試談銷售員的職業(yè)生涯規(guī)劃(編輯修改稿)
2025-02-12 17:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 真誠相待? 盡可能真誠地對待客戶? 不惡意欺騙客戶? 如果你必須說謊，控制你的肢體語言n 保持你的語氣n 讓肢體保持安寧n 注意你的眼神象大人物一樣說話? 用詞精準(zhǔn)? 語言流暢? 語速適中? 不喋喋不休? 不急于回應(yīng)激起興趣? 點擊利益按鈕? 講故事n 案例n 繪聲繪色地描述前景客戶關(guān)系發(fā)展階段? 認(rèn)識階段? 信賴階段? 同盟階段 ? 客戶關(guān)系的第一個階段，標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進(jìn)客戶好感。信賴階段? 獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此時客戶愿意與銷售人員一起進(jìn)行比較私密性活動。同盟階段? 客戶愿意采取行動幫助銷售人員進(jìn)行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支持。大客戶資料的收集 ◆ 客戶組織機(jī)構(gòu) ◆ 各種形式的通訊方式 ◆ 區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門 ◆ 了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶 ◆ 同類產(chǎn)品安裝和使用情況 ◆ 客戶的業(yè)務(wù)情況 ◆ 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 ◆ 產(chǎn)品使用情況 ◆ 客戶對其產(chǎn)品的滿意度 ◆ 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 ◆ 該銷售代表與客戶的關(guān)系等 ◆ 客戶最近的采購計劃 ◆ 通過這個項目要解決什么問題 ◆決策人和影響者 ◆ 采購時間表 ◆ 采購預(yù)算 ◆ 采購流程等 ◆ 家庭狀況和家鄉(xiāng) ◆ 畢業(yè)的大學(xué) ◆ 喜歡的運動 ◆ 喜愛的餐廳和食物 ◆ 寵物 ◆ 喜歡閱讀的書籍 ◆ 上次度假的地點和下次休假的計劃 ◆ 行程 ◆ 在機(jī)構(gòu)中的作用 ◆ 同事之間的關(guān)系◆ 今年的工作目標(biāo) ◆ 個人發(fā)展計劃和志向等 發(fā)展向?qū)? ? 最了解客戶資料的人一定是客戶內(nèi)部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認(rèn)可我方價值愿意透露資料的個人。? 在發(fā)展向?qū)r，應(yīng)該堅持由先易后難、由低級別到高級別、由點到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。 水庫蓄水? 在沒有銷售機(jī)會的時候，銷售人員的重點就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護(hù)線人關(guān)系。客戶調(diào)查了解客戶需求? 問題的規(guī)劃（開放性問題、封閉式問題）? 詢問技巧如何積極聆聽? 如何聽n 集中精力n 不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問n 記錄重點n 識別情感n 設(shè)身處地如何設(shè)身處地? 信息對稱n 了解對方的行業(yè)n 了解對方的公司n 了解對方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展n 了解對方的生活狀況? 換位思考與銷售有關(guān)的客戶調(diào)查? 采購標(biāo)準(zhǔn)? 決策程序? 關(guān)鍵人物情況? 客戶關(guān)系? 人際關(guān)系說服與客戶關(guān)系發(fā)展制定銷售方案? 解決方案? 說服方案解決方案制作
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