金牌店長(zhǎng)超級(jí)終端盈利系統(tǒng)報(bào)告(75(編輯修改稿)
2025-02-12 17:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 決策能力 5 10 領(lǐng)導(dǎo)能力 10 協(xié)作管理 5 員工發(fā)展 10 總分 100 100 100 31 店鋪人事管理得重點(diǎn) ?樹(shù)立團(tuán)隊(duì)精神 ?銷(xiāo)售激勵(lì) ?服務(wù)技巧與銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn) ?考勤的控制與安排 ?合理安排下屬工作 32 員工銷(xiāo)售力分析技巧 ?員工工作評(píng)估的要點(diǎn) ★導(dǎo)購(gòu)員主要評(píng)核要點(diǎn) —— 儀容儀表 —— 銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程 ★收銀員主要評(píng)核要點(diǎn) —— 儀容儀表 —— 收銀服務(wù)過(guò)程 33 ?為什么要進(jìn)行員工銷(xiāo)售力分析？ —— 提高員工的生產(chǎn)力 —— 將員工的優(yōu)勢(shì)提煉出來(lái)，并挖掘運(yùn)用 —— 找出短板員工，進(jìn)行培訓(xùn)、提升 —— 提高團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，有利于沖刺業(yè)績(jī)目標(biāo) 34 ?員工銷(xiāo)售力分析包含哪些關(guān)鍵點(diǎn)？ —— 通過(guò)貢獻(xiàn)值分析法 —— 找出短板員工 —— 通過(guò) KPI分析法 —— 找出員工的不足之處 —— 通過(guò)日均銷(xiāo)分析法 —— 編排達(dá)標(biāo)班次 —— 通過(guò)綜合分析法 —— 與員工達(dá)成培訓(xùn)方向 35 員工銷(xiāo)售力分析中 KPI的定義？ KPI—— 關(guān)鍵性指標(biāo)： 日均銷(xiāo)：累計(jì)銷(xiāo)售額247。上班銷(xiāo)售天數(shù) 平均單價(jià)：累計(jì)銷(xiāo)售額247。累計(jì)銷(xiāo)售件數(shù) 平均客單價(jià)：累計(jì)銷(xiāo)售額247。顧客成交筆數(shù) 附加值：累計(jì)銷(xiāo)售件數(shù)247。顧客成交筆數(shù) （上述數(shù)值取值于員工在一定時(shí)間段內(nèi)的個(gè)人業(yè)績(jī)記錄） 36 員工銷(xiāo)售力分析對(duì)業(yè)績(jī)管理得推動(dòng)作用 —— 整合優(yōu)勢(shì)資源 —— 找員工不足之處，并輔導(dǎo)改善 —— 提升店鋪生產(chǎn)力，提高人效，加速達(dá)標(biāo)！ 37 案例分享：?jiǎn)T工銷(xiāo)售力分析 銷(xiāo)售貢獻(xiàn)分析法 —— 找出短板員工 貢獻(xiàn)值 —— 用于分析生產(chǎn)力的重要指標(biāo)之一 —— 定量目標(biāo)與實(shí)際生產(chǎn)的績(jī)效的對(duì)比 KPI分析法 —— 找出員工短板 KPI分析 —— 關(guān)鍵性指標(biāo)分析，用于分析關(guān)鍵環(huán)節(jié) 的現(xiàn)存問(wèn)題，以促改善提升工作效率 38 ? 員工銷(xiāo)售力關(guān)注點(diǎn)： 平均單價(jià) —— 導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售高價(jià)位產(chǎn)品的能力 客單價(jià) —— 導(dǎo)購(gòu)服務(wù)水平（特別是對(duì)大客戶(hù) 的服務(wù)水平） 附加值 —— 導(dǎo)購(gòu)的搭配推銷(xiāo)能力 姓名 銷(xiāo)售額 上班天數(shù) 日均銷(xiāo) 件數(shù) 平均單價(jià) 客數(shù) 客單價(jià) 附加值 小紅 30000 26 1154 118 254 80 375 小靜 35000 30 1167 108 324 82 427 小麗 28000 20 1400 120 233 61 459 39 運(yùn)用員工銷(xiāo)售力分析技巧，排一個(gè)達(dá)標(biāo)班次 ?要求： 根據(jù)己知條件，分析員工銷(xiāo)售力 整合有效資源，努力安排一個(gè)達(dá)標(biāo)班 請(qǐng)列出員工排班中注意事項(xiàng) 40 案例： 某專(zhuān)賣(mài)店一周的銷(xiāo)售任務(wù)是 70000元，店鋪共有6位員工，包括 1名店長(zhǎng) 5名店員，其中： 店長(zhǎng)：小靜 資深店員：小紅（日均銷(xiāo)月 2500元） 銷(xiāo)售能力較好的兩位員工分別是：小云和小萍（日均銷(xiāo)為 2023元） 入職剛滿 3個(gè)月的小青（日均銷(xiāo)為 1500元） 剛?cè)肼毜男±? 根據(jù)實(shí)際情況，編排一個(gè)能達(dá)成目標(biāo)業(yè)績(jī)的排班表 41 業(yè)績(jī)常青樹(shù) 金牌點(diǎn)著銷(xiāo)售目標(biāo)管理 42 銷(xiāo)售目標(biāo)的分解 ? 關(guān)注重點(diǎn)： 目標(biāo)分解與執(zhí)行時(shí)店鋪贏利的有力保障 ? 