進(jìn)行客戶管理的原因(編輯修改稿)
2025-02-14 03:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 件看法 ? 預(yù)算員 （影響力、數(shù)量）購(gòu)買(mǎi)軟件想法 ? 客戶的內(nèi)部人員關(guān)系 ? 客戶內(nèi)部人員與自已、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系程度 客戶的產(chǎn)品信息 ? 決策、影響、使用者了解產(chǎn)品的程度 ? 現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品狀況 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品的使用狀況 客戶的業(yè)務(wù)信息 ? 正在進(jìn)行的項(xiàng)目 ? 與此項(xiàng)目相關(guān)的單位和個(gè)人 ? 和客戶發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的單位、個(gè)人 產(chǎn)品展示階段 ? 產(chǎn)品展示的內(nèi)容 ? 第一次展示的日期 ? 展示的總計(jì)時(shí)間 產(chǎn)品展示后的信息 ? 客戶在展示后的對(duì)產(chǎn)品的看法 ? 對(duì)服務(wù)的看法 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否做過(guò)產(chǎn)品展示，如果展示客戶對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的看法 產(chǎn)品展示后的判斷 ? 客戶在產(chǎn)品上認(rèn)為誰(shuí)占優(yōu)勢(shì)： ? 客戶在總體上讓為誰(shuí)占優(yōu)勢(shì) ? 你下一步的計(jì)劃 排除異議階段 ? 價(jià)格異議 ? 感覺(jué)學(xué)不會(huì)，要求先學(xué)會(huì) ? 產(chǎn)品異議 ? 服務(wù)異議 異議階段 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向 ? 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法 ? 決策者關(guān)注的問(wèn)題 ? 不滿意因素的存在及措施 處理客戶疑慮的方法 ? 一 、 提問(wèn)找出客戶的具體疑慮、擔(dān)心 ? 二、換位思考理解客戶的擔(dān)心是有必要的 ? 三、提供事實(shí)依據(jù)對(duì)客戶的疑慮進(jìn)行分析 ? 四、詢問(wèn)客戶是你是否已消除了他的疑慮 促單階段 ? 預(yù)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 ? 客戶拖延購(gòu)買(mǎi)的說(shuō)法 成交階段 ? 客戶的資金運(yùn)行情況 ? 客戶的最大購(gòu)買(mǎi)方案 ? 客戶購(gòu)買(mǎi)的考慮因素的優(yōu)先順序 幫助客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 ? 誠(chéng)懇地給予客戶需要的購(gòu)買(mǎi)信息 ? 站在客戶的角度編制購(gòu)買(mǎi)建議書(shū)，降低他的風(fēng)險(xiǎn) ? 幫助客戶進(jìn)行完整的分析、比較，從而消除他的困惑，幫他減少錯(cuò)誤的決定 ? 明確產(chǎn)品采購(gòu)方案對(duì)他帶來(lái)的益處 (企業(yè)利益，個(gè)人利益 ) 成交維護(hù)階段客戶心理 客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的四個(gè)階段變化： 一階段：客戶購(gòu)買(mǎi)后會(huì)質(zhì)疑自己是否做了正確選擇或 支付合理的價(jià)格 二階段：還會(huì)對(duì)其決策尋求證實(shí)，對(duì)其所選軟件尋找 盡可能多的信息 三階段：盡量掌握所購(gòu)
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