渠道推廣戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計(jì)教程(編輯修改稿)
2025-02-11 01:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù) 40 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?蠶食對(duì)手客戶，擠占市場(chǎng)份額 ?發(fā)動(dòng)淡季攻勢(shì) ?鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ) 41 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?蠶食對(duì)手客戶，擠占市場(chǎng)份額 ?此戰(zhàn)術(shù)的目的是以不明顯的手段逐步侵占競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)。 42 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) –因?yàn)榈臼瞧髽I(yè)最容易松懈的時(shí)期，市場(chǎng)比較平淡，經(jīng)銷商或批發(fā)商都將注意力放在了尋找其他投資機(jī)會(huì)上，此時(shí)是最容易實(shí)施蠶食策略的時(shí)候。 –而另一方面，在市場(chǎng)淡季時(shí)如能擠占更多的份額，就可以大大提升整體的銷售業(yè)績(jī)。 43 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?此時(shí)的推廣手段動(dòng)靜不能太大，重點(diǎn)在于溝通渠道感情，尤其是策反競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)銷商，以完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，因此可以采取贈(zèng)送禮品、少量試銷、個(gè)人關(guān)系溝通等手段，最終建立合作關(guān)系。 44 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?這種戰(zhàn)術(shù)特別適合競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)與自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成互補(bǔ)的情況，如能爭(zhēng)取到競(jìng)爭(zhēng)者的客戶，無(wú)疑將會(huì)大大完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，利于市場(chǎng)的滲透和規(guī)模的擴(kuò)大。 45 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?發(fā)動(dòng)淡季攻勢(shì) ?此戰(zhàn)術(shù)在于趁競(jìng)爭(zhēng)者放松精力、資源預(yù)算少的時(shí)機(jī)，在淡季中搶占渠道市場(chǎng)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，為旺季打好基礎(chǔ)。 46 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?可采取的方式有正常比例的返利、抽獎(jiǎng)、強(qiáng)化鋪貨等，使渠道在利益的刺激下持續(xù)進(jìn)貨，有效利用渠道的資金，同時(shí)也要開展消費(fèi)者的促銷，以協(xié)助渠道中產(chǎn)品的順暢流通。 47 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?淡季的促銷力度不能太大，一是銷量增長(zhǎng)有一定限度，二是防止渠道積壓大量的產(chǎn)品，會(huì)阻礙后期的推廣，重點(diǎn)還是在于市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)和客情關(guān)系鞏固。 48 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ) ?對(duì)自己方面來(lái)講，在銷售淡季更要注重市場(chǎng)基礎(chǔ)的建設(shè)，趁此時(shí)有充足的時(shí)間，彌補(bǔ)市場(chǎng)推廣中的薄弱部分，加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。 49 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?主要工作有維持一定的市場(chǎng)鋪貨率，使產(chǎn)品保持較高的注意力，以鞏固品牌記憶；繼續(xù)鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關(guān)系，培訓(xùn)銷售人員，為旺季打好基礎(chǔ)。 50 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) 阻擋對(duì)手的渠道戰(zhàn)術(shù) 51 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?搶先灌滿批發(fā)渠道 ?零售終端全面鋪貨 52 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?搶先灌滿批發(fā)渠道 ?在渠道競(jìng)爭(zhēng)中，批發(fā)商是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，是雙方可以共用的資源，那么誰(shuí)能爭(zhēng)取更多的批發(fā)商資源，誰(shuí)就能搶占市場(chǎng)，因此阻擋競(jìng)爭(zhēng)者就要堵住其出貨的渠道。 53 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?采取高于競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)金返利或者獎(jiǎng)品豐富的抽獎(jiǎng)對(duì)批發(fā)商開展促銷，刺激批發(fā)商大量進(jìn)貨，盡量滿足批發(fā)渠道中大部分的需求量，擠占批發(fā)商的流動(dòng)資金，使競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)處下手而錯(cuò)過(guò)推廣時(shí)機(jī)。 54 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?這個(gè)戰(zhàn)術(shù)的重點(diǎn)在于消息靈通，在競(jìng)爭(zhēng)者開始行動(dòng)之前搶先動(dòng)手，另外還要掌握各個(gè)時(shí)期整個(gè)渠道中的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)量，以及不同品牌所占有的份額，如此方能制訂出針對(duì)性強(qiáng)的促銷政策。 55 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?零售終端全面鋪貨 ?這是從根子上堵塞競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)術(shù)，即便競(jìng)爭(zhēng)者通過(guò)了批發(fā)渠道，也會(huì)在零售終端受阻，使其遭受更大的損失。 56 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?在競(jìng)爭(zhēng)者開展渠道促銷時(shí)，將重點(diǎn)放到零售終端上，要求經(jīng)銷商全力配合，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的零售終端發(fā)動(dòng)大規(guī)模的強(qiáng)力鋪貨，可以采取贈(zèng)送產(chǎn)品、現(xiàn)金返利、提供獎(jiǎng)勵(lì)等措施，使產(chǎn)品鋪滿零售終端，也搶占零售商的流動(dòng)資金，從而堵住競(jìng)爭(zhēng)者。 57 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?采取這種戰(zhàn)術(shù)時(shí)速度要快，政策要有吸引力，否則等競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)過(guò)來(lái)就會(huì)前功盡棄。 58 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) 消化庫(kù)存的渠道戰(zhàn)術(shù) 59 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?逆向拉動(dòng) ?開辟新市場(chǎng) ?產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換及搭配 ?將庫(kù)存轉(zhuǎn)化為費(fèi)用 60 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?逆向拉動(dòng) ?這種戰(zhàn)術(shù)主要是加強(qiáng)零售終端的推廣，只要產(chǎn)品在終端走動(dòng)了，則自然會(huì)拉動(dòng)批發(fā)渠道中的積壓產(chǎn)品。 61 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?促銷政策的重點(diǎn)
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