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正文內(nèi)容

企業(yè)系統(tǒng)招商方案班(編輯修改稿)

2025-02-08 01:19 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 招商演說 招商演說內(nèi)在設(shè)計(jì) 招商演說外在設(shè)計(jì) 招商演說稿設(shè)計(jì) 招商演說流程設(shè)計(jì) 演說抗拒預(yù)估與評(píng)估 演說內(nèi)在設(shè)計(jì) 思想修煉 品德修煉 格局修煉 知識(shí)修煉 才能 修 煉 總結(jié)能力修煉 應(yīng)變能力修煉 心理學(xué)的修煉 演說外在設(shè)計(jì) 一表人才 兩 套西裝 三 杯酒量 四 圈麻將 五方交友 六出祁山 七術(shù)拍馬 八口吹牛 九分努力 十分忍耐 演說十大關(guān)鍵 演講 過程中需有連續(xù)性發(fā)問引導(dǎo) 價(jià)格 一定要進(jìn)行對(duì)比,拆分 成交 環(huán)節(jié),要有主持人的唱單 產(chǎn)品 一定要有合適的定價(jià) 產(chǎn)品 最好是可以展示的 一定 要讓客戶覺得物超所值、覺得是增值 對(duì)比法 則,只要一對(duì)比,就會(huì)變得便宜 風(fēng)險(xiǎn) 逆轉(zhuǎn),要無風(fēng)險(xiǎn)承諾 稀缺 法則:限時(shí),限量 一定 要收款 招商成交 時(shí)限 類別 人生終極目標(biāo) ( 60歲以后) 遠(yuǎn)期目標(biāo) ( 10年內(nèi)) 中期目標(biāo) ( 5年內(nèi)) 近期目標(biāo) ( 13年內(nèi)) 事業(yè)目標(biāo) 財(cái)富目標(biāo) 家庭生活 學(xué)習(xí)成長(zhǎng) 人際關(guān)系 健康休閑 公益服務(wù) 上述目標(biāo)對(duì)你最重要的一項(xiàng)是 ? 為達(dá)成上述目標(biāo) , 從今天起你能夠開始做的五件事是: 為什么你要達(dá)成這個(gè)目標(biāo) ? 達(dá)成了這個(gè)目標(biāo)能使你的人生有何轉(zhuǎn)變 ? 結(jié)果: 為了使我一年賺到 , 我一年必須銷售 , 這表示我必須要平均一天拜訪位客戶 , 成交個(gè)客戶 , 以達(dá)成我的銷售目標(biāo) ! 人生藍(lán)圖表 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的六大任務(wù) 一、明確公司戰(zhàn)略 根據(jù)戰(zhàn)略確定目標(biāo) 二、對(duì)目標(biāo)進(jìn)行階段性分解 三、目標(biāo)落實(shí)到各個(gè)團(tuán)隊(duì) 并簽寫目標(biāo)責(zé)任書 四、公司動(dòng)員大會(huì) 業(yè)績(jī)目標(biāo) 資源 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的途徑 (新:新產(chǎn)品 新市場(chǎng) 新渠道;舊:舊產(chǎn)品 舊市場(chǎng) 舊渠道; 內(nèi):內(nèi)部產(chǎn)品品質(zhì) 內(nèi)部人員,產(chǎn)品配備 內(nèi)部系統(tǒng)支持) 人性 讀人性 轉(zhuǎn)化成需求 攻心為上 到措施和方法 制度刺激需求變成承諾 自發(fā)的完成任務(wù) 五、 進(jìn)行 細(xì)分 責(zé)任到人 六、 讓 每位伙伴公眾承諾并簽軍令狀 招商團(tuán)隊(duì)角色定位 項(xiàng)目 招商 顧問 招商 總監(jiān) 招商 副總 首要職責(zé) 聯(lián)系業(yè)務(wù) 聯(lián)系業(yè)務(wù)培養(yǎng)銷售力量 培養(yǎng)銷售力量 工作關(guān)系 獨(dú)立工作 與團(tuán)隊(duì)一起完成工作 通過別人完成工作 角色 運(yùn)動(dòng)員 運(yùn)動(dòng)員 +隊(duì)長(zhǎng) 教練 在管理過程 中的作用 提出合理化建議 提出合理化建議;執(zhí)行公司營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷計(jì)劃的決策 執(zhí)行和監(jiān)督 職責(zé)范圍 客戶訪問、推銷、服務(wù) 培養(yǎng)銷售力量;招聘、選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、薪資;下屬單位管理;會(huì)見主要客戶;處理信件與其他部門協(xié)作 培養(yǎng)銷售力量;招聘 、選擇 、 培訓(xùn) 、 激勵(lì) 、薪資;下屬單位管理;會(huì)見主要客戶;處理信件與其他部門協(xié)作 一、 招商 顧問 的時(shí)間分配 (1)面談 ,銷售外出拜訪 ,50%,大約 4小時(shí) : (2)電話銷售 21%,約 , (3)管理客戶資料 ,客戶服務(wù)及個(gè)人業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 12%+17%,約 二、 招商 總監(jiān) 的時(shí)間 (1)團(tuán)隊(duì) 銷售 )%,大約 1小時(shí) :協(xié)助銷售伙伴的成交 。