【文章內容簡介】 如開盤 前 所有的設計都全部做好了 因為之中很要修改 執(zhí)行不是個人的事情 因此關乎合作方 執(zhí)行的品質有三點 ： 提前 溝通 合作 第三講 最后再補充幾點 一策略一定要有高度 不可復制 不可代理 二策略一定要思維緊密 無關的話語或者不是很明確的市場情報少說 不說別人不知道 一說人們嚇一跳 三策劃要清晰明了的說明 你的觀點絕對是推動產品而服務的 從產品的角度迎合市場的口味 第三講 以后大家接到策劃案子 先對項目說幾句話 1 你是誰 ? 用一句話概括 ? 用一句話概括 ? 用一句話概括 ? 用一句話概括 第三講 這幾句話 然后再用一句話概括項目 比如 : 這是一個 40萬規(guī)模的高貴別墅 不是最昂貴的 但是最高貴 適合一群事業(yè)有成的國際人士來住 這個是圈層概念 ,小社會 . OK 下面就很好搞了 第三講 規(guī)模大 高貴 國際抓靈魂字眼 從規(guī)模上看 有社區(qū)的氣度 從格調上 有高質量高品位 第三講 OK 什么問題都解開了 還有什么難的 新人也不要怕 高人也不要怕 簡簡單單 刀刀封喉 自信點 第四講 流程 地產部分流程 以市場價為參考 適當調比列 從一塊地到交房 比如從國土局批地 到最后交房 從銷售看分六個階段 ： 第四講 從銷售看分六個階段 ： 形象期 認籌期 開盤期 公開發(fā)售期 強銷期 促銷售期 第四講 從工程上說 ： 根基 正負零 拆外架 外立面 樣板房 園林 封頂 入伙 第四講 從廣告上說 最主要分 ： 開盤前 開盤后 分三個點說廣告： 前期 形象 中期 產品 后期 配套 第四講 在執(zhí)行流程中我們發(fā)現(xiàn) 接待中心該做什么 ？ 模型 VIP 單張 圍墻 到了選房 這個也就是開盤了 第四講 有的沒有解籌說法 直接抽簽選房 比如 100套房子 400個人搶 只能根據(jù) VIP來選 積分 抽簽 我們玩的就是抽簽選房 ,差點打死人了 選中號碼 第四講 要進入選房等候區(qū) 10人一組 要身份證 VIP 派籌號 三個少一個都不行 每個號只許帶一個人進 防止有人炒號 然后以 5人一組先簽到 核查有沒出錯 （一般是網絡操作） 才許進入選房區(qū) 時間 15分鐘 第四講 銷控人員可以根據(jù)你的三個 選房意想選抽一個屬于你的號碼 一般可以選三個 交錯在一起的 進入銷控以后 還要交錢 財務區(qū) 簽約區(qū) 復核區(qū) 第四講 最后領取認購書 并進行銀行按揭 等房型全部定好 交剩下的余款 其實也是交付了 這個是執(zhí)行過程 地產的最基本常識 第五講《砍死賣點》 ? 賣點是什么 ? 賣點如何找 ? 賣點與 USP ? 賣點與項目 ? 賣點的組合 ? 賣點與概念 ? 賣點的延伸 ? 賣點的原則 ? 賣點與買點 ? 賣點的實現(xiàn) 第五講 這些都是我隨機演講 我自己也進入角色了 忘記我在做什么了 相信大家對策劃多了點理解 你塑造形象？？ 假如你買房子，你會選嗎？？ 避免說劣勢 我演講幾乎很少說項目不行的 而說未來前景好 10年前買蓮花山一套房的 現(xiàn)在價值 3倍 等于三套 從本身的檔次來看 滿足基本居住 ? 江南刀 14:52:32 ? 生活更上一層！ 第五講 我演講幾乎很少說項目不行的 而說未來前景好 10年前買蓮花山一套房的 現(xiàn)在價值 3倍 等于三套 從本身的檔次來看 滿足基本居住 生活更上一層！ 第五講 釀造自我 基于 12層以上可以四面有景觀 為什么一定做小戶型？ 因為這樣的房子屬于垃圾堆的房子要變成鳳凰 惟有出彩 鎮(zhèn)震驚西岸 當?shù)貨]一個房子有這么眩的 把中小戶當小戶做 景觀 城市便利 升值 第五講 滿足自我 廣告語： LOOK！世界看我 SHOW！ 制造異型廣告牌與現(xiàn)場人氣 大家要是遇到這樣的難題最好不要急 最好用一句話概括這個房子 比如：這是一個有著 20萬規(guī)模的，四面看到景觀的魅力之城 第五講 項目的形象浮出水面 通常做法有兩種 概念與性價 但是開發(fā)商不愿意降價銷售 我們做廣告的頭疼 只有吹水，把項目模擬成好的形象 比如：我現(xiàn)在接了一個比搞項目 四周是工廠 靠近工業(yè)區(qū) 占地 2萬 建面 20萬 周邊無配套 環(huán)境特差 噪音灰塵多 第五講 接到這個案子我頭都大了 簡直就是死案 但是我抓住了幾點 首先死馬當活馬醫(yī) 這個項目不是小戶型 我們一定要把他塑造成小戶型 我就是我的感覺 我想任何一個樓盤都是從地段引發(fā)的血案 第五講 地段決定很多因素 這個是涉及到兩點 一是開發(fā)理念 其次是規(guī)劃戰(zhàn)略 想想，房子要是沒有賣點怎么去追求利潤 但是很多不成熟的開發(fā)商在只看到錢 圈地為王 導致銷售闌尾 沒有嚴格規(guī)劃 遇到這種情況 我們只好認倒霉 第五講 如何制造賣點 一賣潛力 二賣生活方式 三賣性價比 四借品牌策動 第五講 通常做法有兩種 教育之城 生態(tài)之城 人文之城 其實說到底 是產品與概念的嫁接 產品是核心 概念是形象 廣告就是在銷售觀念 購買 接受 認知 依賴 解決價值認同感 第五講 賣點的提純原則是 減法 就是從眾多賣點中歸類 要犧牲無數(shù)賣點成就一個最高價值點 這個點叫 USP 當然也不是絕對 第五講 要是項目很差 那么我們不是砍死賣點，而是制造賣點 生產賣點 賣點怎么生產 很多賣點 賣點分析 分割 組合 定位 核心 延伸 演繹 也就是形成核心的過程 演繹就是創(chuàng)意過程 我們找賣點 就該找到這個份上 第五講 關于次級賣點 還有三級賣點 可以作為階段點來補充 比如前兩個周期大賣點都賣完了 那么；剛才所說的超低密度 可以拿出來做創(chuàng)意 第五講 賣點與概念實際就是賣點與 USP的關系 賣點怎么延伸啊 知道以前有人打城的概念 比如；活力城 延伸為延伸為 早年設計師說 蘋果生活 檸檬生活 等 第五講 其實是為了找設計載體 這樣的 USP不能不說好 但是： USP一定要考慮產品在市場上的接受程度 比如我在惠洲那地方 你和他來個藍波生活 人家看不明白 你去長春 沈陽操盤 一定要實在 你去北京找 USP 一定要文化 第五講 可見： USP作為獨特銷售主張 應該是策略的核心 與靈魂 也是定位后的產物 第五講 我們重新輸理下策略 廣告語可以是： 有人實在高人一等 這里的賣點分析 賣點分割 賣點組合 主要是為 USP服務的 對于 USP幾乎沒人不知道 我想強調一點