【正文】 產(chǎn)生強(qiáng)烈的探求欲。比如：了解家長(zhǎng)的學(xué)習(xí)支出預(yù)算就能把握制定方案價(jià)格的幅度；了解家長(zhǎng)看重的師資，那么，我就突出學(xué)大師資的專(zhuān)業(yè)權(quán)威性。 感覺(jué)型的對(duì)策 ? 和他們打交道，關(guān)鍵在于強(qiáng)調(diào)你的主意對(duì)人帶來(lái)的影響。 決策型 的對(duì)策 ? 在這樣的家長(zhǎng)面前，推銷(xiāo)我們的服務(wù)要直接了當(dāng)，快速解決。 分析型的對(duì)策 ? 希望咨詢(xún)師提供詳細(xì)資料，喜歡以書(shū)面的協(xié)議方式將各種細(xì)節(jié)確定下來(lái)。不過(guò)，使這艘船名揚(yáng)天下的卻是一名來(lái)此觀(guān)光的律師。 ? 提示：“教育就是這么回事 ——當(dāng)我們長(zhǎng)大成人之后，才會(huì)發(fā)現(xiàn)以前學(xué)的科學(xué)知識(shí)是珍貴的寶石，但同時(shí)，我們也會(huì)覺(jué)得可惜，因?yàn)槲覀儗W(xué)的畢竟太少了！” 會(huì)講故事 ? ★努力就是簡(jiǎn)單！成功就是簡(jiǎn)單的事重復(fù)做！ ? ★籃球天王喬丹的成功秘訣就是“投籃不偷懶”。那么學(xué)大的老師根據(jù)小孩的情況，給孩子做個(gè)性化的輔導(dǎo)，讓其迅速的跟上搬進(jìn)的講課步伐，不掉隊(duì)，并在期末考試的時(shí)候成為了班級(jí)前 20的學(xué)生。在咨詢(xún)的現(xiàn)場(chǎng)，很多時(shí)候家長(zhǎng)并不能馬上的知道學(xué)大教育的權(quán)威性和或者說(shuō)專(zhuān)業(yè)性，那么這個(gè)單子能不能成交很大一方面取決于我們老師的教育專(zhuān)業(yè)性，還有一方面就是對(duì)我們咨詢(xún)老師個(gè)人的一種認(rèn)可了。 ? 咨詢(xún)師努力去掌握一科自己可以當(dāng)場(chǎng)就分析的學(xué)科，主要用于和與孩子之間的溝通，給家長(zhǎng)看。我們都知道理科大綜合里有一道題是理化生綜合題，題目篇幅很長(zhǎng)，大多數(shù)同學(xué)做不出來(lái)，其實(shí)這道題很容易，這其中絕大多數(shù)原因都是因?yàn)閷W(xué)生讀不懂提議而丟的分?jǐn)?shù)。 ? 對(duì)《考試大綱》、《考試說(shuō)明》及考試資訊要有相當(dāng)?shù)牧私猓绞煜ぴ胶?。在?yīng)試的時(shí)候，首先也是先看題，帶著問(wèn)題再讀文章，根據(jù)作者的時(shí)代背景來(lái)解讀文章。一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。 主動(dòng)的心態(tài) ? 主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿(mǎn)腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于新的客戶(hù)，你仍然是你，沒(méi)有任何的特別。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。 自信的心態(tài) ? 自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒(méi)有了自信就沒(méi)有的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶(hù)；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。反之，你就會(huì)得過(guò)且過(guò)，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無(wú)關(guān)。而強(qiáng)烈的自信絕對(duì)是來(lái)源于堅(jiān)不可摧的基礎(chǔ)，如果沒(méi)有堅(jiān)不可摧的基礎(chǔ)是不可能有強(qiáng)烈的自信的。 強(qiáng)烈的自信 ? 總結(jié)： 80%的業(yè)績(jī)是由 20%的咨詢(xún)師完成的，這20%就是人們常說(shuō)的超級(jí)推銷(xiāo)員，也是所有從事銷(xiāo)售工作的人努力爭(zhēng)當(dāng)?shù)慕巧Ｄ阆胫膳虏豢膳?？?dāng)然，這就是企圖，《狼圖騰》中作者把狼性求生的企圖寫(xiě)的非常逼真，狼，尤其是一只有智慧的狼，為了自己的食物它可以在關(guān)鍵的地方潛伏很長(zhǎng)時(shí)間，不達(dá)目的決不罷休。而作為咨詢(xún)師，我們最集中的恐懼主要體現(xiàn)咋客戶(hù)的拜訪(fǎng)上，尤其是陌生客戶(hù)的電話(huà)拜訪(fǎng)上，困擾著本來(lái)就很有能力的咨詢(xún)師，使得他們沒(méi)有辦法繼續(xù)堅(jiān)持下去。 ? 就這樣一個(gè)本來(lái)沒(méi)有病的人給活活恐懼而死，你可見(jiàn)恐懼的力量是多么的大。其實(shí)，對(duì)于我們每個(gè)人來(lái)講我們都會(huì)有這樣的舒適區(qū)域。 擴(kuò)展自己的個(gè)人舒適區(qū)域 明確目標(biāo) ? 這是職業(yè)規(guī)劃的必要步驟，是不可逾越的，凡是不預(yù)不立，任何的事情成功都要求我們要有個(gè)明確的目標(biāo)和切實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的規(guī)劃。 :04:1915:04Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 4分 19秒 15:04:1914 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 2月 14日星期二 下午 3時(shí) 4分 19秒 15:04: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :04:1915:04Feb2314Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :04:1915:04:19February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。在這里我們還要說(shuō)明一點(diǎn)，那就是目標(biāo)不是用來(lái)制定的，而是用來(lái)實(shí)現(xiàn)的，所以，不要每天給自己制定一個(gè)目標(biāo)放在哪里就不管了，那是自己糊弄自己，這是對(duì)自己生命極其不負(fù)責(zé)任的一種表現(xiàn)。 ? 又過(guò)了 2年，小張有了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，并且，這個(gè)時(shí)候小張，已經(jīng)有了女朋友，要考慮房子和車(chē)子了，這個(gè)時(shí)候他的心理承受底限 2023已經(jīng)不能滿(mǎn)足了，這個(gè)時(shí)候老板問(wèn)他你多少才能接受，至少 5000吧，老板又問(wèn)他，那我現(xiàn)在有一個(gè) 20230月薪的工作，并且要出差半年，你愿意挑戰(zhàn)嗎？小張沒(méi)有考慮就答應(yīng)了。請(qǐng)將它們一一寫(xiě)在紙上： ? 接下來(lái)，我們這樣寫(xiě)一遍這些話(huà)：當(dāng)我給對(duì)方打電話(huà)，他說(shuō)什么什么時(shí)，不是代表他不需要，而是剛才他很忙，以這樣的形式，再把上面的內(nèi)容寫(xiě)一遍。就這樣奇怪的事情發(fā)生了，甲聽(tīng)到醫(yī)生這么講后，感覺(jué)本來(lái)疼痛的身體好像好多了，回到家里，按著醫(yī)生給的建議，天天運(yùn)動(dòng)，心情很好。等獵人趕到的時(shí)候，他也不得不為狼為了活命的企圖而折服。 ? 自信來(lái)源于源源不斷自我對(duì)基礎(chǔ)的沉淀，希望我們每個(gè)咨詢(xún)師都能夠擁有專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)和強(qiáng)烈的自信。 ? 咨詢(xún)師的工作是意義重大的，是必不可少的，是艱難而又枯燥的，它需要你始終如一的工作態(tài)度、嚴(yán)禁細(xì)膩的工作狀態(tài)和堅(jiān)定頑強(qiáng)的工作信念。 強(qiáng)烈的自信 ? 自信源于基礎(chǔ)，沒(méi)有基礎(chǔ)的人是不可能有自信的，尤其是作為剛?cè)肼毜淖稍?xún)師更不可能談自信，因?yàn)?，你沒(méi)有相應(yīng)的工作基礎(chǔ)，如果你以前做過(guò)類(lèi)似的工作，你可能比沒(méi)有從事過(guò)的要稍微有些自信，但是，你的自信絕對(duì)由你的基礎(chǔ)決定，有什么樣的基礎(chǔ)就有什么樣的自信。二十一世紀(jì)，誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷(xiāo)商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品。很多銷(xiāo)售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶(hù)的門(mén)外猶豫了很久都不敢敲開(kāi)客戶(hù)的門(mén)。我們是為客戶(hù)提供服務(wù)的，滿(mǎn)足客戶(hù)需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。 雙贏的心態(tài) ? 殺頭的事情有人干，但虧本的買(mǎi)賣(mài)沒(méi)人作，這是商業(yè)規(guī)則。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái)，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來(lái)告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿(mǎn)了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。 積極的人像太陽(yáng)，走到那里那里亮。應(yīng)試中作文最關(guān)鍵的要抓住兩點(diǎn)：一，立意，“意，當(dāng)存高遠(yuǎn)。閱讀中又包括現(xiàn)代文和文言文。后面的大題錯(cuò)的較多說(shuō)明一是讀題理解問(wèn)題，一是數(shù)學(xué)計(jì)算問(wèn)題，一是難度較高的問(wèn)題的分析能力。 ? 