【正文】 價(jià)格 定位 鱷魚(yú)定價(jià) 箭魚(yú)定價(jià) 鱸魚(yú)定價(jià) 黑魚(yú)定價(jià) 鯊魚(yú)定價(jià)：攻擊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 箭魚(yú)定價(jià)：針對(duì)單一特性領(lǐng)域進(jìn)行設(shè)計(jì) 鱸魚(yú)定價(jià)：成本加百分比的方式 黑魚(yú)定價(jià)：無(wú)視同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品組合定價(jià) 策略 ⒈ 生產(chǎn)大類(lèi)的定價(jià) ⒉ 可選產(chǎn)品定價(jià) ⒊ 必選產(chǎn)品定價(jià) ⒋ 附加產(chǎn)品定價(jià) ⒌ 產(chǎn)品捆綁定價(jià) 價(jià)格調(diào)整 策略 ⒈ 折扣和補(bǔ)貼定價(jià) ⒉ 分層定價(jià) ⒊ 心理定價(jià) ⒋ 促銷(xiāo)定價(jià) ⒌ 地區(qū)定價(jià) ⒍ 國(guó)際定價(jià) 刺激性 定價(jià) 策略 ⒈ 拍賣(mài)式定價(jià) ⒉ 團(tuán)購(gòu)式定價(jià) 式定價(jià) 招商演說(shuō) 招商演說(shuō)內(nèi)在設(shè)計(jì) 招商演說(shuō)外在設(shè)計(jì) 招商演說(shuō)稿設(shè)計(jì) 招商演說(shuō)流程設(shè)計(jì) 演說(shuō)抗拒預(yù)估與評(píng)估 演說(shuō)內(nèi)在設(shè)計(jì) 思想修煉 品德修煉 格局修煉 知識(shí)修煉 才能 修 煉 總結(jié)能力修煉 應(yīng)變能力修煉 心理學(xué)的修煉 演說(shuō)外在設(shè)計(jì) 一表人才 兩 套西裝 三 杯酒量 四 圈麻將 五方交友 六出祁山 七術(shù)拍馬 八口吹牛 九分努力 十分忍耐 演說(shuō)十大關(guān)鍵 演講 過(guò)程中需有連續(xù)性發(fā)問(wèn)引導(dǎo) 價(jià)格 一定要進(jìn)行對(duì)比，拆分 成交 環(huán)節(jié)，要有主持人的唱單 產(chǎn)品 一定要有合適的定價(jià) 產(chǎn)品 最好是可以展示的 一定 要讓客戶覺(jué)得物超所值、覺(jué)得是增值 對(duì)比法 則，只要一對(duì)比，就會(huì)變得便宜 風(fēng)險(xiǎn) 逆轉(zhuǎn)，要無(wú)風(fēng)險(xiǎn)承諾 稀缺 法則：限時(shí)，限量 一定 要收款 招商成交 時(shí)限 類(lèi)別 人生終極目標(biāo) （ 60歲以后） 遠(yuǎn)期目標(biāo) （ 10年內(nèi)） 中期目標(biāo) （ 5年內(nèi)） 近期目標(biāo) （ 13年內(nèi)） 事業(yè)目標(biāo) 財(cái)富目標(biāo) 家庭生活 學(xué)習(xí)成長(zhǎng) 人際關(guān)系 健康休閑 公益服務(wù) 上述目標(biāo)對(duì)你最重要的一項(xiàng)是 ？ 為達(dá)成上述目標(biāo) ， 從今天起你能夠開(kāi)始做的五件事是： 為什么你要達(dá)成這個(gè)目標(biāo) ？ 達(dá)成了這個(gè)目標(biāo)能使你的人生有何轉(zhuǎn)變 ？ 結(jié)果： 為了使我一年賺到 ， 我一年必須銷(xiāo)售 ， 這表示我必須要平均一天拜訪位客戶 ， 成交個(gè)客戶 ， 以達(dá)成我的銷(xiāo)售目標(biāo) ！ 人生藍(lán)圖表 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的六大任務(wù) 一、明確公司戰(zhàn)略 根據(jù)戰(zhàn)略確定目標(biāo) 二、對(duì)目標(biāo)進(jìn)行階段性分解 三、目標(biāo)落實(shí)到各個(gè)團(tuán)隊(duì) 并簽寫(xiě)目標(biāo)責(zé)任書(shū) 四、公司動(dòng)員大會(huì) 業(yè)績(jī)目標(biāo) 資源 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的途徑 （新：新產(chǎn)品 新市場(chǎng) 新渠道；舊：舊產(chǎn)品 舊市場(chǎng) 舊渠道； 內(nèi)：內(nèi)部產(chǎn)品品質(zhì) 內(nèi)部人員，產(chǎn)品配備 內(nèi)部系統(tǒng)支持） 人性 讀人性 轉(zhuǎn)化成需求 攻心為上 到措施和方法 制度刺激需求變成承諾 自發(fā)的完成任務(wù) 五、 進(jìn)行 細(xì)分 責(zé)任到人 六、 讓 每位伙伴公眾承諾并簽軍令狀 招商團(tuán)隊(duì)角色定位 