【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 招商演說 招商演說內(nèi)在設(shè)計(jì) 招商演說外在設(shè)計(jì) 招商演說稿設(shè)計(jì) 招商演說流程設(shè)計(jì) 演說抗拒預(yù)估與評(píng)估 演說內(nèi)在設(shè)計(jì) 思想修煉 品德修煉 格局修煉 知識(shí)修煉 才能 修 煉 總結(jié)能力修煉 應(yīng)變能力修煉 心理學(xué)的修煉 演說外在設(shè)計(jì) 一表人才 兩 套西裝 三 杯酒量 四 圈麻將 五方交友 六出祁山 七術(shù)拍馬 八口吹牛 九分努力 十分忍耐 演說十大關(guān)鍵 演講 過程中需有連續(xù)性發(fā)問引導(dǎo) 價(jià)格 一定要進(jìn)行對(duì)比，拆分 成交 環(huán)節(jié)，要有主持人的唱單 產(chǎn)品 一定要有合適的定價(jià) 產(chǎn)品 最好是可以展示的 一定 要讓客戶覺得物超所值、覺得是增值 對(duì)比法 則，只要一對(duì)比，就會(huì)變得便宜 風(fēng)險(xiǎn) 逆轉(zhuǎn)，要無風(fēng)險(xiǎn)承諾 稀缺 法則：限時(shí)，限量 一定 要收款 招商成交 時(shí)限 類別 人生終極目標(biāo) （ 60歲以后） 遠(yuǎn)期目標(biāo) （ 10年內(nèi)） 中期目標(biāo) （ 5年內(nèi)） 近期目標(biāo) （ 13年內(nèi)） 事業(yè)目標(biāo) 財(cái)富目標(biāo) 家庭生活 學(xué)習(xí)成長(zhǎng) 人際關(guān)系 健康休閑 公益服務(wù) 上述目標(biāo)對(duì)你最重要的一項(xiàng)是 ？ 為達(dá)成上述目標(biāo) ， 從今天起你能夠開始做的五件事是： 為什么你要達(dá)成這個(gè)目標(biāo) ？ 達(dá)成了這個(gè)目標(biāo)能使你的人生有何轉(zhuǎn)變 ？ 結(jié)果： 為了使我一年賺到 ， 我一年必須銷售 ， 這表示我必須要平均一天拜訪位客戶 ， 成交個(gè)客戶 ， 以達(dá)成我的銷售目標(biāo) ！ 人生藍(lán)圖表 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的六大任務(wù) 一、明確公司戰(zhàn)略 根據(jù)戰(zhàn)略確定目標(biāo) 二、對(duì)目標(biāo)進(jìn)行階段性分解 三、目標(biāo)落實(shí)到各個(gè)團(tuán)隊(duì) 并簽寫目標(biāo)責(zé)任書 四、公司動(dòng)員大會(huì) 業(yè)績(jī)目標(biāo) 資源 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的途徑 （新：新產(chǎn)品 新市場(chǎng) 新渠道；舊：舊產(chǎn)品 舊市場(chǎng) 舊渠道； 內(nèi)：內(nèi)部產(chǎn)品品質(zhì) 內(nèi)部人員，產(chǎn)品配備 內(nèi)部系統(tǒng)支持） 人性 讀人性 轉(zhuǎn)化成需求 攻心為上 到措施和方法 制度刺激需求變成承諾 自發(fā)的完成任務(wù) 五、 進(jìn)行 細(xì)分 責(zé)任到人 六、 讓 每位伙伴公眾承諾并簽軍令狀 招商團(tuán)隊(duì)角色定位 項(xiàng)目 招商 顧問 招商 總監(jiān) 招商 副總 首要職責(zé) 聯(lián)系業(yè)務(wù) 聯(lián)系業(yè)務(wù)培養(yǎng)銷售力量 培養(yǎng)銷售力量 工作關(guān)系 獨(dú)立工作 與團(tuán)隊(duì)一起完成工作 通過別人完成工作 角色 運(yùn)動(dòng)員 運(yùn)動(dòng)員 +隊(duì)長(zhǎng) 教練 在管理過程 中的作用 提出合理化建議 提出合理化建議；執(zhí)行公司營銷計(jì)劃 營銷計(jì)劃的決策 執(zhí)行和監(jiān)督 職責(zé)范圍 客戶訪問、推銷、服務(wù) 培養(yǎng)銷售力量；招聘、選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、薪資；下屬單位管理；會(huì)見主要客戶；處理信件與其他部門協(xié)作 培養(yǎng)銷售力量；招聘 、選擇 、 培訓(xùn) 、 激勵(lì) 、薪資；下屬單位管理；會(huì)見主要客戶；處理信件與其他部門協(xié)作 一、 招商 顧問 的時(shí)間分配 (1)面談 ,銷售外出拜訪 ,50%,大約 4小時(shí) : (2)電話銷售 21%,約 , (3)管理客戶資料 ,客戶服務(wù)及個(gè)人業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 12%+17%,約 二、 招商 總監(jiān) 的時(shí)間 (1)團(tuán)隊(duì) 銷售 )%,大約 1小時(shí) :協(xié)助銷售伙伴的成交 。