【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 式：研討、講授 績(jī)優(yōu)沙龍 資訊分享 業(yè)績(jī)?cè)鰡T 高手分享 產(chǎn)品學(xué)習(xí) 增員高手沙龍、銷售高手沙龍 好的想法讓每個(gè)人都知道 ,好的做法讓每個(gè)人都學(xué)會(huì) ! 四、四級(jí)機(jī)構(gòu)層級(jí) ■ 四級(jí)機(jī)構(gòu)至少配備一個(gè)專崗培訓(xùn)人員 其主要職責(zé)是： 1. 負(fù)責(zé)新人輔導(dǎo)、訓(xùn)練、陪訪等新人養(yǎng)成工作； 2. 負(fù)責(zé)新人業(yè)績(jī)追蹤：電話追蹤、短信追蹤、現(xiàn)場(chǎng)追蹤、會(huì)議追蹤等。 四級(jí)機(jī)構(gòu) 培訓(xùn)科 新人崗前培訓(xùn)崗 專推訓(xùn)練崗 四大層級(jí) 兩班 二會(huì) 三追蹤 新人銜接班 保 代 班 新人專屬會(huì) 訓(xùn)后督導(dǎo)追蹤 新人實(shí)動(dòng)追蹤 新人轉(zhuǎn)正追蹤 四級(jí)機(jī)構(gòu)工作模式 分區(qū)協(xié)理會(huì)四大層級(jí) 班 名 新人保代考試培訓(xùn)班 目 的 提升業(yè)務(wù)員保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 順利通過監(jiān)管部門組織考試 樹立業(yè)務(wù)員對(duì)保險(xiǎn)的良好的心態(tài) 對(duì) 象 參加崗前培訓(xùn)后新進(jìn)業(yè)務(wù)員 人 數(shù) 20— 40人 時(shí) 間 每周舉辦一期 授課方式 ? 講授 80% ? 測(cè)試 20% 講師要求 ? 保代專職講師 課室要求 ? 上課式 教輔工具 ? 白板、投影儀、擴(kuò)音設(shè)備（視場(chǎng)地要求） 考 核 保代考試通過率 備 注 ? 嚴(yán)格實(shí)行小班制教學(xué)，最多學(xué)能不超過 40人 ? 保代考試通過后三天內(nèi)新人上崗 四大層級(jí) 班 名 新人銜接培訓(xùn)班 目 的 提升業(yè)務(wù)員推銷實(shí)踐技巧和生存能力 豐富業(yè)務(wù)員展業(yè)狀況 樹立業(yè)務(wù)員對(duì)壽險(xiǎn)推銷的良好的心態(tài) 對(duì) 象 參加崗前培訓(xùn)后，轉(zhuǎn)正前的新進(jìn)業(yè)務(wù)員 人 數(shù) 20— 40人 時(shí) 間 每個(gè)月舉辦一期 授課方式 ? 講授 30% ? 演練 30% ? 通關(guān) 30% ? 活動(dòng)管理與個(gè)案研討 10% 講師要求 ? 部經(jīng)理 20% ? 主任 50% ? 績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員 20% ? 專職講師 10% 課室要求 ? 五組島嶼式安排 ? 張貼海報(bào)，懸掛標(biāo)語以宣染氣氛 教輔工具 ? 白板、投影儀、擴(kuò)音設(shè)備（視場(chǎng)地要求） 考 核 報(bào)表檢查、周檢討 備 注 ? 嚴(yán)格實(shí)行小班制教學(xué)，最多學(xué)能超過 40人 ? 原則以營(yíng)業(yè)區(qū)為單位實(shí)施培訓(xùn) ? 每班配備一個(gè)班主任，由組訓(xùn)人員擔(dān)任 ? 原則上要求新人崗后一周內(nèi)即參加銜接培訓(xùn)，最遲不超過 2周 四大層級(jí) 班 名 新人專屬會(huì) 目 的 ，輔以新人銷售技能強(qiáng)化。 2. 新人實(shí)動(dòng)、轉(zhuǎn)正的追蹤 對(duì) 象 參加新人銜接培訓(xùn)后，轉(zhuǎn)正前的業(yè)務(wù)員 人 數(shù) 20— 40人 時(shí) 間 每周舉辦二期（周二、周四下午）不少于 2小時(shí) 授課方式 ? 講授 30% ? 演練 30% ? 成功分享 40% 講師要求 ? 部經(jīng)理 30% ? 主任 30% ? 