【文章內(nèi)容簡介】 以便進(jìn)行各個產(chǎn)品的戰(zhàn)略決策n 有利于戰(zhàn)略性產(chǎn)品的市場拓展缺點：n 功能重疊，易造成資源浪費n 各個產(chǎn)品之間的市場營銷工作不易協(xié)調(diào)統(tǒng)一，不利于產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一形象n 容易造成內(nèi)部掙搶共同的客戶群n 不利于交叉銷售銷售公司產(chǎn)品一部 產(chǎn)品三部產(chǎn)品二部特點：n 銷售公司根據(jù)產(chǎn)品分部，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的營銷工作n 每個產(chǎn)品部下設(shè)市場和銷售組，其中市場組負(fù)責(zé)本產(chǎn)品的市場策略和營銷計劃，銷售組負(fù)責(zé)本產(chǎn)品大客戶銷售及監(jiān)督指導(dǎo)各分公司在本產(chǎn)品方面的銷售業(yè)績架構(gòu)三 (產(chǎn)品部架構(gòu) )產(chǎn)品部架構(gòu)的營銷組織可以充分發(fā)揮的市場和銷售資源，為多個產(chǎn)品線提供服務(wù)。該架構(gòu)適用于有較寬產(chǎn)品線、技術(shù)含量高的成長型企業(yè)。市場銷售客戶服務(wù)市場銷售客戶服務(wù)市場銷售客戶服務(wù)銷售公司需解決的關(guān)鍵問題：n 公司總部對各個區(qū)域必須有恰當(dāng)?shù)墓芾砗驼{(diào)控機(jī)制，以達(dá)到執(zhí)行公司戰(zhàn)略意圖的目的n 控制資源配置，節(jié)約管理成本優(yōu)點：n 每一地區(qū)的市場和銷售較易根據(jù)市場情況作出調(diào)整n 有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅耐卣谷秉c：n 每一區(qū)域的功能重疊，易造成資源浪費n 各個區(qū)域之間的市場營銷工作不易協(xié)調(diào)統(tǒng)一，不利于產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一形象n 公司的戰(zhàn)略意圖難以統(tǒng)一執(zhí)行銷售公司區(qū)域一部 區(qū)域三部區(qū)域二部特點：n 銷售公司根據(jù)區(qū)域分部，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的營銷工作n 銷售公司總部層面的集中管理壓力減少，具體的管理和控制下放在各區(qū)域部架構(gòu)四 (區(qū)域部架構(gòu) )區(qū)域部架構(gòu)的營銷組織可以充分發(fā)揮當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c，滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨螅麄€公司的集中管理性較弱。該架構(gòu)可用于經(jīng)營地區(qū)廣、有狹窄產(chǎn)品線的成熟企業(yè)。市場銷售客戶服務(wù)市場銷售客戶服務(wù)市場銷售客戶服務(wù)銷售公司企業(yè)組織架構(gòu) 設(shè)計說明n 小天鵝銷售公司的產(chǎn)品為雙缸、波輪和滾筒洗衣機(jī)，三種產(chǎn)品同屬洗衣機(jī)類，其產(chǎn)品特點、市場渠道、客戶類別都有很大的相似性，對市場營銷人員的知識和技能要求差別不是很大n 相比海爾、春蘭等競爭對手，小天鵝在產(chǎn)品的形象和廣告宣傳上尚有較大距離，結(jié)合型營銷架構(gòu)的方式可有助于發(fā)揮資源共享的優(yōu)勢，開發(fā)出品質(zhì)優(yōu)良的形象和廣告宣傳作品，擴(kuò)大小天鵝洗衣機(jī)品牌的知名度和影響力n 近期小天鵝洗衣機(jī)的主力產(chǎn)品仍為波輪全自動洗衣機(jī)，結(jié)合型營銷架構(gòu)能保證在主力產(chǎn)品上配置最豐富的資源結(jié)合型組織架構(gòu)較適合小天鵝銷售公司近、中期的發(fā)展。