【文章內容簡介】 頭的和文字的傳播被精練后準備向客戶提交方案，客戶經理必須對怎樣有效地同廣告公司和客戶內部的各層次的人進行互動而對 以上內容有一個最基本的了解。 主動性 把所有的工作準時做完是一回事，另外一個更重要的是去開發(fā)一處沒有人會在意的，但卻能夠發(fā)現(xiàn)一些有利于客戶的業(yè)務和為特定的問題提供一個新的發(fā)展方向的東西。一個好的客戶經理，必須時刻留意所有能夠促進客戶的產品和服務銷售量的細節(jié)，并且總是不需要高層管理者的監(jiān)督。正是這種主動性成為卓越和平庸的分界線。 友善的進攻性 所有以上的理想的特質缺一點都無效，如果客戶經理無法保持一種友善，但卻是堅定的個性和風度。有太多的自以為是的 AE 對待客戶的業(yè)務就好像自己是治療癌癥的神奇妙方。不采 納某人的意見但仍促進了銷售和開銷的增長，并不會導致從事這項工作的人遭到疏遠，相反它需要 AE、秘書成品助理和媒體計劃者的通力合作。 消費者和市場調查 廣告公司的市場調查員或計劃制定者做調查，好的廣告公司還將調查結果以醒目的形式展示出來?？蛻羧藛T并不直接做調查，但他們了解市場調查是怎么一回事，提出調查應達到的水準，并且知道如何彌補調查的不足和利用客戶的市場調查同廣告公司的市場調查相結合。好的客戶經理知道是人 —— 而不是調查 —— 在作決策。 在不討論有關廣告調查技術方面的問題的前提下，我們看到客戶總是在廣告投放的 前期測試和廣告效果測試活動方面表現(xiàn)出很強的猶豫不決。作為好的客戶經理總是知道如何在廣告運作中運用調查和在合適的觀點中巧妙運用調查結果。 媒體計劃和購買 同樣地，客戶經理并不直接涉及媒體工作的第一手操作，那是廣告公司內部的專業(yè)媒介人員的事。但客戶經理必須對手頭可選擇的媒體相當熟悉并能善于將媒體策略同整體策略結合考慮。 發(fā)展問案 這是同廣告公司創(chuàng)作隊伍進行最敏感互動的領域。它需要在廣告活動的策略側重點上同創(chuàng)作人員達成共識，使創(chuàng)作思路不至于漫無目的地發(fā)散出去，而是有的放矢。互動的結果將導致最大的合適性。 對客戶經理的忠告： 作為客戶經理，你的使命更艱巨，你也加入日常運做。不同的是客戶主任是負責日常的責任者。如果客戶主任犯了錯，不是他們的問題而是你的。你是客戶經理因為你比客戶主任更有經驗。你的責任不是分擔客戶主任的工作，更不是自己親自做，而是監(jiān)督和訓練客戶主任的工作。如果他有問題，幫助他，你的客戶主任把他的工作做得越好，你就會越有時間，因為那時你會有更多的剩余時間做更有意義的事，成 為一個有洞察力的客戶經理。 □ 你能清楚了解誰將被提升。 □ 他有一個有條理的桌面和一個充滿絕妙主意的頭腦。 □ 你的客戶主任是非常之忙，但能控制局面和開心。 □ 你的客戶喜歡他。 你需要委派和管理 廣告公司中最好的客戶經理是懂得把部分工作分出去的人（委派向上、向下、向周邊），但是依舊必須確定：沒有事出錯。他已在行動和運作業(yè)務。他告訴他的客戶總監(jiān)做什么：“善用腦，少用腿?！睉撁靼酌考拢斈愕膶傧略谂赃厱r，你不能自己做。你的客戶主任不是你的傭人，他正在學習做你的工作。如果你的客戶主任不高興或辭職，將對你造成影響。你應 該每日主動與你的客戶總監(jiān)溝通??不要等待他來追你。 細節(jié) □ 錯誤地拼寫客戶的名字和頭銜。 □ 文件排版粗糙。 □ 應聲蟲、滑頭和不懂思考的人。 □ 永遠比下屬早回家的人。 □ 不接電話的人。 □ 開會遲到的人。 細節(jié) □ 抓住任何機會表現(xiàn)。 □ 不要指望別人問你或主動給予你。 □ 這將使你自己成為一個專業(yè)性人士。 □ 認識到你的強勢和弱勢。 □ 如果你判定什么是你的弱點，就能改善它。 □ 最好的經理雇傭那些能彌補自己不善長的東西的員工。 團隊精神團隊工作非常的好。但是是個人得到提升，而不是團隊?？傆腥耸敲餍?，而有的人不是。不要讓人家認為你是拉團隊的 后腿的人。明星有他們自己的個性，他們自己的主意，他們做事的方式。 對你而言，要敢于發(fā)展自己的主意和風格，但要在游戲規(guī)則下。 把一件事做好的最好方法就是把每一個人都看成是問題解決方式的一個完整的部分，并以一種既另人愉快又有建設性的方式來解決它。當然，關鍵的支持性組織（廣告公司）也需要一個堅定的方向性的指導 —— 關于在什么時候和怎樣把一個項目完成好。然而慷慨激昂和咆哮只會導致支持性的組織（廣告公司）失去合作，下一個項目就會成為所有人的噩夢。 最后 1．應從做市場的角度來看廣告，而不應從做廣告的角度來看市場，客戶 最關心的是市場—— 自己的專業(yè)市場。 2．拜訪有關專家或競爭對手的市場售貨員的看法。實地考察市場表面現(xiàn)象。（多走市場） 3．平時積累 —— 各類資源的收集（分專業(yè)），客戶部人員可分別側重不同的市場。 4．設定幾個擅長的行業(yè)對之進行研究、分析，養(yǎng)成一種研究的習慣，并建立品牌小組從整體上控制。 5． 認清絕妙的機會去真正做激動人心的工作。尋找機會，把握它。 6． 沒有人是盡善盡美的（永遠做到完美）。 7． 但是真正的英雄通常是通過幾個主要成就而變成了英雄。 8． 抓住一件事或一個項目，搞掂它，讓它成為你自己的東西。 六 客戶部基本操作思 路 廣告公司服務一個品牌涉及大量的、龐雜的、細致的工作，每一項工作的展開都要求遵循一個規(guī)范的思維。 圖表 P36 未畫 首先，你應該建立起自己的項目管理平臺。只有如此，你才能充分理解客戶的意圖，明白配合的對接工作環(huán)節(jié)。 客戶部工作流程 與客戶接觸洽談項目并告之報價標準 ↓ 聯(lián)絡報告通知各部門 ↓ 研究討論后再次與客戶確認項目 ↓ 初步方案執(zhí) 行 ↓ 提 案 ↓ 提案通過后報價 ↓ 客戶確認報價收頭款 ↓ 項目執(zhí)行 ↓ 提交客戶 ↓ 收尾款 七 工作號（ Job Number） 什么是工作號 工作號是每項展開工做的代碼，標志著這項工作已經開始確實展開實施。 工作號的作用 一個工作號的產生，將影響到公司內所有部門的運作，創(chuàng)意部接到工作號后開始按照工作要求進行創(chuàng)作，設計部則按照工作號追蹤所有工作的進程，直至將作品完稿交予客戶部，在該項目展開過程中發(fā)生的所有費用都將計算在該工作號碼下 的工作中，使得該項目發(fā)生的成本一目了然；同時在每周統(tǒng)計所有的工作號意味著公司總體工作進展情況。 開工作號的原則 □ 新項目的立項 □ 不得重復 □ 含有時間 □ 明確工作次序 □ 是誰開的 怎樣開工作號 畫圖 P40 八 創(chuàng)意工作單（ Creative Brief） 客戶部項目小組的客戶主任在明確了工作內容后要給創(chuàng)作部下工作單。工作單下到創(chuàng)意部時，流程員先檢查把守第一關，到達創(chuàng)意或制作手上時，你第一時間不是忙著開始工作，而是要看清楚工作單上是否說明清楚（可對照以下要求），所附材料足夠另你完全清楚明了工作要求。