服務營銷中級培訓教程(編輯修改稿)
2025-02-07 20:11 本頁面
【文章內容簡介】 卷煙銷售渠道寬度的定義n 定義： 指根據卷煙銷售網絡中每一層銷售渠道中的分銷商數量多少來定義的一種結構。n 三種類型三種類型 特 征密集型分銷渠道能擴大市場覆蓋面，有利于產品快速進入新市場。選擇性分銷渠道 能較有效地維護品牌信譽，建立穩(wěn)定的市場和競爭優(yōu)勢。獨家分銷渠道 更多用于分銷技術含量高、價格高的產品。中級卷煙商品營銷員系列培訓教材客戶維護之 卷煙銷售渠道寬度p 影響卷煙渠道寬度的因素n 煙草專賣管理因素n 商品因素n 市場因素p 卷煙銷售渠道寬度的調整三種方式增減渠道成員增減渠道 調整渠道煙草行業(yè)最常用的方式中級卷煙商品營銷員系列培訓教材客戶維護之 卷煙零售客戶分析p 卷煙零售客戶類別分析單項分析1）經營業(yè)態(tài)分析 （分析價格、分析品牌推廣、分析終端形象）2）經營規(guī)模分析 （控大戶、提升中小戶）3）市場類型分析4）守法情況分析關聯(lián)分析1）經營業(yè)態(tài)和經營規(guī)模之間的關聯(lián)分析2）業(yè)態(tài)、規(guī)模和市場類型之間的關聯(lián)分析3）守法情況和業(yè)態(tài)之間的關聯(lián)分析中級卷煙商品營銷員系列培訓教材客戶維護之 卷煙零售客戶分析p 卷煙零售客戶經營情況分析n 主要包括商圈、經營品種、日均購煙人次、經營結構、消費群體等五個方面單項分析方法1）商圈類型分析2）經營品種分析3）日均購煙人次分析4）經營結構分析5）消費群體分析關聯(lián)分析方法1）地理環(huán)境與經營品種、經營結構之間的 關聯(lián)分析2）日均購煙人次與消費群體的關聯(lián)分析3）經營結構與消費群體的關聯(lián)分析中級卷煙商品營銷員系列培訓教材客戶維護之 卷煙零售客戶服務計劃p 服務計劃的含義及特征n 含義：是企業(yè)營銷服務活動的總綱領，制定服務計劃是企業(yè)用以實現其服務目標的基本方法。n 內容包括：目標服務市場、服務產品定位、服務市場營銷組合及服務費用預算，是整個企業(yè)營銷計劃的有機組成部分。n 特征：長期性、整合性、靈活性和統(tǒng)一性中級卷煙商品營銷員系列培訓教材客戶維護之 卷煙零售客戶服務計劃p 企業(yè)服務計劃的制訂n 對服務對象進行分析n 評估企業(yè)的機會與服務障礙n 瞄準目標服務市場n 確定服務資源的分配水平n 選擇服務整體戰(zhàn)略n 確定市場營銷服務組合中級卷煙商品營銷員系列培訓教材客戶維護之 卷煙零售客戶服務計劃p 客戶經理片區(qū)服務計劃制定n 片區(qū)市場和卷煙零售客戶分析n 現有服務狀況分析n 服務目標和服務重點確定n 服務計劃實施、跟蹤和改進p 卷煙零售客戶分類服務辦法n 服務基本原則：標準化與個性化相結合的原則n 服務基本內容：通過標準化和個性化服務來體現中級卷煙商品營銷員系列培訓教材
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