【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 以便進(jìn)行各個(gè)產(chǎn)品的戰(zhàn)略決策n 有利于戰(zhàn)略性產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展缺點(diǎn)：n 功能重疊，易造成資源浪費(fèi)n 各個(gè)產(chǎn)品之間的市場(chǎng)營(yíng)銷工作不易協(xié)調(diào)統(tǒng)一，不利于產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一形象n 容易造成內(nèi)部掙搶共同的客戶群n 不利于交叉銷售銷售公司產(chǎn)品一部 產(chǎn)品三部產(chǎn)品二部特點(diǎn)：n 銷售公司根據(jù)產(chǎn)品分部，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的營(yíng)銷工作n 每個(gè)產(chǎn)品部下設(shè)市場(chǎng)和銷售組，其中市場(chǎng)組負(fù)責(zé)本產(chǎn)品的市場(chǎng)策略和營(yíng)銷計(jì)劃，銷售組負(fù)責(zé)本產(chǎn)品大客戶銷售及監(jiān)督指導(dǎo)各分公司在本產(chǎn)品方面的銷售業(yè)績(jī)架構(gòu)三 (產(chǎn)品部架構(gòu) )產(chǎn)品部架構(gòu)的營(yíng)銷組織可以充分發(fā)揮的市場(chǎng)和銷售資源，為多個(gè)產(chǎn)品線提供服務(wù)。該架構(gòu)適用于有較寬產(chǎn)品線、技術(shù)含量高的成長(zhǎng)型企業(yè)。市場(chǎng)銷售客戶服務(wù)市場(chǎng)銷售客戶服務(wù)市場(chǎng)銷售客戶服務(wù)銷售公司需解決的關(guān)鍵問(wèn)題：n 公司總部對(duì)各個(gè)區(qū)域必須有恰當(dāng)?shù)墓芾砗驼{(diào)控機(jī)制，以達(dá)到執(zhí)行公司戰(zhàn)略意圖的目的n 控制資源配置，節(jié)約管理成本優(yōu)點(diǎn)：n 每一地區(qū)的市場(chǎng)和銷售較易根據(jù)市場(chǎng)情況作出調(diào)整n 有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的拓展缺點(diǎn)：n 每一區(qū)域的功能重疊，易造成資源浪費(fèi)n 各個(gè)區(qū)域之間的市場(chǎng)營(yíng)銷工作不易協(xié)調(diào)統(tǒng)一，不利于產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一形象n 公司的戰(zhàn)略意圖難以統(tǒng)一執(zhí)行銷售公司區(qū)域一部 區(qū)域三部區(qū)域二部特點(diǎn)：n 銷售公司根據(jù)區(qū)域分部，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的營(yíng)銷工作n 銷售公司總部層面的集中管理壓力減少，具體的管理和控制下放在各區(qū)域部架構(gòu)四 (區(qū)域部架構(gòu) )區(qū)域部架構(gòu)的營(yíng)銷組織可以充分發(fā)揮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)，滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨?，但整個(gè)公司的集中管理性較弱。該架構(gòu)可用于經(jīng)營(yíng)地區(qū)廣、有狹窄產(chǎn)品線的成熟企業(yè)。市場(chǎng)銷售客戶服務(wù)市場(chǎng)銷售客戶服務(wù)市場(chǎng)銷售客戶服務(wù)銷售公司企業(yè)組織架構(gòu) 設(shè)計(jì)說(shuō)明n 小天鵝銷售公司的產(chǎn)品為雙缸、波輪和滾筒洗衣機(jī)，三種產(chǎn)品同屬洗衣機(jī)類，其產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)渠道、客戶類別都有很大的相似性，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的知識(shí)和技能要求差別不是很大n 相比海爾、春蘭等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，小天鵝在產(chǎn)品的形象和廣告宣傳上尚有較大距離，結(jié)合型營(yíng)銷架構(gòu)的方式可有助于發(fā)揮資源共享的優(yōu)勢(shì)，開發(fā)出品質(zhì)優(yōu)良的形象和廣告宣傳作品，擴(kuò)大小天鵝洗衣機(jī)品牌的知名度和影響力n 近期小天鵝洗衣機(jī)的主力產(chǎn)品仍為波輪全自動(dòng)洗衣機(jī)，結(jié)合型營(yíng)銷架構(gòu)能保證在主力產(chǎn)品上配置最豐富的資源結(jié)合型組織架構(gòu)較適合小天鵝銷售公司近、中期的發(fā)展。