【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料銷售特點(diǎn)固定客戶和大客戶為主； hemple全球網(wǎng)絡(luò)的支持大固定客戶和大客戶 。 hemple全球網(wǎng)絡(luò)的支持大項(xiàng)目多但分散 ,階段性客戶多 。需要事業(yè)部間的信息共享做工程為主 ,階段性客戶多考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面?zhèn)戎赜阡N售人員的工作態(tài)度側(cè)重于成本控制側(cè)重于個(gè)人努力側(cè)重于成本控制和個(gè)人努力操作要求制訂合理的銷售指標(biāo) ,根據(jù)考評(píng)的側(cè)重不同給予不同的權(quán)重目前銷售預(yù)算制訂方法不科學(xué)，銷售人員無完成的動(dòng)力，令考評(píng)實(shí)際意義喪失HR PAGE 38訪談統(tǒng)計(jì)表明：多數(shù)銷售人員對(duì)考評(píng)的知曉程度不高產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料大約知道本部門有無考評(píng)確知本部門有無考評(píng)及方法不清楚有無考評(píng)HR PAGE 39各 BU缺乏健全的考評(píng)體系，無法指導(dǎo)員工的獎(jiǎng)酬、晉升，體現(xiàn)不出對(duì)銷售業(yè)績(jī)和人員能力的認(rèn)可產(chǎn)品一 集裝產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料可能以銷量考評(píng) 無考評(píng)可能以銷量考評(píng) 有明確考評(píng)指標(biāo)獎(jiǎng)酬、晉級(jí)等與考評(píng)的聯(lián)系？獎(jiǎng)酬、晉級(jí)等與考評(píng)的聯(lián)系？獎(jiǎng)酬、晉級(jí)等與考評(píng)的聯(lián)系？考評(píng)指導(dǎo)獎(jiǎng)酬銷售人員的能力和業(yè)績(jī)?cè)鯓芋w現(xiàn)？銷售人員的能力和業(yè)績(jī)?cè)鯓芋w現(xiàn)？銷售人員的能力和業(yè)績(jī)?cè)鯓芋w現(xiàn)？獎(jiǎng)酬體現(xiàn)能力和業(yè)績(jī)考評(píng)未能激發(fā)銷售人員的工作熱情，即無壓力也無動(dòng)力簡(jiǎn)單的考評(píng)體系就能夠激發(fā)銷售人員HR PAGE 40各 BU缺乏科學(xué)的考評(píng)指標(biāo)，無法正確引導(dǎo)銷售人員向公司所需要的方向發(fā)展銷售人員分析自己完成情況 ,引導(dǎo)激勵(lì)其發(fā)掘自身銷售潛力銷售人員明確銷售努力方向 ,分析自身并激勵(lì)其進(jìn)一步努力引導(dǎo)并激勵(lì)銷售人員的合作精神銷售量 (額 )指標(biāo)其他銷售指標(biāo)如回款額 ,毛利 ,費(fèi)用 ,客戶數(shù)量等等銷售人員的工作態(tài)度銷售人員的工作能力 銷售人員對(duì)照檢查不足之處 ,修正努力銷售人員對(duì)照檢查不足之處挖潛 ,提高銷售人員合作性銷售人員能力和公司業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng)丟失的增長(zhǎng)簡(jiǎn)單的考評(píng)指標(biāo) ,只能任銷售人員自由發(fā)展XX現(xiàn)狀個(gè)人發(fā)展設(shè)想BAAC C公司對(duì)銷售人員的引導(dǎo)CC科學(xué)的考評(píng)指標(biāo) 各指標(biāo)的作用HR PAGE 41目前的考評(píng)多靠上級(jí)的印象進(jìn)行，令考評(píng)結(jié)果不全面且可能有失公允同級(jí)人員被考評(píng)銷售人員相關(guān)部門下級(jí)人員上級(jí)：各 BU的GM業(yè)務(wù)協(xié)作業(yè)務(wù)配合?評(píng)價(jià)方法單一，不能全面反映銷售人員的業(yè)績(jī)?憑印象進(jìn)行的考評(píng)可能有失公允?考評(píng)時(shí)上下缺乏交流 ,起不到指導(dǎo)銷售人員的作用，考評(píng)的作用未能全部發(fā)揮考評(píng)考評(píng)GM在考評(píng)中起了決定的作用 !HR PAGE 42大多數(shù)銷售人員不認(rèn)為或不清楚考評(píng)對(duì)獎(jiǎng)金有什么影響令考評(píng)的作用大打折扣產(chǎn)品一 集裝產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料認(rèn)為考評(píng)與獎(jiǎng)金無聯(lián)系認(rèn)為考評(píng)與獎(jiǎng)金有聯(lián)系不清楚考評(píng)與獎(jiǎng)金是否有聯(lián)系考評(píng)相應(yīng)的激勵(lì)，在 XX主要是獎(jiǎng)金多數(shù)銷售人員看不到考評(píng)與獎(jiǎng)金的聯(lián)系考評(píng)作用何在？