科技市場發(fā)展過程_鴻溝理論(編輯修改稿)
2025-02-10 20:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 換到新的架構(gòu)? 一定要設(shè)計各項技術(shù)（或其他）標(biāo)準(zhǔn)? 依靠市場份額216。大眾推銷和市場拓展占主導(dǎo)? 提供流程化的。適用于所有客戶的 ”全方位產(chǎn)品 ”? 近似自動化的大批量分銷? 利潤競爭? 不斷改進 ”產(chǎn)品 ”216。實例：數(shù)碼產(chǎn)品龍卷風(fēng)的影響典型的收入分布典型的收入分布 典型的利潤分布典型的利潤分布猴子克隆大猩猩的產(chǎn)品猴子克隆大猩猩的產(chǎn)品黑猩猩推銷和大猩猩不兼容的產(chǎn)品黑猩猩推銷和大猩猩不兼容的產(chǎn)品“叢林法則 ”216?！按笮尚?”的產(chǎn)品在高速成長的市場里成為實際上的標(biāo)準(zhǔn)216。大猩猩的力量基礎(chǔ)? “專有 ”但 ”公開 ”的架構(gòu) － “專有 ”意味著大猩猩可以控制標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展方向 － “公開 ”意味著價值鏈中的其他成員需要依賴大猩猩? 高轉(zhuǎn)換成本 －留住客戶和合作伙伴 －把競爭對手擋在門外216。形成三種力量的獨特結(jié)合? 對客戶擁有供應(yīng)商力量? 對合作伙伴擁有供應(yīng)商力量? 對競爭對手擁有供應(yīng)商力量并不是每個市場領(lǐng)袖都是大猩猩216。 如果沒有 “龍卷風(fēng) ”就不可能有 “大猩猩 ”216。 有可能只有 “龍卷風(fēng) ”而沒有 “大猩猩 ”216。 這在沒有人控制架構(gòu)時發(fā)生216。 這些市場領(lǐng)袖是 “國王 ”國王“龍卷風(fēng) ”中的市場領(lǐng)袖沒有 “專有 ”的 架構(gòu)王子“龍卷風(fēng) ”中的市場挑戰(zhàn)者可以直接攻擊 “國王 ”奴隸“龍卷風(fēng) ”中的跟隨者可以利用低價竟?fàn)帉嵗弘娔X，打印機，手機主流216。利用已有的客戶基礎(chǔ)來推動 “后期市場 ”? 希望能提供更好的價值，不能出現(xiàn)混亂? 兩條路：大眾化 或 特別化? 已有客戶的賣主享有競爭優(yōu)勢? 客戶相信經(jīng)驗，而不相信推薦216。以大規(guī)模的用戶定制化取勝? 產(chǎn)品的核心功能要標(biāo)準(zhǔn)化 ,以降低成本 ,達到低價策略? 產(chǎn)品的非核心功能要差異化 ,滿足不同群體的需求 ,區(qū)別于競爭對手? 高度客戶化，大批量的分銷? 要注重終端用戶的感受，而不是只注重產(chǎn)品216。實例： 手機，打印機，電腦，微處理器，電腦應(yīng)用軟件技術(shù)生命周期和產(chǎn)品類別生命周期 嬰兒現(xiàn)金牛懶狗崛起的明星產(chǎn)品類別生命周期(銷售 )技術(shù)采用生命周期(第一次采用 )第二部分創(chuàng)造一個戰(zhàn)略找到你在生命周期中的位置 關(guān)鍵不在你關(guān)鍵不在你 ,而在而在 ”類別類別 ”!龍卷風(fēng) 主流市場早期市場保齡球道完全同化鴻溝市場開發(fā)的不同戰(zhàn)略：怎么玩法？ 鴻溝大眾化推銷＋ 1推銷法“交易型 ”推銷“小眾化 ”推銷鴻溝從產(chǎn)品到服務(wù)推銷市場開發(fā)戰(zhàn)略的步驟市場需求的來源“全方位產(chǎn)品 ”的需要其他因素合成的結(jié)果和競爭有關(guān)1，目標(biāo)客戶2， “非買不可 ”的理由3， “全方位產(chǎn)品 ”4，合作伙伴和盟友5，分銷6，定價7，競爭8，定位9，下一個目標(biāo)資金來源滿足非買不可的理由由全方位產(chǎn)品的整合復(fù)雜性決定為了客戶手里的錢下一步這張表在生命周期的任何一個階段都能使用這張表在生命周期的任何一個階段都能使用只是有些細(xì)節(jié)不同只是有些細(xì)節(jié)不同目標(biāo)客戶? “公司到公司 ”模型中最多可能出現(xiàn)六個角色? 消費大眾市場把六個角色濃縮成了三個甚至更多? 購買影響力隨著生命周期變化而變化技術(shù)用戶技術(shù)用戶出資購買者出資購買者終端用戶終端用戶財務(wù)主管財務(wù)主管 職能主管職能主管技術(shù)評估技術(shù)評估師師IT主管主管終端早期終端早期用戶用戶部門經(jīng)理部門經(jīng)理“非買不可 ”的理由216。 早期市場 :
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