銷售公司銷售公司市場(chǎng)部 銷售部大區(qū)一大區(qū)二大區(qū)三銷售分公司銷售分公司...銷售分公司銷售分公司...銷售分公司銷售分公司...優(yōu)點(diǎn)：n 大區(qū)作為銷售公司總部的區(qū)域前沿機(jī)構(gòu)，使銷售公司總部與各地市場(chǎng) /客戶的聯(lián)系更加密切n 有利于穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)，有效防止惡性沖貨n 有利于充分調(diào)配、共享區(qū)域內(nèi)的資源n 可充分理解和綜合運(yùn)用區(qū)域的特點(diǎn)，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)缺點(diǎn)：n 銷售公司總部的決策傳遞到分公司需要的層次增多，可能影響分公司執(zhí)行決策的效率特點(diǎn)：n 適合業(yè)務(wù)輻射廣大的組織， 根據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的地域性區(qū)別劃分，一般為 48個(gè)區(qū)左右n 大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的銷售管理，調(diào)配區(qū)域內(nèi)的資源和促進(jìn)信息的共享，監(jiān)控市場(chǎng)的非規(guī)范操作在結(jié)合型架構(gòu) (架構(gòu)一 )下，銷售公司適合于設(shè)立大區(qū)經(jīng)理，以健全銷售管理架構(gòu)。銷售公司I. 策略議題1. 整體銷售公司經(jīng)營(yíng)策略規(guī)劃 裁決 復(fù)核 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行2. 銷售公司經(jīng)營(yíng)策略預(yù)算規(guī)劃 裁決 復(fù)核 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行3. 銷售公司經(jīng)營(yíng)資源分配計(jì)劃 裁決 審核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行4. 客戶服務(wù)策略 裁決 復(fù)核 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行5. 年度銷售計(jì)劃 裁決 復(fù)核 復(fù)核 初核 初核 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行項(xiàng)目 首席執(zhí)行官 首席運(yùn)營(yíng)官 銷售公司洗衣機(jī)事業(yè)副總董事會(huì)1. 月度銷售計(jì)劃 裁決 審核 提議 /執(zhí)行2. 市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)推廣 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行3. 渠道管理 裁決 提議 /執(zhí)行4. 營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃與建置 裁決 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行5. 產(chǎn)品定價(jià) 裁決 提議 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行6. 大額特價(jià)審批 裁決 審核 執(zhí)行 /審核7. 中、小額特價(jià)審批 執(zhí)行 /審核8. 大客戶關(guān)系管理 執(zhí)行 /審核9. SD銷售業(yè)務(wù)管理 審核 執(zhí)行 /初核10. 大區(qū)和分公司銷售管理11. 客戶服務(wù)管理 審核 執(zhí)行 /初核12. 績(jī)效評(píng)估管理辦法與激勵(lì)方案 裁決 審核 初核 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行其他部門 *市場(chǎng)、銷售和客戶服務(wù)的主要匯報(bào)關(guān)系。裁決 : 最後決定權(quán) 其它部門的具體內(nèi)容參見管理流程設(shè)計(jì)復(fù)審：對(duì)于重大問(wèn)題由更高層再次審核初審 : 檢視，給予意見和支持提案提議 : 準(zhǔn)備和提出建議書說(shuō)明：銷售公司開發(fā)部 平面部品管部 職能管理部成品檢驗(yàn)組部品檢驗(yàn)組測(cè)試室品質(zhì)管理組設(shè)備維修組計(jì)劃調(diào)度組各生產(chǎn)工段注：n各生產(chǎn)工段指總裝、離合器、注塑、箱體和雙缸等工段n新品開發(fā)生產(chǎn)和新品開發(fā)平面為新品開發(fā)項(xiàng)目服務(wù)，只在新品開發(fā)時(shí)出現(xiàn)n職能管理部部長(zhǎng)的崗位可以兼任成本核算組安保消防組人力資源組績(jī)效管理組行政總務(wù)組現(xiàn)場(chǎng)平面組洗衣機(jī)事業(yè)副總新品開發(fā)平面生產(chǎn)準(zhǔn)備平面組新品開發(fā)生產(chǎn)外協(xié)外購(gòu)組倉(cāng)庫(kù)管理組到產(chǎn)品開發(fā)的流程，并結(jié)合考慮了品質(zhì)管理的獨(dú)立性及職能部門的集中管理等各個(gè)方面。