高效能的銷(xiāo)售管理(編輯修改稿)
2025-02-14 03:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶(hù) : ? 觀察力和判斷力 ? 化學(xué)中的連鎖反應(yīng) ? 隨時(shí)挖掘客戶(hù) ? 記錄 ,量化 幾個(gè)管理問(wèn)題 ? 避免背對(duì)背 :客戶(hù)管理 ? 業(yè)務(wù)私有化 :數(shù)據(jù)庫(kù) ,日常管理 ? 信息的失真 :拜訪(fǎng)重要客戶(hù) ? 2 / 8 原理 :關(guān)懷重要銷(xiāo)售人員工作和生活 ? 回扣等問(wèn)題 :銷(xiāo)售管理與財(cái)物管理分開(kāi) ? 銷(xiāo)售與回款 :培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的意識(shí) ,什么是銷(xiāo)售完成 ? 營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? Maslow’s Theory ? 公平理論 ? 保健與激勵(lì) ? 評(píng)估的目的 : ? 企業(yè)銷(xiāo)售的有效管理 ? 防微杜漸 ? 公平與目標(biāo)管理 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法 ? 絕對(duì)分析法 : ? 相對(duì)分析法 :投入產(chǎn)出比 / ? 回款 /合同金額比 ? ? (Schneider的例子 ) 量本利分析法 ? 盈虧平衡點(diǎn)分析法 ? Q0 x P = F + Q0 x C ? 保本產(chǎn)量 :Q0 = F / ( P C ) S:銷(xiāo)售收入 C:生產(chǎn)成本 F:固定費(fèi)用 U:單位產(chǎn)品成本 費(fèi)用與收入 銷(xiāo)售量 S0 Q0 E1 P:銷(xiāo)售價(jià)格 財(cái)務(wù)管理和現(xiàn)金管理 ? 學(xué)會(huì)看財(cái)務(wù)報(bào)表 : ? 所有者與經(jīng)營(yíng)者的矛盾與差別 理想主義者 /功利主義者 財(cái)務(wù) /營(yíng)銷(xiāo) /管理驅(qū)動(dòng)企業(yè) ? 現(xiàn)金就是王 應(yīng)收帳款 ? 企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表中 : ? 流動(dòng)資金 :貨幣資金 /應(yīng)收帳款 /存貨 ? 應(yīng)收帳款 :現(xiàn)在還是別人的錢(qián) ? 不保險(xiǎn) /不放心 /用著不方便 ? 壞帳的危險(xiǎn) ? 為何不按期付款 : ? 存有爭(zhēng)議 ? 無(wú)力償還 ? 無(wú)意償還 ? 故意拖欠 ? 存心賴(lài)帳 ? 蓄意詐騙 ? 不是放帳或者額度 ! 轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售觀念 ? 回款之前不是真正的銷(xiāo)售 ? 控制風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)損害銷(xiāo)售 ? 拖欠帳款比壞帳可能更可怕 ? 客戶(hù)不會(huì)被提醒付款而不滿(mǎn) ? 一分為二看銷(xiāo)售與財(cái)務(wù)之間的矛盾 財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制 ? 客戶(hù)分類(lèi) : ? 一般 /少發(fā)貨 ,少放帳 ,考察 ? 風(fēng)險(xiǎn) /現(xiàn)金 ,不見(jiàn)兔子不撒鷹 ? 重點(diǎn) /控制帳齡和數(shù)量 ,發(fā)展 ? 監(jiān)控 /小心從事 ,現(xiàn)金交易 ? 客戶(hù)的信用管理機(jī)制 ? 人制 ? 法制 綠燈 /黃燈 /紅燈 ? 綠燈 : ? 催款前準(zhǔn)備 ? 催款前服務(wù) ? 帳期內(nèi) ,友善催款 ? 可發(fā)貨 ,但要控制量 ? 回款要優(yōu)惠 ,折扣 ? 定期對(duì)賬 :簽字蓋章 ? 及時(shí)解決對(duì)不上帳的問(wèn)題 綠燈 /黃燈 /紅燈 ? 黃區(qū) : ? 催款前準(zhǔn)備 ? 平息客戶(hù)的抱怨 ? 催款通知單 ? 控制發(fā)貨 ,加大回款 ? 多方了解客戶(hù)的各種信息 ,企業(yè)狀況 綠燈 /黃燈 /紅燈 ? 紅燈 : ? 危險(xiǎn) ,杜絕 ,消滅 ? 長(zhǎng)期不要貨 ,不回款 ,不見(jiàn)人 ,不簽字 ? 