【文章內(nèi)容簡介】 服務態(tài)度 ? 技術支持 ? 商務配合 對 BOE產(chǎn)品印象 ? 技術含量 ? 市場形象 ? 運輸包裝 ? 供貨及時 對 BOE銷售策略的意見 ? 市場計劃和實施 ? 價格體系 ? 銷售管理 對 BOE銷售人員的評價 ? 基本素質(zhì) ? 工作態(tài)度 ? 合作精神 ? 業(yè)務能力 24 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 代理商信息反饋 代理商是 BOE在市場上的窗口 ,他們最接近最終用戶 ,同時也對市場的消息最為敏感 ,建立通暢的信息反饋渠道將使 BOE在激烈的市場競爭中處于主動地位 市場需求 市場信息分類整理 價格行情 行業(yè)動態(tài) 用戶服務評價 競爭對手情況 銷售大區(qū) 市場部 產(chǎn)品事業(yè)部 客戶服務部 渠道管理部 對渠道的評價 收集市場信息反饋 服務熱線電話 媒體 維修站 代理商 25 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 代理商培訓 BOE對代理商對培訓是不斷提高代理商技術水平 ,為客戶提供更好的服務的必要手段 ,同時也是保持渠道良好關系的重要步驟 ,渠道客戶在銷售產(chǎn)品的過程中對 BOE技術的依賴體現(xiàn)了 BOE對渠道的控制力度 ,是吸引新的渠道和保持現(xiàn)有銷售隊伍穩(wěn)定的因素 數(shù)字視訊 產(chǎn)品中心 品通總部 產(chǎn)品事業(yè)部 營銷中心 銷售大區(qū) 渠道管理部 制定產(chǎn)品 培訓計劃 匯總成公司培訓計劃 審批 培訓計劃 區(qū)域計劃 劃分費用 批復后的培訓計劃備案 大區(qū)培訓實施計劃 安排技術人員 安排銷售人員 安排代理參加 實施 培訓 組織實施培訓活動 26 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 客戶信息管理 代理商和客戶信息是公司最寶貴的資源之一，公司渠道數(shù)據(jù)庫的建立和維護將主要由渠道管理部門負責。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計、市場活動統(tǒng)計等諸多數(shù)據(jù)庫的基礎 企業(yè)名稱 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊資金 營業(yè)范圍 經(jīng)銷產(chǎn)品 公司電話 公司傳真 電子郵件 聯(lián)絡人及聯(lián)絡方式 渠道客戶數(shù)據(jù)庫結果示例 渠道客戶數(shù)據(jù)庫 客戶信用數(shù)據(jù)庫 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫 市場活動數(shù)據(jù)庫 經(jīng)營財務部 營運管理部 市場部 渠道建設與管理部 27 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 銷售區(qū)域協(xié)調(diào) 每個代理商都應該在與 BOE約定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營， BOE原則上不鼓勵代理商在自己經(jīng)營區(qū)域以外開展業(yè)務，但是有些特殊行業(yè)或項目可能會出現(xiàn)少量超越經(jīng)營區(qū)域的經(jīng)營活動，特別是這種經(jīng)營活動可能會給其它區(qū)域原有的代理商帶來影響，這時 BOE就要出面進行協(xié)調(diào) 代理商 提出申請 申請受理 申請批復 區(qū)域協(xié)調(diào) 返回意見 備案 通知 代理商所在 銷售大區(qū) 代理商要求的 新的銷售大區(qū) 渠道建設與 管理部 營銷中心總監(jiān) 營運管理部 銷售統(tǒng)計調(diào)整 28 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 銷售退貨 在某些特定的情況下 (例如產(chǎn)品更新或出現(xiàn)大面積質(zhì)量問題等 )，代理商會將已經(jīng)購買但尚未賣出的貨物退回給 BOE 代理商 要求退貨 營運管理部 銷售大區(qū) 營銷中心總監(jiān) 經(jīng)營財務部 內(nèi)部申請 審核批復 財務處理 物流安排 銷售統(tǒng)計調(diào)整 通知 是 獲得批準 否 集團公司總部 重大問題報告 29 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 銷售預測 銷售預測建立的基礎是代理商反饋信息、銷售人員的銷售信息和市場部的市場分析報告，經(jīng)過銷售人員和渠道管理部門的匯總和分析，準確的銷售預測將對 BOE的生產(chǎn)和庫存管理提供有效支持 代理商 銷售大區(qū) 渠道建設與 管理部 營運管理部 代理商銷售報告和預測 分析匯總形成大區(qū)銷售預測 匯總形成全國銷售預測 安排采購 /物流 /庫存 參考銷售區(qū)域內(nèi)的項目信息 市場部 歷史 銷售數(shù)據(jù) 市場環(huán)境 銷售 季節(jié)性分析 產(chǎn)品事業(yè)部 產(chǎn)品特點分析 30 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 代理商的調(diào)整 通常代理商隊伍按照年度根據(jù)經(jīng)營情況進行調(diào)整 渠道體系調(diào)整 代理渠道管理 代理渠道發(fā)展 渠道體系規(guī)劃 ? 渠道調(diào)整的時機 渠道調(diào)整通常是廠商調(diào)整銷售策略時采用的重要方法，一般來說廠商通常利用新產(chǎn)品推出、代理合同續(xù)簽等時機調(diào)整銷售渠道的數(shù)量、結構和等級。對于 BOE而言，渠道建設尚處在初期，代理調(diào)整相對會比較頻繁，在產(chǎn)品逐漸穩(wěn)定以后，渠道調(diào)整可逐漸減少 ? 渠道調(diào)整需要注意的事項 ? 渠道調(diào)整需要由 BOE有計劃的主動完成，而不是出現(xiàn)問題被動調(diào)整 ? 由于存在信用、存貨和返點等問題，渠道調(diào)整需要慎重 ? 渠道調(diào)整必須相關部門協(xié)調(diào)進行，以免造成公司的損失 ? 渠道調(diào)整與品牌建設 廠家對渠道做強有力調(diào)整的條件是產(chǎn)品在市場上有強烈的需求，這要求 BOE的市品牌工作必須及時配合渠道建設進行。在近期， BOE由于品牌實力尚不強，渠道調(diào)整宜因勢利導，不宜幅度過大 31 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 對于銷售業(yè)績優(yōu)秀并且銷售能力允許的經(jīng)銷商，在條件允許時可以申請成為區(qū)域分銷商 渠道建設 與管理部 代理商 營銷中心 銷售大區(qū) 營運管理部 經(jīng)營財務部 代理級別 提升申請 評價 返回通知 代理商 升級通知 批準 財務處理 物流處理 通知備案 不合格 合格 渠道通知 渠道內(nèi) 其他代理商 合同變更 大區(qū)意見 核對數(shù)據(jù) 核對數(shù)據(jù) 營銷體系的調(diào)整流程 代理級別提升 評估通知 32 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 營銷體系的調(diào)整流程 終止 /降級 渠道部門 代理商 營銷中心 違規(guī)操作 / 未完成銷售任