【文章內(nèi)容簡介】 服務的保障上給家長信心進而成交。 公關型的對策 ? 同這種類型的家長打交道，和他們談論的話題可以是天南地北，天文地理等各種輕松的話題；這類人人不喜歡數(shù)字和細節(jié)，在做服務介紹時，應該多借助圖片、實物演示等形式；讓他們喜歡咨詢師，再以比較輕松的方式展開談單。這樣的話，我們最好在準備道具的時候能有一些圖片性的文件，如果有電腦的可以做成 ppt，事先準備好，盡量避免通過簡單的數(shù)字羅列來讓對方喜歡。 分析型的對策 ? 希望咨詢師提供詳細資料，喜歡以書面的協(xié)議方式將各種細節(jié)確定下來。 ? 在面對這樣的家長的時候，我們的咨詢師首先要把我們?nèi)轿坏牡谰邷蕚浜?。和他們談論的話題以工作性的話題為主，最好不要談論個人話題。對我們的服務，要舉出各種成功的案例和能夠幫助孩子提高的措施，以讓家長比較放心。 銷售知識的準備 銷售知識的準備 ? 請記住銷售六大永恒不變的問句 ? 你是誰？ ? 你要跟我談什么？ ? 你談的事情對我有什么好處？ ? 如何證明你講的是事實？ ? 為什么我要跟你買？ ? 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 銷售知識的準備 ? 一、咨詢師業(yè)務基本條件（三會） – 會講故事 （故事包括寓言故事、有意義的故事、你的親身經(jīng)歷等等，只要能感動學生） – 會舉例子 – 會講個人經(jīng)歷 會講故事 ? 在大海上航行的船沒有不帶傷的。 ? 英國勞埃德保險公司曾從拍賣市場買下一艘船，這艘船 1894年下水，在大西洋上曾 138次遭遇冰山， 116次觸礁， 13次起火， 207次被風暴扭斷桅桿，然而它從沒有沉沒過。勞埃德保險公司基于它不可思議的經(jīng)歷及在保費方面給帶來的可觀收益，最后決定把它從荷蘭買回來捐給國家?，F(xiàn)在這艘船就停泊在英國薩倫港的國家船舶博物館里。不過，使這艘船名揚天下的卻是一名來此觀光的律師。當時，他剛打輸了一場官司，委托人也于不久前自殺了。盡管這不是他的第一次失敗辯護，也不是他遇到的第一例自殺事件，然而，每當遇到這樣的事情，他總有一種負罪感。他不知該怎樣安慰這些在生意場上遭受了不幸的人。當他在薩倫船舶博物館看到這艘船時，忽然有一種想法，為什么不讓他們來參觀參觀這艘船呢？于是，他就把這艘船的歷史抄下來和這艘船的照片一起掛在他的律師事務所里，每當商界的委托人請他辯護，無論輸贏，他都建議他們?nèi)タ纯催@艘船。它使我們知道：在大海上航行的船沒有不帶傷的。 ? 提示：雖然屢遭挫折，卻能夠堅強地百折不撓地挺住，這就是成功的秘密 會講故事 ? 夜深了，一位商人走在黑漆漆的山路上，突然，有個神秘的聲音傳來：“彎下腰，多撿些小石子，會有用的！”商人便彎腰撿起幾顆石子。到了第二天，當商人從袋中掏出“石子”看時，才發(fā)現(xiàn)那所謂的“石子”原來是亮晶晶的寶石！天！昨晚怎么就沒有多撿些呢？這是科學家巴甫洛夫講的一個故事。 ? 提示：“教育就是這么回事 ——當我們長大成人之后，才會發(fā)現(xiàn)以前學的科學知識是珍貴的寶石，但同時，我們也會覺得可惜，因為我們學的畢竟太少了！” 會講故事 ? ★努力就是簡單！成功就是簡單的事重復做！ ? ★籃球天王喬丹的成功秘訣就是“投籃不偷懶”。 ? ★雖然成功的方法很簡單，你相信每個人隨便都可以成功立業(yè)嗎？當然不會相信。 ? 這樣的故事在我們的身邊有很多很多，在咨詢的時候講給你的學生聽，會勝過你太多太多的像“你要好好學習”“現(xiàn)在不學習你以后做什么去”等等等等這樣蒼白無力的語言。