【正文】 理科分?jǐn)?shù)不高，家長(zhǎng)都認(rèn)為是就是該科學(xué)的不好，其實(shí)一部分原因是學(xué)生計(jì)算錯(cuò)誤（如果是理化，就可以推數(shù)學(xué)學(xué)科），一部分原因是審題不清，還有一部分是根本就沒(méi)有讀懂題意，這一部分就可以推上語(yǔ)文學(xué)科，因?yàn)樗喿x理解不行。 ? 有學(xué)科知識(shí)，對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容比較熟悉，如函數(shù) ? 針對(duì)各個(gè)年級(jí)的學(xué)生，講對(duì)應(yīng)的知識(shí)，可能的話(huà)，增加各類(lèi)知識(shí)的積累。 會(huì)講個(gè)人經(jīng)歷 ? 家長(zhǎng)走進(jìn)學(xué)大教育，了解學(xué)大教育，最先都是通過(guò)我們的咨詢(xún)老師的。曾經(jīng)接待過(guò)一個(gè)從北京的大興區(qū)考到北京 8中的學(xué)生，因?yàn)槭墙紖^(qū)考到市里的學(xué)校是低于 30分的成績(jī) 考 進(jìn)的，所以這個(gè)男孩子雖然學(xué)習(xí)用功但是也同樣面臨著到了新環(huán)境下成績(jī)落后的情況。到了第二天，當(dāng)商人從袋中掏出“石子”看時(shí)，才發(fā)現(xiàn)那所謂的“石子”原來(lái)是亮晶晶的寶石！天！昨晚怎么就沒(méi)有多撿些呢？這是科學(xué)家巴甫洛夫講的一個(gè)故事?，F(xiàn)在這艘船就停泊在英國(guó)薩倫港的國(guó)家船舶博物館里。這樣的話(huà)，我們最好在準(zhǔn)備道具的時(shí)候能有一些圖片性的文件，如果有電腦的可以做成 ppt，事先準(zhǔn)備好，盡量避免通過(guò)簡(jiǎn)單的數(shù)字羅列來(lái)讓對(duì)方喜歡。結(jié)束時(shí) ,要給出一種最好的途徑 .不到萬(wàn)不得已不要提供其他選擇 .對(duì)知覺(jué)型的人比較有效的結(jié)束語(yǔ)是 :“我知道您平時(shí)比較忙，那么家長(zhǎng)我們現(xiàn)在就定下來(lái)吧” 。談單過(guò)程中，一定要強(qiáng)調(diào)時(shí)間和老師都有限等等。 ? 說(shuō)這些，是想強(qiáng)調(diào)“目的”的重要性，咨詢(xún)師能在前期了解客戶(hù)的需求和目的，所用之商戰(zhàn)兵法就清楚明了。 選好輸出信息的突破口 ? 輸出信息是一門(mén)藝術(shù)，必須選好突破口，使學(xué)生及其家長(zhǎng)從接受信息到加工信息、儲(chǔ)存信息之間有一個(gè)好的過(guò)渡。咨詢(xún)平衡要求咨詢(xún)師和學(xué)生及其家長(zhǎng)必須處于同題、同步（即咨詢(xún)師在全心全意地講、學(xué)生及其家長(zhǎng)在一心一意地聽(tīng)），只有這樣才會(huì)收到較好的效果。我們來(lái)設(shè)想下，假如我們來(lái)接待的是自己的好朋友和親人，就是非常熱情的打招呼，請(qǐng)進(jìn)門(mén)屋子里坐，產(chǎn)生的是一種良好的氛圍。要用真誠(chéng)的目光與顧客進(jìn)行交流。 ? 指甲：指甲要常剪，不要有污垢。 ? 儀容：男咨詢(xún)師的儀容重在“潔”，最佳的儀態(tài)要整潔，大方，干凈。 – 使用顧客見(jiàn)證 – 使用名人見(jiàn)證 – 使用媒體見(jiàn)證 – 權(quán)威見(jiàn)證 – 一大堆名單見(jiàn)證 – 熟人顧客的見(jiàn)證 – 讓一切烘托公司實(shí)力的資料放在咨詢(xún)室，讓身邊的物件幫助我們建立信賴(lài)感。首先，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)別人交談，要會(huì)聽(tīng)。