HR PAGE 43低考評(píng)效果增加了銷售人員的安逸感和消極感，造成低效率的公司氛圍，不利于銷售業(yè)績(jī)的提升評(píng)價(jià)表現(xiàn)激勵(lì)員工提高工作能力幫助員工提高工作技能引導(dǎo)員工提高自身潛力無完善的考評(píng)指標(biāo)無完善的考評(píng)體系低可操作性低知曉度操作簡(jiǎn)單 ,自上而下考評(píng)結(jié)果無體現(xiàn)大多銷售人員無壓力 相當(dāng)部分銷售人員有消極態(tài)度產(chǎn)品材料部門有一定積極影響低效率的公司氛圍考評(píng)應(yīng)起到的作用+XX現(xiàn)狀HR PAGE 44XX的激勵(lì)主要體現(xiàn)在年終紅包，不足以給銷售人員充分的動(dòng)力能力 主要工作職責(zé)業(yè)績(jī)晉升獎(jiǎng)金加薪獎(jiǎng)勵(lì)上級(jí)的鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)給銷售人員以更高的成就感和責(zé)任感，滿足銷售人員的自我發(fā)展的需要肯定銷售業(yè)績(jī)的直接表現(xiàn)肯定銷售業(yè)績(jī)和能力的直接和長(zhǎng)期表現(xiàn)鼓勵(lì)引導(dǎo)銷售人員某些優(yōu)秀能力和潛質(zhì)發(fā)揮令銷售人員隨時(shí)感到受關(guān)注和尊重的簡(jiǎn)單方法XX主要的方法HR PAGE 45XX的激勵(lì)未能與銷售人員的績(jī)效考評(píng)相聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情員工努力感覺到的努力與獎(jiǎng)賞的關(guān)系努力和品質(zhì)對(duì)任務(wù)的認(rèn)識(shí)工作績(jī)效外在獎(jiǎng)賞內(nèi)在獎(jiǎng)賞感覺到的公平獎(jiǎng)賞滿意感獎(jiǎng)賞的效值人力資源的綜合激勵(lì)理論模型XX只有年終紅包形式的激勵(lì)年終紅包主要與年功相關(guān)，無法令銷售人員感到公平和滿意年終紅包未與銷售人員的業(yè)績(jī)聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情和努力HR PAGE 46報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開發(fā)績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) 薪資福利 建議綜述項(xiàng)目背景 人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng) 體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)HR PAGE 47公司現(xiàn)行薪酬福利體系構(gòu)成HR PAGE 48現(xiàn)行薪酬制度綜合評(píng)價(jià)安全員工認(rèn)可總額控制 公平激勵(lì)結(jié)構(gòu)合理達(dá)標(biāo)薪酬?相當(dāng)一部分銷人員在將自己的所得和付出比較之后認(rèn)為不公平這種 感覺主要來自于比較?各 BU間工資過大的差別?“浮動(dòng) ”工資不浮動(dòng)工資水平對(duì)年資的考慮多過對(duì)業(yè)績(jī)的考慮?地區(qū)間不理的差別事實(shí)上的 “大鍋飯”,沒有激勵(lì)作用產(chǎn)品一和產(chǎn)品二的認(rèn)可度比產(chǎn)品三和乳膠材料高HR PAGE 49年終紅包分配缺乏科學(xué)系統(tǒng)的評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)個(gè)人的激勵(lì)作用有限公司獎(jiǎng)金總額 事業(yè)部獎(jiǎng)金總額所有銷售人員年終紅包的確定L 沒有完善的 績(jī)效考評(píng) ,基本憑主觀判斷??各事業(yè)部總經(jīng)理對(duì)下屬的評(píng)判 從公司戰(zhàn)略著眼的各事業(yè)部表現(xiàn) 公司整體績(jī)效表現(xiàn) 上年同期 的獎(jiǎng)金總額年初核定在工資總額中HR PAGE 50包括在年初對(duì)各事業(yè)部核定的工資總額中 ,幾乎沒有對(duì)個(gè)人考評(píng)遵照了合資企業(yè)的通行作法收入沒有和績(jī)效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個(gè)樣基本工資浮動(dòng)工資年底雙薪年終紅包薪酬構(gòu)成薪酬?duì)顩r相對(duì)穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績(jī)差別，不能激發(fā)出競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力， “盡自己的本份把工作干好吧 ”成為各級(jí)銷售人員的主要心態(tài)考慮因素 實(shí)際執(zhí)行 效果評(píng)價(jià)滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì) ,經(jīng)驗(yàn)和年資外資，合資企業(yè)通行作法與個(gè)人的績(jī)效表現(xiàn)、公司的發(fā)展?fàn)顩r掛鉤考慮公司全年表現(xiàn)基礎(chǔ)上，綜合考慮事業(yè)部和個(gè)人業(yè)績(jī)的表現(xiàn)滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì) ,經(jīng)驗(yàn)和年資名義上的 “浮動(dòng) ”，事實(shí)上是固定工資。