試論拓展客戶的六個關鍵步驟(編輯修改稿)
2025-02-08 23:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?變色龍型 ：極為罕見類型，具備每個類型的強烈特征，分值中間?？梢院腿魏稳舜蚪坏?。 ? 每個人都有，特征有強有弱，不同場合體現(xiàn)不一樣。 客戶拓展的第二關鍵步驟 建立信任 ?開始標志 發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有 價值的銷售機會 ?結束標志 與關鍵客戶建立了信賴關系 ?步驟 ?識別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎、變色龍五種溝通風格 ?推進客戶關系發(fā)展 認識 約會 信賴 同盟 客戶拓展的六個關鍵步驟 需求 資料 價格 體驗 建立信任 呈現(xiàn)價值 客戶分析 贏取承諾 挖掘需求 回收賬款 信賴 價值 客戶 決定客戶采購的關鍵要素 需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價值，價值又決定價格。不斷達到并超越客戶的需求，得到良性的客戶體驗，才能逐漸建立品牌。 信賴 價值 體驗 價格 需求 客戶拓展的第三關鍵步驟 挖掘需求 ?需求是什么？ ?案例：老太太買李子 — 又大又甜 — 買酸的一斤 — 繼續(xù) — 為什么酸的 — 生大胖孫子 —購買一斤 孕婦營養(yǎng)？ 那種水果維生素多？ 獼猴桃 一斤 福氣 我天天在這擺攤、水果當天從批發(fā)市場找新鮮進的，吃著好再來！ ?表面需求和更深層次需求 ?最深層需求是客戶采購的目標和愿望，也是產(chǎn)生采購的根源 花更多錢 化妝品 五層次樹狀結構 目標和愿望 產(chǎn)品和服務 問題和障礙 解決方案 采購指標 兩種銷售方法 ?客戶需求分為表面需求和深層次需求 ?產(chǎn)品銷售（推銷） AND顧問式銷售 ?國美或百貨 ?牙疼 ?幫助客戶分析問題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問，如果客戶要求，還可以實施方案并提供全部產(chǎn)品 — 顧問式銷售。 ?咨詢式和方案銷售 案例 ?企信通業(yè)務 內(nèi)部溝通，銷售管理方案 ?群發(fā)功能 即時定時發(fā)送 郵件提醒 日程提醒 資料管理 費用統(tǒng)計 ?500個促銷員內(nèi)部信息怎么溝通 — 電話溝通的問題 — 如何回復 — 庫存和銷量 — 月、天 同行 對比 ?產(chǎn)品銷售 ?客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 ?客戶確定采購指標 ?銷售以訂單為導向 ?適合銷售簡單產(chǎn)品 ?銷售人員懂得產(chǎn)品的特點和利益 ?銷售人員說服客戶 ?市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣 ?銷售周期短 ?年輕有沖動的銷售人員 ?幫客戶發(fā)現(xiàn)需求 ?幫客戶建立采購指標 ?以客戶需求為導向 ?適合復雜產(chǎn)品、方案和服務 ?具備分析和設計能力 ?理解和引導客戶 ?銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一銷售 ?銷售周期長 ?經(jīng)驗豐富銷售人員 客戶采購流程 ?買車 自動擋 ?銷售流程只是客戶采購流程的一部分，識別并圍繞客戶流程才能拿到訂單。 ?客戶發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 采購設計（ 引導期）（競爭期） 評估比較 購買承諾使用維護 ?列出我們在采購流程的哪個階段，針對那些客戶，應該做哪些事情 客戶拓展的第二關鍵步驟 挖掘需求 ?開始標志：與關鍵客戶建立信賴關系 ?結束標志：得到明確客戶需求（通常是書面采購或者招標書） ?步驟： ?幫助發(fā)起者認識到潛在的問題及其嚴重性，使之提出采購申請 ?幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計劃 ?幫助設計者規(guī)劃采購方案，將獨特的產(chǎn)品特點融入采購方案中 ?得到完整全面客戶需求，包括目標愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案
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