（有很多家長(zhǎng)會(huì)問(wèn)我們?nèi)绾渭s束老師的，說(shuō)合同是霸王條款等，此時(shí)拿出這樣的道具會(huì)比較好） ? 各學(xué)校校歷（或者說(shuō)每個(gè)城市一般來(lái)講學(xué)校里時(shí)間安排表，如考試時(shí)間，放假時(shí)間，運(yùn)動(dòng)會(huì)時(shí)間等；家長(zhǎng)通常以問(wèn)問(wèn)學(xué)校近期安排為由回去考慮） ? 各校區(qū)周?chē)鞔笾行W(xué)的學(xué)校名稱(chēng)，地址，校長(zhǎng)姓名。 ? 常見(jiàn)的咨詢(xún)工具（文件夾中必備） ? 可以根據(jù)個(gè)人情況另外增加的 常見(jiàn)的咨詢(xún)工具（文件夾中必備） ? 錯(cuò)題本（文科、理科）； ? 記憶本（定期復(fù)習(xí)）； ? 計(jì)劃書(shū)（各個(gè)年級(jí)的寒暑假計(jì)劃書(shū)）； ? 個(gè)性化消費(fèi)白皮書(shū) ； ? 各種學(xué)大的刊物，如《學(xué)海任我游》、《學(xué)大文化報(bào)》、《耕耘》、報(bào)刊等（優(yōu)秀學(xué)生、學(xué)習(xí)方法）； ? 像有鼎輝融資，學(xué)大年慶王小丫，專(zhuān)家賈智會(huì)、王晉堂等等人的學(xué)大文化報(bào)拿來(lái)展示讀給家長(zhǎng)聽(tīng)，讓家長(zhǎng)意識(shí)到我們學(xué)大的正規(guī)化和規(guī)模化，從而從一些權(quán)威報(bào)道上體現(xiàn)我們學(xué)大的品牌； ? 報(bào)刊（公司的信息影響）； ? ppts測(cè)評(píng)書(shū)及測(cè)評(píng)表、 個(gè)性化心理診斷測(cè)試 +教師版 +家長(zhǎng)版 （個(gè)性化測(cè)試問(wèn)卷）； ? 學(xué)大老師的教案，個(gè)性化教案（我們的后期服務(wù)有那些，我們能夠提供的服務(wù)有那些，老師的教學(xué)水平和責(zé)任心，只有這些東西才能夠保證教學(xué)的質(zhì)量） ? △同一個(gè)學(xué)生一年中上同一個(gè)老師的教案； ? △同一個(gè)學(xué)生報(bào)多科目老師的教案； ? △同一個(gè)老師同一時(shí)間帶不同學(xué)生的教案；△依據(jù)家長(zhǎng)類(lèi)型拿出相對(duì)應(yīng)的教案 ? 電腦（演示學(xué)大 PPTS系統(tǒng)，學(xué)生或家長(zhǎng)感謝信的視頻資料） ? 1筆記本（咨詢(xún)師需要記錄談話(huà)內(nèi)容） ? 1工具：計(jì)算器、三支筆（咨詢(xún)師、家長(zhǎng)、孩子各一支）、收據(jù)文件夾必備 ? 1學(xué)大教育 宣傳 冊(cè)子（家長(zhǎng)走進(jìn)咨詢(xún)室內(nèi)，先讓家長(zhǎng)了解，然后做自我介紹和基本情況的介紹） ? 1現(xiàn)場(chǎng)情況登記表格 ? △學(xué)生情況登記表格（利用學(xué)生情況登記表了解孩子的家庭情況，父母的職業(yè)，工作單位，職位，學(xué)歷，進(jìn)而判斷收入情況，以便于為簽多大的單做準(zhǔn)備。如果計(jì)劃不周，準(zhǔn)備不到位，學(xué)生及家長(zhǎng)一到，就會(huì)手忙腳亂，甚至?xí)霈F(xiàn)令自己和家長(zhǎng)十分尷尬的局面。 ? 1自己為學(xué)生準(zhǔn)備的一些題。 如何使用道具 ? 需要提醒大家的是，上述所列道具如單獨(dú)使用就可以出單的，切忌面面俱到，如每種道具都涉及但又對(duì)其說(shuō)不透，會(huì)有適得其反的作用。 ? 