項(xiàng)目 招商 顧問(wèn) 招商 總監(jiān) 招商 副總 首要職責(zé) 聯(lián)系業(yè)務(wù) 聯(lián)系業(yè)務(wù)培養(yǎng)銷(xiāo)售力量 培養(yǎng)銷(xiāo)售力量 工作關(guān)系 獨(dú)立工作 與團(tuán)隊(duì)一起完成工作 通過(guò)別人完成工作 角色 運(yùn)動(dòng)員 運(yùn)動(dòng)員 +隊(duì)長(zhǎng) 教練 在管理過(guò)程 中的作用 提出合理化建議 提出合理化建議；執(zhí)行公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的決策 執(zhí)行和監(jiān)督 職責(zé)范圍 客戶訪問(wèn)、推銷(xiāo)、服務(wù) 培養(yǎng)銷(xiāo)售力量；招聘、選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、薪資；下屬單位管理；會(huì)見(jiàn)主要客戶；處理信件與其他部門(mén)協(xié)作 培養(yǎng)銷(xiāo)售力量；招聘 、選擇 、 培訓(xùn) 、 激勵(lì) 、薪資；下屬單位管理；會(huì)見(jiàn)主要客戶；處理信件與其他部門(mén)協(xié)作 一、 招商 顧問(wèn) 的時(shí)間分配 (1)面談 ,銷(xiāo)售外出拜訪 ,50%,大約 4小時(shí) : (2)電話銷(xiāo)售 21%,約 , (3)管理客戶資料 ,客戶服務(wù)及個(gè)人業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 12%+17%,約 二、 招商 總監(jiān) 的時(shí)間 (1)團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售 )%,大約 1小時(shí) :協(xié)助銷(xiāo)售伙伴的成交 。 產(chǎn)品定位 20種思維 功效 定位 類(lèi)別定位 情景 定位 品質(zhì) 定位 檔次 定位 消費(fèi) 群體定位 情感 定位 文化 定位 企業(yè) 理念定位 對(duì)比 定位 1 自我表現(xiàn)定位 1 概念定位 1 高級(jí)群體定位 1 歷史定位 1 首席定位 1 生活理念定位 1 質(zhì)量 /價(jià)格定位 1 比附定位 1 生活情調(diào)定位 形態(tài)定位 案例 競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品 價(jià)值型產(chǎn)品 利潤(rùn)型產(chǎn)品 趨勢(shì)型產(chǎn)品 客戶介入 3分 1分 2分 1分 客戶滿意度 3分 1分 2分 1分 戰(zhàn)略前景 2分 1分 3分 3分 利潤(rùn) 1分 1分 3分 3分 客戶價(jià)值 3分 2分 3分 3分 員工幫助 3分 3分 2分 1分 銷(xiāo)售額 3分 1分 3分 1分 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 3分 1分 2分 1分 二次轉(zhuǎn)化 3分 3分 1分 1分 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 3分 1分 3分 3分 總分 27分 15分 24分 18分 消費(fèi)者 定位 典型的消費(fèi)群市場(chǎng)細(xì)分有四 類(lèi) 1) 地理因素，主要包括地區(qū)、區(qū)域大小、城市規(guī)模、人口密度、氣候等。此類(lèi)產(chǎn)品更多讓利于代理商、銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、員工，高提成比例，以最大限度追求客戶數(shù)量。就是心理受到創(chuàng)傷。如果不值，那么就等于損失金錢(qián)，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)是一種傷害。關(guān)于在于如何通過(guò)戰(zhàn)略執(zhí)行提升市場(chǎng)份額獲取更大的利潤(rùn)空間。同時(shí)樣板市場(chǎng)占據(jù)了大量的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)。對(duì) 受眾而言，既是鮮明的建立品牌。 君臨天下 霸氣 運(yùn)籌帷幄 信心 決勝千里 決心 戰(zhàn)略的 心態(tài) 打敗對(duì)手 與眾不同 建立認(rèn)知 生存之道 戰(zhàn)略的目的 防御戰(zhàn) 進(jìn)攻戰(zhàn) 側(cè)翼戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 戰(zhàn)略模型 戰(zhàn)略的核心