HR PAGE 51產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料大約知道本部門有無考評(píng)確知本部門有無考評(píng)及方法不清楚有無考評(píng)產(chǎn)品一 自 1999年起有考評(píng)表，根據(jù)銷售量指標(biāo)考評(píng)集裝產(chǎn)品二 無考評(píng)指標(biāo)產(chǎn)品三 無具體考評(píng)方法，各區(qū)域有總的銷售指標(biāo)產(chǎn)品材料 自 1999年起有《各辦事處獎(jiǎng)金發(fā)放評(píng)分方案》對(duì)區(qū)域經(jīng)理考評(píng)，銷售人員的考評(píng)由區(qū)域經(jīng)理定銷售人員獎(jiǎng)罰與考評(píng)相關(guān)性不高多數(shù)銷售人員對(duì)考評(píng)的知曉度不高銷售人員獎(jiǎng)罰與考評(píng)相關(guān)性不高說明HR PAGE 52薪酬體系中績(jī)效目標(biāo)的不明確使員工缺乏努力目標(biāo)而失去工作熱情和動(dòng)力能力業(yè)績(jī)努力程度績(jī)效評(píng)估加薪獎(jiǎng)勵(lì)升職 員工沒有明確的努力目標(biāo)本節(jié)關(guān)注內(nèi)容HR PAGE 53平均的激勵(lì)平均的激勵(lì)等于等于沒有激勵(lì)沒有激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)體系未達(dá)到促進(jìn)工作績(jī)效的功能缺少針對(duì)性應(yīng)從公司戰(zhàn)略的角度出發(fā) ,針對(duì)各事業(yè)部所面對(duì)的不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn) ,在薪酬制度方面采取不同的激勵(lì)方式只做一次性發(fā)放年終紅包的激勵(lì)效果隨時(shí)間的變遷而淡化，此時(shí)需要持續(xù)激勵(lì)手段來強(qiáng)化，這種持續(xù)的激勵(lì)在公司還未形成制度平均對(duì)待HR PAGE 54津貼標(biāo)準(zhǔn)的不同 ,使銷售人員感到不公平產(chǎn)品一 集裝產(chǎn)品二 產(chǎn)品三出差補(bǔ)助飛機(jī) 飛機(jī)手機(jī)費(fèi)用報(bào)銷寬松出差交通工具L？ L？ L？住宿費(fèi)45 45 45出差長(zhǎng)途話費(fèi)報(bào)銷 180元 L？ 實(shí)報(bào)實(shí)銷產(chǎn)品材料和四控制相對(duì)嚴(yán)格飯店長(zhǎng)途費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷長(zhǎng)期出差補(bǔ)助應(yīng)人而異地 4015不等因人而異， 300180不等飛機(jī) /鐵路，視任務(wù)緊急程度飛機(jī)報(bào)銷寬松 報(bào)銷寬松L事業(yè)部之間的不公平L同一事業(yè)部?jī)?nèi)的政策 “對(duì)人不對(duì)事 ”，使津貼失去原本意義 ,使銷售人員感到不公平，降低他們對(duì)公司的認(rèn)同感L用 “暗補(bǔ) ”的辦法來提高個(gè)人收入，會(huì)影響風(fēng)氣；就公司而言，其代價(jià)遠(yuǎn)比 “明補(bǔ) ”高HR PAGE 55公司現(xiàn)行福利概況?社會(huì)保障是指依據(jù)國(guó)家勞動(dòng)法規(guī)定 ,應(yīng)該給員工提供的失業(yè)、養(yǎng)老保險(xiǎn)及醫(yī)療保險(xiǎn)等?內(nèi)部福利是為了體現(xiàn)公司對(duì)員工的關(guān)懷，而提供的小額貨幣或?qū)嵨锔＠?，如蛇口廠的水果費(fèi)等HR PAGE 56公司福利政策不健全，有些辦事處尚未滿足勞動(dòng)法的基本要求問題一L未能滿足勞動(dòng)法的基本要求問題二L福利政策不公平一些辦事處，尚未與員工簽訂勞動(dòng)合同和辦理社會(huì)保障，員工反應(yīng)強(qiáng)烈對(duì)住房貸款，由于公司沒有明文規(guī)定，員工認(rèn)為： “公司的政策是對(duì)人不對(duì)事，會(huì)哭的孩子有奶吃 ”HR PAGE 57現(xiàn)行薪酬福利體系存在問題總結(jié)L沒有統(tǒng)一的分配制度指導(dǎo)思想 ,沒有形成公平合理的薪酬體系L沒有明確的薪酬標(biāo)準(zhǔn) , 工資確定隨意性大。L沒有明確的獎(jiǎng)勵(lì)制度，業(yè)績(jī)好壞一個(gè)樣，表現(xiàn)優(yōu)劣一個(gè)樣L歷史原因造成的各事業(yè)部間工資水平的不合理差異L地區(qū)差