關(guān)于信息方面：系統(tǒng)將孩子情況進(jìn)行整理簡(jiǎn)明扼要的記錄重點(diǎn)內(nèi)容，作為談話(huà)的切入點(diǎn)。咨詢(xún)師的形象是非常重要的，你照照鏡子，看看自己夠職業(yè)化嗎？作為咨詢(xún)師的我們，作為企業(yè)的第一形象，更能體現(xiàn)出企業(yè)的規(guī)模和正規(guī)度，所以，我們對(duì)自己的形象一定要有要求。 ? （ 2）標(biāo)準(zhǔn)坐姿：入坐及站起動(dòng)作要輕。 ? 狀態(tài)好：保證睡眠時(shí)間，休息好，精神飽滿(mǎn)，氣色良好，給人朝氣蓬勃的感受。注意眼神的親切與莊重。 咨詢(xún)信息傳輸?shù)挠行? ? 在咨詢(xún)過(guò)程中學(xué)生及其家長(zhǎng)主要是通過(guò)視、聽(tīng)、觸覺(jué)來(lái)接受咨詢(xún)師所傳來(lái)的信息，而一般認(rèn)為以視覺(jué)最為有效。在咨詢(xún)情景中要確保咨詢(xún)傳遞信息的有效性，咨詢(xún)師必須努力做到 ： 明確輸出信息的目的 ? 心理學(xué)的研究表明，目的性行為明顯高于無(wú)目的性行為的效率。 ? 總之，學(xué)生及其家長(zhǎng)最感興趣的便可選作突破口，以此帶動(dòng)全部咨詢(xún)內(nèi)容的輸出。 家 長(zhǎng) ? 我們?cè)賮?lái)看看我們要研究的第一類(lèi)客戶(hù) ——家長(zhǎng)，家長(zhǎng)作為社會(huì)人，他們必然會(huì)有自己的性格、心理、心智、習(xí)慣等，而了解了以上的知識(shí)，我們?cè)儆龅揭粋€(gè)人的時(shí)候，我們就可以根據(jù)他的表現(xiàn)推測(cè)他的過(guò)去，這個(gè)人有可能是做什么的。因?yàn)檫@樣的人是比較敏感和注重感覺(jué)的，所以，我們?cè)谡麄€(gè)談單的過(guò)程中，一定要把重心側(cè)重到我們?nèi)诵曰姆?wù)方面上來(lái)，同時(shí)，我們還要注重細(xì)節(jié)，另外，要多舉一些成功的案例，以讓家長(zhǎng)感覺(jué)良好。把我們服務(wù)的真實(shí)價(jià)值和構(gòu)成，價(jià)格拿出來(lái)讓他看（通過(guò)對(duì)他的觀(guān)察只拿出一件自己覺(jué)得合適的，不要給他過(guò)多的選擇）對(duì)這樣的人，比較有效的結(jié)束語(yǔ)是 :―您看您平時(shí)比較忙，時(shí)間對(duì)您來(lái)說(shuō)是非常寶貴的，不如我們今天就定下來(lái) 。和他們談?wù)摰脑?huà)題以工作性的話(huà)題為主，最好不要談?wù)搨€(gè)人話(huà)題。盡管這不是他的第一次失敗辯護(hù)，也不是他遇到的第一例自殺事件，然而，每當(dāng)遇到這樣的事情，他總有一種負(fù)罪感。 ? 這樣的故事在我們的身邊有很多很多，在咨詢(xún)的時(shí)候講給你的學(xué)生聽(tīng)，會(huì)勝過(guò)你太多太多的像“你要好好學(xué)習(xí)”“現(xiàn)在不學(xué)習(xí)你以后做什么去”等等等等這樣蒼白無(wú)力的語(yǔ)言。 ? 舉例子。意識(shí)到這一點(diǎn)，咨詢(xún)師在咨詢(xún)的過(guò)程中是可以把自己的個(gè)人求學(xué)經(jīng)歷或者工作經(jīng)歷講給這個(gè)家長(zhǎng)聽(tīng)，讓孩子覺(jué)得眼前的這位老師也是我的榜樣，讓家長(zhǎng)覺(jué)得孩子跟他在一起很陽(yáng)光，很積極，潛移默化帶給孩子的會(huì)很多。例如：語(yǔ)文上安排課時(shí)，要了解其中包括基礎(chǔ)知識(shí)，文學(xué)常識(shí)，閱讀理解（現(xiàn)代文閱讀和文言文閱讀），作文。比如還是以語(yǔ)文學(xué)科為例，學(xué)生在選擇題上失分太多，就說(shuō)明學(xué)生的語(yǔ)文基礎(chǔ)和文學(xué)常識(shí)這都不是很扎實(shí)，這樣后面的閱讀理解和作文，以及文學(xué)賞析肯定都不是很好。