【文章內(nèi)容簡介】 服務(wù)態(tài)度 ? 技術(shù)支持 ? 商務(wù)配合 對(duì) BOE產(chǎn)品印象 ? 技術(shù)含量 ? 市場形象 ? 運(yùn)輸包裝 ? 供貨及時(shí) 對(duì) BOE銷售策略的意見 ? 市場計(jì)劃和實(shí)施 ? 價(jià)格體系 ? 銷售管理 對(duì) BOE銷售人員的評(píng)價(jià) ? 基本素質(zhì) ? 工作態(tài)度 ? 合作精神 ? 業(yè)務(wù)能力 24 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 代理商信息反饋 代理商是 BOE在市場上的窗口 ,他們最接近最終用戶 ,同時(shí)也對(duì)市場的消息最為敏感 ,建立通暢的信息反饋渠道將使 BOE在激烈的市場競爭中處于主動(dòng)地位 市場需求 市場信息分類整理 價(jià)格行情 行業(yè)動(dòng)態(tài) 用戶服務(wù)評(píng)價(jià) 競爭對(duì)手情況 銷售大區(qū) 市場部 產(chǎn)品事業(yè)部 客戶服務(wù)部 渠道管理部 對(duì)渠道的評(píng)價(jià) 收集市場信息反饋 服務(wù)熱線電話 媒體 維修站 代理商 25 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 代理商培訓(xùn) BOE對(duì)代理商對(duì)培訓(xùn)是不斷提高代理商技術(shù)水平 ,為客戶提供更好的服務(wù)的必要手段 ,同時(shí)也是保持渠道良好關(guān)系的重要步驟 ,渠道客戶在銷售產(chǎn)品的過程中對(duì) BOE技術(shù)的依賴體現(xiàn)了 BOE對(duì)渠道的控制力度 ,是吸引新的渠道和保持現(xiàn)有銷售隊(duì)伍穩(wěn)定的因素 數(shù)字視訊 產(chǎn)品中心 品通總部 產(chǎn)品事業(yè)部 營銷中心 銷售大區(qū) 渠道管理部 制定產(chǎn)品 培訓(xùn)計(jì)劃 匯總成公司培訓(xùn)計(jì)劃 審批 培訓(xùn)計(jì)劃 區(qū)域計(jì)劃 劃分費(fèi)用 批復(fù)后的培訓(xùn)計(jì)劃備案 大區(qū)培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃 安排技術(shù)人員 安排銷售人員 安排代理參加 實(shí)施 培訓(xùn) 組織實(shí)施培訓(xùn)活動(dòng) 26 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 客戶信息管理 代理商和客戶信息是公司最寶貴的資源之一，公司渠道數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)將主要由渠道管理部門負(fù)責(zé)。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計(jì)、市場活動(dòng)統(tǒng)計(jì)等諸多數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ) 企業(yè)名稱 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊(cè)資金 營業(yè)范圍 經(jīng)銷產(chǎn)品 公司電話 公司傳真 電子郵件 聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式 渠道客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果示例 渠道客戶數(shù)據(jù)庫 客戶信用數(shù)據(jù)庫 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫 市場活動(dòng)數(shù)據(jù)庫 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 營運(yùn)管理部 市場部 渠道建設(shè)與管理部 27 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 銷售區(qū)域協(xié)調(diào) 每個(gè)代理商都應(yīng)該在與 BOE約定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營， BOE原則上不鼓勵(lì)代理商在自己經(jīng)營區(qū)域以外開展業(yè)務(wù)，但是有些特殊行業(yè)或項(xiàng)目可能會(huì)出現(xiàn)少量超越經(jīng)營區(qū)域的經(jīng)營活動(dòng)，特別是這種經(jīng)營活動(dòng)可能會(huì)給其它區(qū)域原有的代理商帶來影響，這時(shí) BOE就要出面進(jìn)行協(xié)調(diào) 代理商 提出申請(qǐng) 申請(qǐng)受理 申請(qǐng)批復(fù) 區(qū)域協(xié)調(diào) 返回意見 備案 通知 代理商所在 銷售大區(qū) 