現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷革新方案(編輯修改稿)
2025-02-09 05:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)促銷員逐步培訓(xùn)系統(tǒng) ? 培訓(xùn)內(nèi)容多樣化推進(jìn) 內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化 影像資料的制作及發(fā)放 ? 開發(fā)銷售賣點(diǎn) ,方便消費(fèi)者 ,提高競(jìng)爭(zhēng)力 培訓(xùn) ? 促銷員 MBO標(biāo)準(zhǔn)化 出勤管理強(qiáng)化 ? 月別 MBO及獎(jiǎng)罰 罰款，獎(jiǎng)賞并進(jìn) 展開內(nèi)部競(jìng)賽 ,提高積極性 ? 提高優(yōu)秀促銷員的待遇 ※ 絕對(duì)遵守發(fā)放工資時(shí)間 評(píng)價(jià) /獎(jiǎng)罰 ? 制定促銷員招聘計(jì)劃、培訓(xùn)系統(tǒng)，提高現(xiàn)場(chǎng)銷售能力 ? 通過評(píng)價(jià)，獎(jiǎng)懲制度的改進(jìn)，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)管理和銷售活性化 基本 方向 基本管理模式 13 執(zhí)行銷售專家制度 培訓(xùn)課程 內(nèi)容 基本崗位要求 基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí) 公司 資格認(rèn)證 發(fā)放提成 促銷員 基本素質(zhì) 促銷員 能力開發(fā) 導(dǎo)購專員 接待顧客 CS, 提高展臺(tái)銷售力 掌握產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) 解決方案，建議式銷售 導(dǎo)購 專家 培育促銷員系統(tǒng) 提高 銷售成功率顧客滿意度 ? 加強(qiáng)促銷員產(chǎn)品知識(shí) ,競(jìng)品比較 ,銷售技巧等培訓(xùn) ,提高銷售成功率 不要一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格 ,要開發(fā)適合高端產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? 加強(qiáng)提高顧客滿意度的 7大核心教育 服裝 , 禮儀 , 產(chǎn)品知識(shí) , 說服力 , 禮貌 , 工作態(tài)度 , 展臺(tái)環(huán)境 14 2. 提高實(shí)販賣能力 基本 課 程 收集產(chǎn)品基本信息 評(píng)價(jià) /成果分析 提供給現(xiàn)場(chǎng)并活用 選定產(chǎn)品的提供者 制作 Sales Letter, Guide 改善要求 產(chǎn)品信息事后管理 制作改善資料 銷售中活用 提供產(chǎn)品信息 (Sales guide) 銷售現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放 改善要求 銷售中活用 學(xué)習(xí) 活用銷售手冊(cè) , 銷售指南模式 ?開發(fā)適用中國(guó)消費(fèi)者的 賣點(diǎn) (RPM) 賣點(diǎn)要簡(jiǎn)單易懂 ?比性能更注重使用方便 突出競(jìng)爭(zhēng)力 ?辦事處長(zhǎng)主持周例會(huì) , 實(shí)施促銷員培訓(xùn) ?全國(guó)促銷員統(tǒng)一銷售 賣點(diǎn) ? 及時(shí)對(duì)應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)要求 ? 利用 CMS系統(tǒng)化管理 15 2. 提高實(shí)販賣能力 標(biāo)準(zhǔn)樣機(jī)信息 產(chǎn)品線信息 戰(zhàn)略型號(hào)信息 促銷信息 運(yùn)作時(shí)間 型號(hào) 2 型號(hào) 1 戰(zhàn)略型號(hào) 供給情況信息 其他 時(shí)間 價(jià)格 型號(hào) 1 提高性能 降價(jià) 斷貨 新產(chǎn)品 型號(hào) 2 斷貨 新產(chǎn)品 質(zhì)量問題 原材料問題 □ 產(chǎn)品線信息 斷貨預(yù)想日期 , 新品上市 代替型號(hào)信息 , 庫存 , 生產(chǎn)信息 □ 標(biāo)準(zhǔn)樣機(jī)信息 擺放期限 , 陳列規(guī)范支援 □ 戰(zhàn)略型號(hào)信息 戰(zhàn)略型號(hào)管理區(qū)域 □ 促銷信息 促銷類型，促銷期限， 促銷效果，支援內(nèi)容 □ 供貨情況信息 不能及時(shí)供貨的原因、影響、時(shí)間 規(guī)范市場(chǎng)情報(bào)支援 16 2. 提高實(shí)販賣能力 市場(chǎng)模式 新產(chǎn)品下線模式 前 中 後 市場(chǎng)調(diào)查 環(huán)境分析 把握消費(fèi)者需求 突出新產(chǎn)品理念 新品上市 4C Mix 成果分析 變化管理 中國(guó)總括 產(chǎn)品 企劃 產(chǎn)品 開發(fā) 產(chǎn)品 生產(chǎn) GBM 上市 戰(zhàn)略 詳細(xì) 運(yùn)作 戰(zhàn)略 實(shí)行 效果 分析 與顧客交流 銷售支援活動(dòng) ?廣 告 ? 新聞發(fā)布會(huì) ? PR ? 舊型號(hào)的處理 促銷企劃 ? 制作展示品 POP ? 渠道說明會(huì) ? 銷售政策 ? 產(chǎn)品培訓(xùn) 2) 規(guī)范新品上市系統(tǒng) 新品上市時(shí)，強(qiáng)化對(duì)消費(fèi)者的宣傳 有計(jì)劃營(yíng)銷的流程樹立 基本 模式 17 2. 提高實(shí)販賣能力 ILLUSTRATIVE 活動(dòng) 主體 ?? D13W D12W D11W D10W D9W D8W D7W D6W D5W D4W D3W D2W D1W D+1W D+2W 廣 告 MarG 代理 公司 RPM 法人 P O P MarG 代理 公司 RPM 法人 說明會(huì) MarG 法人 Launching 確定廣告概念 (4W) 代理公司定位 (1D) 制作廣告試案 廣告適時(shí)報(bào)告 廣告試案協(xié)商、決定、報(bào)告 制作廣告 制作會(huì)議 試行稟議 確定制作試行 產(chǎn)品攝影 制作會(huì)議 決定活動(dòng)方向 確定邀請(qǐng)人， 培訓(xùn)對(duì)象 分產(chǎn)品仔細(xì)培訓(xùn) P/G企劃 及確定展示產(chǎn)品 Master Process Map Master Plan(例 ) 賣場(chǎng)展示 發(fā)放 POP 促銷員培訓(xùn) 19 2. 提高實(shí)販賣能力 ? 以提高現(xiàn)場(chǎng)管理能力為目標(biāo)，改編辦事處組織 明確 Sellin/out業(yè)務(wù)員的崗位角色和工作流程 地區(qū)商圈、商場(chǎng)管理業(yè)務(wù)員主管制 ? 變更 Sellout 銷售擔(dān)當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià) /獎(jiǎng)賞體制 建立和實(shí)販賣管理掛鉤的 MBO, 成果評(píng)價(jià)制度 現(xiàn)場(chǎng)組織 業(yè)務(wù)改編 加強(qiáng) 目標(biāo)課題的實(shí)行能力 法人長(zhǎng)主導(dǎo)實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)改革課題 開展以辦事處為單位的現(xiàn)場(chǎng)改革競(jìng)賽 ? 分法人為主題實(shí)施“看得見的現(xiàn)場(chǎng)管
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