渠道推廣戰(zhàn)術的設計教程(編輯修改稿)
2025-02-11 01:42 本頁面
【文章內容簡介】 銷售淡季的渠道戰(zhàn)術 40 渠道推廣戰(zhàn)術設計 ?蠶食對手客戶，擠占市場份額 ?發(fā)動淡季攻勢 ?鞏固市場基礎 41 渠道推廣戰(zhàn)術設計 ?蠶食對手客戶，擠占市場份額 ?此戰(zhàn)術的目的是以不明顯的手段逐步侵占競爭者的市場。 42 渠道推廣戰(zhàn)術設計 –因為淡季是企業(yè)最容易松懈的時期，市場比較平淡，經銷商或批發(fā)商都將注意力放在了尋找其他投資機會上，此時是最容易實施蠶食策略的時候。 –而另一方面，在市場淡季時如能擠占更多的份額，就可以大大提升整體的銷售業(yè)績。 43 渠道推廣戰(zhàn)術設計 ?此時的推廣手段動靜不能太大，重點在于溝通渠道感情，尤其是策反競爭者的經銷商，以完善自己的銷售網絡，因此可以采取贈送禮品、少量試銷、個人關系溝通等手段，最終建立合作關系。 44 渠道推廣戰(zhàn)術設計 ?這種戰(zhàn)術特別適合競爭者的經銷網絡與自己的經銷網絡構成互補的情況，如能爭取到競爭者的客戶，無疑將會大大完善自己的銷售網絡，利于市場的滲透和規(guī)模的擴大。 45 渠道推廣戰(zhàn)術設計 ?發(fā)動淡季攻勢 ?此戰(zhàn)術在于趁競爭者放松精力、資源預算少的時機，在淡季中搶占渠道市場，建立銷售網絡，為旺季打好基礎。 46 渠道推廣戰(zhàn)術設計 ?可采取的方式有正常比例的返利、抽獎、強化鋪貨等，使渠道在利益的刺激下持續(xù)進貨，有效利用渠道的資金，同時也要開展消費者的促銷，以協(xié)助渠道中產品的順暢流通。 47 渠道推廣戰(zhàn)術設計 ?淡季的促銷力度不能太大，一是銷量增長有一定限度，二是防止渠道積壓大量的產品，會阻礙后期的推廣，重點還是在于市場基礎建設和客情關系鞏固。 48 渠道推廣戰(zhàn)術設計 ?鞏固市場基礎 ?對自己方面來講，在銷售淡季更要注重市場基礎的建設，趁此時有充足的時間，彌補市場推廣中的薄弱部分，加強自身的競爭力。 49 渠道推廣戰(zhàn)術設計 ?主要工作有維持一定的市場鋪貨率，使產品保持較高的注意力，以鞏固品牌記憶；繼續(xù)鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關系，培訓銷售人員，為旺季打好基礎。 50 渠道推廣戰(zhàn)術設計 阻擋對手的渠道戰(zhàn)術 51 渠道推廣戰(zhàn)術設計 ?搶先灌滿批發(fā)渠道 ?零售終端全面鋪貨 52 渠道推廣戰(zhàn)術設計 ?搶先灌滿批發(fā)渠道 ?在渠道競爭中，批發(fā)商是一個非常重要的環(huán)節(jié)，是雙方可以共用的資源，那么誰能爭取更多的批發(fā)商資源，誰就能搶占市場，因此阻擋競爭者就要堵住其出貨的渠道。 53 渠道推廣戰(zhàn)術設計 ?采取高于競爭者的現金返利或者獎品豐富的抽獎對批發(fā)商開展促銷，刺激批發(fā)商大量進貨，盡量滿足批發(fā)渠道中大部分的需求量，擠占批發(fā)商的流動資金，使競爭者無處下手而錯過推廣時機。 54 渠道推廣戰(zhàn)術設計 ?這個戰(zhàn)術的重點在于消息靈通，在競爭者開始行動之前搶先動手，另外還要掌握各個時期整個渠道中的產品周轉量，以及不同品牌所占有的份額，如此方能制訂出針對性強的促銷政策。 55 渠道推廣戰(zhàn)術設計 ?零售終端全面鋪貨 ?這是從根子上堵塞競爭者的戰(zhàn)術，即便競爭者通過了批發(fā)渠道，也會在零售終端受阻，使其遭受更大的損失。 56 渠道推廣戰(zhàn)術設計 ?在競爭者開展渠道促銷時，將重點放到零售終端上，要求經銷商全力配合，對整個市場的零售終端發(fā)動大規(guī)模的強力鋪貨，可以采取贈送產品、現金返利、提供獎勵等措施，使產品鋪滿零售終端，也搶占零售商的流動資金，從而堵住競爭者。 57 渠道推廣戰(zhàn)術設計 ?采取這種戰(zhàn)術時速度要快，政策要有吸引力，否則等競爭者反應過來就會前功盡棄。 58 渠道推廣戰(zhàn)術設計 消化庫存的渠道戰(zhàn)術 59 渠道推廣戰(zhàn)術設計 ?逆向拉動 ?開辟新市場 ?產品進行調換及搭配 ?將庫存轉化為費用 60 渠道推廣戰(zhàn)術設計 ?逆向拉動 ?這種戰(zhàn)術主要是加強零售終端的推廣，只要產品在終端走動了，則自然會拉動批發(fā)渠道中的積壓產品。 61 渠道推廣戰(zhàn)術設計 ?促銷政策的重點
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