商貿(mào)產(chǎn)品知識培訓課件(編輯修改稿)
2025-02-10 20:38 本頁面
【文章內容簡介】 人們?yōu)槭裁磿?購買購買 ？？ (WHY?)34 生理生理安全安全社交社交受尊重受尊重自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)需需求求生理需求 安全需求 社交需求? 更高生活品質；? 及時溝通 ? 健康 ? 喜歡刺激和互動（ ? 懶惰 ? 省錢 ? 旅游；? 運動 ? 居住 ? 食色自我實現(xiàn)需求受尊重需求關鍵時刻：? 自我和家人生命安全 ? 財產(chǎn)安全 ? 心理安全 ? 交易安全 ? 隱私安全 ? 突發(fā)（危機）時刻處理（缺錢時）? 愛情配對、情侶?業(yè)務 ? 交友 ? 歸屬（俱樂部）；? 無界限；? 隨時獲知信息 ? 不想交往需求 ? 成功、隨心所欲、回顧和總結（記憶和意義）? 身份（身份匹配運動）；? 聯(lián)盟單位；? 高人一籌；? 出人頭地五大需求35 追求快樂追求快樂逃避痛苦逃避痛苦36 人們如何購買？人們如何購買？ (HOW?)37 購買行為的心理決策過程購買行為的心理決策過程 確認問題 收集信息預選評估決策確立購買商品內在自發(fā)或外來刺激所引發(fā)的需求來自商業(yè)媒體、公眾報導及人際交往或自我經(jīng)驗對商品感興趣的特點/屬性進行加權比較偏好形成產(chǎn)生購買意愿購買行動38 影響人們購買決策的六大秘密武器影響人們購買決策的六大秘密武器39 n n n n n n 40 面對面銷售過程中，面對面銷售過程中，41 你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？客戶心中永恒不變的六大問句客戶心中永恒不變的六大問句42 兩種經(jīng)典的銷售模式兩種經(jīng)典的銷售模式43 模式了解需求說明產(chǎn)品處理異議談判成交處理異議與成交說明產(chǎn)品了解需求建立信賴10%20%30%40%產(chǎn)品導向 客戶導向44 產(chǎn)品導向：1 準備2 接近3 探詢4 介紹5 答疑6 締結7 服務45 客戶導向： 考慮喜愛了解不了解回顧購買選購客戶客戶7 驗證與隨訪1 可行性評估2發(fā)展關系3調查與提供方案4證明價值5 處理異議與成交6 結束供貨結款46 我們的銷售流程和技巧47 “ 營銷的目的在于使銷售成為多余 .” 彼德。德魯克 “ 營銷是一個創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價值，同時為公司帶來利潤的戰(zhàn)略和社會過程 ” 李大志48 “ 銷售是銷售代表揭示 ,引導或創(chuàng)造客戶需求從而通過產(chǎn)品和服務滿足需求的競爭性價值創(chuàng)造過程 ” 李大志 “ 銷售的意義在于創(chuàng)造價值 ! “ “ 銷售的目的在于競爭的勝利 ! 李大志 49 “銷 ”的是什么？自己問題方案50 “售 ”的是什么？需求痛苦利益51 “買 ”的是什么？感覺52 “賣 ”的是什么？服務53 “ 銷售技巧是來源于銷售實戰(zhàn)的成功經(jīng)驗的科學總結并不斷完善和發(fā)展的社會心理學技術 .” 李大志 “ 銷售技巧的本質是成功的習慣 .” 李大志54 銷售技巧不是神功秘籍銷售技巧不是終南捷徑 銷售技巧聽著易懂 , 光聽不會 !銷售技巧看著明白 , 做著糊涂 !銷售技巧想著容易 , 實踐困難 !55 銷售技巧是馬步長拳銷售技巧是汗水結晶練 /戀 /煉56 天下最偉大的銷售代表 F:\音樂 \課堂音樂 \哲理 \哲理 \[小品 ][賣拐 ][趙本山 _范偉 _高秀敏 ].rm57 1 改變客戶心中的 “價值天平 ” 客戶的心理天平客戶的心理天平價格價格 價值價值付出的成本付出的成本 獲得利益獲得利益58 2 調整客戶心中的 “優(yōu)先順序 ”客戶購買前 客戶購買決策時銷售代表調整
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