績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員 40% 課室要求 ? 五組島嶼式安排 教輔工具 ? 白板、投影儀、擴(kuò)音設(shè)備（視場(chǎng)地要求） 考 核 報(bào)表檢查、周檢討 備 注 ? 以營(yíng)業(yè)區(qū)為單位實(shí)施培訓(xùn) ? 新人參加銜接班后一周后即參加新人專屬會(huì) 會(huì)名 分區(qū)協(xié)理月度例會(huì) 目的 通過交流經(jīng)驗(yàn)，表彰先進(jìn)，強(qiáng)化協(xié)理從事培訓(xùn)視野的意愿與信心。 對(duì)象 四級(jí)機(jī)構(gòu)分區(qū)協(xié)理 時(shí)間 每月一次 重點(diǎn)內(nèi)容 培訓(xùn)反饋情況通報(bào)；課程內(nèi)容研討 流程 基本法與產(chǎn)品考試 月度培訓(xùn)反饋情況通報(bào) 研討課程講授方式 發(fā)放課時(shí)費(fèi)及安排下月授課計(jì)劃 備注 分區(qū)協(xié)理的會(huì)議由營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)理組織召開 四大層級(jí) 分區(qū)協(xié)理月度例會(huì) 四大層級(jí) 新人追蹤 【上報(bào)時(shí)間】每周五下班前 【上報(bào)層級(jí)】 四級(jí)機(jī)構(gòu) 中支培訓(xùn)部 分公司培訓(xùn)部 總公司培訓(xùn)部 【上報(bào)負(fù)責(zé)】機(jī)構(gòu)新人訓(xùn)練室或新培專員 【上報(bào)形式】新人一表通 創(chuàng)說會(huì) 保代班： 崗前班： 新兵戰(zhàn)斗營(yíng)： 周二周四新人專 屬會(huì) 轉(zhuǎn)正班： 舉辦場(chǎng)次： 舉辦場(chǎng)次： 舉辦場(chǎng)次： 舉辦場(chǎng)次： 周二是否開： 舉辦場(chǎng)次： 到會(huì)人數(shù)： 參訓(xùn)人數(shù)： 參訓(xùn)人數(shù)： 入營(yíng)人數(shù)： 周四是否開： 轉(zhuǎn)正人數(shù)： 面試人數(shù)： 參考人數(shù)： 結(jié)業(yè)人數(shù)： 實(shí)動(dòng)人數(shù)： 應(yīng)參會(huì)人數(shù)： 參訓(xùn)人數(shù)： 繳費(fèi)人數(shù)： 通過人數(shù)： 上崗人數(shù)： 累計(jì)標(biāo)保： 實(shí)參會(huì)人數(shù)： 通過率： 上崗率： 累計(jì)件數(shù)： 出勤率： 本期專題： 第一部分 西點(diǎn)商學(xué)院 第二部分 管理理念 第三部分 四大層級(jí) 第四部分 四大模塊 一、新人訓(xùn)練 二、主管訓(xùn)練 三、專推訓(xùn)練 四、師資訓(xùn)練 第五部分 整合管理 第六部分 達(dá)標(biāo)工程 目 錄 師資訓(xùn)練 專推訓(xùn)練 新人訓(xùn)練 主管訓(xùn)練 四大模塊 核心 體系 四 大 模 塊 環(huán) 環(huán) 相 扣 一、新人訓(xùn)練 ■ 新人訓(xùn)練是指入職三個(gè)月以內(nèi)的新人育成訓(xùn)練。 ■ 新人訓(xùn)練五大課程時(shí)間預(yù)計(jì) 3060天。 ■ 課程內(nèi)容以理念、產(chǎn)品及銷售為主。 保代班 崗前班 銜接班 /新兵訓(xùn)練營(yíng) ? 57天課程 ? 35天課程 ?3天半封閉式 / 30天半封閉式 ?鄉(xiāng)鎮(zhèn)每周多次集中 轉(zhuǎn)正班 ?每周二次 一個(gè)月將外行領(lǐng)進(jìn)門 新人訓(xùn)練手冊(cè) 新人訓(xùn)練手冊(cè)?23天封閉式 新人專屬會(huì) 二、主管訓(xùn)練 準(zhǔn)營(yíng)銷經(jīng)理班 準(zhǔn)分區(qū)經(jīng)理班 高級(jí)主管 主管 準(zhǔn)主管 ■ 主管訓(xùn)練內(nèi)容以增員技巧、新人輔導(dǎo)、部組經(jīng)營(yíng)為主 ■ 主管訓(xùn)練方式以講授、研討、演練相結(jié)合。 