產(chǎn)品設(shè)計(jì) 平面設(shè)計(jì) 定制開發(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)平面設(shè)計(jì)現(xiàn)在未來(lái)技術(shù)中心技術(shù)中心n 并行流程n 采取項(xiàng)目小組方式n 確定流程負(fù)責(zé)人 定制開發(fā)技術(shù)中心 技術(shù)中心品管部技術(shù)質(zhì)量部品管部技術(shù)質(zhì)量部未來(lái)現(xiàn)在說(shuō)明：n 技術(shù)中心技術(shù)質(zhì)量部制訂質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并領(lǐng)導(dǎo) 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品檢驗(yàn)過(guò)程負(fù)責(zé)n 技術(shù)中心有權(quán)根據(jù)品管檢驗(yàn)結(jié)果作出禁止出廠、停產(chǎn)等決定n 產(chǎn)品檢驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品開發(fā)負(fù)責(zé)：建議之組織架構(gòu)以下就各架構(gòu)逐一進(jìn)行說(shuō)明。高階組織架構(gòu)的選擇開發(fā)和平面獨(dú)立型開發(fā)和平面整合型(架構(gòu)一 )(架構(gòu)二 )工廠的高階 企業(yè)組織架構(gòu) 有兩個(gè)選擇方案：開發(fā)和平面獨(dú)立架構(gòu)，以及開發(fā)和平面整合架構(gòu)。優(yōu)點(diǎn)：n 平面設(shè)計(jì)的重要性得以體現(xiàn)n 有利于加強(qiáng)股份公司技術(shù)中心與工廠平面部門的互動(dòng)n 開發(fā)部和平面部職責(zé)明確，利于提高執(zhí)行效率缺點(diǎn)：n 不利于生產(chǎn)工段中開發(fā)人員與平面技術(shù)人員的溝通架構(gòu)一 (開發(fā)和平面獨(dú)立型 )開發(fā)和平面獨(dú)立型架構(gòu)適用于產(chǎn)品相對(duì)單一，平面復(fù)雜的生產(chǎn)工廠。平面部 開發(fā)部 品管部 職能管理部架構(gòu)二 (開發(fā)和平面整合型 )開發(fā)和平面整合型架構(gòu)適用于產(chǎn)品線較寬的生產(chǎn)工廠。生產(chǎn)技術(shù)部 品管部平面職能管理部需解決的關(guān)鍵問(wèn)題：n 在業(yè)務(wù)過(guò)程中確保平面設(shè)計(jì)的工作有效性n 需理順平面設(shè)計(jì)與股份公司技術(shù)中心、優(yōu)點(diǎn)：n 有利于各個(gè)生產(chǎn)工段中開發(fā)與平面技術(shù)的整合n 平面設(shè)計(jì)缺點(diǎn)：n 容易忽視平面設(shè)計(jì)的重要性，不利于產(chǎn)品的質(zhì)量保證各生產(chǎn)工段選擇開發(fā)和平面獨(dú)立架構(gòu)，并由技術(shù)中心集中進(jìn)行品質(zhì)管理較適合小天鵝、中期的發(fā)展。I. 策略議題項(xiàng)目 首席執(zhí)行官 首席運(yùn)營(yíng)官 洗衣機(jī)事業(yè)副總董事會(huì)1. 月度生產(chǎn)計(jì)劃 裁決 審核 提議 /執(zhí)行2. 零部件和備品備件采購(gòu)計(jì)劃 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行3. 零部件和備品備件庫(kù)存報(bào)告 執(zhí)行 /審核4. 日常設(shè)備維修報(bào)告 執(zhí)行 /審核 5. 部品 質(zhì)量檢測(cè) 執(zhí)行 /審核 6. 成品質(zhì)量檢測(cè) 執(zhí)行 /審核7. 質(zhì)量抽查 執(zhí)行 /審核8. 流水線平面設(shè)計(jì) 執(zhí)行 /審核9. 績(jī)效評(píng)估管理辦法與激勵(lì)方案 裁決 審核 初核 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行其他部門 *洗衣機(jī)定制開發(fā)的主要匯報(bào)關(guān)系。裁決 : 最後決定權(quán) 其它部門的具體內(nèi)容參見管理流程設(shè)計(jì)復(fù)審：對(duì)于重大問(wèn)題由更高層再次審核初審 : 檢視，給予意見和支持提案提議 : 準(zhǔn)備和提出建議書說(shuō)明：技術(shù)中心的工作要充分體現(xiàn) “以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心 ”的理念，加強(qiáng)各設(shè)計(jì)室之間的交流與溝通，確保向消費(fèi)者提供有價(jià)值的產(chǎn)品。