團(tuán)隊(duì)整體銷售目標(biāo) (2)人事活動(dòng) %,大約 :營(yíng)銷人員的協(xié)助招聘 ,培訓(xùn) (3)營(yíng)銷活動(dòng) %,大約 1小時(shí) :市場(chǎng)的調(diào)研 ,營(yíng)銷策劃 , (4)管理活動(dòng) 25%,約 2小時(shí) :內(nèi)部的管理 ,如 :績(jī)效會(huì)議 ,技能培訓(xùn) ,跟蹤 和控制每天的業(yè)績(jī)和結(jié)果 。外部管理 ,如 :客戶服務(wù) ,及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的變化 (5)業(yè)務(wù)活動(dòng) :個(gè)人的客戶開發(fā)與服務(wù) , 三、 招商 副總 的時(shí)間分配 (1)團(tuán)隊(duì)銷售 %,大約 3小時(shí) :協(xié)助銷售伙伴的成交 。團(tuán)隊(duì)整體銷售目標(biāo) (2)人事活動(dòng) %,大約 :營(yíng)銷人員的招聘 ,培訓(xùn) (3)營(yíng)銷活動(dòng) %, :市場(chǎng)的調(diào)研 ,營(yíng)銷策劃 , (4)管理活動(dòng) %, :內(nèi)部的管理 ,如 :績(jī)效會(huì)議 ,技能 培訓(xùn) ,跟蹤和控制每天的業(yè)績(jī)和結(jié)果 。外部管理 ,如 :客戶服務(wù) ,及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的變化 (5)業(yè)務(wù)活動(dòng) %, :個(gè)人的客戶開發(fā)與服務(wù) ,. 招商團(tuán)隊(duì)時(shí)間分配 成交實(shí)操 邀約 收單 公式 方式 模式 關(guān)系 會(huì)務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系 剛才講到 30%的比重在于會(huì)務(wù),那么會(huì)議營(yíng)銷講究的就是營(yíng)銷的氛圍,所以要營(yíng)造出氛圍來。老師在上面講的熱血沸騰 ,聽的熱火朝天的客戶響應(yīng)熱烈,結(jié)果就是不買單,為什么?很有可能就是會(huì)務(wù)出了問題,是什么問題?一些細(xì)節(jié)問題比如說:助教人員的細(xì)節(jié),如站姿啊,表情啊 會(huì)務(wù)與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系 與業(yè)績(jī)的關(guān)系 在整個(gè)營(yíng)銷的過程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)在這個(gè)時(shí)候的凝聚力比一般的時(shí)候要強(qiáng)很多 ,合作的默契感比平時(shí)要體現(xiàn)的更清晰。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候都是大家豐收的時(shí)候 都是與每一個(gè)營(yíng)銷人員息息相關(guān)的時(shí)刻,所以在這個(gè)時(shí)候每個(gè)營(yíng)銷人員都會(huì)很高度緊張你的客戶 ,其實(shí)我覺得你不要太在乎這些客戶 ,你越是在乎他,越是緊張,結(jié)果你就更難去踢單。簡(jiǎn)單明了,你該干嘛干嘛,你看那些營(yíng)銷高手與客戶之間都是很好的朋友,喝茶、聊天等等。 運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)配置 序號(hào) 崗位名稱 崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)人 組員 人數(shù) 場(chǎng) 外 管 理 1 會(huì)務(wù)總監(jiān) 督導(dǎo)會(huì)務(wù)期間的場(chǎng)內(nèi)外整體工 作品質(zhì) 1 2 場(chǎng)外總監(jiān) 前期會(huì)務(wù)物資準(zhǔn)備、會(huì)場(chǎng)布置、酒店對(duì)接,場(chǎng)外崗位培訓(xùn)、調(diào)度場(chǎng)外崗位、安排場(chǎng)外各崗位工作執(zhí)行并監(jiān)督檢查、場(chǎng)外合影對(duì)接、解決場(chǎng)外突發(fā)事件 1 3 學(xué)員用餐 學(xué)員用餐安排 4 迎賓組 學(xué)員簽到引領(lǐng) 2 5 客 服 名牌打印、場(chǎng)內(nèi)各種表格制作、學(xué)員信息統(tǒng)計(jì)核對(duì)、藥品供應(yīng)服務(wù) 1 6 員工用餐 員工用餐服務(wù)、關(guān)鍵崗位服務(wù) 1 7 導(dǎo)師服務(wù) 導(dǎo)師衣食住行的服務(wù) 1 8 茶歇組 水果服務(wù)、用餐引領(lǐng) 1 9 住 宿 學(xué)員住宿、退房安排 10 晨 練 協(xié)同教官早晨訓(xùn)練 1 11 簽到組 學(xué)員簽到,發(fā)放講義,學(xué)員作 訓(xùn)服 5
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