旅游學院推銷學xxxx08(編輯修改稿)
2025-02-11 01:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，顧客（一位商店女經(jīng)理張女士）向推銷員暗示了她對產(chǎn)品的毛利率、交貨時間及付款條件感興趣。以下是他們之間的對話： ? 推銷員：張女士，您說過對我們較高的毛利率、快捷的交貨時間及付款方式特別偏愛，對吧？（總結利益并試探成交） ? 張女士：我想是的。 ? 推銷員：隨著我們公司營銷計劃的實施，光顧你們商店的顧客就會增加，該商品的銷售必將推動全商店的銷售額超過平常的營業(yè)額，我建議您購買 {陳述產(chǎn)品和數(shù)量 }。下兩個月內(nèi)足夠大的市場需求量，必將給您提供預期的利潤，下周初我們就可交貨（等待顧客的回應）。 【高手示范 82】 ? 從眾成交法是推銷人員利用人們的從眾心理來促成準顧客購買推銷品的成交方法。譬如一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了四套，今天就剩下兩套了?！? 五、從眾成交法 ? 采用從眾成交法，可以用一部分顧客去吸引另一部分顧客，從而有利于推銷人員提高銷售的效率。 ? 但是，有些顧客喜歡標新立異，與眾不同。若銷售人員對這些顧客錯誤地使用了從眾成交法，反而會引起顧客的逆反心理，從而拒絕購買。如果推銷人員所列舉的“眾”不恰當，非但無法說服顧客，反而會制造新的成交障礙，失去成交的機會。 五、從眾成交法 ? 小點成交法又稱為局部成交法，是推銷人員利用局部成交來促成整體成交的方法。小點是指次要的、較小的成交問題。 ? 小點成交法主要利用的是“減壓”原理，以若干細小問題的決定來避開是否購買的決定，培養(yǎng)良好的洽談氛圍，導向最后的成交。 六、小點成交法 ? 小點成交法具有許多優(yōu)點，它可以創(chuàng)造良好的成交氣氛，減輕顧客的心理壓力；為推銷人員提供了與顧客周旋的余地，即使一個小點不能成交，可以換其他的小點，直至達成交易；它還有利于推銷人員合理利用各種成交信號，有效地促成交易。 六、小點成交法 ? 一個辦公用品推銷人員到某局辦公室推銷一種紙張粉碎機。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起這臺機器，并自言自語道：“東西倒很適用，只是辦公室這些小青年，毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了?！? ? 推銷人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨送來時，順便把紙張粉碎機的使用方法和注意事項給大家講一下。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時與我聯(lián)系，我們負責修理。主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了？” 【小案例 82】 ? 所謂最后機會成交法是指推銷人員直接向顧客提示最后成交機會而促使顧客立即購買的一種成交方法。這一成交方法要求推銷人員運用購買機會原理，向顧客提示“機不可失，時不再來”的機會，給顧客施加一定的成交壓力，使顧客感到應該珍惜時機，盡快采取購買行為。 七、最后機會成交法 ? 最后機會成交法的關鍵在于把握住有利的時機，若使用得當，往往具有很強的說服力，產(chǎn)生立竿見影的效果，并能節(jié)省銷售時間，提高銷售效率。采用最后機會成交法最忌諱的是欺騙顧客。比如有些賣水果的小販往往采取這種伎倆，對顧客說：“就剩下這點兒了，五快錢賣給你。”等顧客買完離開后，又拿出一些來欺騙下一個顧客。這種做法一旦被發(fā)現(xiàn)，會令其喪失信譽，失去顧客的信譽。 七、最后機會成交法 ? 優(yōu)惠成交法是推銷人員通過提供優(yōu)惠的交易條件來促成交易的方法。它利用了顧客在購買商品時，希望獲得更大利益的心理，實行讓利銷售，促成交易。譬如商業(yè)推廣中經(jīng)常使用的“買二送一”，“買大家電送小家電”等。 八、優(yōu)惠成交法 ? 正確地使用優(yōu)惠成交法，利用顧客的求利心理，可以吸引并招攬顧客，有利于創(chuàng)造良好的成交氣氛。而且利用批量成交優(yōu)惠條天，可以促成大批量交易，提高成交的效率。該方法尤其適用于銷售某些滯銷品，減輕庫存壓力，加快存貨周轉(zhuǎn)速度。但是，采取優(yōu)惠成交法，通過給顧客讓利來促成交易，必將導致銷售成本上升。若沒有把握好讓利的尺度，還會減少銷售收益。此外，采用優(yōu)惠成交法，有時會讓顧客誤以為優(yōu)惠產(chǎn)品是次貨而不予信任，從而喪失購買的信心，不利于促成交易。 八、優(yōu)惠成交法 ? 體驗成交法是推銷人員為了讓顧客加深對產(chǎn)品的了解，增強顧客對產(chǎn)品的信心而采取的試用或者模擬體驗的一種成交方法。 ? 體驗成交法能給顧客留下非常深刻的直觀印象。目前，在很多高價值，高技術含量的產(chǎn)品領域，體驗成交非常
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