如何科學(xué)而合理分解銷(xiāo)售指標(biāo) ★年度目標(biāo)分解 ★月度目標(biāo)分解 分?jǐn)?shù)分解法： 月指標(biāo) —— 個(gè)人指標(biāo) 月指標(biāo) —— 日指標(biāo) —— 周指標(biāo) 日指標(biāo) —— 班次指標(biāo) —— 個(gè)人指標(biāo) —— 各時(shí)段指標(biāo) 43 分?jǐn)?shù)分解法： 周一到周四： 1份 /天 周五： /天 周六 : /天 周日： /天 案例：某店 2023年 9月份的銷(xiāo)售目標(biāo)是 20萬(wàn)為例： 44 ?目標(biāo)的分解需關(guān)注的因素 全年的城市 /地區(qū) /店鋪的發(fā)展計(jì)劃 全年各季節(jié)、氣候等主觀因素 各店鋪的資源狀況（人力資源、貨品資源、 賣(mài)場(chǎng)資源、形象資源、服務(wù)資源等等） 45 ?個(gè)人目標(biāo)分解方法 目標(biāo)分配關(guān)鍵點(diǎn)： 店長(zhǎng)：總體目標(biāo) 店員（資深）：個(gè)人目標(biāo) 收銀員：店員目標(biāo)的 50% 以 2023年 6月為例，當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)位 30萬(wàn)： 店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)個(gè) 1人 資深店員 7人 收銀員 1人 46 以此推算： 店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)目標(biāo)： 300000 資深店員： 300000247。（ 7+） =40000元 /人 收銀員： 40000元 /人247。 2=20230元 /人 關(guān)注點(diǎn)： 時(shí)刻監(jiān)控目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度 目標(biāo)必需有責(zé)任承擔(dān)人，避免“無(wú)人承擔(dān)”或“人間蒸發(fā)” 店鋪編制的重要性 特殊情況下的個(gè)人目標(biāo)分解 47 銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行管理 ? 關(guān)注點(diǎn)：銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售額的構(gòu)成 =不同銷(xiāo)售品類(lèi)的銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售件數(shù)的占比總和 不同銷(xiāo)售品類(lèi)： 正價(jià)貨品 主推貨品 （促銷(xiāo)）贈(zèng)品促銷(xiāo)貨品 （促銷(xiāo)）折價(jià)促銷(xiāo)貨品 （促銷(xiāo)）特價(jià)促銷(xiāo)貨品 （促銷(xiāo)）其他促銷(xiāo)貨品 各類(lèi)別貨品 銷(xiāo)售額 /銷(xiāo)售件數(shù)占全天銷(xiāo)售的比例 48 ?如何進(jìn)行銷(xiāo)售目標(biāo)的進(jìn)度管理 1）確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中每一位員工均在月底前已清晰及認(rèn)同下月 的銷(xiāo)售目標(biāo)； 2）確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中每一位員工對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)有跟進(jìn)和執(zhí)行計(jì)劃 3）執(zhí)行過(guò)程中根據(jù)：各時(shí)段、每日、每周、每十天、上 /下 半月等時(shí)間，檢查進(jìn)度達(dá)成比例； 4）根據(jù)各時(shí)段達(dá)標(biāo)比例，及時(shí)做出營(yíng)銷(xiāo)調(diào)整措施，確保百分 之百打到目標(biāo)； 5）店長(zhǎng)制定一天 /一周 /一月的達(dá)標(biāo)計(jì)劃； 6）例會(huì)制度：店鋪：日例會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)； 區(qū)域：周例會(huì)、月例會(huì)、節(jié)前或大型推廣活 動(dòng)前的全員運(yùn)動(dòng)會(huì)； 49 7）報(bào)數(shù)制度：時(shí)段報(bào)數(shù)、每天報(bào)數(shù)； 8）階段性業(yè)績(jī)公布； 9）個(gè)別溝通； 10）結(jié)合生動(dòng)的游戲比賽； 11）建立獎(jiǎng)罰、晉升、績(jī)效考核機(jī)制 50 ?關(guān)于業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成的重要提示的要點(diǎn) 要點(diǎn)一：時(shí)間要點(diǎn) 1）假日 2）節(jié)日 3）重要社會(huì)事件 4）新品上市
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