這樣的話在學生的耳朵里已經(jīng)都灌滿了，聽不進去了，咨詢師再說成單得機會就真是不大了！ 會舉例子 ? 當你了解到接到電話得學生或是新接的學生的情況和你了解的一個在校學生的情況大概一致的時候，就舉出這個學生的例子，在初次接觸的時候就舉出來，隨著談話的深入，舉的例子也在深入，面談的時候如果再能拿出此學生的檔案，這個例子就舉的比較成功了?。ㄅe的例子可以是跟新接的學生是一個學校的，可以是一個學習程度的，可以是一個住在一個小區(qū)的，等等，咨詢師自己安排）。 會舉例子 ? 新家長在電話中，說孩子上高一了，各科成績都不是特別的理想，擇校上的目前的學校，各科成績在班級里中下等，擔心孩子跟不上的困惑。 ? 舉例子，家長，我曾經(jīng)也遇到過有同樣困惑需要幫忙的家長，孩子從初中到高中成績跟不上的原因可能是多方面的原因造成的。初中更多的是老師要我學的思想，而到了高中就得轉化成我要學的理念。曾經(jīng)接待過一個從北京的大興區(qū)考到北京 8中的學生，因為是郊區(qū)考到市里的學校是低于 30分的成績 考 進的，所以這個男孩子雖然學習用功但是也同樣面臨著到了新環(huán)境下成績落后的情況。那么學大的老師根據(jù)小孩的情況，給孩子做個性化的輔導，讓其迅速的跟上搬進的講課步伐，不掉隊，并在期末考試的時候成為了班級前 20的學生。 會舉例子 ? 新家長是 天津 中學初 2的孩子，說孩子的數(shù)學難題做的不是很好，分數(shù)一直在 7080分左右徘徊。 ? 舉例子。家長是這樣的，您的心情我們能夠非常的理解，類似孩子教育方面的問題，我們已經(jīng)接觸過很多這樣的案例了。您像現(xiàn)在雖然都說是新課改，難度降低了，但是中考高考仍然是選拔人才的一個衡量指標啊。書本的難度現(xiàn)在逐漸的減低，那么更多的家庭就會走進個性化的學校里，找適合的老師給孩子做即時的補充。您像 天津 中學的他們學年的某某和某某某啊，在這里上課都快一年的時間了，原來在班級里大概是中等偏下左右，現(xiàn)在他們學校剛剛結束的月考中，分別是第 7名和第 16名。 會講個人經(jīng)歷 ? 家長走進學大教育，了解學大教育，最先都是通過我們的咨詢老師的。在咨詢的現(xiàn)場，很多時候家長并不能馬上的知道學大教育的權威性和或者說專業(yè)性，那么這個單子能不能成交很大一方面取決于我們老師的教育專業(yè)性，還有一方面就是對我們咨詢老師個人的一種認可了。家長覺得我可以對學大不了解，但是把孩子交給我面前的這位老師一定不會錯的。意識到這一點，咨詢師在咨詢的過程中是可以把自己的個人求學經(jīng)歷或者工作經(jīng)歷講給這個家長聽，讓孩子覺得眼前的這位老師也是我的榜樣，讓家長覺得孩子跟他在一起很陽光，很積極，潛移默化帶給孩子的會很多。 第四節(jié) 學科知識的準備 ? 何為專業(yè)咨詢知識，就是要了解你所在校區(qū)甚至城市的課程內(nèi)容知識。如 天津 中小學生學生所學習的學校課本知識，如什么版本，進度，課時數(shù)，還要了解學生的課外學習，如奧數(shù)、華數(shù)、劍橋英語、新概念英語、以前還有公共英語，這些都要有所了解。這其中比較常見的奧數(shù)，里面包括純數(shù)的問題，圖形問題，應用題（鐘表問題，流水問題，抽屜問題，牛吃草問題，相遇問題等等）。這都需要咨詢師去了解，去熟知。 ? 有學科知識，對學習內(nèi)容比較熟悉，如函數(shù) ? 