比如語(yǔ)文，語(yǔ)文中最難的是閱讀理解，而閱讀理解又直接影響作文，這兩大問(wèn)題是相輔相成的。我們說(shuō)“讀書(shū)破萬(wàn)卷，下筆如有神”，不但要多讀書(shū)，還要把平時(shí)讀的好的句子、好的詞語(yǔ)、好的例子都記錄下來(lái)。也許你在銷(xiāo)售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。 包容的心態(tài) ? 作為銷(xiāo)售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷(xiāo)商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿(mǎn)足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。 給予的心態(tài) ? 要索取，首先學(xué)會(huì)給予。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶(hù)是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。都要懷著一顆感恩的心去面對(duì)，用一顆執(zhí)著的信念去努力，回報(bào)父母、回饋學(xué)大、回報(bào)我們的朋友。那么，教育咨詢(xún)師的基礎(chǔ)又是什么呢？我們一起來(lái)看看教育咨詢(xún)師的基本條件： ? 愛(ài)上咨詢(xún)工作咨詢(xún)就是人生，首先，作為一個(gè)教育咨詢(xún)師，在意識(shí)上就要有一個(gè)高度。然而，亦如不是人人都成了佛，在銷(xiāo)售行業(yè)當(dāng)中也只有20%的人悟到了“ 800%”的真諦，堅(jiān)持走到了頂點(diǎn)。而成功的企圖就在于，你能停止一切可以停止的活動(dòng)，而專(zhuān)門(mén)從事自己目前必須從事的工作： 強(qiáng)烈的企圖 ? 這匹狼不小心被獵人設(shè)下的鐵夾，夾住了前腿，而同時(shí)這匹狼也意識(shí)到了獵人的靠近，為了求生，這匹狼拼命的掙扎，結(jié)果，掙斷了拴在草根上的繩子，狼就拼命的逃命。 ? 給大家講個(gè)故事 克服被拒絕的恐懼 ? 甲乙兩個(gè)人去醫(yī)院做體檢，甲的檢查結(jié)果是癌癥，而乙是沒(méi)事的很健康，但是，醫(yī)生在向 2為介紹病情的時(shí)候，不巧的是把 2個(gè)人搞錯(cuò)了，所以，他就告訴甲你很健康，身體沒(méi)有問(wèn)題，回去多注意休息就是了。 克服被拒絕的恐懼 ? 請(qǐng)大家和我一起回憶： ? 我們以前打電話(huà)的時(shí)候，什么樣的情況下，我們會(huì)認(rèn)為我們被客戶(hù)拒絕了，會(huì)得出一系列的答案。 ? 我們現(xiàn)在以小張為例 ? 小張畢業(yè)與名牌大學(xué)，剛畢業(yè)的前 2年，單位每個(gè)月給他 2023塊，他感覺(jué)很好了很舒服，我剛畢業(yè)能拿 2023不錯(cuò)了。當(dāng)然，你更不會(huì)有更高的目標(biāo)了。 :04:1915:04:19February 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :04:1915:04Feb2314Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 14, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 4分 19秒 15:04:1914 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要