能力最底層的是操作技能，之上是知識(shí)層面的，再之上是決斷能力，最上層是領(lǐng)導(dǎo)力。 主管晉升手冊(cè) 準(zhǔn)營(yíng)銷經(jīng)理班準(zhǔn)分區(qū)經(jīng)理班（每季最少一期） 主管輪訓(xùn)班（以會(huì)代訓(xùn)） 主管提升班 （月度 /季度） 領(lǐng)導(dǎo)力研修班 生命精英俱樂部 （季度 /年度） 增員 技能 銷售 技能 產(chǎn)品 技能 演 練 考 試 通 關(guān) ■ 專推訓(xùn)練也稱業(yè)務(wù)員基礎(chǔ)技能訓(xùn)練，由總公司進(jìn)行非制式推廣，形成模式后再到分公司安裝。 專推 訓(xùn)練 三、專推訓(xùn)練 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 訓(xùn) 練 形 式 ■ 專推訓(xùn)練關(guān)鍵在于通過反復(fù)背誦和模擬演練。將文字變成業(yè)務(wù)員自己的語言。 ■ 專推工作必須要圍繞營(yíng)銷節(jié)奏。 三、專推訓(xùn)練 總公司專推處工作內(nèi)容及職責(zé)： ?專業(yè)化銷售流程教材的研發(fā)、推廣； ?專業(yè)化增員流程教材的研發(fā)、推廣； ?電教系列視頻 VCR的開發(fā)、推廣； ?非制式銷售技能培訓(xùn)； ?非制式增員技能培訓(xùn)； ?專推內(nèi)容的安裝與推動(dòng)； ?根據(jù)營(yíng)銷節(jié)奏，推出專項(xiàng)專推內(nèi)容。 總公司 營(yíng)銷培訓(xùn)部專推訓(xùn)練處 銷售技能訓(xùn)練崗 增員技能訓(xùn)練崗 音像教材開發(fā)崗 三、專推訓(xùn)練 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ?視頻研發(fā) ?教材編寫 ?推廣策劃 總公司 分公司 ? 制定計(jì)劃 ? 訓(xùn)練兼講 ? 專推比武 中心支公司 ? 工具檢查 ? 督導(dǎo)追逐 ? 專項(xiàng)推動(dòng) 四級(jí)機(jī)構(gòu) ? 二早訓(xùn)練 ? 考試通關(guān) ? 模擬演練 執(zhí)行 反饋 三、專推訓(xùn)練 開展形式 模擬演練 背誦通關(guān) 典范分享 視頻觀摩 專推比武 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐 三、專推訓(xùn)練 專推方面內(nèi)容 講解專推內(nèi)容； 背誦專推話術(shù)； 演練專推場(chǎng)景； 通關(guān)專推內(nèi)容； 專推戰(zhàn)場(chǎng) 二早內(nèi)容及目的 落實(shí)日常管理； 強(qiáng)化日常培訓(xùn)； 進(jìn)行業(yè)務(wù)推動(dòng)； 鼓舞士氣，增強(qiáng)信心； 分析問題，解決問題。 二早 三、專推訓(xùn)練 “兩會(huì)”即二次早會(huì)、月度視頻會(huì) 二早： 由新專組訓(xùn)或分區(qū)協(xié)理在二早中讓業(yè)務(wù)員結(jié)合電教視頻 VCR及專推專題反復(fù)背誦、演練、通關(guān)。 月度視頻會(huì)： 每月度召開一次所有層級(jí)專推人員的月度總結(jié)會(huì)。 工作模式：兩會(huì)、一沙龍 “沙龍”指績(jī)優(yōu)沙龍（增員高手、銷售高手） 制定銷售、增員方面的績(jī)優(yōu)高手達(dá)標(biāo)方案，每半年舉辦一次績(jī)優(yōu)沙龍，邀請(qǐng)銷售、增員方面的高手作現(xiàn)場(chǎng)分享。 二次早會(huì)流程 — 整體流程 5分鐘 8： 30－ 9： 10 ?播放專推 VCR ?一對(duì)一演練 ?示范演練與點(diǎn)評(píng) ?重播 VCR ?工作日志填寫檢查 ? 總結(jié)昨日業(yè)績(jī) (表揚(yáng)出單人員，鞭策倒數(shù)人員以團(tuán)隊(duì)為榮 ) ? 業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)分享 、問題反饋 (成功經(jīng)驗(yàn)、失敗原因、技能傳授 ) ? 今日拜訪狀況的督導(dǎo) 生命中的五分