【文章內(nèi)容簡介】 E——根據(jù)資質(zhì)模型為各個崗位設(shè)臵資質(zhì)發(fā)展指標(biāo) 32 第三步 : 設(shè)定業(yè)績目標(biāo) 工作 輸出 2. 建立業(yè)績指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績審核 5. 確定業(yè)績評估并與薪酬掛鉤 1. 進(jìn)行診斷 資料來源：麥肯錫分析 ? 挑戰(zhàn)性目標(biāo) ? 可行性分析 ? 業(yè)績合同 ? 工作計劃 3A. 明確遠(yuǎn)大抱負(fù) 3B. 評估差距和 可行性 3C. 設(shè)定目標(biāo) 并簽署業(yè)績合同 3D. 對工作計劃取得共識 33 公司總經(jīng)理在設(shè)臵合理的目標(biāo)時應(yīng)綜合考慮三方面因素 ? 歷史增長情況 ? 銷售收入 ? 年份 ? 戰(zhàn)略評估 (包含在經(jīng)營計劃中 ) – 市場需求增長情況 – 競爭對手的表現(xiàn) – 宏觀環(huán)境變化 – 自身能力評估等 ? 公司的需求 – 集團(tuán)公司 /省公司的要求 – 公司增長的需求 – 公司業(yè)務(wù)組合優(yōu)化的需求 – 公司財務(wù)結(jié)構(gòu) ? 合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) – 僅僅“比去年好”是不夠的，應(yīng)該綜合考慮公司的需求以及以事實為依據(jù)的戰(zhàn)略性評估 – 有效的目標(biāo)既不能過于理想，使絕大部分人都無法達(dá)到，從而抑制積極性；也不能過于保守，使大家均不費努力就可以完成，從而無法發(fā)揮公司最佳業(yè)績，原則上是只有 20%以下的員工可以達(dá)到 100分 ? 預(yù)期業(yè)績與目標(biāo)對比 ? 基本目標(biāo) ? 挑戰(zhàn)性目標(biāo) ? 20% ? 20% ? 60% ? 在員工中的分布 ? 100分 34 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 1’’ =xx 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 2’’ =xx ? . . . . . . . . . . . . . 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 1’ =xx 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 2’ =xx ? . . . . . . . . . . . . . 各主要業(yè)績指標(biāo)設(shè)定后的關(guān)鍵在于將目標(biāo)層層分解 ? 公司總經(jīng)理 ? 業(yè)務(wù)部門總經(jīng)理 ? 單位單元負(fù)責(zé)人 ? 一般管理人員 ? 示意性 公司整體期望 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) =xx 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 1=xx 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 2=xx ? . . . . . . . . . . . . . 35 業(yè)績目標(biāo)的確定是一個互動過程 – 雙方簽署業(yè)績合同的利益是一致的 ? 發(fā)約人希望明確受約人的職責(zé) ? 受約人希望其業(yè)績和薪酬有明確的考核標(biāo)準(zhǔn) – 最終的指標(biāo)一般是需要一定努力才能達(dá)到的“拔高指標(biāo)” * 通常與年度經(jīng)營計劃同時進(jìn)行 – 通過對關(guān)鍵假設(shè)的討論，達(dá)成一致 – 根據(jù) ? 市場分析 ? 歷史業(yè)績 ? 自身能力 ? 年度預(yù)算 – 根據(jù) ? 上級目標(biāo) ? 市場分析 ? 歷史業(yè)績 ? 年度預(yù)算 ? 發(fā)約人：營銷服務(wù)中心總經(jīng)理 ? 受約人： ? 大客戶部經(jīng)理 ? 提出業(yè)績指標(biāo)的要求 * ? 提出達(dá)到業(yè)績指標(biāo)的預(yù)測 * ? 質(zhì)詢和匯總 ? 業(yè)績合同 銷售部舉例 36 理想情況下，公司目標(biāo)設(shè)定的流程是一個反復(fù)過程 ? 目標(biāo) ? 將總經(jīng)理的期望下達(dá)到各層面 ? 各層面通過分析，發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)存在的差距，確定目標(biāo)的可行性 ? 