【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 貸款申請(qǐng)收費(fèi)方法細(xì)則 ? 對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn) ? 建立有效的激勵(lì)制度 ? 制訂出預(yù)算收益目標(biāo) ? 培訓(xùn)計(jì)劃 ? 激勵(lì)制度 ? 預(yù)算收益目標(biāo) ? 進(jìn)行對(duì)客戶(hù)的宣傳 ? 宣傳計(jì)劃 ? 對(duì)實(shí)施收費(fèi)過(guò)程中商業(yè)，財(cái)務(wù)和業(yè)績(jī)進(jìn)行跟蹤 ? 收集客戶(hù)對(duì)此業(yè)務(wù)的反應(yīng) ? 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的反應(yīng) ? 對(duì)實(shí)施方案進(jìn)行修改究善 ? 跟蹤報(bào)告 ? 客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)報(bào)告 ? 確定貸款收費(fèi)項(xiàng)目是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，并有推廣的可能性 ? 如果可以推廣，寫(xiě)出操作手冊(cè) ? 寫(xiě)出設(shè)計(jì)并實(shí)施一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的流程手冊(cè) ? 推廣操作手冊(cè) * ? 新業(yè)務(wù)及產(chǎn)品發(fā)展流程手冊(cè) 17 ICBC/991109/(97GB) 選擇試點(diǎn)支行 選擇試點(diǎn)支行標(biāo)準(zhǔn) ?選擇支行的貸款客戶(hù)的構(gòu)成具有重慶分行代表性 ?支行貸款及計(jì)劃業(yè)務(wù)人員有較高的業(yè)務(wù)水平和工作積極性 ?支行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)試點(diǎn)工作有足夠的重視和支持 18 ICBC/991109/(97GB) 確定項(xiàng)目參加人員 主要職責(zé) ?掌握項(xiàng)目進(jìn)程，在宏觀上進(jìn)行質(zhì)量把關(guān) ?對(duì)項(xiàng)目小組不能解決的問(wèn)題進(jìn)行幫助和指導(dǎo) ?對(duì)項(xiàng)目最終成果進(jìn)行評(píng)估 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) ?分行主管業(yè)務(wù)發(fā)展分行長(zhǎng) ?業(yè)務(wù)發(fā)展處處長(zhǎng) ?試點(diǎn)支行行長(zhǎng) 項(xiàng)目小組 ?分行管理人員 1人，最好為診斷小組成員 ?業(yè)務(wù)發(fā)展處人員 2人 ?支行信貸科科長(zhǎng) 1人 ?策劃并驅(qū)動(dòng)整個(gè)試點(diǎn)項(xiàng)目的進(jìn)程 ?進(jìn)行一系列的與項(xiàng)目有關(guān)的具體工作 ?定期與項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)溝通和匯報(bào) ?負(fù)責(zé)項(xiàng)目進(jìn)程的各項(xiàng)最終成果的完成 19 ICBC/991109/(97GB) 召開(kāi)啟動(dòng)會(huì) 啟動(dòng)會(huì)目的 ?明確試點(diǎn)項(xiàng)目的意義，目的和最終成果 ?明確試點(diǎn)項(xiàng)目的重要工作內(nèi)容 ?各小組成員明確各自的職責(zé)和工作 ?建立項(xiàng)目小組成員對(duì)試點(diǎn)項(xiàng)目成功的決心和信心 啟動(dòng)會(huì)主要議題 ?試點(diǎn)項(xiàng)目的目的和對(duì)工行的意義 ?試點(diǎn)項(xiàng)目的主要工作和成果 ?各小組成員各自的職責(zé)和工作分配 ?工作時(shí)間安排 20 ICBC/991109/(97GB) 對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通 ?按照貸款申請(qǐng)收費(fèi)方法細(xì)則的要點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn) ?培訓(xùn)時(shí)間大約一天 ?按貸款業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售效益的完成情況和客戶(hù)的滿(mǎn)意程度為基本標(biāo)準(zhǔn)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì) ?根據(jù)往年新增貸款和申請(qǐng)建立貸款的客戶(hù)數(shù)量制定收費(fèi)目標(biāo)，將標(biāo)準(zhǔn)分配給信貸部門(mén) ?根據(jù)往年私人住房貸款的申請(qǐng)數(shù)量和對(duì)未來(lái)住房貸款申請(qǐng)數(shù)的預(yù)測(cè)定出目標(biāo)，分配給零售處 建立激勵(lì) 制度 培訓(xùn)計(jì)劃 訂出收益 目標(biāo) 21 ICBC/991109/(97GB) 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通 ?信貸員登門(mén)拜訪，向客戶(hù)宣傳新的收費(fèi)項(xiàng)目 宣傳內(nèi)容包括： –收費(fèi)宣傳手冊(cè) –收費(fèi)程序 ?