ,享受 3%的返利 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 MOTOROLA 0807 PAGE 51 分銷商在聯(lián)想分銷體系中占有重要的地位 分銷商地位 在聯(lián)想分銷體系中處于核心地位，完成 60%的銷售量 分銷商數(shù)量 全國(guó)共 40家，一二級(jí)城市有 2家以上分銷商， 3層城市設(shè)一家 分銷商規(guī)模 平均年銷售額 7000萬元 /家，其中 20多家銷售額上億元 分銷商職能 資金運(yùn)作職能： 向下一級(jí)經(jīng)銷商提供資金和信用支持； 物流配送職能： 成為聯(lián)想的最大有效庫存，保證分銷體系的產(chǎn)品用時(shí)供應(yīng) 下一級(jí)渠道開發(fā)職能： 負(fù)責(zé)幫助聯(lián)想完成所轄區(qū)域的二級(jí)渠道開發(fā) 渠道管理職能： 協(xié)助聯(lián)想管理二級(jí)分銷體系，降低聯(lián)想分銷管理成本 與聯(lián)想的關(guān)系 十分牢固，大部分經(jīng)銷商由原聯(lián)想人員創(chuàng)辦，認(rèn)同企業(yè)文化 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 MOTOROLA 0807 PAGE 52 聯(lián)想對(duì)分銷商的政策支持 信用支持 運(yùn)作支持 管理支持 服務(wù)支持 ?信用期限時(shí)間通常為一個(gè)月 ?信用額度根據(jù)分銷商的規(guī)模和資信程度而定：山西分銷商享受的信用額度為 50萬公司 ?信用額度的發(fā)放形式是以產(chǎn)品抵價(jià)和貨款折扣的形式結(jié)算 ?聯(lián)想公司根據(jù)公司的情況，結(jié)合自己的管理經(jīng)驗(yàn)對(duì)分銷商輸出自己的管理理念，企業(yè)文化。 ?聯(lián)想公司定期對(duì)公司的管理人員進(jìn)行管理培訓(xùn) ?對(duì)技術(shù)人員進(jìn)行系統(tǒng)定期的產(chǎn)品特性方面的培訓(xùn) ?聯(lián)想公司建立專門的市場(chǎng)運(yùn)作基金，幫助分銷商進(jìn)行廣告促銷活動(dòng)的實(shí)施 ?及時(shí)與分銷商溝通市場(chǎng)信息 ,研究市場(chǎng)開發(fā)策略 。 ?幫助分銷商延伸網(wǎng)絡(luò)，尋找有潛力的非簽約經(jīng)銷商簽訂合同，幫助分銷商完成年度指標(biāo) ?聯(lián)想總部已建立完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，使分銷商可以專注于銷售 ,無后顧之憂 . ?維修費(fèi)用由聯(lián)想總部承擔(dān) SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 MOTOROLA 0807 PAGE 53 聯(lián)想對(duì)分銷商的考核 考核方式 考核時(shí)間 考核內(nèi)容 ?聯(lián)想規(guī)定分銷商每月必須上報(bào)貨物銷售明細(xì)表 ?利用用戶回執(zhí)卡進(jìn)行電話回訪 ?不定期現(xiàn)場(chǎng)檢查銷售情況 ,產(chǎn)品展示 ,POP,促銷活動(dòng)的實(shí)施情況等 ?假扮顧客檢查實(shí)際實(shí)際的市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)情況 ?隨時(shí)抽查 ,發(fā)現(xiàn)違規(guī) ,當(dāng)場(chǎng)處理 ?月度考核貨物銷售明細(xì)表 ,重要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ,核實(shí)分銷商上報(bào)情況的準(zhǔn)確性 ?季度考核以決定季度返利 ?年終考核以決定年終返利 ?進(jìn)貨數(shù)量 ?出貨數(shù)量 ?付款情況 ?網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率 ?市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)程度 ?竄貨數(shù)量 ?新開發(fā)簽約經(jīng)銷商的數(shù)量 ?促銷活動(dòng)的實(shí)施 ?產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)展示情況 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 MOTOROLA 0807 PAGE 54 聯(lián)想通過一系列的支持手段保證分銷商的經(jīng)營(yíng)利益 聯(lián)想品牌 拉動(dòng)市場(chǎng) 聯(lián)想對(duì)分銷商 業(yè)務(wù)管理進(jìn)行指導(dǎo) 聯(lián)想向分銷商 提供等方面的支持 ?聯(lián)想品牌形象好 在市場(chǎng)上有號(hào)召力 ?聯(lián)想今年第一