銷售公司銷售公司市場部 銷售部大區(qū)一大區(qū)二大區(qū)三銷售分公司銷售分公司...銷售分公司銷售分公司...銷售分公司銷售分公司...優(yōu)點：n 大區(qū)作為銷售公司總部的區(qū)域前沿機(jī)構(gòu)，使銷售公司總部與各地市場 /客戶的聯(lián)系更加密切n 有利于穩(wěn)定區(qū)域市場，有效防止惡性沖貨n 有利于充分調(diào)配、共享區(qū)域內(nèi)的資源n 可充分理解和綜合運用區(qū)域的特點，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢缺點：n 銷售公司總部的決策傳遞到分公司需要的層次增多，可能影響分公司執(zhí)行決策的效率特點：n 適合業(yè)務(wù)輻射廣大的組織， 根據(jù)全國市場的地域性區(qū)別劃分，一般為 48個區(qū)左右n 大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的銷售管理，調(diào)配區(qū)域內(nèi)的資源和促進(jìn)信息的共享，監(jiān)控市場的非規(guī)范操作在結(jié)合型架構(gòu) (架構(gòu)一 )下，銷售公司適合于設(shè)立大區(qū)經(jīng)理，以健全銷售管理架構(gòu)。銷售公司I. 策略議題1. 整體銷售公司經(jīng)營策略規(guī)劃 裁決 復(fù)核 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行2. 銷售公司經(jīng)營策略預(yù)算規(guī)劃 裁決 復(fù)核 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行3. 銷售公司經(jīng)營資源分配計劃 裁決 審核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行4. 客戶服務(wù)策略 裁決 復(fù)核 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行5. 年度銷售計劃 裁決 復(fù)核 復(fù)核 初核 初核 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行項目 首席執(zhí)行官 首席運營官 銷售公司洗衣機(jī)事業(yè)副總董事會1. 月度銷售計劃 裁決 審核 提議 /執(zhí)行2. 市場調(diào)研和市場推廣 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行3. 渠道管理 裁決 提議 /執(zhí)行4. 營銷網(wǎng)點規(guī)劃與建置 裁決 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行5. 產(chǎn)品定價 裁決 提議 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行6. 大額特價審批 裁決 審核 執(zhí)行 /審核7. 中、小額特價審批 執(zhí)行 /審核8. 大客戶關(guān)系管理 執(zhí)行 /審核9. SD銷售業(yè)務(wù)管理 審核 執(zhí)行 /初核10. 大區(qū)和分公司銷售管理11. 客戶服務(wù)管理 審核 執(zhí)行 /初核12. 績效評估管理辦法與激勵方案 裁決 審核 初核 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行其他部門 *市場、銷售和客戶服務(wù)的主要匯報關(guān)系。