4a廣告公司的提案技巧(編輯修改稿)
2025-02-11 01:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，不只是聽他的話 懂得聽弦外之音的人，不但能抓住重點(diǎn)，也能抓住客戶的心 確認(rèn)重點(diǎn)： 聽完客戶的話（特別是長篇大論、缺少重點(diǎn)的客戶），歸納重點(diǎn)、 復(fù)誦確認(rèn)是必要的，如：您的意思是不是 ?? 整理有利的要點(diǎn)： 對於客戶的反對意見或帶有情緒的看法，應(yīng)避免正面言語沖突，如何機(jī)智的整理與轉(zhuǎn)換，形成有利的看法，則能更勝一籌。如：哦 ─ 我了解（同意）您的看法，我們試著從另一個角度來看看 ?? 。這個 idea不錯 ，如果 ?? 是不是會更好 培養(yǎng) EQ： 要贏得客戶的信賴，除了專業(yè)的看法之外，耐心也是必要的，在爭議的過程，一答一辯往往只會激化彼此的情緒，模糊議題的焦點(diǎn)，增強(qiáng)客戶的防衛(wèi)心理。不如試著緩和場面（扮白臉的第三者可適時跳入），或中止議程，以時間換取空間。 心到 （ Love Care） 客戶會先在乎你多關(guān)心，然後才會在乎你有多了解。當(dāng)你用心講，別人就會用心聽，用心是裝不出來的，必須事先充分的準(zhǔn)備。 ？期待聽到什麼？不要牛頭不對馬嘴枉做虛工，還遭致抱怨。 ，注意條理性，層層推進(jìn)。準(zhǔn)備必要的例證說明及可能的答客問（考前猜題） 魚餌 ，適當(dāng)時候可以先設(shè)計(jì)一兩手亮個相。 第三、提案“時間” 0 10 20 30 40 集中度 時間長度： 時間長度最好能注意在接受者疲倦之前結(jié)束，準(zhǔn)備的內(nèi)容量最好比預(yù) 定時間少一些，大約在 70%80%之間最恰當(dāng)。 時間分配： 接受者的注意力在最初的 10分鐘時最高，過后便急速下降， 30分鐘后 下降至谷底，至最后 5分鐘急速上升。 一般而言，午飯過后容易有注意力散漫的缺點(diǎn)，最好避免。 時間設(shè)定和時間分配 時間經(jīng)過和記憶率之間的關(guān)系 100 80 60 40 20 0 0 20 40 60 詞句和圖表兼用 只用圖表說明 只用詞句說明 殘留記憶程度 經(jīng)過時間 如果整體時間設(shè)定在 25分鐘 30分鐘，集中力低下的時間便較少，集中注意力聽的比例也較高。 在集中力低下時，最好有提高關(guān)心度的準(zhǔn)備。如果要保持聽眾興趣的話，必須要有變化（或者休息），視覺資料能使提案過程產(chǎn)生變化，視覺擁有最大的傳達(dá)能力，大約是聽覺的 30倍。 從商業(yè)的角度看提案，應(yīng)是要求雙向的溝通。 第四、提案“十要訣八忌諱” 1. 相信你所說的 2. 搞清楚對誰提案 (引用群眾影響目標(biāo) ) 3. 關(guān)鍵處增強(qiáng)說明的效果 4. 舞臺原則：不可背對觀眾 5. 看到客戶的眼睛，自然的肢體語言 6. 很好的開場白，語氣的高低 7. 超長的提案 , 制造互動“我看你在笑” “聽聽陳燕的意見” 8. 意外狀況處理 9. 順序邏輯、現(xiàn)場管理能力 十要訣 1. 資料制作上的不足 2. 不知道提說明的重點(diǎn)是什么 3. 只是一廂情愿的讀資料（單調(diào)、無聊 ） 4. 每一張內(nèi)容太多字太小 5. 沒有有效的使用顏色 6. 格式不統(tǒng)一 7. 說明和資料的相關(guān)性不明確 8. 缺乏自信的態(tài)度會使人對內(nèi)容也產(chǎn)生懷疑 八忌諱 第五、提案“關(guān)鍵” 企圖控制全場的心態(tài) 1. 先要有企圖心才能產(chǎn)生熱情活力。 2. 懂得安置自己及客人的位置
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