對(duì)客戶(hù)提出的疑問(wèn)當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行解答 ?向企業(yè)寄發(fā)宣傳手冊(cè) ?將收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，收費(fèi)方法和程序加入介紹住房貸款產(chǎn)品的宣傳材料中 對(duì)重要客戶(hù)，如貸款大戶(hù) 對(duì)不重要的企業(yè)貸款客戶(hù) 對(duì)私人住房貸款客戶(hù) 22 ICBC/991109/(97GB) 跟蹤、控制實(shí)施情況并修改方案 跟蹤業(yè)績(jī)指標(biāo) 客戶(hù)反饋分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)與對(duì)策 修改方案 再實(shí)施修改后方案 實(shí)施試點(diǎn)方案是一個(gè)不斷改進(jìn)修改的過(guò)程 23 ICBC/991109/(97GB) ?如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ?未來(lái)工行有可能開(kāi)發(fā)的中間業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) –貸款申請(qǐng)收費(fèi) –存款帳戶(hù)維護(hù)費(fèi) 24 ICBC/991109/(97GB) 存款帳戶(hù)維護(hù)費(fèi)設(shè)計(jì)方案是一項(xiàng)在未來(lái) 23年可能實(shí)施的方案 設(shè)計(jì)思想 ?經(jīng)過(guò)對(duì)存款客戶(hù)的成本收益分析，發(fā)現(xiàn)小額帳戶(hù)的耗費(fèi)工行的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他們?yōu)楣ば袔?lái)的收益。收取帳戶(hù)維護(hù)費(fèi)，可以給工行帶來(lái)較大的效益 ?對(duì)帳戶(hù)收取維護(hù)費(fèi)，在國(guó)外銀行業(yè)是一個(gè)極為普遍的做法 ?就目前的金融市場(chǎng)來(lái)看，收取帳戶(hù)維護(hù)費(fèi)還存在許多阻力 –社會(huì)習(xí)慣：客戶(hù)習(xí)慣了銀行“為人民服務(wù)”的機(jī)構(gòu)，而不是需盈利得商業(yè)性組織 –競(jìng)爭(zhēng)：目前還未有一家在中國(guó)的推出此項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ?這項(xiàng)方式在近期內(nèi)較難實(shí)施。但在未來(lái) 23年內(nèi)可能實(shí)施 25 ICBC/991109/(97GB) 存款帳戶(hù)維護(hù)費(fèi)的初步設(shè)計(jì)方案 *1500元為目標(biāo)前的成本收益平衡點(diǎn)， 23年后，平衡點(diǎn)會(huì)有變化 收費(fèi)對(duì)象 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 提供服務(wù) 方案 1 對(duì)帳戶(hù)收費(fèi) ? 旬均余額小于 1500元 * ? 每月帳戶(hù)維護(hù)費(fèi) 1元 ? 簡(jiǎn)單易行 ? 對(duì)余額小于 1500元的客戶(hù)沒(méi)有區(qū)別，有的客戶(hù)可能是盈利戶(hù)，如每月平均柜臺(tái)交易次數(shù)小于 1 ? 免費(fèi) ATM機(jī)使用 ? 免費(fèi)柜臺(tái)交易 ? 旬均余額小于 1500元 *的帳戶(hù) ? 每月可以有一次免費(fèi)柜臺(tái)取款 ? 超過(guò)一次的 柜臺(tái)取款，收費(fèi) /次 ? 按月將費(fèi)用扣除 ? 對(duì)金額小于1500元的客戶(hù)進(jìn)行區(qū)分，只對(duì)虧損客戶(hù)收費(fèi) ? 對(duì)客戶(hù)的行為有指導(dǎo)性作用，鼓勵(lì)客戶(hù)少用柜臺(tái)人員的時(shí)間 ? 在技術(shù)上可能難度稍大一些，但可以解決 ? 免費(fèi) ATM機(jī)使用 方案 2 對(duì)交易收費(fèi) 初步建議 26 ICBC/991109/(97GB) 國(guó)外存款帳戶(hù)維護(hù)費(fèi)方案舉例 收費(fèi)方法 收費(fèi)對(duì)象 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 提供的服務(wù) 收費(fèi)方法對(duì)帳戶(hù)收費(fèi) 對(duì)交易收費(fèi) ? 日平均余額為 $750 ? 日平均余額為 $5000 ? 如同時(shí)是工資帳戶(hù)，每月收 $7 ? 如不是工資帳戶(hù)，每月收 $8 ? 如同時(shí)是工資帳戶(hù)，每月收 $19 ? 如不是工資帳戶(hù)，每月收 $20 ? 日平均余額為 $500 ? 免費(fèi)使用本行 ATM機(jī) ? 免費(fèi)使用網(wǎng)上銀行 ? 免費(fèi)使用本行 ATM機(jī) ? 免費(fèi)使用非本行 ATM機(jī)2次 /月 ? 免費(fèi)使用網(wǎng)上銀行 ? 免費(fèi)代付帳單 ? 每月免費(fèi)使用一次柜臺(tái)交易，此后每次收費(fèi) $3 ? 此外再交維護(hù)費(fèi) $34元 /月 ? 免費(fèi)使用本行 ATM機(jī) ? 免費(fèi)使用網(wǎng)上銀行 ? 免費(fèi)使用他行 ATM機(jī) 1次 /月 美洲銀行 27 ICBC/991109/(97GB) 推