通過層層談判，確定可以完成的挑戰(zhàn)性目標(biāo) ? 制定完成目標(biāo)的行動計劃 ? 我們應(yīng)該完成的目標(biāo)是什么？ ? 我們是否可以完成期望？ ? 我們可以就怎樣的目標(biāo)達(dá)成共識？ ? 我們?yōu)橥瓿赡繕?biāo)該怎么做？ ? 總經(jīng)理 ? 分管業(yè)務(wù)副總經(jīng)理 ? 傳達(dá)公司對目標(biāo)的期望 ? 確定業(yè)績目標(biāo) ? 最終確定經(jīng)營計劃 ? 可行性分析與目標(biāo)達(dá)成分析 ? 業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人 ? 10月中旬 ? 12月 ? 1月底 ? 業(yè)務(wù)小組負(fù)責(zé)人 ? 四周 ? 四周 ? 三周 ? 三周 ? 起始點 ? 溝通會 ? 達(dá)成共識會 37 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 1’’ =xx 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 2’’ =xx ? . . . . . . . . . . . . . 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 1’ =xx 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 2’ =xx ? . . . . . . . . . . . . . 各主要業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定后的關(guān)鍵在于將目標(biāo)層層分解 ? 公司總經(jīng)理 ? 業(yè)務(wù)部門副總 ? 業(yè)務(wù)分部負(fù)責(zé)人 ? 業(yè)務(wù)小組負(fù)責(zé)人 ? 示意性 公司整體期望 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) =xx 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 1=xx 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 2=xx ? . . . . . . . . . . . . . 38 通過公司上下坦誠的談判，最終確定各層面的目標(biāo) ? 會議輸入 ? 會議目的： ? 參與者： ? 時間： ? 具體內(nèi)容： – 公司整體的目標(biāo)期望 – 在關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)上建立的各層面初步確定的目標(biāo) – 各部門的經(jīng)營計劃初稿 – 各部門主要業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn) – 確定總公司、各分部的目標(biāo)設(shè)定 – 公司總經(jīng)理、計劃財務(wù)部總監(jiān)、人力資源部總監(jiān)、各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人 – 12月，歷時約 6 個小時 – 每個部門匯報建議的目標(biāo)，并強調(diào)與總經(jīng)理原先設(shè)定的期望的不同，著重分析差距原因 – 總經(jīng)理質(zhì)詢各匯報者，對建議的目標(biāo)以及要求的資源 (資本與人力 )進(jìn)行挑戰(zhàn) – 其他與會者提出質(zhì)詢 – 各部門負(fù)責(zé)人基于可行性分析，逐一回答質(zhì)詢 – 如有必要進(jìn)行有關(guān)服務(wù)水平協(xié)議（ SLA）的討論，調(diào)整目標(biāo)設(shè)定以及資源分配 – 如有問題，提出并同意具體解決方案 – 最終確定各層面的目標(biāo) ? 會議輸出 – 確認(rèn)整體及公司的目標(biāo)，簽訂業(yè)績合同 – 開始準(zhǔn)備修改并最終確定為完成目標(biāo)的行動計劃 39 設(shè)定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)值中有幾個子流程 ? 業(yè)績合同 + ? 可行性分析 ? 理由 ? 總經(jīng)理的 ? 遠(yuǎn)景目標(biāo) KPIa KPIb KPI1 KPI2 KPI1 KPI2 ? 活動 ? 