針對各個年級的學生，講對應的知識，可能的話，增加各類知識的積累。 ? 咨詢師努力去掌握一科自己可以當場就分析的學科，主要用于和與孩子之間的溝通，給家長看。 第四節(jié) 學科知識的準備 ? 一、 會一科學科知識 ? 二、 會分析學科試卷 ? 三、 相關升學知識、擇校知識 ? 四、 會多種學習方法 ? 五、 利用互聯(lián)網(wǎng)學習 會一科學科知識 ? 會一個學科的學科知識，當然多科更好，但最好要精通一科，何為精通 ——就是可以解答此學科的多數(shù)問題，可以給出此學習的有效的學習方法，能講題解題更佳！這樣在給學生制定課時，在推出長期輔導的重要性上都是很有必要的。例如：語文上安排課時，要了解其中包括基礎知識，文學常識，閱讀理解（現(xiàn)代文閱讀和文言文閱讀），作文。單獨說要輔導一年，語言很沒有力氣，學習是綜合的，而不是分開的。 ? 因為我們雖然是一個銷售人員，但我們更是一名老師，一名教育咨詢師，更重要的還是學科知識，家長最關心的是學生在學大學習能否成績提高，這份信心在沒有了解學大沒有認識學大的時候，就是咨詢師給的，那這份自信從何而來，就是從咨詢師的專業(yè)知識和對學大的承認上。 會一科學科知識 ? 如果你不是一位老師，可以從語文這門學科上著手。語文是最能引導長期的課程，而且語文又是萬科之母，推起來也比較好推，也可以用語文來講解其他科目。比如說大多數(shù)學生理科分數(shù)不高，家長都認為是就是該科學的不好，其實一部分原因是學生計算錯誤（如果是理化，就可以推數(shù)學學科），一部分原因是審題不清，還有一部分是根本就沒有讀懂題意，這一部分就可以推上語文學科，因為他閱讀理解不行。我們都知道理科大綜合里有一道題是理化生綜合題，題目篇幅很長，大多數(shù)同學做不出來，其實這道題很容易，這其中絕大多數(shù)原因都是因為學生讀不懂提議而丟的分數(shù)。 會分析學科試卷 ? 咨詢師在接家長電話的時候，通常都會說讓家長來的時候帶著學生的卷子，那么會分析學生的試卷也是必不可少的一項基礎。比如還是以語文學科為例，學生在選擇題上失分太多，就說明學生的語文基礎和文學常識這都不是很扎實，這樣后面的閱讀理解和作文，以及文學賞析肯定都不是很好。化學卷子一般是實驗推理題錯的比較多，說明學生綜合能力比較弱，也能體現(xiàn)出學生的基礎只是也不是很扎實，如果他能夠熟練的記得什么跟什么能生成什么顏色的沉淀，是渾濁還是不溶于水，還是微溶于水這實驗題就不會出現(xiàn)這么多的錯誤。后面的大題錯的較多說明一是讀題理解問題，一是數(shù)學計算問題，一是難度較高的問題的分析能力。英語這方面，學生只要是成績不理想，不管他怎么說，說出什么理由，最終的原因都是因為學生自身的懶惰造成的，英語這門學科是最不能耍小聰明的一門學科，也不能走捷徑的一門學科，唯有下功夫去認真的記認真的背，認真的練才有可能有好的成績。它與聰明不聰明的關系不是很大，學生多記一個單詞他的卷面就有可能多一分。 相關升學知識、擇校知識 ? 了解你所在校區(qū)甚至城市的相關升學知識、擇校知識，對所在城市、區(qū)的學校有全面清晰的了解，需要建立學校檔案庫，內(nèi)容包括學校名稱、地址、交通路線、網(wǎng)址、領導姓名、公用電話、照片、學生和老師人數(shù)，近三年中高考的升學率，錄取分數(shù)等一切有效信息，初中、高中的重點分數(shù)線，如數(shù)家珍，叫學生和家長信服。 ? 對《考試大綱》、《考試說明》及考試資訊要有相當?shù)牧私猓绞煜ぴ胶谩? 會多種學習方法 ? 在咨詢的時