【文章內(nèi)容簡介】 p r is e sR a w M a t e r ialM a n u f a c t u r ing E n t e r p r is e sFinis h e d Go o d sC o m m e r c ial E n t e r p r is e sM e r c h a n d is eSource: China Storage Association (CSA) A、 物流占 GDP比例到 2023年將由目前的 20%將 為 15% B、 3PL占物流的比例由目前的 2%增長到 2023年的5% C、 3PL的年增長率在 2023年前為 15% ?對我國 3PL發(fā)展的預(yù)測 我國 3PL市場發(fā)展的幾大誤區(qū) ? 第三方物流市場的形成依賴傳統(tǒng)物流企業(yè)的現(xiàn)代化 ? 第三方物流市場的空間無限巨大 ? 第三方物流是高回報的行業(yè)，一投就靈 ? 發(fā)展第三方物流是傳統(tǒng)物流企業(yè)的唯一出路 3PL企業(yè)的戰(zhàn)略定位 ? 業(yè)務(wù)取向定位 ? 業(yè)務(wù)地域定位 ? 客戶取向定位 ? 營銷戰(zhàn)略定位 ? 資產(chǎn)比重定位 ? 客戶關(guān)系定位 ? 主導(dǎo)行業(yè)定位 ? 服務(wù)水平的定位 ? 核心競爭力的定位 ? 網(wǎng)絡(luò)的拓展定位 業(yè)務(wù)取向定位： 十大物流企業(yè)的分析 UPS， FedEx， DPWN， Maersk， 日通 ， Ryder， TNT， Expeditors， Panalpina， Exel. 除 Maersk以外均是以空運 、 陸運 、 快件作為基礎(chǔ)的 。 如 UPS， 陸 、 空運分別占業(yè)務(wù)收入的54%和 19%， FedEx,陸運與空運分別占 11%和83%， 日通則分別占 44%和 16%。 這是和物流的本質(zhì)密切相關(guān)的 。 業(yè)務(wù)地域定位： 不能 “ 一點化 ” ， 也非真正全球化 業(yè)務(wù)的地區(qū)性集中程度很高： UPS 美國國內(nèi) 80% FedEx 美國國內(nèi) 76% DPWN 歐洲業(yè)務(wù) 〉 70% TNP 歐洲業(yè)務(wù) 85% 日通 在日本業(yè)務(wù) 93% 客戶取向定位： 跨國公司全球業(yè)務(wù) 國營企業(yè) 外資企業(yè)的中國國內(nèi)物流 營銷戰(zhàn)略定位： 三種策略 A、 產(chǎn)品領(lǐng)先 （ product leader） : SONY B、 服務(wù)優(yōu)質(zhì)： （ Operational Excellence） FedEx C、 客戶親和 （ Customer Intimacy） 資產(chǎn)比重定位： 二種不同的結(jié)果 1） 、 資產(chǎn) “ 輕 ” 的公司資產(chǎn)利潤比高 2） 、 十大物流公司均擁有大量資產(chǎn) 4PL等等 客戶關(guān)系定位 ? 交易關(guān)系 ? 普通的合作伙伴關(guān)系 ? 戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 網(wǎng)絡(luò)的拓展方式定位 ? 自建網(wǎng)絡(luò) ? 聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò) 服務(wù)水平定位 ? 對于重點客戶，一般要提供增值服務(wù) ? 對于可替代性強的業(yè)務(wù)，也要提供增值服務(wù) ? 服務(wù)的水平的確定是動態(tài)的過程，必須適時調(diào)整 主導(dǎo)行業(yè)的定位 ? 今天我們什么行業(yè)都能做，因為我們什么行業(yè)都不專業(yè)。 ? 明天什么行業(yè)都不專業(yè)，就是什么行業(yè)都不能做。 四、 3PL企業(yè)的建設(shè) ? 3PL服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計 ? 3PL企業(yè)的營銷 ? 3PL企業(yè)的內(nèi)部管理的轉(zhuǎn)變 常見的第三方物流服務(wù) 1 ? 