裁決 : 最後決定權(quán) 其它部門的具體內(nèi)容參見管理流程設(shè)計復(fù)審：對于重大問題由更高層再次審核初審 : 檢視，給予意見和支持提案提議 : 準(zhǔn)備和提出建議書說明：銷售公司開發(fā)部 平面部品管部 職能管理部成品檢驗組部品檢驗組測試室品質(zhì)管理組設(shè)備維修組計劃調(diào)度組各生產(chǎn)工段注：n各生產(chǎn)工段指總裝、離合器、注塑、箱體和雙缸等工段n新品開發(fā)生產(chǎn)和新品開發(fā)平面為新品開發(fā)項目服務(wù)，只在新品開發(fā)時出現(xiàn)n職能管理部部長的崗位可以兼任成本核算組安保消防組人力資源組績效管理組行政總務(wù)組現(xiàn)場平面組洗衣機(jī)事業(yè)副總新品開發(fā)平面生產(chǎn)準(zhǔn)備平面組新品開發(fā)生產(chǎn)外協(xié)外購組倉庫管理組到產(chǎn)品開發(fā)的流程，并結(jié)合考慮了品質(zhì)管理的獨立性及職能部門的集中管理等各個方面。產(chǎn)品設(shè)計 平面設(shè)計 定制開發(fā)產(chǎn)品設(shè)計平面設(shè)計現(xiàn)在未來技術(shù)中心技術(shù)中心n 并行流程n 采取項目小組方式n 確定流程負(fù)責(zé)人 定制開發(fā)技術(shù)中心 技術(shù)中心品管部技術(shù)質(zhì)量部品管部技術(shù)質(zhì)量部未來現(xiàn)在說明：n 技術(shù)中心技術(shù)質(zhì)量部制訂質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并領(lǐng)導(dǎo) 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品檢驗過程負(fù)責(zé)n 技術(shù)中心有權(quán)根據(jù)品管檢驗結(jié)果作出禁止出廠、停產(chǎn)等決定n 產(chǎn)品檢驗，對產(chǎn)品開發(fā)負(fù)責(zé)：建議之組織架構(gòu)以下就各架構(gòu)逐一進(jìn)行說明。高階組織架構(gòu)的選擇開發(fā)和平面獨立型開發(fā)和平面整合型(架構(gòu)一 )(架構(gòu)二 )工廠的高階 企業(yè)組織架構(gòu) 有兩個選擇方案：開發(fā)和平面獨立架構(gòu)，以及開發(fā)和平面整合架構(gòu)。優(yōu)點：n 平面設(shè)計的重要性得以體現(xiàn)n 有利于加強(qiáng)股份公司技術(shù)中心與工廠平面部門的互動n 開發(fā)部和平面部職責(zé)明確，利于提高執(zhí)行效率缺點：n 不利于生產(chǎn)工段中開發(fā)人員與平面技術(shù)人員的溝通架構(gòu)一 (開發(fā)和平面獨立型 )開發(fā)和平面獨立型架構(gòu)適用于產(chǎn)品相對單一，平面復(fù)雜的生產(chǎn)工廠。平面部 開發(fā)部 品管部 職能管理部架構(gòu)二 (開發(fā)和平面整合型 )開發(fā)和平面整合型架構(gòu)適用于產(chǎn)品線較寬的生產(chǎn)工廠。生產(chǎn)技術(shù)部 品管部平面職能管理部需解決的關(guān)鍵問題：n 在業(yè)務(wù)過程中確保平面設(shè)計的工作有效性n 需理順平面設(shè)計與股份公司技術(shù)中心、優(yōu)點：n 有利于各個生產(chǎn)工段中開發(fā)與平面技術(shù)的整合n 平面設(shè)計缺點：n 容易忽視平面設(shè)計的重要性，不利于產(chǎn)品的質(zhì)量保證各生產(chǎn)工段選擇開發(fā)和平面獨立架構(gòu)，并由技術(shù)中心集中進(jìn)行品質(zhì)管理較適合小天鵝、中期的發(fā)展。I. 策略議題項目 首席執(zhí)行官 首席運營官 洗衣機(jī)事業(yè)副總董事會1. 月度生產(chǎn)計劃 裁決 審核 提議 /執(zhí)行2. 零部件和備品備件采購計劃 復(fù)核 初核 提議 /執(zhí)行3. 