因?yàn)槲覀冸m然是一個(gè)銷(xiāo)售人員，但我們更是一名老師，一名教育咨詢(xún)師，更重要的還是學(xué)科知識(shí)，家長(zhǎng)最關(guān)心的是學(xué)生在學(xué)大學(xué)習(xí)能否成績(jī)提高，這份信心在沒(méi)有了解學(xué)大沒(méi)有認(rèn)識(shí)學(xué)大的時(shí)候，就是咨詢(xún)師給的，那這份自信從何而來(lái)，就是從咨詢(xún)師的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和對(duì)學(xué)大的承認(rèn)上。如 天津 中小學(xué)生學(xué)生所學(xué)習(xí)的學(xué)校課本知識(shí)，如什么版本，進(jìn)度，課時(shí)數(shù)，還要了解學(xué)生的課外學(xué)習(xí)，如奧數(shù)、華數(shù)、劍橋英語(yǔ)、新概念英語(yǔ)、以前還有公共英語(yǔ)，這些都要有所了解。您像現(xiàn)在雖然都說(shuō)是新課改，難度降低了，但是中考高考仍然是選拔人才的一個(gè)衡量指標(biāo)啊。 會(huì)舉例子 ? 新家長(zhǎng)在電話(huà)中，說(shuō)孩子上高一了，各科成績(jī)都不是特別的理想，擇校上的目前的學(xué)校，各科成績(jī)?cè)诎嗉?jí)里中下等，擔(dān)心孩子跟不上的困惑。當(dāng)他在薩倫船舶博物館看到這艘船時(shí)，忽然有一種想法，為什么不讓他們來(lái)參觀(guān)參觀(guān)這艘船呢？于是，他就把這艘船的歷史抄下來(lái)和這艘船的照片一起掛在他的律師事務(wù)所里，每當(dāng)商界的委托人請(qǐng)他辯護(hù)，無(wú)論輸贏，他都建議他們?nèi)タ纯催@艘船。 銷(xiāo)售知識(shí)的準(zhǔn)備 銷(xiāo)售知識(shí)的準(zhǔn)備 ? 請(qǐng)記住銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句 ? 你是誰(shuí)？ ? 你要跟我談什么？ ? 你談的事情對(duì)我有什么好處？ ? 如何證明你講的是事實(shí)？ ? 為什么我要跟你買(mǎi)？ ? 為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？ 銷(xiāo)售知識(shí)的準(zhǔn)備 ? 一、咨詢(xún)師業(yè)務(wù)基本條件（三會(huì)） – 會(huì)講故事 （故事包括寓言故事、有意義的故事、你的親身經(jīng)歷等等，只要能感動(dòng)學(xué)生） – 會(huì)舉例子 – 會(huì)講個(gè)人經(jīng)歷 會(huì)講故事 ? 在大海上航行的船沒(méi)有不帶傷的。 ? 咨詢(xún)師在談單過(guò)程中最好以服務(wù)提前體驗(yàn)方式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售或者用正在學(xué)大輔導(dǎo)的學(xué)生的例子打消他的顧慮。圖表、模型、樣品可以讓知覺(jué)型的人對(duì)你的談單更容易有直觀(guān)的認(rèn)識(shí)。在談單結(jié)束時(shí)，一定要說(shuō)：“您可以好好的考慮一下，家長(zhǎng)，我們會(huì)隨時(shí)和您聯(lián)系的”無(wú)論如何，不要輕易放棄爭(zhēng)取定單。 輸出咨詢(xún)信息要清晰流暢 知識(shí)準(zhǔn)備 問(wèn)題： 學(xué)大教育的優(yōu)勢(shì)？ 常見(jiàn)的家長(zhǎng)類(lèi)型？ 咨詢(xún)師的“三會(huì)”？ 咨詢(xún)師的責(zé)任？ 咨詢(xún)師必備的學(xué)科儲(chǔ)備有哪些？ 知識(shí)準(zhǔn)備 ? 第一節(jié) 自己的服務(wù)（產(chǎn)品） 知識(shí)的準(zhǔn)備 – 服務(wù)： 0A系統(tǒng)，授課教師可以通過(guò)“圖書(shū)館”一項(xiàng)看到具體的介紹 – 優(yōu)勢(shì)：時(shí)間、 規(guī)模 、專(zhuān)業(yè)性、師資、責(zé)任心、教學(xué)環(huán)境、未來(lái)發(fā)展、獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)：“ 133”個(gè)性化（內(nèi)容詳見(jiàn) OA）、差異性、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性?xún)r(jià)比 ? 第二節(jié) 客戶(hù)知識(shí)的準(zhǔn)備 ? 第三節(jié) 銷(xiāo)售知識(shí)的準(zhǔn)備 ? 第四節(jié) 學(xué)科知識(shí)的準(zhǔn)備 ? 第五節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)的了解 客戶(hù)知識(shí)準(zhǔn)備 來(lái)訪(fǎng)者（學(xué)生）的姓名 ? 咨詢(xún)師對(duì)于來(lái)訪(fǎng)者（家長(zhǎng)及學(xué)生）會(huì)有一定的了解，盡量記住學(xué)生的名字，以便第一次見(jiàn)面更好的溝通，拉近彼此的距離，讓學(xué)生及家長(zhǎng)感受到親切感，否則出現(xiàn)尷尬的低級(jí)錯(cuò)誤。 ? 我們認(rèn)為咨詢(xún)師輸出信息的目的應(yīng)有層次之分：指導(dǎo)性目的、粗略目的和詳細(xì)目的。 ? 顯然視聽(tīng)結(jié)合多渠道的信息傳輸是能提高效率的。發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑是任何人都不會(huì)拒絕的。像演員一樣快速地笑起來(lái)。頭要平穩(wěn)，上身要直，肩