方正科技集團移動業(yè)務管理思路(編輯修改稿)
2025-02-12 18:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 期積累，絕非一日之功 ? 剛性企業(yè)文化能否包容其他業(yè)務發(fā)展 Legend 主要競爭對手分析 DELL的優(yōu)勢 ? 國際品牌與高效率運作 ? 低成本是本質(zhì)，直銷是表面現(xiàn)象 DELL的劣勢 ? 國內(nèi)直銷給個人客戶至少要跨越幾大障礙，信用體系、物流、直銷概念、消費習慣 ? 本質(zhì)上 DELL無技術，與國內(nèi)品牌無兩樣。 主要競爭對手分析 優(yōu)勢 ? 品牌、技術與品質(zhì) ? 分銷經(jīng)驗與行業(yè)忠誠度 劣勢 ? 產(chǎn)品定位問題： 中低端產(chǎn)品線 ? 中小城市覆蓋率低 Toshiba 品牌、技術與品質(zhì) 中低端產(chǎn)品線 中小城市覆蓋能力 優(yōu)勢 市場反應速度 客戶忠誠度 唯一總代理制 劣勢 同方、紫光、京東方、 TCL等品牌 優(yōu)勢 低價，不計成本 效率高 品牌、品質(zhì) 管理水平低 短期行為，對業(yè)務期望太高 劣勢 內(nèi)容提要 ?IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析 ?2023年方正科技各產(chǎn)品總體市場地位 ?2023年移動業(yè)務群工作思路 ?主要工作安排 ?工作要求 第一 : 充分利用方正科技品牌、技術與產(chǎn)品、渠道多年積累優(yōu)勢，充分利用好獨一無二的大區(qū)、代表處銷售平臺資源，23年內(nèi)市場占有率進入 第一集團 或 前四名 或達到 10％ 以上 . 三個 戰(zhàn)略 目標 ? 第二： 建立一支業(yè)務素質(zhì)（技術、產(chǎn)品、市場與銷售）優(yōu)秀與良好心理素質(zhì)（自信、樂觀、積極向上、渴望成功、負責任）移動業(yè)務群虛擬團隊。 第三 : 產(chǎn)品 ,運營與渠道 : ?產(chǎn)品符合技術與潮流， ?運營低成本高效率 ,公司內(nèi)部管理拒絕平庸追求 卓越 ?方正頤和渠道區(qū)域覆蓋率最廣、店面形象最統(tǒng)一、運營效率最高銷售通道 市場驅動 四大驅動 運營 驅動 銷售 驅動 產(chǎn)品驅動 Success! 產(chǎn)品驅動 銷售驅動 ? 大區(qū)產(chǎn)品推廣經(jīng)理 /專員主要職責 : ? 對大區(qū)銷售任務和利潤負責 ? 客觀公正評價銷售員 ? 指導和參與渠道規(guī)劃 ,行業(yè)規(guī)劃 ,店面規(guī)劃并一一落實 ? 參與價格確定與項目申請批復 ,參與信用工作 ,參與區(qū)域市場策劃與執(zhí)行 ? 參與銷售預測和訂單信息匯總反饋分析 ? 組織大區(qū)各種會議貫徹策略發(fā)現(xiàn)問題解決問題 運營驅動 ?流程簡化與清晰 ?職責明確賞罰分明 ?培養(yǎng)團隊精神 ?加強溝通 ?知識傳播 五個具體措施 ? 第一 ： 充實與擴大研發(fā)產(chǎn)品人員隊伍，研發(fā)與產(chǎn)品走出去向上游廠商學習，提高技術水平，產(chǎn)品選型確定五大原則。 產(chǎn)品 選型原則 ?市場需求及產(chǎn)品線平衡 ?成本與毛利率 ?外觀品質(zhì) ?付款與物流 ?渠道消化能力 五個具體措施 第二 : 渠道銷售是根本，訂單銷售是重點 ? 2023年 H1有 300家左右店面 ,店面人員積分制實施 ? 100120家高質(zhì)量專項代理 (資金 ,人員 ,客戶 ,二級渠道管理 ) ? 公司確定教育與政府采購是兩大重點行業(yè)， AB類再確定 2個， CD類再確定一個，即 2+2或 2+1重點行業(yè)，銷售與專項代理明確分工并投入資源取得訂單 ? 訂單占 3040%,零售與分銷比例各占其余 50% 五個具體措施 ? 對零售終端支持 ? 1. 積分制和網(wǎng)上建立零售俱樂部 :鼓勵一線零售員 ? 2. 店面裝修 ? 3. 店面不間斷的各種促銷活動 ? 4. 方正科技各層面人員站店面 ,聽取
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