技術(shù)中心 企業(yè)組織架構(gòu)技術(shù)中心研究發(fā)展副總技術(shù)中心整機(jī)設(shè)計(jì)部 測(cè)試部 技術(shù)質(zhì)量部工業(yè)設(shè)計(jì)室全自動(dòng)洗衣機(jī)設(shè)計(jì)室雙缸洗衣機(jī)設(shè)計(jì)室滾筒洗衣機(jī)設(shè)計(jì)室電腦板設(shè)計(jì)室綜合設(shè)計(jì)室電氣設(shè)計(jì)室測(cè)試室計(jì)量室技術(shù)管理室質(zhì)量管理室技術(shù)信息室項(xiàng)目小組項(xiàng)目管理委員會(huì)營(yíng)銷規(guī)劃部市場(chǎng)研究組銷售公司客戶服務(wù)部銷售公司市場(chǎng)推廣部與市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售部門接口，收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者反饋和需求零部件設(shè)計(jì)部新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行研究項(xiàng)目管理長(zhǎng)遠(yuǎn)研究開發(fā)計(jì)劃技術(shù)中心的 企業(yè)組織架構(gòu) 與其核心功能和流程緊密相連。，在技術(shù)中心 企業(yè)組織架構(gòu) 的設(shè)計(jì)過(guò)程中，我們?cè)紤]兩種不同的架構(gòu)。技術(shù)中心架構(gòu)一：以設(shè)計(jì)室為基礎(chǔ)，加項(xiàng)目小組的模式 * 架構(gòu)二：以項(xiàng)目小組為基礎(chǔ)的模式 ** 項(xiàng)目小組架構(gòu)詳見后面說(shuō)明研究發(fā)展副總技術(shù)中心整機(jī)設(shè)計(jì)部 零部件設(shè)計(jì)部 測(cè)試部 技術(shù)質(zhì)量部工業(yè)設(shè)計(jì)室全自動(dòng)洗衣機(jī)設(shè)計(jì)室雙缸洗衣機(jī)設(shè)計(jì)室項(xiàng)目管理委員會(huì)滾筒洗衣機(jī)設(shè)計(jì)室電腦板設(shè)計(jì)室綜合設(shè)計(jì)室電氣設(shè)計(jì)室測(cè)試室計(jì)量室 技術(shù)管理室技術(shù)信息室項(xiàng)目小組質(zhì)量管理室研究發(fā)展副總技術(shù)中心新產(chǎn)品開發(fā)部 基礎(chǔ)研究部 測(cè)試部 技術(shù)質(zhì)量部基礎(chǔ)研究室項(xiàng)目管理委員會(huì)測(cè)試室計(jì)量室 技術(shù)管理室質(zhì)量管理室技術(shù)信息室零部件設(shè)計(jì)室工業(yè)設(shè)計(jì)室項(xiàng)目小組m品管部架構(gòu)一，在原有的架構(gòu)基礎(chǔ)上成立項(xiàng)目小組。增加設(shè)計(jì)室之間的交流，力求以項(xiàng)目為主導(dǎo)，做到研究開發(fā)貼近市場(chǎng)。技術(shù)中心特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)n 成立以研究發(fā)展副總為領(lǐng)導(dǎo)的項(xiàng)目委員會(huì)，對(duì)中長(zhǎng)期的產(chǎn)品研究開發(fā)作統(tǒng)一規(guī)劃；制定規(guī)范的項(xiàng)目實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)；根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)原則，選擇最佳設(shè)計(jì)方案n 成立跨設(shè)計(jì)室，跨部門，包括生產(chǎn)，財(cái)務(wù)，營(yíng)銷規(guī)劃，銷售人員的項(xiàng)目小組，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)施n 項(xiàng)目小組組長(zhǎng)一般由整機(jī)設(shè)計(jì)室主任或主設(shè)計(jì)擔(dān)任n 項(xiàng)目小組隨項(xiàng)目的立項(xiàng)而成立，隨項(xiàng)目的完成而解散n 設(shè)技術(shù)信息室，其主要功能之一是負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)和客戶的信息，然后將信息提供給技術(shù)中心領(lǐng)導(dǎo)和各設(shè)計(jì)室n 可以統(tǒng)籌計(jì)劃研究開發(fā)和設(shè)計(jì)工作，避免對(duì)市場(chǎng)作被動(dòng)反應(yīng)，做到超前開發(fā)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品n 