零部件和備品備件庫存報告 執(zhí)行 /審核4. 日常設(shè)備維修報告 執(zhí)行 /審核 5. 部品 質(zhì)量檢測 執(zhí)行 /審核 6. 成品質(zhì)量檢測 執(zhí)行 /審核7. 質(zhì)量抽查 執(zhí)行 /審核8. 流水線平面設(shè)計 執(zhí)行 /審核9. 績效評估管理辦法與激勵方案 裁決 審核 初核 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行其他部門 *洗衣機(jī)定制開發(fā)的主要匯報關(guān)系。裁決 : 最後決定權(quán) 其它部門的具體內(nèi)容參見管理流程設(shè)計復(fù)審：對于重大問題由更高層再次審核初審 : 檢視，給予意見和支持提案提議 : 準(zhǔn)備和提出建議書說明：技術(shù)中心的工作要充分體現(xiàn) “以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心 ”的理念，加強(qiáng)各設(shè)計室之間的交流與溝通，確保向消費者提供有價值的產(chǎn)品。技術(shù)中心 企業(yè)組織架構(gòu)技術(shù)中心研究發(fā)展副總技術(shù)中心整機(jī)設(shè)計部 測試部 技術(shù)質(zhì)量部工業(yè)設(shè)計室全自動洗衣機(jī)設(shè)計室雙缸洗衣機(jī)設(shè)計室滾筒洗衣機(jī)設(shè)計室電腦板設(shè)計室綜合設(shè)計室電氣設(shè)計室測試室計量室技術(shù)管理室質(zhì)量管理室技術(shù)信息室項目小組項目管理委員會營銷規(guī)劃部市場研究組銷售公司客戶服務(wù)部銷售公司市場推廣部與市場營銷和銷售部門接口，收集市場動態(tài)和消費者反饋和需求零部件設(shè)計部新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行研究項目管理長遠(yuǎn)研究開發(fā)計劃技術(shù)中心的 企業(yè)組織架構(gòu) 與其核心功能和流程緊密相連。，在技術(shù)中心 企業(yè)組織架構(gòu) 的設(shè)計過程中，我們曾考慮兩種不同的架構(gòu)。技術(shù)中心架構(gòu)一：以設(shè)計室為基礎(chǔ)，加項目小組的模式 * 架構(gòu)二：以項目小組為基礎(chǔ)的模式 ** 項目小組架構(gòu)詳見后面說明研究發(fā)展副總技術(shù)中心整機(jī)設(shè)計部 零部件設(shè)計部 測試部 技術(shù)質(zhì)量部工業(yè)設(shè)計室全自動洗衣機(jī)設(shè)計室雙缸洗衣機(jī)設(shè)計室項目管理委員會滾筒洗衣機(jī)設(shè)計室電腦板設(shè)計室綜合設(shè)計室電氣設(shè)計室測試室計量室 技術(shù)管理室技術(shù)信息室項目小組質(zhì)量管理室研究發(fā)展副總技術(shù)中心新產(chǎn)品開發(fā)部 基礎(chǔ)研究部 測試部 技術(shù)質(zhì)量部基礎(chǔ)研究室項目管理委員會測試室計量室 技術(shù)管理室質(zhì)量管理室技術(shù)信息室零部件設(shè)計室工業(yè)設(shè)計室項目小組m品管部架構(gòu)一，在原有的架構(gòu)基礎(chǔ)上成立項目小組。增加設(shè)計室之間的交流，力求以項目為主導(dǎo)，做到研究開發(fā)貼近市場。