咨詢師交流心得講義-文庫吧在線文庫
【正文】 活潑 敵意 熱情 3完美 2和平 順從 基本解釋： 控制：習(xí)慣影響他人，有支配欲、固執(zhí)。 如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成這樣?。ㄅu中多了一份關(guān)心，站在關(guān)心對方的角度） 第二種：語氣強(qiáng)硬。滿意 ,說明家長信任輔導(dǎo) ,那么就要突出我們的輔導(dǎo)優(yōu)勢 ,增加家長的輔導(dǎo)欲望 . ? 孩子的愛好 :這主要是為了孩子直接來的時候可以和他有共同的話題 ,舉例薩克斯的 . ? 根據(jù)孩子的初步情況準(zhǔn)備道具 常用道具和特用道具 常用道具就是咨詢室已經(jīng)擺放的 ,特用道具是和學(xué)生有直接關(guān)系的 ,如同班同學(xué) 同學(xué)校同學(xué) ,抓住任何一個細(xì)節(jié) . 11 咨詢中的準(zhǔn)備 注意道具的擺設(shè)和使用時機(jī) 和孩子溝通的切入點 :初一以下的可以采取互動，初一以上的可以采取精彩例題：例題的目的是讓孩子找到自信．溝通的目的就是和孩子建立信任感．同時發(fā)現(xiàn)孩子的問題，然后具體分析給家長聽 ． 和家長談要增加家長的危機(jī)感，初高三是中高考，初二和高二是孩子學(xué)習(xí)的分水嶺（可以從孩子學(xué)科內(nèi)容和孩子心理特征去分析）．初一和高一就是打基礎(chǔ)和知識的銜接以及年級的過度．小學(xué)生注重習(xí)慣和方法的養(yǎng)成，奧數(shù)和英語可以塑造危機(jī)（和現(xiàn)在學(xué)生做比較） 簽單盡量避免孩子在現(xiàn)場，這樣會增加孩子的負(fù)擔(dān)，如果家長非要給孩子知道，那么在咨詢中做好孩子思想工作的鋪墊，那未來工作收入來左證．專科和本科工資的差別，一般本科和重點本科工資的差別，以及級升的難度系數(shù)．教育投資是一次投入終生匯報，是一種無形的資產(chǎn)，把無形教育給家長量化． 咨詢后的服務(wù) ? 召開教研會，討論孩子情況然后作出記錄，把輔導(dǎo)方案給家長看，為回款做好準(zhǔn)備． ? 定期關(guān)注已簽孩子，加強(qiáng)轉(zhuǎn)介紹．及時把簽約孩子歸類． ? 配合學(xué)管做好續(xù)費(fèi)工作，一萬以下三個月后必須續(xù)費(fèi)． 咨詢的配合 ? 給家長緊迫感：一個咨詢師進(jìn)去找咨詢老師簽字，說某某孩子已經(jīng)排上課了家長表示感謝．同時順便加上家長提前把錢給了． ? 襯托咨詢師的能力：家長寫了感謝信同時積累多了可以作為道具． ? 助單要顯示助單人的特殊身份，不可輕易助單．一般助單是為了給那些想占便宜的家長一些甜頭．短期簽呈要突出咨詢師是為了替家長著想． ? 以上所配合的情況是在咨詢不順利的情況下出現(xiàn)的．要根據(jù)實際情況作出調(diào)整． ? 不要輕易放家長走，放家長走必須經(jīng)過主任或者總監(jiān)的同意，這種情況是指咨詢師咨詢不到位的情況下出現(xiàn)的． 如何資源最大化 ? 做好資源的統(tǒng)計，給資源統(tǒng)計，哪些是家長不能持相同意見而不讓孩子來，哪些是家庭真的很困難不能來，哪些是我們準(zhǔn)備不充分或者咨詢能力問題而不來，對每種家長要進(jìn)入細(xì)致的分析，找出解決的方法． ? 回訪電話是一個定性的工作，要有周期有頻率有理由有誠心去打，定期對回訪進(jìn)行總結(jié)． ? 只有兩種家長我們不用跟：孩子畢業(yè)了 孩子不在我們服務(wù)區(qū)了（出市出省出國＞ ? 建立良好競爭獎勵機(jī)制，爭取資源利用最大化．獎勵資源．資源絕不是個人的，是大家的，是整體的． 如何單比最大化 ? 充分使用道具，橫向和縱向要家長有個比較． ? 突破自我的心理障礙，每個孩子的學(xué)習(xí)課時要內(nèi)容量化，實際需要多少課時要嚴(yán)格要求家長接受． ? 消費(fèi)觀念的改變，不能以我們的腰包去衡量家長的腰包，更不能以家長的腰包去衡量另一個家長的腰包 ? 不是越大的單才是最大的單，真正最大單是接近家長接受極限的單才是最大單． 如何調(diào)整狀態(tài) ? 每周至少大笑一次，興奮兩次，開心三次． ? 尋找自己喜歡的東西，及時給自己獎勵，學(xué)會自我暗示． ? 多多回味曾經(jīng)很成功的事情． ? 學(xué)會講笑話． ? 多和樂觀的人接觸． 人類行為的動機(jī) ?追 求 快 樂 ?逃 避 痛 苦 ?可 行 性 ? 蟑螂的故事 沒有痛苦的客戶 不會買 19 溝通說服技巧 原則 多贏或雙贏 目的 想法觀念點子服務(wù)產(chǎn)品讓對方接受 效果 讓對方感覺良好 溝通三要素 ?文字 ?語調(diào) ?肢體動作 ? 探討比例游戲把手放到額頭上 .1加 肢體55%語調(diào)38%文字7%文字 語調(diào) 肢體? 常見的幾種溝通模式 第一種：語氣平緩。 現(xiàn)在的客人：文化程度、教育程度、受騙次數(shù)、生 活質(zhì)量、可選品種、替代種類、價值觀分歧等都和 以前迥異。 分類說明 一類： 活潑型 －熱情、控制 二類： 和平型 －熱情、順從 三類： 完美型 －敵意、順從 四類 :力量型 －敵意、控制 客戶時的人物特征 四類： 力量型 －敵意、控制 核心 : 我自有主見！我不會被你忽悠 的！ 交流過程 : 驕傲、不合作、打斷、爭辯 不同意見時：好斗、固執(zhí)己見 結(jié)束：斷然拒絕、攻擊式結(jié)尾 客戶時的人物特征 三類： 完美型 －敵意、順從 核心 : 現(xiàn)在的人都是些騙子、都是王婆 交流過程 :緊張、沉默、冷淡、我越少說話我錯的可能性就越小 不同意見時：含糊、猶豫 結(jié)束：假裝妥協(xié)、延遲決策、含糊不清 客戶時的人物特征 二類：和平型－熱情、順從 核心 : 喜歡聊天、不傷面子 交流過程 : 健談、積極 不同意見時：不大或稍微反駁 結(jié)束：熱心購買、積極說明不買的原因 客戶時的人物特征 一類：活潑型－熱情、控制 核心 : 積極配合找到適合自己的方案 交流過程 : 坦率、合作、專心 不同意見時：直接、就事論事 結(jié)束：客觀判斷 判斷極端 力量型 客戶 總想
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