團(tuán)隊(duì)整體銷售目標(biāo) (2)人事活動(dòng) %,大約 :營銷人員的協(xié)助招聘 ,培訓(xùn) (3)營銷活動(dòng) %,大約 1小時(shí) :市場(chǎng)的調(diào)研 ,營銷策劃 , (4)管理活動(dòng) 25%,約 2小時(shí) :內(nèi)部的管理 ,如 :績(jī)效會(huì)議 ,技能培訓(xùn) ,跟蹤 和控制每天的業(yè)績(jī)和結(jié)果 。外部管理 ,如 :客戶服務(wù) ,及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的變化 (5)業(yè)務(wù)活動(dòng) :個(gè)人的客戶開發(fā)與服務(wù) , 三、 招商 副總 的時(shí)間分配 (1)團(tuán)隊(duì)銷售 %,大約 3小時(shí) :協(xié)助銷售伙伴的成交 。團(tuán)隊(duì)整體銷售目標(biāo) (2)人事活動(dòng) %,大約 :營銷人員的招聘 ,培訓(xùn) (3)營銷活動(dòng) %, :市場(chǎng)的調(diào)研 ,營銷策劃 , (4)管理活動(dòng) %, :內(nèi)部的管理 ,如 :績(jī)效會(huì)議 ,技能 培訓(xùn) ,跟蹤和控制每天的業(yè)績(jī)和結(jié)果 。外部管理 ,如 :客戶服務(wù) ,及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的變化 (5)業(yè)務(wù)活動(dòng) %, :個(gè)人的客戶開發(fā)與服務(wù) ,. 招商團(tuán)隊(duì)時(shí)間分配 成交實(shí)操 邀約 收單 公式 方式 模式 關(guān)系 會(huì)務(wù)與營銷的關(guān)系 剛才講到 30%的比重在于會(huì)務(wù)，那么會(huì)議營銷講究的就是營銷的氛圍，所以要營造出氛圍來。老師在上面講的熱血沸騰 ，聽的熱火朝天的客戶響應(yīng)熱烈，結(jié)果就是不買單，為什么？很有可能就是會(huì)務(wù)出了問題，是什么問題？一些細(xì)節(jié)問題比如說：助教人員的細(xì)節(jié)，如站姿啊，表情啊 會(huì)務(wù)與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系 與業(yè)績(jī)的關(guān)系 在整個(gè)營銷的過程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)在這個(gè)時(shí)候的凝聚力比一般的時(shí)候要強(qiáng)很多 ，合作的默契感比平時(shí)要體現(xiàn)的更清晰。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候都是大家豐收的時(shí)候 都是與每一個(gè)營銷人員息息相關(guān)的時(shí)刻，所以在這個(gè)時(shí)候每個(gè)營銷人員都會(huì)很高度緊張你的客戶 ，其實(shí)我覺得你不要太在乎這些客戶 ，你越是在乎他，越是緊張，結(jié)果你就更難去踢單。簡(jiǎn)單明了，你該干嘛干嘛，你看那些營銷高手與客戶之間都是很好的朋友，喝茶、聊天等等。 運(yùn)營團(tuán)隊(duì)配置 序號(hào) 崗位名稱 崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)人 組員 人數(shù) 場(chǎng) 外 管 理 1 會(huì)務(wù)總監(jiān) 督導(dǎo)會(huì)務(wù)期間的場(chǎng)內(nèi)外整體工 作品質(zhì) 1 2 場(chǎng)外總監(jiān) 前期會(huì)務(wù)物資準(zhǔn)備、會(huì)場(chǎng)布置、酒店對(duì)接，場(chǎng)外崗位培訓(xùn)、調(diào)度場(chǎng)外崗位、安排場(chǎng)外各崗位工作執(zhí)行并監(jiān)督檢查、場(chǎng)外合影對(duì)接、解決場(chǎng)外突發(fā)事件 1 3 學(xué)員用餐 學(xué)員用餐安排 4 迎賓組 學(xué)員簽到引領(lǐng) 2 5 客 服 名牌打印、場(chǎng)內(nèi)各種表格制作、學(xué)員信息統(tǒng)計(jì)核對(duì)、藥品供應(yīng)服務(wù) 1 6 員工用餐 員工用餐服務(wù)、關(guān)鍵崗位服務(wù) 1 7 導(dǎo)師服務(wù) 導(dǎo)師衣食住行的服務(wù) 1 8 茶歇組 水果服務(wù)、用餐引領(lǐng) 1 9 住 宿 學(xué)員住宿、退房安排 10 晨 練 協(xié)同教官早晨訓(xùn)練 1 11 簽到組 學(xué)員簽到，發(fā)放講義，學(xué)員作 訓(xùn)服 5