運輸類業(yè)務(wù)： 1) 運輸網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計和規(guī)劃； 2) “一站式”全方位運輸服務(wù)； 3) 外包運輸力量； 4) 幫助客戶管理運輸力量； 5) 動態(tài)運輸計劃； 6) 配送； 7) 報關(guān)和其它配套服務(wù)。 常見的第三方物流服務(wù) 2 ?倉儲 /配送類業(yè)務(wù)： 1)配送網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計； 2)訂單處理； 3)庫存管理； 4)倉儲管理； 5)代管倉庫； 6)包裝 /促銷包裝。 常見的第三方物流服務(wù) 3 ?增值服務(wù)： 1)延后處理； 2)零件成套； 3)供應(yīng)商管理（選擇、供貨、質(zhì)檢、結(jié)費）； 4)貨運付費； 5)支持 JIT制造； 6)咨詢服務(wù)； 7)售后服務(wù)； 常見的第三方物流服務(wù) 4 ? 信息服務(wù)： 1)信息平臺服務(wù)； 2)物流業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)； 3)運輸管理過程跟蹤。 ?總體策劃： 為客戶提供整體的物流解決方案，實現(xiàn)客戶物流效率的提高。 客戶物流需求分析 ? 客戶物流需求層次分析法： 1) 外包動因（總指導(dǎo)思想）； 2) 外包層面（管理系統(tǒng)）； 3) 外包內(nèi)容（運作系統(tǒng)）。 ? 外包動因分析： 1) 關(guān)注成本型； 2) 關(guān)注能力型 ； 3) 關(guān)注資金型； 4) 復(fù)合關(guān)注型。 ? 外包層面分析： 1) 決策規(guī)劃層； 2) 管理層； 3) 運作層。 定制客戶物流服務(wù)方案 ? 調(diào)研階段： 1) 對現(xiàn)有的物流過程進(jìn)行描述； 2) 評價現(xiàn)有物流體系的績效； 3) 同本行業(yè)先進(jìn)企業(yè)的物流實踐進(jìn)行比較。 ? 創(chuàng)新階段： 1) 簡化式創(chuàng)新：省略或合并某些物流活動或環(huán)節(jié)； 2) 優(yōu)化式創(chuàng)新：采用決策支持系統(tǒng)對物流體系進(jìn)行重新設(shè)計； 3) 模仿式創(chuàng)新：將相關(guān)企業(yè)先進(jìn)的物流實踐，結(jié)合客戶企業(yè)的特殊情況進(jìn)行設(shè)計。 ? 實踐階段： 1) 過程的系統(tǒng)化：物流服務(wù)計劃書； 2) 過程的自動化：信息系統(tǒng)建立； 3) 人力配置：設(shè)計組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé) 。 國內(nèi)第三方物流市場營銷現(xiàn)狀 ? 營銷水平低； ? 營銷手段單一； ? 競爭措施原始； ? 灰色交易多。 第三方物流市場營銷的特點 ? 專業(yè)化的特點 ? 針對高層營銷 ? 團(tuán)隊式營銷 1) 市場人員 2) 物流策劃人員 3) 運作和管理人員 第三方物流市場營銷流程 ? 目標(biāo)客戶信息收集和需求分析 ? 市場人員初步意向洽談 ? 專家同客戶的高層研討 ? 專家分析客戶的詳細(xì)需求和運作現(xiàn)狀 ? 項目團(tuán)隊定制物流方案 ? 項目運作平穩(wěn)后交給運作團(tuán)隊 物流營銷的轉(zhuǎn)變 營銷目標(biāo) —— 從滿意度向忠誠度轉(zhuǎn)變 施樂公司對顧客滿意度與再購買愿望作了比較 ， 發(fā)現(xiàn)非常滿意的顧客中具有再次選購施樂產(chǎn)品的愿望的顧客比滿意的顧客中具有再次購買愿望的顧客多了 5倍 。他們還發(fā)現(xiàn)顧客滿意度與顧客忠誠度之間并非是直線關(guān)系 ， 而是如下圖所示的非線性關(guān)系 。 第三方物流客戶服務(wù)的特殊性 ?第三方物流企業(yè)需要深刻理解客戶企業(yè)的客戶服務(wù)政策，在特殊情況下，甚至參與客戶企業(yè)的客戶服務(wù)政策的制定。 ?第三方物流企業(yè)的服務(wù)水平的高低，不僅取決于客戶企業(yè)的評價，還取決于客戶企業(yè)的客戶的評價。 客戶關(guān)系和客戶服務(wù)水平定位 ? 雙贏的原則 ? 服務(wù)的柔性化和個性化 ? 合作的戰(zhàn)略性 ? 客戶服務(wù)政策： 1) 每