主動(dòng)找客戶方法(編輯修改稿)
2025-02-07 19:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 更是必不可少。避免一些大而空的話，用實(shí)際數(shù)據(jù)和時(shí)間量有力地顯示出公司的發(fā)展歷史和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，及與海外打交道的經(jīng)驗(yàn)。另外還要準(zhǔn)備一些簡(jiǎn)單但信息明確的主打產(chǎn)品的小宣傳單，并要易于發(fā)放。一些可用于裝飾性的有意義的大照片或像框也是很好的宣傳武器。 ? 編制預(yù)算表 。價(jià)格表，定單表，咨詢登記表等。 ? 制定銷售規(guī)則 。如最低采購(gòu)量，價(jià)格浮動(dòng)和幅度，付款條件等。 ? 向已有客戶發(fā)出邀請(qǐng) 。告訴他們你的攤位號(hào)，歡迎他們前來(lái)會(huì)面。 ? 確定是否舉行現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng) 。確定必要的主持人，產(chǎn)品介紹內(nèi)容，哪種熒屏展示，其他相關(guān)用品如座椅的放置，小贈(zèng)品贈(zèng)送等都是細(xì)節(jié)之內(nèi)的考慮 ? 參加展會(huì)應(yīng)該注意的五大因素 .doc ? 廣交會(huì)的客戶資源 。 ? 廣交會(huì) .doc ? 很多貿(mào)易公司尋找客戶可能都是通過(guò)在網(wǎng)上搜索然后不斷以郵件炮轟客戶的方式來(lái)爭(zhēng)取訂單的。但是，首先炮轟客戶的是上百上千的廠家，客戶早就厭煩了；其次，我們發(fā)出的郵件可能早被當(dāng)成垃圾郵件過(guò)濾掉了；第三，就算跟到了客戶，也可能只是一個(gè)幻影，轉(zhuǎn)眼即逝。所以，我認(rèn)為直接從廣交會(huì)展會(huì)上獲得的客戶資源是比較可靠的。想想看，如果不是真的很需要那類產(chǎn)品、不是真的很關(guān)注中國(guó)的東西，老外為什么要花那么多時(shí)間跟金錢跑到大老遠(yuǎn)的中國(guó)來(lái)？因此，能否在展會(huì)上給客戶留下深刻印象，充分體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該決定了是否邁出了成功的一步。 ? 溝通。 有了客戶資源，不等于客戶就是我們的。展會(huì)上那么多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶是大家共享的。所以，就要靠自己的溝通技巧與跟單能力了。首先要分清楚，哪些是主要客戶、哪些是潛在客戶、哪些是待開(kāi)發(fā)的客戶，然后要及時(shí)補(bǔ)材料。 ? 一份簡(jiǎn)單的感謝信附帶自己產(chǎn)品的介紹是展會(huì)后必須發(fā)給客戶的。通常，前 2封郵件過(guò)去客戶沒(méi)有回，過(guò) 1到 2個(gè)星期后，再發(fā)第 3封郵件禮貌的咨詢客戶為什么沒(méi)有回復(fù)郵件，之后就不再發(fā)信過(guò)去，但是，每到公司有新產(chǎn)品、新活動(dòng)、新價(jià)格或有新展會(huì)信息的時(shí)候，我都會(huì)發(fā)郵件過(guò)去通知客戶，因?yàn)檫@是客戶感興趣的咨詢。與客戶開(kāi)始了首次合作之后，就堅(jiān)持以“誠(chéng)信”、“耐心”、“理解”的原則與客戶溝通。 ? 售后服務(wù)。 對(duì)于客戶而言，這個(gè)太重要了。尤其是中國(guó)是劣質(zhì)、仿冒產(chǎn)品的出口大國(guó)，很多客戶都擔(dān)心便宜買到賠錢貨，所以，在售后服務(wù)這塊，越是空白的廠家面臨的困難就越多。售后服務(wù)方面，除了要廠家的支持外，自己跟單也要做好。不管多忙，貨物發(fā)出后一定要定期跟蹤客戶的使用情況，遇到質(zhì)量問(wèn)題了，一定要正面面對(duì)并及時(shí)采取措施。這樣，一份定期的“顧客反饋調(diào)查表”就必不可少了 ,而且要持之以恒。要讓客戶買得開(kāi)心，用得放心，與我們合作安心。 ? 個(gè)人的魅力與能力。 不知道對(duì)不對(duì)，只要會(huì)外語(yǔ)的都能做外貿(mào)，但是不是所有做外貿(mào)的都適合做外貿(mào)。因此，個(gè)人魅力與能力對(duì)自己能否成功有很大的影響。這涉及到自己與上司的關(guān)系，沒(méi)有上司的支持，工作很難發(fā)揮到理想狀態(tài)；自己與公司其他部門(mén)的關(guān)系，沒(méi)能與生產(chǎn)部在品質(zhì)、交貨期、售后服務(wù)等方面充分協(xié)調(diào)好，自己就是有再?gòu)?qiáng)的業(yè)務(wù)能力，也會(huì)想悶葫蘆一樣，有氣無(wú)處出；自己與財(cái)務(wù)部門(mén)的關(guān)系，涉及到匯款、匯率、帳目、出貨明細(xì)等，如果跟財(cái)務(wù)溝通不理想，真的是很郁悶的事情。 找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？ ? 找到客戶后或是收到客戶的詢盤(pán)后就一步就是和客戶的聯(lián)系了 ? 開(kāi)發(fā)客戶難 ,其實(shí)跟蹤客戶也是一個(gè)重要的課程 , 客戶跟蹤要點(diǎn)： ? 1：聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時(shí)間內(nèi)過(guò)于頻繁。注重實(shí)效性，追蹤不要 間隔太長(zhǎng)。 ? 2：聯(lián)系的目的：嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷。 ? 3：鼓勵(lì)客戶說(shuō)出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經(jīng)常向客戶通報(bào)市場(chǎng)和公司的利好信息。 ? 4：每一次追蹤情況都要詳細(xì)記錄在案。在客戶追蹤時(shí)，他們的情況或需求可能會(huì)不斷變化。為了能夠準(zhǔn)確地掌握每位客戶的現(xiàn)狀，在與客戶聯(lián)系的同時(shí)，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準(zhǔn)確而及時(shí)地提醒你如何繼續(xù)跟進(jìn)。 ? 5：無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 ? 6：在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說(shuō)，應(yīng)事先了解該客戶記錄上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶姓名、年齡、職業(yè)及需求、詢問(wèn)重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)，如：解答客戶的提問(wèn)，合理的托詞，關(guān)心近況。 ? 7：打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆、親切。 ? 8：營(yíng)銷人員要充分自信，要有耐心。 直接開(kāi)發(fā)國(guó)外客戶細(xì)節(jié)及注意事項(xiàng) ? 業(yè)務(wù)本身要對(duì)外貿(mào)及產(chǎn)品了解。 ? 拍攝公司產(chǎn)品圖片及做好成本分析。 ? 搜索專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布 TRADELEADS， 圖片一并貼上去。 多多撒網(wǎng)。 這些專業(yè)網(wǎng)站前面已經(jīng)提到過(guò)，可一一宣傳。 同時(shí)可以通過(guò)國(guó)外搜索網(wǎng)去查找最直接或批發(fā)商的網(wǎng)站，并與之聯(lián)絡(luò)告知您有利于提高他的競(jìng)爭(zhēng)力并減低成本，如果他不懂進(jìn)口您可以專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)告訴他您愿意協(xié)助 。
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