我沒(méi)有錢(qián) ! ? 擠牙膏 ! ? 滿(mǎn)口答應(yīng) ,拒不付賬 ? 負(fù)責(zé)人換了 ? 應(yīng)對(duì)措施 : ? 時(shí)間管理法則 :重要而緊急的事情 ? 能收回來(lái)多少 ,先收回來(lái)多少 ? 做好壞帳的心理準(zhǔn)備 ,采取其它必要措施 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 未來(lái)最有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 管理的是一群專(zhuān)家的團(tuán)隊(duì) ? 直接管理者最好也是專(zhuān)家 ? 產(chǎn)品四個(gè)階段 ? 行業(yè) ? 新經(jīng)濟(jì) 以什么為核心 ? 產(chǎn)品 ? ? 客戶(hù) ? ? 概念 /解決方案 /產(chǎn)品 ? 知識(shí)的不對(duì)稱(chēng)性“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精 ? 每一年 ,每一天 ,我們都在進(jìn)步 ! 顧問(wèn)式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理 ? U型決策 ? 參與感 ? 授權(quán)與分權(quán) ? 目標(biāo)管理 ? 鼓勵(lì)變革 ? 表?yè)P(yáng)和激勵(lì) (高層次的需求 ,公平 ) ? 信息溝通 (行業(yè) ,企業(yè) ,客戶(hù) ) ? 善于批評(píng) (預(yù)防和懲罰 ) ? 重視各種培訓(xùn) 關(guān)于“上帝”的爭(zhēng)論 ? ? 客戶(hù)是你的上帝嗎 ?不是 ! ? 朋友關(guān)系 ?供應(yīng)鏈的關(guān)系 ? 你是銷(xiāo)售人員的上帝嗎 ?不是 ? 教練和球員的關(guān)系 顧問(wèn)式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通 ? 平等 ? 傾聽(tīng) ? 多向 ? 交互 ? 反饋 ? 像我們一樣 ,每個(gè)銷(xiāo)售人員都希望得到重視和關(guān)注 ,都希望自己能夠成為決策者之一 ! 信息管理工具 ? 企業(yè)正規(guī)化建設(shè)必經(jīng)之路 ? 銷(xiāo)售人員與客戶(hù)管理分離 ? CRM管理的模式與理念 ? 系統(tǒng)的推和拉效果 ? MRP ? MRPII ? ERP ? SCM ? CRM 信息管理的幾個(gè)問(wèn)題 ? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的評(píng)估和管理 ? 客戶(hù)的管理與關(guān)懷 ? 銷(xiāo)售流程重組與管理 ? 垂直 ,橫向 ,交叉的溝通 ? 誤區(qū) :管理 ?軟件兩個(gè)極端 ? 信息孤島 ? 92%失敗率 ? 分支機(jī)構(gòu)管理 ? 管理方式確定因素 : ? 行業(yè) ,企業(yè) ,產(chǎn)品 ,客戶(hù) ? 分支機(jī)構(gòu)管理四要素 : ? 人力資源 ? 行政 ? 業(yè)務(wù) ? 財(cái)務(wù) 常見(jiàn)問(wèn)題的診斷和藥方 ? 診斷 : ? 人員素質(zhì)參差不齊 ,散漫 ,違紀(jì) ? 不易控制 ,出差 ,流動(dòng)頻繁 ? 軟技巧差 ,技術(shù)市場(chǎng)背景差 ? 不重視預(yù)算和計(jì)劃 ? 溝通差 ,與總公司管理脫節(jié) ? 藥方 : ? 建設(shè)適合的組織模式 ? 2/8法則 ,大區(qū)經(jīng)理和部門(mén)經(jīng)理是關(guān)鍵 ? 經(jīng)營(yíng)晴雨表 :日 /周 /月 /季 /報(bào)告 ? 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)批準(zhǔn)機(jī)制 :預(yù)批 /后批 /權(quán)限 /審核 ? 主要人員洗牌與輪換 ? 切記 :輔導(dǎo)不是批評(píng) ,激勵(lì)不僅僅是獎(jiǎng)勵(lì) ? 建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)和銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng) 銷(xiāo)售
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