技術(shù)中心特點優(yōu)點 缺點n 成立以研究發(fā)展副總為領(lǐng)導(dǎo)的項目委員會，對中長期的產(chǎn)品研究開發(fā)作統(tǒng)一規(guī)劃；制定規(guī)范的項目實施標(biāo)準(zhǔn)；根據(jù)競爭原則，選擇最佳設(shè)計方案n 成立跨設(shè)計室，跨部門，包括生產(chǎn)，財務(wù)，營銷規(guī)劃，銷售人員的項目小組，負(fù)責(zé)項目的實施n 項目小組組長一般由整機(jī)設(shè)計室主任或主設(shè)計擔(dān)任n 項目小組隨項目的立項而成立，隨項目的完成而解散n 設(shè)技術(shù)信息室，其主要功能之一是負(fù)責(zé)收集市場和客戶的信息，然后將信息提供給技術(shù)中心領(lǐng)導(dǎo)和各設(shè)計室n 可以統(tǒng)籌計劃研究開發(fā)和設(shè)計工作，避免對市場作被動反應(yīng)，做到超前開發(fā)市場所需要的產(chǎn)品n 避免研究開發(fā)的隨意性n 創(chuàng)造開放的環(huán)境，保證設(shè)計室之間能互相交流，避免重復(fù)勞動n 引入競爭機(jī)制，保證好的方案能被采用，調(diào)動設(shè)計人員的積極性n 將市場和消費者因素引入設(shè)計，并使設(shè)計與生產(chǎn)密切結(jié)合n 項目小組與設(shè)計室之間的關(guān)系可能難以協(xié)調(diào)，給管理帶來一定難度n 項目小組組成人員如果調(diào)配不當(dāng)，會造成有些設(shè)計人員滿負(fù)荷工作，有些設(shè)計人員工作量不足的現(xiàn)象架構(gòu)一 (以設(shè)計室為基礎(chǔ)，加項目小組的模式 )研究發(fā)展副總技術(shù)中心整機(jī)設(shè)計部 零部件設(shè)計部 測試部 技術(shù)質(zhì)量部工業(yè)設(shè)計室全自動洗衣機(jī)設(shè)計室雙缸洗衣機(jī)設(shè)計室項目管理委員會滾筒洗衣機(jī)設(shè)計室電腦板設(shè)計室綜合設(shè)計室電氣設(shè)計室測試室計量室 技術(shù)管理室技術(shù)信息室項目小組m品管部質(zhì)量管理室架構(gòu)二，成立新產(chǎn)品開發(fā)部和基礎(chǔ)研究部。整合零部件和整機(jī)設(shè)計，加強(qiáng)基礎(chǔ)研究功能；設(shè)計工作實行以項目小組為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)模式。技術(shù)中心特點優(yōu)點缺點n 成立以研究發(fā)展副總為領(lǐng)導(dǎo)的項目委員會，對中長期的產(chǎn)品研究開發(fā)作統(tǒng)一規(guī)劃；制定規(guī)范的項目實施標(biāo)準(zhǔn)；根據(jù)競爭原則，選擇最佳設(shè)計方案n 成立新產(chǎn)品開發(fā)部和基礎(chǔ)研究部，分別負(fù)責(zé)目前或近期產(chǎn)品開發(fā)和中、長期的基礎(chǔ)研究n 新產(chǎn)品開發(fā)部由項目小組，工業(yè)設(shè)計室和零部件設(shè)計室組成。項目小組成員除了來自技術(shù)中心以外， 還包括生產(chǎn)，財務(wù)，營銷規(guī)劃，銷售部門的人員n 設(shè)基礎(chǔ)研究室和零部件設(shè)計室，為項目小組服務(wù)，其成員參加項目小組的工作n 項目小組組長的職別相當(dāng)于設(shè)計室主任或主設(shè)計，可常設(shè)。但項目組不常設(shè)，項目小組隨項目的立項而成立，隨項目的完成而解散n 設(shè)技術(shù)信息室，其主要功能之一是負(fù)責(zé)收集市場和客戶的信息，然后將信息提供給技術(shù)中心領(lǐng)導(dǎo)和各設(shè)計室n 可以統(tǒng)籌計劃研究開發(fā)和設(shè)計工作，避免對市場作被動反應(yīng)，做到超前開發(fā)市場所需要的產(chǎn)品n 整合整機(jī)和零部件開發(fā)設(shè)計n 增強(qiáng)基礎(chǔ)研究的功能n 避免研究開發(fā)的隨意性n 創(chuàng)造開放的環(huán)境，真正做到設(shè)計中心的工作以項目為導(dǎo)向，項目的實施以市場和消費者為導(dǎo)向n 引入競爭機(jī)制，保證好的方案能被采用，調(diào)動設(shè)計人員的積極性n 將市場和