如果不是 ，將工作單返回給流程員由其退回 AE，請他或她寫清楚，補充完整你所需要的東西。這里特別提醒不愛看文字說明的設計和制作者們，別老做冤枉工。 客戶人員在下單時，應注意掌握一些基本原則：齊，對客戶提出的要求資料要齊；清，在理解客戶意圖時要清楚；定，準確抓住要點不輕易改變，要定；總體來說，下單時要簡潔直觀。 平面廣告工作單 創(chuàng)意要求 Creative Brief Job ： Date 日期： To 交予： From 由： Copy 抄送： Client 客戶： Product 產品： Project 項目： Job Description 工作內容： 工作要求 Job Request： 創(chuàng)意 Brief □ 按創(chuàng)意要求填寫（產品 /品牌定位的六大元素：目標消費者分析續(xù)品牌名、品牌性格、產品競爭架構，消費者利益、重要支持、廣告目的、我們所期望 的消費者對廣告的回應、背景資料、競爭對手資料、市場情況、區(qū)域、時間、 Selling Idea 等。） □ 尺寸 □ 提交物料（手繪效果圖 /電腦效果圖？黑白 /彩色？） □ 討論時間 □ 提交日期 /時間 報價 Brief □ 內部費用或供應商費用指引 □ 尺寸 □ 規(guī)格 □ 顏色 □ 物料 □ 特殊效果 □ 其他要求 □ 交貨日期 □ 送貨安排 □ 附設計效果圖影印件 攝影 Brief □ 設計效果圖 □ 菲林規(guī)格 □ 拍攝內容 □ 風格要求及參考 □ 張數(shù) □ 產品提供及時間安排 □ 交片日期及時間 插畫 Brief □ 設計效果圖 □ 成品出街尺寸 □ 黑白 /彩色 □ 插圖內容 □ 風格要求及參考 □ 完成物料及規(guī)格 □ 交畫日期及時間 正稿制作 Brief □ 設計效果圖 □ 問案 □ 尺寸 □ 規(guī)格 □ 網線 □ 黑白 /專色 /4 色 /4 色 +專色 □ 所需物料（燈片、圖片、電腦資料） □ 廣告媒介 □ 黑白打印 /彩印打印 □ 交稿日期及時間 輸出黑白膠片 /4 色膠片連打稿片 Brief □ 尺寸 □ 網線 □ 規(guī)格 □ 數(shù)量 □ 打稿 □ 張數(shù)、交片日期及時間 印刷 /制作 Brief □ 尺寸 □ 規(guī)格 □ 黑白 /專色 /4 色 /4 色 +專色 □ 效果 □ 特殊工序 □ 紙張 /物料 □ 數(shù)量 □ 送貨安排 □ 交貨日期及時間 影視廣告工作單 創(chuàng)意要求 Creative Brief Job ： Date 日期： To 交予： From 由： Copy 抄送： Client 客戶： Product 產品： Project 項目： Job Description 工作內容： 創(chuàng)意 Brief □ 按 Creative Brief 填寫（產品 /品牌定位的六大元素：目標消費者分析續(xù)品牌名、品牌性格、產品競爭架構、消費者利益、重要支持、廣告目的、我們所期望的消費者對廣告的回應、背景資料、競爭對手資料、市場情況、區(qū)域、時間、 selling Idea 等） □ 黑白 /彩色 □ 物料要求（文字描述 /概念版 /故事版？） □ 討論時間 □ 提交日期 /時間 報價 Bfief □ 內部費用或供應商費用參考 □ 故事版影印及參考效果 □ 長度 □ 語言 □ 物料 □ 效果要求 □ 交帶日期及時間 前期制作 Brief □ 故事版影印