避免研究開發(fā)的隨意性n 創(chuàng)造開放的環(huán)境，保證設(shè)計(jì)室之間能互相交流，避免重復(fù)勞動(dòng)n 引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，保證好的方案能被采用，調(diào)動(dòng)設(shè)計(jì)人員的積極性n 將市場(chǎng)和消費(fèi)者因素引入設(shè)計(jì)，并使設(shè)計(jì)與生產(chǎn)密切結(jié)合n 項(xiàng)目小組與設(shè)計(jì)室之間的關(guān)系可能難以協(xié)調(diào)，給管理帶來(lái)一定難度n 項(xiàng)目小組組成人員如果調(diào)配不當(dāng)，會(huì)造成有些設(shè)計(jì)人員滿負(fù)荷工作，有些設(shè)計(jì)人員工作量不足的現(xiàn)象架構(gòu)一 (以設(shè)計(jì)室為基礎(chǔ)，加項(xiàng)目小組的模式 )研究發(fā)展副總技術(shù)中心整機(jī)設(shè)計(jì)部 零部件設(shè)計(jì)部 測(cè)試部 技術(shù)質(zhì)量部工業(yè)設(shè)計(jì)室全自動(dòng)洗衣機(jī)設(shè)計(jì)室雙缸洗衣機(jī)設(shè)計(jì)室項(xiàng)目管理委員會(huì)滾筒洗衣機(jī)設(shè)計(jì)室電腦板設(shè)計(jì)室綜合設(shè)計(jì)室電氣設(shè)計(jì)室測(cè)試室計(jì)量室 技術(shù)管理室技術(shù)信息室項(xiàng)目小組m品管部質(zhì)量管理室架構(gòu)二，成立新產(chǎn)品開發(fā)部和基礎(chǔ)研究部。整合零部件和整機(jī)設(shè)計(jì)，加強(qiáng)基礎(chǔ)研究功能；設(shè)計(jì)工作實(shí)行以項(xiàng)目小組為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)模式。技術(shù)中心特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)n 成立以研究發(fā)展副總為領(lǐng)導(dǎo)的項(xiàng)目委員會(huì)，對(duì)中長(zhǎng)期的產(chǎn)品研究開發(fā)作統(tǒng)一規(guī)劃；制定規(guī)范的項(xiàng)目實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)；根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)原則，選擇最佳設(shè)計(jì)方案n 成立新產(chǎn)品開發(fā)部和基礎(chǔ)研究部，分別負(fù)責(zé)目前或近期產(chǎn)品開發(fā)和中、長(zhǎng)期的基礎(chǔ)研究n 新產(chǎn)品開發(fā)部由項(xiàng)目小組，工業(yè)設(shè)計(jì)室和零部件設(shè)計(jì)室組成。項(xiàng)目小組成員除了來(lái)自技術(shù)中心以外， 還包括生產(chǎn)，財(cái)務(wù)，營(yíng)銷規(guī)劃，銷售部門的人員n 設(shè)基礎(chǔ)研究室和零部件設(shè)計(jì)室，為項(xiàng)目小組服務(wù)，其成員參加項(xiàng)目小組的工作n 項(xiàng)目小組組長(zhǎng)的職別相當(dāng)于設(shè)計(jì)室主任或主設(shè)計(jì)，可常設(shè)。但項(xiàng)目組不常設(shè)，項(xiàng)目小組隨項(xiàng)目的立項(xiàng)而成立，隨項(xiàng)目的完成而解散n 設(shè)技術(shù)信息室，其主要功能之一是負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)和客戶的信息，然后將信息提供給技術(shù)中心領(lǐng)導(dǎo)和各設(shè)計(jì)室n 可以統(tǒng)籌計(jì)劃研究開發(fā)和設(shè)計(jì)工作，避免對(duì)市場(chǎng)作被動(dòng)反應(yīng)，做到超前開發(fā)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品n 整合整機(jī)和零部件開發(fā)設(shè)計(jì)n 增強(qiáng)基礎(chǔ)研究的功能n 避免研究開發(fā)的隨意性n 創(chuàng)造開放的環(huán)境，真正做到設(shè)計(jì)中心的工作以項(xiàng)目為導(dǎo)向，項(xiàng)目的實(shí)施以市場(chǎng)和消費(fèi)者為導(dǎo)向n 引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，保證好的方案能被采用，調(diào)動(dòng)設(shè)計(jì)人員的積極性n 將市場(chǎng)和