說明 – 把總經(jīng)理的遠(yuǎn)景目 標(biāo)分解到每個個人 – 進(jìn)行管理“延伸” – 根據(jù)目前業(yè)績的差距進(jìn)行可行 性分析 – 衡量市場機會 , 獲取市場基準(zhǔn) – 基于質(zhì)詢討論，達(dá)成對目標(biāo)的一致意見 – 把目標(biāo)轉(zhuǎn)化為業(yè)績合同 – 簽定業(yè)績合同 – 制定恰當(dāng)?shù)男袆佑媱澮詫崿F(xiàn)目標(biāo) ? 3D. 一致同意行動計劃 ? 行動計劃 ? 3A. 設(shè)立初始 目標(biāo) ? 距及可行性 ? 標(biāo)值并取得共識 ? SBU ? KPI 1 ? KPI 2 ? . ? . ? . ? 年度目標(biāo) ? 實施計劃 ? 活動 ? 同意的支持 ? X X X ? X X X ? . ? . ? . ? 2.3~3.10 ? 3.15~5.20 ? . ? . ? 簽名 ? 業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo) ? 總經(jīng)理 用從上往下的方法建立“延伸”目標(biāo) 利用從下往上 , 以事實為根據(jù)定立目標(biāo) 簽定業(yè)績合同 , 以保證負(fù)責(zé) 建立適當(dāng)?shù)男袆佑媱澮员ＷC達(dá)到目標(biāo) ? % ? Contractee: ? Job title: ? BU: ? Valid date: ? Date of signature: ? Contractor: ? Job title: ? Performance ? Financial ? Operation – Company cost over income ration – Company ROE ? People – Top performer retention rate ? 20% ? KPI (example) ? Weight ? Unit ? 2023 budget ? 10% ? 20% ? % ? % ? Signature: ? Signature: ? Contractee ? Contractor ? Jan 1 to Dec 31, 2023 ? CEO ? N/A ? Chairman of the board ? Strategy – AUM – Capital attracted ? 20% ? 20% ? RMB million ? RMB million ? Customer – Average AUM per customer ? 10% ? RMB million 40 設(shè)定業(yè)績目標(biāo)是一個從上到下，再從下到上的流程，大約需要幾個星期 ? 目標(biāo) ? 基于公司總部總經(jīng)理的期望訂立初始目標(biāo) ? 發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)存在的差距，確定目標(biāo)的可行性 ? 確定可以完成的挑戰(zhàn)性目標(biāo) ? 制定完成目標(biāo)的行動計劃 ? 總經(jīng)理 ? 業(yè)務(wù)部主管 ? 傳達(dá)公司對目標(biāo)的期望 ? 確定業(yè)績目標(biāo)值 ? 最終確定行動計劃 ? 可行性分析與目標(biāo)達(dá)成分析 ? 小組領(lǐng)導(dǎo) ? 10月下旬 ? 12月初 ? 12月底 ? 各人 ? 三周 ? 二周 ? 二周 ? 二周 ? 起始點 ? 溝通會 ? 達(dá)成共識會 ? 我們應(yīng)該完成的目標(biāo)是什么？ ? 我們是否可以完成期望？ ? 我們可以就怎樣的目標(biāo)達(dá)成共識？ ? 我們?yōu)橥瓿赡繕?biāo)該怎么做？ ? 示意性 41 各業(yè)務(wù)部和個人的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 主任 ? 總裁 ? 分公司/業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人 ? 經(jīng)理 將遠(yuǎn)景目標(biāo)逐級落實 ? 示意性 ? 職員 ? 分公司 1 ? 60% ? 公司 ? 100% ? 分公司 2 ? 40% ? 對公銀行業(yè)務(wù) ? 40% ? 個人銀行業(yè)務(wù) ? 20% ? 20% ? 20% 資料 來源：麥肯錫分析 42 ? 溝通模式 ? 總經(jīng)理 ? “我想要20%的利潤增長 , 你的業(yè)務(wù)部今年應(yīng)完成XXX” ? 業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo) ? 財務(wù)總監(jiān) ? “我明白了 . 我去找到實現(xiàn)的辦法 , 并傳達(dá)給各小組” ? “ 總經(jīng)理的20%利潤增長意味著你們部的KPI1應(yīng)為XXX” ? 角色 ? 總經(jīng)理 ? 業(yè)務(wù)部