代理商要求的 新的銷售大區(qū) 渠道建設(shè)與 管理部 營銷中心總監(jiān) 營運(yùn)管理部 銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整 28 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 銷售退貨 在某些特定的情況下 (例如產(chǎn)品更新或出現(xiàn)大面積質(zhì)量問題等 )，代理商會(huì)將已經(jīng)購買但尚未賣出的貨物退回給 BOE 代理商 要求退貨 營運(yùn)管理部 銷售大區(qū) 營銷中心總監(jiān) 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 內(nèi)部申請(qǐng) 審核批復(fù) 財(cái)務(wù)處理 物流安排 銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整 通知 是 獲得批準(zhǔn) 否 集團(tuán)公司總部 重大問題報(bào)告 29 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 銷售預(yù)測 銷售預(yù)測建立的基礎(chǔ)是代理商反饋信息、銷售人員的銷售信息和市場部的市場分析報(bào)告，經(jīng)過銷售人員和渠道管理部門的匯總和分析，準(zhǔn)確的銷售預(yù)測將對(duì) BOE的生產(chǎn)和庫存管理提供有效支持 代理商 銷售大區(qū) 渠道建設(shè)與 管理部 營運(yùn)管理部 代理商銷售報(bào)告和預(yù)測 分析匯總形成大區(qū)銷售預(yù)測 匯總形成全國銷售預(yù)測 安排采購 /物流 /庫存 參考銷售區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目信息 市場部 歷史 銷售數(shù)據(jù) 市場環(huán)境 銷售 季節(jié)性分析 產(chǎn)品事業(yè)部 產(chǎn)品特點(diǎn)分析 30 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 代理商的調(diào)整 通常代理商隊(duì)伍按照年度根據(jù)經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)整 渠道體系調(diào)整 代理渠道管理 代理渠道發(fā)展 渠道體系規(guī)劃 ? 渠道調(diào)整的時(shí)機(jī) 渠道調(diào)整通常是廠商調(diào)整銷售策略時(shí)采用的重要方法，一般來說廠商通常利用新產(chǎn)品推出、代理合同續(xù)簽等時(shí)機(jī)調(diào)整銷售渠道的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和等級(jí)。對(duì)于 BOE而言，渠道建設(shè)尚處在初期，代理調(diào)整相對(duì)會(huì)比較頻繁，在產(chǎn)品逐漸穩(wěn)定以后，渠道調(diào)整可逐漸減少 ? 渠道調(diào)整需要注意的事項(xiàng) ? 渠道調(diào)整需要由 BOE有計(jì)劃的主動(dòng)完成，而不是出現(xiàn)問題被動(dòng)調(diào)整 ? 由于存在信用、存貨和返點(diǎn)等問題，渠道調(diào)整需要慎重 ? 渠道調(diào)整必須相關(guān)部門協(xié)調(diào)進(jìn)行，以免造成公司的損失 ? 渠道調(diào)整與品牌建設(shè) 廠家對(duì)渠道做強(qiáng)有力調(diào)整的條件是產(chǎn)品在市場上有強(qiáng)烈的需求，這要求 BOE的市品牌工作必須及時(shí)配合渠道建設(shè)進(jìn)行。在近期， BOE由于品牌實(shí)力尚不強(qiáng)，渠道調(diào)整宜因勢(shì)利導(dǎo)，不宜幅度過大 31 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 對(duì)于銷售業(yè)績優(yōu)秀并且銷售能力允許的經(jīng)銷商，在條件允許時(shí)可以申請(qǐng)成為區(qū)域分銷商 渠道建設(shè) 與管理部 代理商 營銷中心 銷售大區(qū) 營運(yùn)管理部 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 代理級(jí)別 提升申請(qǐng) 評(píng)價(jià) 返回通知 代理商 升級(jí)通知 批準(zhǔn) 財(cái)務(wù)處理 物流處理 通知備案 不合格 合格 渠道通知 渠道內(nèi) 其他代理商 合同變更 大區(qū)意見 核對(duì)數(shù)據(jù) 核對(duì)數(shù)據(jù) 營銷體系的調(diào)整流程 代理級(jí)別提升 評(píng)估通知 32 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 營銷體系的調(diào)整流程 終止 /降級(jí) 渠道部門 代理商 營銷中心 違規(guī)操作 / 未完成銷售任