創(chuàng)業(yè)構(gòu)思和營銷計劃(編輯修改稿)
2025-02-11 00:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 顧客的購買時間、數(shù)量 （消費習(xí)慣） 禮物與日常用品 顧客的購買頻繁程度 （使用周期） 普通消費品與快速消費品 顧客的數(shù)量變化趨勢 （持續(xù)受歡迎程度） 質(zhì)量？特色？季節(jié)？ 旅游與日常用品 顧客的購買原因 （購買動機） 腦白金與黑人牙膏 顧客的特殊需求 （附加值） 蘇州吳宮喜來登與東京希爾頓 怎么去了解客戶的需要呢？ 這就是 市場調(diào)查 市場調(diào)查的步驟 確定市場調(diào)研目標(biāo)及對象 確定收集信息的類型和收集的方法 抽樣方案 直接進入市場 親自搜尋信息 資料處理和分析 編寫市場研究報告 市場調(diào)查的方法 ? 問卷調(diào)查 (Questionnaire) ? Interview (面談，電話訪問，網(wǎng)絡(luò)） ? 實地考察 (Field Observation) ? 小組討論（ Group Discussion) 市場調(diào)查的價值 在于對調(diào)查搜集信息的歸類、分析與總結(jié)！ （編碼與解碼） 怎樣進行低成本市場調(diào)查？ 。 馬云名言 2.“全員皆兵 ” +低成本的收集第一手資料 馬化騰的創(chuàng)業(yè) 如谷歌的排行榜，校園網(wǎng)，開心網(wǎng)， 開心農(nóng)場等 中國移動 讓我們永遠記住 “ 沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán) ” ！ 了解你的競爭對手 兩個重要的觀念 ——不要把競爭對手視為敵人，而應(yīng)該把他看作能教會你如何競爭的老師。 ——同時，目前市場發(fā)展迅速，專業(yè)化、集約化、規(guī)模化十分明顯，也就是俗話說的 “ 成行成市 ” 。由此應(yīng)改變我們的想法。 了解競爭對手是評估市場的另一內(nèi)容，但市場調(diào)查的方法無論對顧客對競爭者都是同樣適用的。 了解競爭對手的什么 ? 價格 ? 質(zhì)量 ? 推銷 ? 額外服務(wù) ? 租金 ? 設(shè)備 ? 員工（培訓(xùn)，待遇） ? 廣告 ? 分銷 ? 長項 ? 弱項 用什么辦法了解競爭對手？ ——最有效的辦法是到對手那去消費。 列夫的五步驟分析法 ? 研究競爭對手的產(chǎn)品，從而改進企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品。競爭者的新產(chǎn)品可能是本公司跳躍式或附加型新產(chǎn)品構(gòu)思的間接來源。 ? （ 1）購買存在競爭性的產(chǎn)品 ——要最新的； ? （ 2）逐一拆解產(chǎn)品，每一個螺帽、每一個螺釘、每一個結(jié)合部，得到基本部件； ? （ 3）反向設(shè)計產(chǎn)品在拆解產(chǎn)品的時候，要繪出圖紙、列出零件清單、以及研制制造方法； ? （ 4）建立成本利用能夠獲得的人工成本、原材料成本和間接費用，精確地估算競爭對手為制造該產(chǎn)品而花費的資金。 ? （ 5）確定規(guī)模經(jīng)濟在已知和預(yù)測生產(chǎn)過程，并且結(jié)合銷售價格的條件下，估算競爭對手的利潤。 四、營銷計劃 解決 4P問題 價格 促銷 地點 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品的核心 產(chǎn)品的形式 產(chǎn)品的附加值 附加值例如： ◆提供信貸 ◆免費送貨 ◆免費安裝 ◆維修 ◆保證 ◆提供說明書 ◆使用技術(shù)的培訓(xùn)等 價格 定出怎樣的價格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！ 影響商品價格的
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