營銷四部曲(編輯修改稿)
2025-02-07 21:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客人的特性： ? 有需求； ? 有購買能力； ? 有購買決定權； ? 優(yōu)質(zhì)會員的特性： ? 活動范圍距離分店輻射 3公里； ? 商務型、休閑型活動居多； ? 價格敏感度低； ? 品牌忠誠度較高； 王長春 拓展優(yōu)質(zhì)會員 優(yōu)質(zhì)會員出沒地域 ? 商務辦公區(qū)域； ? 中檔娛樂、購物、餐飲地帶； ? 中高檔小區(qū)； ? 電子郵件的另一端； 優(yōu)質(zhì)會員年齡 24歲 —— 40歲； 優(yōu)質(zhì)會員月累計消費 2次 —— 5次； 優(yōu)質(zhì)會員接受價格 120元 —— 260元； ? 王長春 拓展優(yōu)質(zhì)會員 ? 店內(nèi)發(fā)展： ? 上門的客人幾乎都是有入住需求的，有經(jīng)常性入住需求的人占總客源的 60%，所以前臺的留客能力非常重要，通過辦理會員卡的是發(fā)展優(yōu)質(zhì)會員很好的一種方式； ? 店外堵截： ? 不管是優(yōu)質(zhì)會員還是非優(yōu)質(zhì)會員，所有的活動都不可能限定在一個圈子里面，找準他們活動的范圍，圍追堵截； ? 辦公區(qū)域掃蕩： ? 優(yōu)質(zhì)會員主要集中場所還是在商務辦公區(qū)域， 他們不出來，我們就殺進去； 王長春 ? 客人關注酒店產(chǎn)品的五要素： ? 衛(wèi)生 ? 便捷 ? 舒適 ? 價格 ? 安全 王長春 提升分店入住率 ? 在不斷變化的市場環(huán)境下 增加會員基數(shù) 是提升入住率最直接有效的方式 公司 、直銷輸送的消費會員 退房、流失的消費會員 分店步入的散客 入住分店消費會員 王長春 提升分店入住率幾個問題 ? 客源結(jié)構(gòu)的問題； 公司團隊、旅行社等，能夠在短期內(nèi)提升數(shù)據(jù)，效果非常明顯；會員發(fā)展模式盈利的后延性較強；二者之間短時間內(nèi)只可取其一，最好的方式是什么？ ? 銷售的成本和收益問題； 常規(guī)性銷售手法的成本較高，從短期盈利性上來說無法取得滿意數(shù)據(jù)，會出現(xiàn)成本倒掛的現(xiàn)象； ? 人手的問題； 銷售是需要長期堅持的一項分店工作， 需要專業(yè)人人員來做，所以分店臨時 性的可以抽調(diào)前臺，客房的人來宣傳 ，但一定不是最佳長期的解決方案； 王長春 提升分店入住率 ? 分店知名度的提升； ? 會員量的累積； ? 協(xié)議客戶的增加； ? 多渠道合作； ? 重點客戶的重點攻堅； ? 前臺銷售能力的培養(yǎng)； ? 控房的基本手法； ? 開房率的削峰填谷； 王長春 篩選優(yōu)質(zhì)會員 ? 非經(jīng)濟型酒店的優(yōu)
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