最牛推銷二十四招(編輯修改稿)
2025-02-17 16:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 事先已安排好說話內(nèi)容，最好以發(fā)牢騷為主，甚至就公司和業(yè)務員說一些難聽的話，說話時要充滿憤怒和敵意），另一位員工則擔任業(yè)務員角色進行傾聽演示。同時要求業(yè)務員運用認同和贊美的相關知識點消除客戶的憤怒和敵意。 知識點： 傾聽的技巧： 永遠坐在客戶的左邊，保 持適當?shù)木嚯x 學會記錄 傾聽時不要發(fā)出聲音 到你說話前要停頓 3~5秒 鐘 聽完后要重新確認 傾聽的作用 建立信賴感 表示尊重客戶 無敵推銷第十三招 塑造產(chǎn)品的價值 目的： 學會按照客戶價值觀去 塑造產(chǎn)品的價值 方式： 故事大王式 預效： 使員工學會講故事，學 會引用事例 要點： 主持人預先要求每位員工準備 1~2個有意義的故事或事例。早會上隨機選取 4~5位員工講故事，每個故事或事例講完之后，主持人便要求其他員工說明此故事的意義所在，如何運用。并要求所有員工認真作好記錄。主持人也可自己收集一些含義深刻，發(fā)人深省的故事講給員工們聽，事后還可擇機讓員工復述，如此反復必有奇效。 知識點： 每個人的行動有兩個原因： 追求快樂 逃避痛苦 顧客不買產(chǎn)品的理由 痛苦不夠 快樂不夠 要讓客戶在過去、現(xiàn)在和未來都感到痛苦 敘述的方法： 說理法 舉例法 比喻法 引導法 我的好 無敵推銷第十四招 客觀的對手分析 目的： 讓員工懂得了解競爭對 手的重要性 方式： 拒理力爭式 預效： 讓員工進一步知己知彼 要點： 選取 10人參與爭辯，五人為一方，爭辯的主題是“我工作的保險公司好”。一方代表平安，另一方代表中保（太平洋也可）。代表平安的員工為試用員工（拆散型為佳），代表中保的是一年以上的老員工。雙方在爭辯前要作好充分的準備，多方面收集資料，哪方獲勝將由臺下員工評出。早會主持人事先要安排好職場，爭辯雙方要面對面，但要保持一定距離。對獲勝方要給予適當獎勵。爭辯結(jié)束后主持人還要做最后總結(jié)，提煉出我們的優(yōu)勢和對手的劣勢。 知識點： 提出自己產(chǎn)品的三大優(yōu)勢和競爭對手的兩大弱勢 最大特色： USP UNIQUE 獨特的 SELLING 銷售的好處 POINT 賣點 平安的 USP 產(chǎn)品領先 三“ A”服務體系 資產(chǎn)利潤率 知識點： 按價值觀可分為： 追求型 逃避型 （通過欲望測試進行判斷） 按肢體語言習慣可分為： 聽覺型 視覺型 觸覺型 （通過觀察其語言、動作、神態(tài) 進行判斷） 按思維判斷習慣可分為： 配合型 同中求異型 異中求同型 拆散型 （通過小游戲進行測試） 無敵推銷第十五招 將客戶準確地分類 目的： 培養(yǎng)員工的洞察力和判斷力， 學會準確區(qū)分客 戶的類型 方式： 早餐茶話式 預效： 使員工在輕松地交談氛圍中 增進彼此地了解，同時學會 區(qū)別他人類型 要點： 事先要求員工自帶早餐參加第二天的早會。早會前主持人播放抒情音樂，準備好茶水，營造一個輕松氛圍。主持人待人員基本到齊后只做簡短的講話，讓大家盡情交流，加深了解，談話內(nèi)容不限（要員工注意觀察對方的類型）。約 30分鐘后，待大家均已盡興，主持人邀請幾位員工說出其交談對象的類型，并說明為什么。提問結(jié)束后，主持人就客戶類型的判斷方法和如何應對加以總結(jié)，并要求員工熟練運用。 無敵推銷第十六招 消除顧客的抗拒 目的： 樹立平常心態(tài) 掌握解除方法 方式： 擂臺挑戰(zhàn)式 預效： 員工了解基本抗拒類型， 并應對自如 要點： 請營業(yè)部經(jīng)理擔當守類擂者，并按照七種抗拒類型加以準備。早會上主持人邀請全體員工參加攻擂即部經(jīng)理提出某一抗拒，一位業(yè)務員則進行解除。若抗拒解除則攻擂成功（獎小禮品），反之則失敗，失敗方要請求援助繼續(xù)攻擂，直至成功（如此反復）。主持人要靈活掌控時間，避免在一個抗拒點上糾纏過長時間。在攻擂全部結(jié)束后，主持人要總結(jié)歸納，并要求員工強記方法。 知識點： 七種抗拒類型： 沉默型：要多問一些開放性 問題。 借口型：當客戶提出時，先 忽略。 批評型： A、不反駁客戶 B、用問題反問 問題型：先對問題表示認可 和歡迎，再詳細解答 表現(xiàn)型：要贊美敬佩，不要 與之爭辯 主觀型：客戶對你不滿要重建 親和力 懷疑型：給出口碑和見證 處理抗拒的方法和技巧 了解抗拒真正原因 要耐心傾聽 確認抗拒，用問題代答 對抗拒表示同意或贊同 要預先框示 無敵推銷第十七招 克服失敗的恐懼 目的： 學會克服失敗恐懼的方 法，解除員工思想障礙 方式： 頭腦風暴式 預效： 將各種拒絕和失敗轉(zhuǎn)換 成積極的定義 要點： 主持人首
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