科技市場(chǎng)發(fā)展過程_鴻溝理論(編輯修改稿)
2025-02-10 20:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 換到新的架構(gòu)? 一定要設(shè)計(jì)各項(xiàng)技術(shù)（或其他）標(biāo)準(zhǔn)? 依靠市場(chǎng)份額216。大眾推銷和市場(chǎng)拓展占主導(dǎo)? 提供流程化的。適用于所有客戶的 ”全方位產(chǎn)品 ”? 近似自動(dòng)化的大批量分銷? 利潤競(jìng)爭? 不斷改進(jìn) ”產(chǎn)品 ”216。實(shí)例：數(shù)碼產(chǎn)品龍卷風(fēng)的影響典型的收入分布典型的收入分布 典型的利潤分布典型的利潤分布猴子克隆大猩猩的產(chǎn)品猴子克隆大猩猩的產(chǎn)品黑猩猩推銷和大猩猩不兼容的產(chǎn)品黑猩猩推銷和大猩猩不兼容的產(chǎn)品“叢林法則 ”216。“大猩猩 ”的產(chǎn)品在高速成長的市場(chǎng)里成為實(shí)際上的標(biāo)準(zhǔn)216。大猩猩的力量基礎(chǔ)? “專有 ”但 ”公開 ”的架構(gòu) － “專有 ”意味著大猩猩可以控制標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展方向 － “公開 ”意味著價(jià)值鏈中的其他成員需要依賴大猩猩? 高轉(zhuǎn)換成本 －留住客戶和合作伙伴 －把競(jìng)爭對(duì)手擋在門外216。形成三種力量的獨(dú)特結(jié)合? 對(duì)客戶擁有供應(yīng)商力量? 對(duì)合作伙伴擁有供應(yīng)商力量? 對(duì)競(jìng)爭對(duì)手擁有供應(yīng)商力量并不是每個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)袖都是大猩猩216。 如果沒有 “龍卷風(fēng) ”就不可能有 “大猩猩 ”216。 有可能只有 “龍卷風(fēng) ”而沒有 “大猩猩 ”216。 這在沒有人控制架構(gòu)時(shí)發(fā)生216。 這些市場(chǎng)領(lǐng)袖是 “國王 ”國王“龍卷風(fēng) ”中的市場(chǎng)領(lǐng)袖沒有 “專有 ”的 架構(gòu)王子“龍卷風(fēng) ”中的市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可以直接攻擊 “國王 ”奴隸“龍卷風(fēng) ”中的跟隨者可以利用低價(jià)竟?fàn)帉?shí)例：電腦，打印機(jī)，手機(jī)主流216。利用已有的客戶基礎(chǔ)來推動(dòng) “后期市場(chǎng) ”? 希望能提供更好的價(jià)值，不能出現(xiàn)混亂? 兩條路：大眾化 或 特別化? 已有客戶的賣主享有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)? 客戶相信經(jīng)驗(yàn)，而不相信推薦216。以大規(guī)模的用戶定制化取勝? 產(chǎn)品的核心功能要標(biāo)準(zhǔn)化 ,以降低成本 ,達(dá)到低價(jià)策略? 產(chǎn)品的非核心功能要差異化 ,滿足不同群體的需求 ,區(qū)別于競(jìng)爭對(duì)手? 高度客戶化，大批量的分銷? 要注重終端用戶的感受，而不是只注重產(chǎn)品216。實(shí)例： 手機(jī)，打印機(jī)，電腦，微處理器，電腦應(yīng)用軟件技術(shù)生命周期和產(chǎn)品類別生命周期 嬰兒現(xiàn)金牛懶狗崛起的明星產(chǎn)品類別生命周期(銷售 )技術(shù)采用生命周期(第一次采用 )第二部分創(chuàng)造一個(gè)戰(zhàn)略找到你在生命周期中的位置 關(guān)鍵不在你關(guān)鍵不在你 ,而在而在 ”類別類別 ”!龍卷風(fēng) 主流市場(chǎng)早期市場(chǎng)保齡球道完全同化鴻溝市場(chǎng)開發(fā)的不同戰(zhàn)略：怎么玩法？ 鴻溝大眾化推銷＋ 1推銷法“交易型 ”推銷“小眾化 ”推銷鴻溝從產(chǎn)品到服務(wù)推銷市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略的步驟市場(chǎng)需求的來源“全方位產(chǎn)品 ”的需要其他因素合成的結(jié)果和競(jìng)爭有關(guān)1，目標(biāo)客戶2， “非買不可 ”的理由3， “全方位產(chǎn)品 ”4，合作伙伴和盟友5，分銷6，定價(jià)7，競(jìng)爭8，定位9，下一個(gè)目標(biāo)資金來源滿足非買不可的理由由全方位產(chǎn)品的整合復(fù)雜性決定為了客戶手里的錢下一步這張表在生命周期的任何一個(gè)階段都能使用這張表在生命周期的任何一個(gè)階段都能使用只是有些細(xì)節(jié)不同只是有些細(xì)節(jié)不同目標(biāo)客戶? “公司到公司 ”模型中最多可能出現(xiàn)六個(gè)角色? 消費(fèi)大眾市場(chǎng)把六個(gè)角色濃縮成了三個(gè)甚至更多? 購買影響力隨著生命周期變化而變化技術(shù)用戶技術(shù)用戶出資購買者出資購買者終端用戶終端用戶財(cái)務(wù)主管財(cái)務(wù)主管 職能主管職能主管技術(shù)評(píng)估技術(shù)評(píng)估師師IT主管主管終端早期終端早期用戶用戶部門經(jīng)理部門經(jīng)理“非買不可 ”的理由216。 早期市場(chǎng) :
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