男裝銷售秘笈(明頓)(編輯修改稿)
2025-02-08 12:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 接觸顧客 顧客進(jìn)店或到自己管的專柜，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)和顧客寒暄來(lái)拉近關(guān)系。 成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，即不能太快，讓顧客覺(jué)得突然，又不能太慢，讓顧客產(chǎn)生受到冷落。 最佳時(shí)間： 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間注視手機(jī)時(shí) 當(dāng)顧客認(rèn)真看宣傳單時(shí) 當(dāng)顧客抬起頭時(shí)； 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員目光相遇 當(dāng)顧客的眼睛在搜索時(shí) 接觸顧客三要素 第一印象： 微笑、傾聽(tīng) 尊重顧客： 認(rèn)真對(duì)待每位顧客，適時(shí)的贊美 熟知商品特性： 熟知商品知識(shí)，使自己像專家 提問(wèn)接近法： 簡(jiǎn)單打開(kāi)話題，迅速抓住顧客的視線和興趣。如：您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您得嗎？ 介紹接近法： 當(dāng)看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)，導(dǎo)購(gòu)上前直接介紹產(chǎn)品，利用產(chǎn)品新穎獨(dú)特的特點(diǎn)吸引顧客。如：這款褲子個(gè)性時(shí)尚，面料新穎，非常適合 …… 。 贊美接近法： 對(duì)顧客的外表，氣質(zhì)以及相關(guān)得值得顧客自豪的地方進(jìn)行贊美，以順利接近顧客。 示范接近法： 示范展示服裝，結(jié)合語(yǔ)言，接近顧客。 產(chǎn)品提示 “商品提示 ”就是想方法讓顧客了解商品 時(shí)機(jī)：聯(lián)想階段與欲望階段之間。商品介紹不斷要讓顧客把商品看清楚，讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。 商品提示的 5種方法： 讓顧客了解商品的使用情形； 讓顧客觸摸商品 讓顧客了解商品的價(jià)值 拿幾件商品讓顧客做選擇和比較 按照從低擋到高檔的順序拿商品給顧客 揣摩顧客的需要 不同的顧客有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，導(dǎo)購(gòu)要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什么樣的商品，才能順利銷售。 一般有四種方法：（望、聞、問(wèn)、切） 通過(guò)觀察動(dòng)作和表情 來(lái)揣摩顧客的需要 ——望 通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢問(wèn)顧客的想法 ——問(wèn) 善意的傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn) ——聞 通過(guò)向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，根據(jù)信息來(lái)分析顧客的愿望 ——切 揣摩顧客需求與商品提示結(jié)合起來(lái)，兩步同時(shí)進(jìn)行，不要把一個(gè)好的動(dòng)作分開(kāi)。 商品介紹說(shuō)明 顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，不一定會(huì)立即購(gòu)買，有的還要進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品充分信賴，才會(huì)下決定。這個(gè)過(guò)程，導(dǎo)購(gòu)要做好商品說(shuō)明的工作。 商品說(shuō)明就是介紹商品的特性，這樣要求導(dǎo)購(gòu)對(duì)商品知識(shí)、功能、對(duì)比 的了解。 FAB法 ： F、是指特性，特點(diǎn)，是什么？ A、是指優(yōu)點(diǎn)，它能做什么？ B、是指好處，利益，它能為顧客帶來(lái)什么利益？ 介紹產(chǎn)品的方法 勸說(shuō)購(gòu)買 導(dǎo)購(gòu)勸說(shuō)顧客購(gòu)買的 5個(gè)特點(diǎn)： 實(shí)事求是的勸說(shuō)
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